Войти
Маркетинг
«Про бизнес.» 31 января 2017

Как быстро собрать информацию о конкурентах из открытых источников

Фото с сайта zib.com.ua
Фото с сайта zib.com.ua

Недавно мы писали о сервисах, помогающих «следить» за онлайн-активностью конкурентов. Сегодня коммерческий директор «КП Британика» Виталий Немченко рассказывает, как еще можно быстро и законно собрать нужную информацию о конкурентах, какие открытые источники в этом помогут, а какие методы использовать не стоит.

— Конкуренция на рынке застройки жилья — сегменте, в котором мы работаем — в Москве и Подмосковье жесткая, поэтому для нас очень важно оперативно отслеживать информацию об изменении ценовой политики, появлении новых акций, расширении услуг наших конкурентов.


Виталий Немченко Коммерческий директор «КП Британика»
Виталий Немченко
Коммерческий директор «КП Британика»

— В учебнике «Теория и практика предпринимательской конкуренции» его автор Юрий Рубин, российский ученый, ректор Московского финансово-промышленного университета «Синергия», приводит данные, которые в свое время озвучил высокопоставленный сотрудник разведки ВМС США Эллис Захариа:

«Во время Второй мировой войны 95% информации разведка военно-морских сил черпала из открытых, 4% — из полуофициальных и только 1% — из секретных источников».

Это правило работает до сих пор, и мы активно применяем его при конкурентной разведке. Расскажу о тех простых, всем известных, но для нас полезных (если ими пользоваться регулярно) источниках информации, которые помогают нам выстраивать стратегию на рынке строительства и недвижимости.

Но прежде чем использовать эти методы, стоит определить, кто ваши основные конкуренты, и кого вы собираетесь мониторить. Мы с такой проблемой столкнулись, когда только начинали работу: на рынке присутствуют сотни компаний-соперников, мониторить всех — невозможно. Экспериментальным путем определили 7 прямых конкурентов и 3 потенциальных и косвенных — на них и стали равняться.

Фото с сайта spb.hse.ru
Фото с сайта spb.hse.ru

Какие методы мы применяем

Анализируем действия и работу конкурентов. Во-первых, смотрим на то, сколько средств конкуренты готовы вкладывать в рекламу. Во-вторых, обращаем внимание на то, что они предлагают, и что из этого мы можем взять на заметку.

В наблюдении за действиями конкурентов может быть много разных вариантов. Хороший способ — посещение их мероприятий или объектов.

Вот одна из возможных ситуаций. Застройщик соседнего коттеджного поселка пригласил дольщиков и потенциальных покупателей на т.н. «день открытых дверей» в поселке. Мы отправили туда «нашего человека», послушали замечания клиентов, которые они обсуждали между собой, и учли их при проведении своего «открытого дня». Также мы поняли, чем еще можем заинтересовать.

Например, предоставили клиентам транспорт, на котором они могли проехаться по строящемуся поселку и ознакомиться с работами, которые ведутся для развития инфраструктуры. Это стало хорошим решением, т.к. из-за строительных работ и плохой погоды дороги были не в лучшем состоянии, и ездить по грязи на личном авто никто не хотел.

Экскурсия по поселку на транспорте компании. Фото предоставлено автором.
Экскурсия по поселку на транспорте компании. Фото предоставлено автором.

Мои знакомые бизнесмены, которые торгуют строительными товарами, иногда покупают у конкурентов в магазине продукцию утром после открытия магазина и вечером перед закрытием. Можно увидеть разницу в нумерации чеков и подсчитать количество покупателей за этот период.

Что еще можно узнать о конкурентах на примере покупки товаров

  • В каком месте они расположены
  • Насколько удобно добираться до офиса или магазина
  • Какая вывеска у магазина или офиса, насколько компания заметна
  • Как оформлены помещение, витрины с продукцией, стойки с прайс-листами и т.д.
  • Какой профессиональный уровень продавцов, какие вопросы они вам задавали, предлагали ли помощь и т.д.

Можно составить свой список наиболее важные критериев работы конкурентов, а после визита оценить их по шкале в 5 или 10 баллов. По этим же критериям оцените работу своего магазина или компании — так вы объективно увидите, что вам нужно улучшить.

Узнаем у наших клиентов, к каким компаниям они обращались ранее, и в разговоре аккуратно «достаем» из них эти сведения.

Отправляем к конкурентам своего человека в качестве покупателя. Это дает понимание, как у конкурентов налажен сервис, как быстро они реагируют на любые обращения заказчиков. Правда, именно к этому методу прибегаем не так часто, но когда только выходили на рынок, он для нас был более актуальным. Хотя приемами бенчмаркетинга (сравнение себя с конкурентами по разным позициям) пользуемся.

Изучаем сайты конкурентов, особенно раздел вакансий. Это помогает лучше понимать их планы, их, а иногда — и финансовые возможности, к примеру:

  • Открываются новые представительства, и туда набираются люди. Скорее всего — компания активно развивается
  • Резко набирается штат основных сотрудников — возможно, предыдущая команда уволилась или в компании есть постоянная текучесть кадров. Может быть, среди уволенных сотрудников или тех, кто остался, но думает о смене компании, есть те, кто будет полезен нам?

Нередко уволенные сотрудники конкурентов, приходя к нам на собеседование, охотно рассказывают о бывшей работе. Иногда сведения бывают достаточно ценными.

Некоторые компании отправляют на собеседование к конкурентам своих сотрудников — мы подобный трюк не используем, но это тоже вариант получить информацию.

Фото с сайта www.evrokatalog.eu
Фото с сайта www.evrokatalog.eu

Мониторим СМИ и соцсети. Ниже перечислю некоторые открытые источники, из которых получаем дополнительную информацию о рынке и его участниках:

  • Специализированные форумы, на которых клиенты оставляют отзывы о товарах и услугах, о партнерах и т.д. В России есть также кадровые агентства, которые собирают сведения о компаниях от их бывших работников
  • Сайты, на которых можно узнать о тенденциях развития рынка (продуктов, технологий), к примеру, в Беларуси можно найти такую информацию на сайте Национального центра интеллектуальной собственности
  • Соцсети и социальные медиа: Facebook, Twitter, ВКонтакте, LinkedIn, Одноклассники, LiveJournal, YouTube и т.д. На этих ресурсах есть сведения об акциях, которые проводят конкуренты, новых услугах, можно прочитать комментарии, а через эти комментарии — пообщаться с потенциальными клиентами и т.п.

Отслеживать конкурентов в соцсетях — достаточно затратный по времени процесс. Есть немало онлайн-сервисов, которые за вас могут сделать аналитику по соцсетям и медиа, к примеру, wobot.ru.

Скриншот страницы сайта wobot.ru
Скриншот страницы сайта wobot.ru

Используем бесплатные общедоступные ресурсы, чтобы проверить компанию. К примеру, не выступает ли она в качестве ответчика по какому-либо делу. Такие данные помогают, если заказчик выбирает между нами и конкурентами.

В России смотрим информацию в картотеке арбитражных дел на сайте Высшего арбитражного суда. На этом ресурсе можно даже встретить контрагентов конкурента и оценить его налоговую нагрузку. Судебные решения можно поискать на этом ресурсе.

В Беларуси проверить компанию можно через:

Подробнее о том, где и как можно проверить компанию здесь.

Посещаем крупные выставки, в которых участвуют конкуренты. Как показывает наша практика, сотрудники, работающие на стендах, словоохотливы и с удовольствием рассказывают о планах, новинках, технологических решениях компании.

Фото с сайта www.mirplitki.ru
Фото с сайта www.mirplitki.ru

Какие методы мы не применяем

Как я уже сказал выше, мы не отправляем на собеседование к конкурентам наших сотрудников.

Также не используем серые схемы. Например: вашему бухгалтеру звонит человек, который говорит, что он сотрудник вашего контрагента. Он заявляет, что в компании проверка, и ему срочно нужен какой-либо акт сверки или сканы накладных, или другую информацию на его новый электронный адрес. Бухгалтер в большинстве случаев будет лоялен и отправит ему эту информацию.

И естественно, не прибегаем к противозаконным способам получения информации. К примеру, промышленному шпионажу (взлом электронной почты конкурентов, прослушка телефонов и офиса, поиск документов в мусоре, шантаж, внедрение или вербовка инсайдера и т.п.).

Фото с сайта tengrinews.kz.jpg
Фото с сайта tengrinews.kz.jpg

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент