«Увеличили продажи в 8 раз за 5 месяцев через продвижение в Instagram». Как бизнесу использовать соцсети эффективно

С появлением соцсетей присутствие в них брендов было в какой-то степени данью моде: быть в инстаграм — быть в тренде. Сейчас это совсем другая история. Соцсети стали реальным бизнес-инструментом, который приводит клиентов и помогает компаниям расти. Контент-маркетолог, специалист по продвижению и продажам в соцсетях Оксана Ванчук подтверждает это на собственном опыте. Эксперт поделилась с «Про бизнес», как с помощью аккаунта в соцсетях можно увеличить продажи в 8 раз за 5 месяцев.

«Нужно просто проявлять больше внимания к своим клиентам»

— Одна из самых распространенных ошибок многих специалистов, которые работают с соцсетями, заключается в том, что они не видят взаимосвязи между наполнением аккаунта контентом и целями бизнеса. То есть они считают блог бренда в соцсетях имиджевой историей, где должна быть эстетичная картинка в угоду моде. А продажи — как будто вторичная задача: есть — хорошо, нет — и ладно, «я же вам не продажник». Да, визуальная составляющая контента в аккаунте тоже важна, но это всего лишь инструмент, который работает на цели бизнеса, а не то, от чего стоит плясать, приходя развиваться в соцсети. Бизнес — это всегда про деньги. Если эстетичная картинка денег не приносит, значит нужно что-то менять.

Зачем бизнесу вести страницы и даже блоги в соцсетях? Чтобы выстраивать коммуникацию с людьми. Любое продвижение строится на этом. Грамотная коммуникация может творить чудеса с продажами. Так, для одного локального бренда косметики мы за 6 дней марта сделали продаж столько же, сколько было за 31 день, казалось бы, самого «жирного» месяца в году — декабря. А потом уже не единожды обновили свои же рекорды по продажам и в день, и в месяц по сравнению с аналогичным периодом прошлого года: видеть цифру +300%, а то и +3000% в аналитике уже стало нормой. В итоге, к концу пятого месяца сотрудничества мы сделали в 8 раз больше продаж в месяц, чем это было в среднем в прошлом году.

И тут нет магии — только понимание психологии продаж. Мы все работаем с живыми людьми: нужно быть просто чуть более внимательными к ним в том месте, где вы ведете с ними коммуникацию (это не обязательно соцсети — совершенно в любом месте), и тогда у вас всегда будут клиенты. Но как проявляется и в чем измеряется это внимание? Поделюсь несколькими инсайтами из практики.

На что стоит обратить внимание всем, кто хочет повысить продажи, а также доверие и лояльность клиентов через соцсети

• Контент-стратегия. У контента должна быть система и логика. Он должен доносить ценность продуктов или услуг до покупателей. Контент в соцсетях — это не самолюбование и красивая картинка, это — полноценный источник информации о вас, вашей компании, продуктах или услугах, которые она продает. Нужны факты, а не витиеватые или заумные фразы из интернета. Идеально, когда о продукте рассказываете не вы, а ваши клиенты. Отзывы и кейсы — социальное доказательство того, что вашими продуктами кто-то уже пользовался и остался доволен, поэтому неудивительно, что они продают лучше всего. Но мало их просто получить от клиентов — ими нужно уметь грамотно распоряжаться. На обратной связи клиентов можно выстраивать отдельные контент-стратегии — это бесконечно интересный и эффективный инструмент продвижения.
• Правильный язык или тот самый tone of voice. Первое: с людьми нужно говорить не о себе, а о них. Второе: нужно говорить на понятном для них языке. Если вашей целевой аудитории 30−40 лет, не надо с ней сюсюкать, если подростки — изучите актуальный молодежный сленг. И исключите из речи все профессиональные термины, даже если вам кажется, что они очень распространены.Эта рекомендация не касается тех ситуаций, когда вы продаете что-то профессионалам из своей же области. Язык коммуникации должен быть понятным вашей аудитории. Понятность — это самое главное, над чем стоит работать. Люди не покупают, когда не понимают, что именно вы им продаете, чем ваш продукт лучше того, что предлагают конкуренты, как именно он работает, какие проблемы и задачи решает и, элементарно, как его купить.
• Нужно продавать. Очевидное и невероятное, но многие эксперты и бренды стесняются написать слово «Покупайте». Да, людям нужно говорить, что им делать. Потому что если рассказать, что у вас есть роскошные подарочные боксы для мужчин, но не предложить их купить и не показать, где именно их купить, мало кто сам решит это сделать. Потому что это — лишний напряг: спрашивать, сколько стоит, где взять, «А отправляете ли вы в Осиповичи?». Вы сами должны регулярно и методично доводить до людей эту информации, чтобы они понимали, что взаимодействовать с вами — легко и просто. Вы всегда где-то рядом, даже если географически далеко. Да и на самом деле люди хотят, чтобы им продали, они ведь не просто так рассматривают картинки в вашем аккаунте. У них очевидно есть запрос. Дело за малым: выяснить его и предложить решение.
• Л — логика. Часто бизнесу не хватает не навыков в маркетинге, а простой человеческой логики, чтобы вывести продажи на стабильный уровень.

Пример.

Зачем делать скидки на косметику накануне 8 марта, если в период высокого спроса и так купят? Если грамотно предложить, конечно же. Скидки, а точнее, акционные предложения, нужно делать 9 марта. Что мы и реализовали, запустив спецпредложение на весь ассортимент с 9 по 13 марта. Тем самым побив очередной свой же рекорд продаж. Да, таким простым и логичным способом в то время, как коллеги по нише, прикрывшись празднованием женского дня, хранили в своих аккаунтах молчание. А у нас на складе не осталось почти ни-че-го. Скидка была, кстати, всего лишь 15%.

Чтобы и накануне 8 марта выделиться среди конкурентов, мы применили еще один очень логичный инструмент, точнее, целых три:

— создали готовые праздничные наборы в разных ценовых сегментах, чтобы облегчить муки выбора косметики;

— сделали 8 марта рабочим днем и продавали до самого вечера — тех, кто вспоминает о некупленных подарках в последний момент, оказалось много;

— по Минску доставку организовали строго день в день.

Все эти решения оказались очень востребованными. И, конечно, узнавали о них наши подписчики из аккаунта в Instagram.

• Скорость реакции. Пятидневный график с 9.00 до 17.00 не подходит для продвижения в соцсетях. Люди скроллят ленту за чашкой кофе, собираясь на работу, в обеденный перерыв, когда едут в метро домой с работы, или лежа в постели перед сном — то есть, в любое удобное для себя время. Если в восемь вечера, когда они захотели заказать ваш товар, им никто не ответил на сообщение в директ, то с большой долей вероятности, завтра в 9 утра ему уже будет не так интересно и не так нужно. На этом теряется огромное количество клиентов, ведь всем нужно получить желаемое здесь и сейчас, и если сразу этот спрос не удовлетворить, то завтра будет поздно. Потому что передумали или купили у конкурентов, которые ответили быстренько. Устраивать ночные дежурства и переписываться с клиентами в 3 часа ночи не нужно, но если видите, что основной поток сообщений приходится на вечер с 9 до 12, то нужно пересмотреть график работы менеджеров.

• Реклама. В нашем кейсе с косметикой платную рекламу мы отредактировали в сторону профессиональных настроек. Да, реклама была и до того, как я с командой стала работать на проекте, но делалась она кнопкой «Продвигать» под публикациями в Instagram. И приносила разве что лайки красивому визуалу, но не продажи. Потому что мало иметь бюджет на платное продвижение, важно прекрасно разбираться в своей аудитории и в ее потребностях, а также постоянно тестировать как смысловую, так и визуальную подачу. Рекламное продвижение должно усиливать те идеи и истории, которые вы закладываете в свой контент. Тогда оно приносит плоды. Просто отправить в рекламу информацию, о том, что вы или ваш бренд существуете, мало. Объяснить, зачем, для кого, для чего, — задачка со звездочкой.

SMM — это уже давно не про 5 постов в неделю и 20 сторис. Я сама видела, как примерно такие предложения специалисты делают компаниям. Порог входа в это дело очень низкий, поэтому встречается всякое. Но social media marketing — это, в первую очередь, маркетинг. А все остальное — детали и инструменты, зачастую — максимально доступные и понятные. Маркетинг всегда работает на цели и задачи бизнеса, а не в отрыве от них. Внедрив всего несколько базовых решений на одной платформе можно увеличить продажи в 8 раз. Как сделали это мы с командой за 5 месяцев.

Дальше можно и нужно делать больше. Например, продолжить масштабирование на рынок России с помощью маркетплейсов. Ведь это уже даже не задача, а ответственность — рассказать как можно большему количеству людей о существовании и эффективности продукции бренда.