8 октября
КАК НАЛАДИТЬ НЕТВОРКИНГ И УВЕРЕННО ЗАЯВЛЯТЬ О СЕБЕ: воркшоп по самопрезентации от команды "Про бизнес", 25 октября
Размещенный на «Про бизнес.» материал бизнес-тренера Виталия Кравчука о пользе такого инструмента, как книга продаж, вызвал обсуждения и споры. Например, еще один наш эксперт, директор тренингового центра «Квадратный апельсин» Василий Пронь решил подробно изложить свои доводы – почему книга продаж не может быть «волшебной таблеткой» для бизнеса. Публикуем его мнение.
– Прочитав статью о внедрении книги продаж, появилось сильное желание возразить и аргументировано разложить по полочкам.
В процессе продумывания материала решил, что все-таки автор был прав: книга продаж – это действительно спасательная таблетка. Но с некоторой оговоркой.
Книга продаж – не панацея и не снимет проблемы с подбором и обучением сотрудников, а также работы с ними (в частности, с руководителем отдела продаж и линейными продавцами).В статье я опишу несколько факторов, с которыми мне приходилось сталкиваться в работе. Они могут повлиять на ваше решение о том, целесообразно или нет внедрять книгу продаж прямо сейчас.
Для того чтобы говорить на одном языке, рассмотрим некоторые аспекты процесса продажи:
1. Что сотрудник отдела продаж продает (в контексте «презентует»)?
2. Кому осуществляется продажа?
Обратите внимание: во всех пунктах решения принимают люди. Однако различные формы организаций диктуют различные ценности и цели.3. Альтернативы вашему предложению. Их можно назвать конкурентными предложениями, однако альтернативами все-таки точнее. Это выбор клиента, каким способом потратить деньги и удовлетворить свои потребности.
Возможные альтернативы связаны с двумя факторами:
Чаще всего в процессе продаж рассматривают только прямых конкурентов. Но этого не всегда достаточно, чтобы успешно продавать. Покупатель может сравнивать вас не с вашими конкурентами, а с альтернативой из совсем другой сферы.
Пример. Вы продаете автомобили, а ваш клиент в этот момент решает: сделать ему пышную свадьбу или скромную, но купить автомобиль. Пышная свадьба делает счастливой невесту в настоящий момент времени, купленный автомобиль – это долгосрочное благополучие.
Альтернативой вашему предложению будет пышная свадьба. Поэтому альтернативы с одной стороны субъективны, с другой – объективны.
При этом у клиента всегда есть потребность, на удовлетворение которой он готов потратить деньги. Добровольно. «Принудительный» отъем денег (при помощи различных психологических приемов, например) – это уже не продажа.
Представим весь процесс принятия решения в виде информационного пространства:
С точки зрения источника информации, пространство условно делится на 3 поля:
1. Внутреннее, принадлежащее компании – информация, которую мы можем узнать, собрать и подготовить не выходя за рамки/двери компании.
2. Внешнее, о рынке. Факторы, которые мы можем собрать заранее, не зная, кто конкретно наш клиент. В этом поле находятся:
3. О клиенте и от клиента:
Это вводная часть.
Она позволяет рассмотреть факторы, влияющие на принятие решения – целесообразно ли внедрять книгу продаж прямо сейчас.
Какие из информационных полей вы можете описать объективно/не объективно в книге продаж?
Внутреннее поле. Можно описать объективно (за исключением некоторых случаев). Но об этом позже.
Внешнее поле. Вы можете его исследовать, формировать или влиять на формирование.
При этом мы не можем предсказать все возможные обстоятельства и «подложить соломку» под все возможные риски.
Информацию о клиенте и от клиента. Вы можете или изучать статистически или взаимодействовать персонализировано. При этом, информацию можно собрать не полную.
Этот вывод пригодится, когда вы будете составлять книгу продаж во многих случаях:
Вам в любом случае важно будет обладать навыками оперативного управления или нанимать руководителя отдела продаж, который будет ими обладать – потому что в книге продаж вы не сможете отразить всю необходимую информацию (в силу ее субъективности) о потребностях клиента и рисках при принятии им решения.
Продолжение следует...
Читайте также: А ваши менеджеры по продажам знают, что они обязательно должны делать? Дописываем книгу продаж
8 октября
КАК НАЛАДИТЬ НЕТВОРКИНГ И УВЕРЕННО ЗАЯВЛЯТЬ О СЕБЕ: воркшоп по самопрезентации от команды "Про бизнес", 25 октября
7 октября
Суперакция на размещение рекламы на Про бизнес до 31 октября — не пропустите!
4 октября
Сотрудники банка пришли на работу вместе с животными, а клиенты поддержали благотворительную акцию Pet friendly
3 октября
«Айгенис» представляет интересы «Активлизинг» как эмитента облигаций на фондовом рынке Беларуси
2 октября
Банковское кредитование и альтернативные инструменты: все возможности финансовой поддержки бизнеса на одной площадке Ярмарки Финансирования
1 октября
Инвесторы, стартапы и скейлапы вновь встретятся на eXit 2.0: что обещает участникам обновленный формат?
30 сентября
Новый уровень защиты: подписка Kaspersky Plus теперь и для домашнего интернета от А1
26 сентября
А1 выходит на рынок виртуального хостинга и предлагает доступное решение для бизнеса