Top.Mail.Ru
Войти
Менеджмент
«Про бизнес» 18 февраля 2016 5

Когда книга продаж не помогает. Директор тренингового центра Василий Пронь ответил бизнес-тренеру Виталию Кравчуку

Василий Пронь. Фото со страницы в ФейсбукВасилий Пронь. Фото со страницы в ФейсбукВасилий Пронь. Фото со страницы в Фейсбук
Василий Пронь. Фото со страницы в Facebook

–  Прочитав статью о внедрении книги продаж, появилось сильное желание возразить и аргументировано разложить по полочкам. 

Скриншот со страницы Про бизнес. на Facebook

Скриншот со страницы Про бизнес. на Facebook

В процессе продумывания материала решил, что все-таки автор был прав: книга продаж – это действительно спасательная таблетка. Но с некоторой оговоркой.

Книга продаж – не панацея и не снимет проблемы с подбором и обучением сотрудников, а также работы с ними (в частности, с руководителем отдела продаж и линейными продавцами).В статье я опишу несколько факторов, с которыми мне приходилось сталкиваться в работе. Они могут повлиять на ваше решение о том, целесообразно или нет внедрять книгу продаж прямо сейчас.

Для того чтобы говорить на одном языке, рассмотрим некоторые аспекты процесса продажи:

1.  Что сотрудник отдела продаж продает (в контексте «презентует»)?

  • Собственно продукт/услугу. Качества, преимущества, выгоды, полезность, отличия
  • Компанию/бренд. Кроме узнаваемости и позиций на рынке, я также включаю сервис, ценности, долгосрочную ценовую политику компании
  • Себя как профессионала (в сфере продаж), как эксперта-консультанта, как человека (никуда не денешься – покупатели тоже люди – и кто-то им понравится, кто-то нет).
Фото с сайта businesspskov.ru

Фото с сайта businesspskov.ru

2. Кому осуществляется продажа?

Подпишитесь на «Витамин А», чтобы читать целиком, или авторизуйтесь, если уже подписаны.

Подписаться на «Витамин А»

Получите доступ к этой статье всего за 5 BYN (≈2 USD), подписавшись на Витамин А на сутки, или выберите другой тариф и регулярно получайте полезные чек-листы и видео для успешного развития бизнеса! Выберите сейчас подходящий для вас тариф >>

Или оставьте заявку, чтобы узнать подробности