Как не допустить досадных ошибок, договариваясь с иностранным контрагентом – 4 примера

О неожиданных трудностях, которые могут возникнуть у белорусских компаний во время переговоров с иностранными контрагентами или уже на этапе сотрудничества с ними, рассказывает Марина Головницкая, юрист фирмы SORAINEN.

– Приведу несколько показательных примеров из практики работы белорусских компаний, заключающих договоры с иностранными контрагентами.

1. Учитывайте особенности перевода

Ваш контрагент внезапно занимает деструктивную позицию? Возможно, проблема не коммерческая, а лингвистическая. 

Пример из практики. Белорусская сторона предлагает ввести сокращение ключевого термина – название поставляемого оборудования по переработке вторсырья в договоре – до одного слова «оборудование». Это слово предлагается обозначать с большой буквы по всему тексту договора.

Однако немецкий контрагент наотрез отказывается, ссылаясь на то, что такое сокращение не позволяет точно определить, о каком оборудовании идет речь. Доводы о том, что в начале договора есть детальное описание поставляемого товара, и что такие сокращения – обычная практика, не помогают.

Идет не первый час переговоров. Явно деструктивная позиция контрагента по, казалось бы, техническому вопросу вызывает нарастающее раздражение.

Ситуация проясняется, когда один из участников вспоминает, что в немецком языке все существительные пишутся с большой буквы. То есть, слово «Оборудование», написанное с большой буквы посреди предложения, не делает отсылку к изначальному «длинному» определению. Система сокращений «с большой буквы» для немецкой стороны не работает.

Позиция контрагента становится понятной, и стороны быстро находят выход из ситуации. 

2. Не предлагайте «универсальный» договор

В вашей организации разработан универсальный внешнеторговый договор? Не спешите применять его «под копирку» – это может оказаться ловушкой для вас и подарком для недобросовестного контрагента. 

Пример из практики. Белорусская сторона настаивает на рассмотрении споров в белорусском суде. Свой выбор она мотивирует тем, что это быстро, дешево и является ее стандартной практикой в отношениях с иностранными компаниями.

Иностранный контрагент идет на «уступку», договорившись взамен на благоприятное для себя коммерческое условие. 

Однако белорусская сторона не понимает, что при конфликте – в этом конкретном случае – вынесенное в ее пользу решение может оказаться бесполезным. Ведь исполнение решения белорусского суда в стране-контрагенте будет невозможным – между двумя странами не заключены межгосударственные договоры об исполнении судебных решений и не применяется принцип их взаимного признания.

3. Не спешите писать жесткие письма

Вы предполагаете, что контрагент нарушит определенные условия договора? Не спешите писать жесткое письмо – оно может поднять «красные флажки» в иностранной организации, затруднив дальнейшую коммуникацию.

Пример из практики. Иностранный поставщик ссылается на объективные трудности с закупкой деталей для поставляемого оборудования и просит разумную отсрочку. Однако белорусская сторона направляет письмо в адрес поставщика, в котором подчеркивает, что отклонения от договорных обязательств недопустимы. В письме также содержатся напоминания о штрафных санкциях за просрочку поставки.  

Однако поставка все равно совершается с просрочкой – из-за тех же самых объективных причин. Белорусская сторона не обращается в суд, потому что заинтересована в реализации проекта. К тому же просрочка незначительна. В итоге сотрудничество продолжается.

Однако коммуникации с момента получения письма резко осложняются. К проекту подключается система риск-менеджмента поставщика, которая рассматривает любой подобный документ как потенциальный аргумент в возможном судебном процессе.

4. Подписывая договор, не полагайтесь на известность компании

Не стоит исходить из того, что хорошая репутация контрагента гарантирует защиту ваших интересов. 

Пример из практики. Белорусская организация выбрала в качестве поставщика известную европейскую компанию. Будущий партнер прислал свой типовой договор для подписания. Полагаясь вначале на громкое имя контрагента, белорусская компания в последний момент все же привлекла юриста для быстрой проверки договора. 

Проверка показала, что договор не только полностью написан в пользу поставщика, но и содержит массу неточностей. Риски от них просчитать практически невозможно, учитывая особенности применения иностранного права в Беларуси. Сложно сказать, почему типовой договор был составлен таким образом – с умыслом или просто из-за небрежности. В любом случае, в ответ на замечания поставщик присылает другой, более сбалансированный и качественный проект. Он и становится предметом переговоров.

Читайте также: В какие бизнесы иностранные инвесторы готовы вкладывать прямо сейчас – наблюдения Романа Осипова