Демпинг и «серые» поставки – с чем еще столкнулась российская розничная сеть «220 Вольт», когда вышла на белорусский рынок

В 2015 о выходе на наш рынок объявил один из крупнейших российских DIY-ритейлеров – сеть по продаже электроинструментов «220 Вольт». Здесь она планирует открыть по франшизе несколько десятков магазинов. Директор розничной сети Александр Шпетный рассказывает, какие особенности ведения бизнеса в Беларуси наблюдает его компания, и как корректирует свою стратегию.

–  Мы присматривались к белорусскому рынку 2-3 года. Он очень похож на рынок России, но конкуренция здесь ниже. В 2015 году компания успешно вышла на белорусский рынок.

Как сеть развивается сейчас

Сейчас в Беларуси у нас 2 партнера-франчайзи, владеющие суммарно 3 торговыми точками – две в Минске и одна в Витебске.

Открытие еще одного магазина в Витебске запланировано на март. На стадии открытия магазин в Гродно. Мы рассматриваем заявки, поступающие от потенциальных партнеров.

Пока мы везем товар в Беларусь с собственных логистических терминалов в Москве и Санкт-Петербурге. Рассматриваем возможность открытия терминала в Беларуси. 

Мы еще даже не начали подключать наших франчайзи к точкам выдачи товара интернет-магазина, хотя уже сейчас покупателям доступна опция оформления предзаказа на любой товар из ассортимента интернет-магазина – в розничном магазине.

Пока доля трафика из Беларуси невелика, порядка 1% визитов. Но мы видим, что интерес к нашему интернет-магазину со стороны жителей РБ постоянно растет. 

Сложности для новых игроков

Российские ритейлеры уже начали осваивать белорусский рынок, это непрерывный процесс – его уже не остановить. Препятствовать развитию в Беларуси российского  ритейла, включая e-commerce, может только текущая экономическая обстановка. Когда темпы роста и оффлайновой, и онлайн-торговли замедляются. Я выделил две основных сложности в развитии:

1. Отличия в законодательстве. Перед выходом на рынок Беларуси компании необходимо было провести анализ законодательства (и таможенного, и трудового), которое затрагивает разные стороны бизнеса, и адаптировать бизнес-модель с учетом законодательных различий Беларуси и России. Это большая, трудоемкая работа.

Например, одной из законодательных проблем для развития бизнеса в Беларуси является отсутствие весомого уголовного наказания за контрабанду большинства товаров, в том числе и электроинструмента.

Мы можем с уверенностью говорить, что в Беларуси процветает нелегальный ввоз товаров из стран Европейского Союза (Латвия, Литва, Польша). Много торговых марок «no name».

Наш товар ввозится по белой схеме, соответственно, это закладывается в стоимость.

С другой стороны, уход от налогов и уплаты пошлин в рамках Таможенного режима позволяет предприимчивым компаниям демпинговать на рынке электроинструмента.

2. Высокие арендные ставки. Несмотря на разговоры о снижении стоимости аренды, ценовая политика арендодателей Беларуси отличается ригидностью (негибкость). А в рамках меняющегося рынка это неправильная, неработающая стратегия.

Мы стремимся снизить аренду в ходе переговоров. Это может взять на себя головной офис: попытаться договориться о сниженной ставке, о предоставлении лучшего места, об арендных каникулах на время ремонта.

Если возникает необходимость переноса торговой точки (например, вследствие изменений транспортных потоков и снижения трафика), мы помогаем партнеру найти новое помещение за адекватную цену.

Какие преимущества мы используем

Первые 3 месяца работы в Беларуси доказали, что мы и конкурентны, и востребованы. И по ценам, и по качеству товаров и сервиса. Уже сейчас мы видим, что выходим в лидеры. 

Кроме того, наши технологии продаж, на наш взгляд, более современны, чем у игроков местного рынка. Это также является нашим конкурентным преимуществом:

• У нас есть корпоративный университет с несколькими программами обучения продавцов
• Регулярно проводятся тренинги и вебинары по технологии продаж, особенностям работы с оборудованием, в том числе и с приглашенными экспертами

Корректировка планов 

Наши планы на этот год – создание и развитие региональных сетей в основных городах Беларуси: Минск, Витебск, Гродно, Гомель, Брест, Могилев.

Мы планируем открыть в Беларуси до 25 магазинов.

Сроки открытия некоторых магазинов сдвигаются, но в рамках долгосрочного планирования это нормальная ситуация.

В наших приоритетах развитие сетевых франшиз – продажа нескольких точек одному собственнику. Это идеальная стратегия для развития сети в регионе.

Сотрудничество с одним франчайзи, который открывает несколько торговых точек, более продуктивно. Это позволяет оптимизировать процесс передачи знаний, технологий и стандартов, реализовать цельную стратегию маркетинга. 

Также значительную роль играет экономический фактор. Крупным игрокам рынка легче перенести кризис. У них больше ресурсов, чтобы использовать кризисные условия в свою пользу.

Мелкие партнеры более уязвимы.

Есть опасения, что на рынке будет дальнейший спад из-за ослабления и российской, и белорусской национальных валют. Тем не менее, мы уверены, что спрос останется.

Экономическая ситуация такова – ценовой фактор решающий для покупателей. Поэтому мы работаем с ассортиментом и к осени будем готовы предложить более бюджетную линейку товаров нашим франчайзи.

Читайте также: Директор розничной сети «220 Вольт» рассказал, почему российским ритейл-франшизам интересна Беларусь