ИП Юлия Шрамкова, фото: Павел Садовский, «Про бизнес» 23 марта 2022

«Когда слышат цену, закатывают глаза и уходят». Как после санкций работают предприниматели на строительном рынке в Уручье

Центральный рынок строительных материалов «Уручье» в Минске работает уже 20 лет. Он принадлежит ЗАО «Ростэм» — компании бизнесмена Юрия Аверьянова, которая признана банкротом весной 2016 года. Уже дважды рынок выставлялся на аукцион со стартовой ценой 9,4 млн белорусских рублей (по нынешнему курсу это около $ 2,8 млн), но покупателей так и не нашлось. Также объявляли о планах по застройке жилой недвижимостью участка, который занимает стройрынок. Но весной 2022 года он все еще продолжает работать, несмотря на регулярные новости о скором закрытии. Мы сходили на легендарный рынок и поговорили с местными предпринимателями о том, как на них повлияли санкции и что дальше ждет сферу торговли строительными и отделочными материалами.

«Мужик со ржавым кривым гвоздем — не мой клиент»

Всего на территории рынка около 700 торговых павильонов (более 19 857 м² торговых площадей), но далеко не все из них сданы в аренду. По наблюдениям многих работающих здесь предпринимателей, количество арендаторов постепенно сокращается от сезона к сезону. Кто-то решает торговать исключительно через интернет, кто-то открывает точки в других местах, а кто-то — закрывается и уходит заниматься чем-то другим.

Сейчас на стройрынке начало высокого сезона — весной и летом обычно наблюдается рост посещаемости самого рынка и, как следствие, продаж. В будний день на рынке не очень много людей, но все же покупатели есть. Большинство продавцов устраиваются на весеннем солнце у павильонов и в ожидании проводят время, увлеченно рассматривая что-то на экранах мобильных телефонов. Между павильонами то и дело снует местная продавщица кофе. На ее тележке с горячими напитками наклейка с логотипом BMW. Рынок живет своей размеренной жизнью.

— В выходные будет больше народу, не вовремя пришли, — комментирует один из местных предпринимателей, который торгует крепежом.

— Как торговля? Есть продажи?

— А я на прохожих вообще не смотрю. Они — не мои клиенты.

— Это как так?

— Мои клиенты — это строители и мастера. Они приходят и закупаются сразу на весь объект или даже на несколько. У них объемные нормальные заказы. А когда приходит мужик с кривым ржавым гвоздем и говорит: «Вот, мне такое надо», я стараюсь его побыстрее отправить. Если под рукой — быстро продаю и все. А если нужно копаться — говорю цену выше раза в три. Он тогда сам решает уже — если возьмет, то я поищу. Если нет — скатертью дорога. Я за 50 копеек ползать не собираюсь.

— Но он же мог вернуться к вам потом и стать таким образом постоянным клиентом?

— И что? Придет еще с одним ржавым гвоздем? Нафиг оно мне не надо, поверьте. Я лучше дам скидку мастеру, который ко мне приходит регулярно с большими заказами, чем буду бегать по всему рынку ради 3 рублей от разовой покупки.

Нужны долгосрочные отношения. С некоторыми мастерами я много лет дружу. Иногда приходят люди и просят хорошего мастера посоветовать — у меня сразу пару визиток наготове. Так и живем на взаимной поддержке: они у меня покупают, я их рекомендую.
У меня система такая: что-то продаю дешевле, даже по себестоимости, а на другое — накидываю 2 или даже 3 цены. Так и балансирую. К тому же мастера — они подрядчики, и за товар все равно платит конечный клиент. Поэтому им не так уж принципиально сильно экономить. Они приходят за качеством и наличием. А это я им добросовестно обеспечиваю.

«Никто не хочет ТАК работать»

Подходим к точке продажи инструмента. Интересуемся:

— Как у вас торговля?

— Потихоньку… В выходные получше, сейчас — скучновато. Приходят в основном за запчастями к инструменту или мастера что-то докупить в начале сезона. Люди уже просто так редко покупают домой что-то такое. Инструмент дорогой. Сейчас думают о том, чтобы на еду хватало…

Рынок с каждым годом умирает. Сейчас уже и арендаторов намного меньше, и покупателей стало мало.

— А почему предприниматели уходят?

— Много причин… Во-первых, нас постоянно пугают, мол, рынок вот-вот закроют. Разговоры об этом идут уже больше 5 лет. И, конечно, любой предприниматель, который хоть чуть-чуть наперед думает, не станет открывать и вкладываться в точку, которую через пару месяцев могут свернуть. Но я лично думаю: ничто не бывает настолько постоянным, как временное. Я работаю тут лет 6 — никто ничего не закрыл. И не закроет еще долго!

Во-вторых, на рынке за все надо платить. Это, может, и детская истина, но не все готовы к этому. Аренда торгового места стоит денег, в павильоне — дороже, чем в своей палатке. Причем аренда у многих привязана к валюте. Многие уже поснижали, администрация навстречу идет. Но все равно…

Если место ближе ко входу и центральной аллее, то оно, разумеется, будет дороже. Если павильон надо отапливать, подключать освещение — еще доплаты сверху. А некоторые не могут торговать без отопления. Например, краской — она замерзнет и испортится! Хочешь поставить рекламный щит или указатель — снова плати, и еще согласовать с администрацией рынка надо. А это не только деньги, но и время, и геморрой еще тот…

И в-третьих, рынок уже не актуален. В основном сюда приходят либо «старожилы», которые чуть ли не всю жизнь здесь что-то покупали, либо те, кто живет в пределах Уручья. Многие минчане о нас вообще не знают. При этом рынок никак не вкладывается в рекламу — просто работаем как есть.

Сейчас некоторые предприниматели помоложе заводят себе страницы в Instagram, чтобы давать рекламу и через них продавать, но как по мне, это все — трата времени. Большинство товаров все равно надо прийти и потрогать, посмотреть вживую.

Ну и последнее: никто не хочет ТАК работать… Да, когда ты только начинаешь как ИП крутиться, то согласен потерпеть какие-то неудобства и сложности. Это я уже тут как динозавр, ко всему привык. Но большинство со временем хочет работать в комфортном магазине, где тепло, светло, удобно. А здесь так не будет.

«Людям надо подешевле, но это нереально»

Проходим мимо павильонов с сантехникой и смесителями. На рекламной вывеске сообщается, что товар «европейский». Узнаем у продавца, как с наличием в условиях санкций.

— У вас написано, что смесители европейские. Сейчас сложно их возить?

— Запасы есть на складе. Продавать сложно…

— Не берут?

— Да спрашивают-то постоянно. Но когда цену узнают, глаза закатывают и уходят.

— А что, цены выросли сильно?

— Штука в том, что в валюте не выросли вообще. Мы ни на доллар их не подняли. Но в белорусских… Сами понимаете, какой сейчас курс, как он прыгает. Мы в цену закладываем риски, нам надо перестраховываться. Если сейчас пойдем навстречу и даже из старых партий будем продавать дешевле, новые просто не закупим, и можно будет закрываться. Люди же не вникают, как и что. Им просто надо дешевле. И оно понятно, но нереально.

У нас все еще дешевле, чем в магазинах. Но интернет-площадкам мы уже проигрываем. Они могут дать более низкие цены, потому что у них нет в стоимости аренды под магазин, только склад, производители дают хорошие условия при большом объеме закупки.

— И как в таких условиях конкурировать?

— Экспертизой! Нигде, вот честно, нигде вы больше не получите такой полной и грамотной консультации, как тут, на рынке. К нам приходят с фото, показывают на телефоне, и мы реально находим решение, помогаем. А вы зайдите в гипермаркет или напишите на сайте консультанту и спросите, встанет ли мойка или смеситель в вашу кухню или ванную. Как на дурачка посмотрят и ничем не помогут. А толку от той дешевизны, если вам не оказывают услугу полностью? Вот! Поэтому тут думать людям надо, что им важно: дешево купить или грамотно.

«Запасы — штука коварная»

Заходим в павильон, где торгуют обоями. Здесь уже есть несколько покупателей, которые изучают рулоны на стеллажах. По словам здешнего продавца, многие «ходят» каждые пару недель, ничего не покупая. Но при этом торговля сейчас идет бодро.

— На самом деле, в последние полтора месяца дела идут неплохо. Поток клиентов вырос — для начала сезона показатели хорошие. Если сравнивать с мартом прошлого года, то раза в 2 больше продаем сейчас. В хороший будний день с одного павильона выручки — на 1000 белорусских рублей (около $ 305), а в выходные и по 2−2,5 тысячи (около $ 615-765).

— Почему клиенты идут именно сейчас?

— Люди понимают, что цены на отделочные и строительные материалы будут только расти. Это связано и с курсами валют, и в целом с ростом цен на стройматериалы — он планомерно происходит еще с декабря. Например, на обои с начала года мы подняли примерно на 30%, а некоторые позиции — на 40%.

В среднем трубку обоев продаем за 62−65 бел. рублей (около $ 19). Это все еще дешевле, чем в строительном ретейле, например, в OMA или Mile. Продавать в одну цену с ними — не можем, т.к. люди идут на рынок чаще всего в поисках более доступных цен. Если мы этого не предложим, им будет проще покупать у сетевиков.

Все, кто планировал ремонт, сейчас идут закупаться. Многие еще опасаются, что скоро будет дефицит из-за всяких санкций. Поэтому продажи хорошие. Вопрос: как долго они такими будут? И как долго у нас будет достаточно товара?

— А с этим есть проблемы?

— Пока нет, но все готовятся к дефициту: и продавцы, и покупатели. Обои у нас разных европейских брендов, белорусских нет. Но при этом производство у всех — российское. Пока проблем с поставками нет, но понятно, что они возникнут так или иначе через некоторое время. Несмотря на то, что производство в России, очень многие составляющие — импортные. Например, могут быть испанские красители или люрекс. Пока запасы есть, многие производители подготовили к сезону новые коллекции. Но очевидно, что со временем будет дефицит. Это не значит, что обоев не будет вообще. Будут… Просто будут совсем другие цены. Люди у нас к этому не готовы.

— Долго ли вы сможете работать «на запасах»?

— Запасы — штука коварная. Хорошо, конечно, что они есть сейчас. Но очень многие предприниматели прогорают именно из-за больших запасов, они копятся в виде остатков, которые никому не нужны. Бывает, остается пара рулонов, которых на комнату даже не хватит. Мы стараемся в таких случаях выставлять минимальные цены, даже ниже закупки, чтобы хоть как-то продать, какие-то деньги получить и влить в оборот. Потому что можно весь склад завалить остатками и ничего не продавать при этом.

У нас для таких позиций есть стеллаж с «распродажей». Вот, например, тяжелые качественные обои, в прошлом году стоили по 180 белорусских рублей (около $ 55) за трубку, сейчас продаем остатки по 65 (около $ 19). Понятно, что мы уже ничего на них не заработаем. Но нужно получить хоть что-то, чтобы дальше закупать новый товар.

— Что все-таки планируете делать, если столкнетесь с дефицитом?

— Работать! Предприниматель — он хитрый зверь. Всегда найдет какой-то вариант, выкрутится. Производители будут искать замену тем составляющим, которые в Европе закупать не могут. Может, будут делать сами, но это долго и дорого. Поэтому скорее — закупать у тех стран, которые санкции не ввели. А мы… Если с прежними поставщиками будут сложности, будем искать варианты. То, что раньше возили из России, теперь, может, из Казахстана придется. Это дольше и дороже, но это какой-то выход.