Top.Mail.Ru
Войти
Менеджмент
«Про бизнес» 6 февраля 2020

Все хотят продавцов-«звезд», а вы попробуйте вырастить их сами — дельные советы от Андрея Карпенко

Фото с сайта sputniknews.kz
Фото с сайта sputniknews.kz

Частый запрос от руководителей компаний — найти продавца-«звезду». И частая жалоба — что этих «звезд» не найти. Консультант-практик по продажам Андрей Карпенко уверен — гораздо лучше нанять специалиста с небольшим опытом, но уделить время его адаптации и обучению, чем надеяться на готового профессионала. На вебинаре платформы Витамин А эксперт рассказал об этом, отвечая на вопросы участников.

1. Какие требования указывать при подборе продавцов?

Пишите честно про продукт, который новый сотрудник будет продавать, и про задачи, которые он будет выполнять. Дополните конкретными фразами, какими качествами и знаниями должен обладать продавец. Например, знания в конкретной отрасли. Личные качества опишите в понятном действии: «стрессоустойчивый» = умеет 5 раз выслушать «нет» и продолжить общаться, «коммуникативные навыки» = может одинаково хорошо совершить 30 звонков в день. Максимально опишите процесс, который поручите: сколько звонков продавец будет делать, будет ли общаться напрямую с клиентами, готовить коммерческие предложения и т.д.


Андрей Карпенко
Андрей Карпенко
Консультант-практик по продажам

Продайте свою компанию. Не надо вот этого: «мы молодой, развивающийся коллектив» — это есть у всех. Расскажите, сколько вы лет на рынке, какие у вас цели и задачи, какие есть обучающие материалы и мероприятия, какие традиции в компании, какие перспективы роста. Рекомендую отметить, что вы сможете вырастить продавца, что он уйдет от вас с новыми компетенциями.Пусть на вакансию откликнется меньше людей, но они будут целевыми.

2. Из чего складывается процесс адаптации нового продавца?

Он складывается из обучения продукту, техникам продаж, сценариям и скриптам, а также проверки этих знаний. Например, хорошо, когда в компаниях есть прописанный путь клиента, воронка продаж. Если нет, это можно сделать элементарно: возьмите стикеры двух цветов, сложите в линию, и на стикере одного цвета напишите шаг в продажах (звонок, отправка коммерческого предложения и так далее), а на стикере другого цвета — информацию, которую должен знать продавец на этом этапе.

3. По каким метрикам оценивать работу продавца?

Ключевые метрики — это объем продаж, конверсия и допродажи. Вместо конверсии можно измерять количество встреч с клиентом и их прогресс — например, я встречал двухлетний цикл сделки, и такой компании постоянно оценивать конверсию неактуально.

Есть и качественные метрики. Например, руководитель может отслушать звонки продавцов и оценить их по чек-листу. Чек-лист можно сделать очень подробным, на 10−20 пунктов. «Представился», «спросил имя клиента», «назвал имя компании» — вот уже 3 пункта.

Фото с сайта respuestas.tips
Фото с сайта respuestas.tips

Прослушивая звонки по чек-листу, руководитель может давать четкую обратную связь подчиненному, а также выражать свои потребности внешнему тренеру — например, сказать, что есть необходимость поменять поведение продавцов в уточнении потребностей клиента.

В крупных компаниях этим занимается отдел контроля качества, где на одного контролера приходится 15−30 менеджеров по продажам. Можно обратиться к компаниям на аутсорсе, которые прослушают звонки и подготовят отчет.

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Закрытый образовательный контент, поддержка экспертов и инвесторов — на одной платформе за 29 BYN/месяц.

Если Вас также интересует банковский пакет услуг для бизнеса, то рассмотрите совместное предложение от Альфа-Банка и Про бизнес — ПУ «Витамин А». Оставьте заявку, чтобы узнать подробности

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент