Как быстро собрать информацию о конкурентах из открытых источников

Недавно мы писали о сервисах, помогающих «следить» за онлайн-активностью конкурентов. Сегодня коммерческий директор «КП Британика» Виталий Немченко рассказывает, как еще можно быстро и законно собрать нужную информацию о конкурентах, какие открытые источники в этом помогут, а какие методы использовать не стоит.

— Конкуренция на рынке застройки жилья — сегменте, в котором мы работаем — в Москве и Подмосковье жесткая, поэтому для нас очень важно оперативно отслеживать информацию об изменении ценовой политики, появлении новых акций, расширении услуг наших конкурентов.

— В учебнике «Теория и практика предпринимательской конкуренции» его автор Юрий Рубин, российский ученый, ректор Московского финансово-промышленного университета «Синергия», приводит данные, которые в свое время озвучил высокопоставленный сотрудник разведки ВМС США Эллис Захариа:

«Во время Второй мировой войны 95% информации разведка военно-морских сил черпала из открытых, 4% — из полуофициальных и только 1% — из секретных источников».

Это правило работает до сих пор, и мы активно применяем его при конкурентной разведке. Расскажу о тех простых, всем известных, но для нас полезных (если ими пользоваться регулярно) источниках информации, которые помогают нам выстраивать стратегию на рынке строительства и недвижимости.

Но прежде чем использовать эти методы, стоит определить, кто ваши основные конкуренты, и кого вы собираетесь мониторить. Мы с такой проблемой столкнулись, когда только начинали работу: на рынке присутствуют сотни компаний-соперников, мониторить всех — невозможно. Экспериментальным путем определили 7 прямых конкурентов и 3 потенциальных и косвенных — на них и стали равняться.

Какие методы мы применяем

Анализируем действия и работу конкурентов. Во-первых, смотрим на то, сколько средств конкуренты готовы вкладывать в рекламу. Во-вторых, обращаем внимание на то, что они предлагают, и что из этого мы можем взять на заметку.

В наблюдении за действиями конкурентов может быть много разных вариантов. Хороший способ — посещение их мероприятий или объектов.

Вот одна из возможных ситуаций. Застройщик соседнего коттеджного поселка пригласил дольщиков и потенциальных покупателей на т.н. «день открытых дверей» в поселке. Мы отправили туда «нашего человека», послушали замечания клиентов, которые они обсуждали между собой, и учли их при проведении своего «открытого дня». Также мы поняли, чем еще можем заинтересовать.

Например, предоставили клиентам транспорт, на котором они могли проехаться по строящемуся поселку и ознакомиться с работами, которые ведутся для развития инфраструктуры. Это стало хорошим решением, т.к. из-за строительных работ и плохой погоды дороги были не в лучшем состоянии, и ездить по грязи на личном авто никто не хотел.

Мои знакомые бизнесмены, которые торгуют строительными товарами, иногда покупают у конкурентов в магазине продукцию утром после открытия магазина и вечером перед закрытием. Можно увидеть разницу в нумерации чеков и подсчитать количество покупателей за этот период.

Что еще можно узнать о конкурентах на примере покупки товаров

• В каком месте они расположены
• Насколько удобно добираться до офиса или магазина
• Какая вывеска у магазина или офиса, насколько компания заметна
• Как оформлены помещение, витрины с продукцией, стойки с прайс-листами и т.д.
• Какой профессиональный уровень продавцов, какие вопросы они вам задавали, предлагали ли помощь и т.д.

Можно составить свой список наиболее важные критериев работы конкурентов, а после визита оценить их по шкале в 5 или 10 баллов. По этим же критериям оцените работу своего магазина или компании — так вы объективно увидите, что вам нужно улучшить.

Узнаем у наших клиентов, к каким компаниям они обращались ранее, и в разговоре аккуратно «достаем» из них эти сведения.

Отправляем к конкурентам своего человека в качестве покупателя. Это дает понимание, как у конкурентов налажен сервис, как быстро они реагируют на любые обращения заказчиков. Правда, именно к этому методу прибегаем не так часто, но когда только выходили на рынок, он для нас был более актуальным. Хотя приемами бенчмаркетинга (сравнение себя с конкурентами по разным позициям) пользуемся.

Изучаем сайты конкурентов, особенно раздел вакансий. Это помогает лучше понимать их планы, их, а иногда — и финансовые возможности, к примеру:

• Открываются новые представительства, и туда набираются люди. Скорее всего — компания активно развивается
• Резко набирается штат основных сотрудников — возможно, предыдущая команда уволилась или в компании есть постоянная текучесть кадров. Может быть, среди уволенных сотрудников или тех, кто остался, но думает о смене компании, есть те, кто будет полезен нам?

Нередко уволенные сотрудники конкурентов, приходя к нам на собеседование, охотно рассказывают о бывшей работе. Иногда сведения бывают достаточно ценными.

Некоторые компании отправляют на собеседование к конкурентам своих сотрудников — мы подобный трюк не используем, но это тоже вариант получить информацию.

Мониторим СМИ и соцсети. Ниже перечислю некоторые открытые источники, из которых получаем дополнительную информацию о рынке и его участниках:

• Специализированные форумы, на которых клиенты оставляют отзывы о товарах и услугах, о партнерах и т.д. В России есть также кадровые агентства, которые собирают сведения о компаниях от их бывших работников
• Сайты, на которых можно узнать о тенденциях развития рынка (продуктов, технологий), к примеру, в Беларуси можно найти такую информацию на сайте Национального центра интеллектуальной собственности
• Соцсети и социальные медиа: Facebook, Twitter, ВКонтакте, LinkedIn, Одноклассники, LiveJournal, YouTube и т.д. На этих ресурсах есть сведения об акциях, которые проводят конкуренты, новых услугах, можно прочитать комментарии, а через эти комментарии — пообщаться с потенциальными клиентами и т.п.

Отслеживать конкурентов в соцсетях — достаточно затратный по времени процесс. Есть немало онлайн-сервисов, которые за вас могут сделать аналитику по соцсетям и медиа, к примеру, wobot.ru.

Используем бесплатные общедоступные ресурсы, чтобы проверить компанию. К примеру, не выступает ли она в качестве ответчика по какому-либо делу. Такие данные помогают, если заказчик выбирает между нами и конкурентами.

В России смотрим информацию в картотеке арбитражных дел на сайте Высшего арбитражного суда. На этом ресурсе можно даже встретить контрагентов конкурента и оценить его налоговую нагрузку. Судебные решения можно поискать на этом ресурсе.

В Беларуси проверить компанию можно через:

• Единый государственный регистр юридических лиц и индивидуальных предпринимателей
• Единый государственный реестр сведений о банкротстве
• Сведения о ликвидации/прекращении деятельности субъектов хозяйствования
• Реестр коммерческих организаций и индивидуальных предпринимателей с повышенным риском совершения правонарушений в экономической сфере и др.

Подробнее о том, где и как можно проверить компанию здесь.

Посещаем крупные выставки, в которых участвуют конкуренты. Как показывает наша практика, сотрудники, работающие на стендах, словоохотливы и с удовольствием рассказывают о планах, новинках, технологических решениях компании.

Какие методы мы не применяем

Как я уже сказал выше, мы не отправляем на собеседование к конкурентам наших сотрудников.

Также не используем серые схемы. Например: вашему бухгалтеру звонит человек, который говорит, что он сотрудник вашего контрагента. Он заявляет, что в компании проверка, и ему срочно нужен какой-либо акт сверки или сканы накладных, или другую информацию на его новый электронный адрес. Бухгалтер в большинстве случаев будет лоялен и отправит ему эту информацию.

И естественно, не прибегаем к противозаконным способам получения информации. К примеру, промышленному шпионажу (взлом электронной почты конкурентов, прослушка телефонов и офиса, поиск документов в мусоре, шантаж, внедрение или вербовка инсайдера и т.п.).