Интервью Дмитрий Малахов, «Про бизнес» 25 февраля 2021

«Хочется что-то хорошее делать здесь и сейчас» — известные архитекторы о том, почему не стоит бросать белорусский рынок

Что происходит на рынке загородной недвижимости в Беларуси? Продолжают ли строить элитное жилье? И как в нынешних условиях чувствует себя бизнес, который напрямую влияет на внешний облик любой страны? Об этом поговорили с соучредителями архитектурной компании LEVEL80 | architects Кириллом Скорыниным и Катериной Ковалевой.

— Как отразился на вашем бизнесе 2020 год, с какими вызовами столкнулись?

Кирилл: На самом деле год для нас сложился на удивление хорошо, сразу по нескольким причинам:

1. Мы увеличили портфель клиентов, в основном — за счет зарубежных заказчиков.

2. Пропорционально выросла выручка.

3. Стали сотрудничать с клиентами удаленно и перевели офис на гибридный режим работы. Здесь получили даже больше преимуществ, чем ожидали. К началу 2020 года у нас уже был довольно плотно «заселен» офис, посадить нового человека становилось проблемой.

А тут все ушли на карантин, и места освободились.Когда летом карантин закончился, часть сотрудников решила не возвращаться, им оказалось удобнее работать из дома. Гибридный режим работы принес в команду больше позитива, люди стали чувствовать себя раскованнее, результативность работы выросла.

Катерина: Отмечу, что в количестве кейсов мы не выросли, но выросли в объемах. Если раньше мы проектировали микрорайоны по 120–150 Га, то теперь у нас есть заказы и по 5000 Га. Это площадь в 50 квадратных километров, как половина Барселоны.

— Как вам удалось организовать удаленную работу сотрудников?

Катерина: Переход на «удаленку» происходил поэтапно, начали мы еще до начала пандемии.

Когда начинаешь работать с клиентом из Владивостока — туда особо не наездишься.

Когда полностью перешли на «удаленку» — это выявило проблемы у одних сотрудников, но и подчеркнуло сильные стороны у других. А когда вся команда состоит из людей, способных выполнять работу самостоятельно, которых не нужно постоянно контролировать, — это круто. Поэтому у нас произошли изменения в коллективе: 3 человека за 2020 год нас покинули и столько же — пришли. Один архитектор даже совершил релокейт из Казани в Минск. Сейчас в нашей команде примерно 20 человек.

Что мы выяснили: при организации удаленной работы важен продвинутый менеджмент. Чтобы в компании был человек, который по итогам онлайн-встречи распределяет работу, назначает ответственных, ставит им сроки и т.д. До пандемии у нас не было большой разницы между тимлидом и проджект-менеджером (PM). Во время пандемии мы поняли, что без PM-а нам уже не обойтись.

Чего мы достигли за 2020 год:

1. Поскольку почти вся работа стала вестись удаленно — мы алгоритмизировали основные процессы. Например, отточили процедуру приемки-передачи работы архитектора — теперь она проходит несколько стадий проверки внутри компании.

По готовности проекта команда передает материалы менеджеру проекта. Она/он запускает процесс согласования:

1. У руководителя отдела, который проверяет решения на реализуемость и соответствие стандартам.

2. У арт-директора, который проверяет решения с точки зрения стилистики.

После этого проект либо возвращается на доработку, либо уже переходит к заказчику.

2. Ввели внутренние стандарты оформления документации — поскольку не было возможности обучать лично каждого сотрудника, да и люди в компании понемногу сменяются. Так мы повысили качество отработки основных процессов и сделали комфортным «погружение в специальность» для приходящих новичков. Например, мы создали типовые альбомы для разных разделов (генеральный план, архитектура, интерьер) и стадий с указаниями по содержанию каждого листа и оформлению, вплоть до мелочей: где какой шрифт и толщину линий использовать и т.п.

3. Начали работу над описанием ВСЕХ бизнес-процессов компании: продаж, коммуникаций, проджект-менеджмента и т.д. Мы подключали команду к обсуждению отдельных аспектов, это дает свежие инсайты и увеличивает мотивацию команды. К тому же, описывая процессы, мы декомпозируем их на микропроцессы, с которыми проще работать.

Что это даст:

Устойчивость — вне зависимости от ротации состава процессы всегда будут доступны, а затраты на внедрение новых специалистов останутся минимальными
Масштабирование — при открытии новых офисов готовые процессы легче дублировать.

— Какая часть вашей работы по-прежнему требует присутствия офлайн?

Катерина: Мы организовали работу так, что она не требует присутствия наших специалистов на объектах. Был даже опыт удаленного ведения авторского надзора над стройкой: представитель заказчика на Урале в процессе стройки делал фото или снимал видео, мы их рассматривали и давали обратную связь. Несколько раз вели взаимодействие с заказчиками по авторскому надзору через онлайн-инструменты, например, Trello.

Словом, работа онлайн уже отлажена. Лишь когда объект сдают, нас приглашают на открытие/презентацию. Но, конечно, практикуем и выезды на место во время проектирования.

Исключение — когда к нам поступает заказ с очень маленьким сроком исполнения и большим объемом работы. Тогда мы оперативно собираем команду и работаем вместе в офисе — в режиме ограниченного времени это эффективнее и быстрее.

Кирилл: На самом деле взаимодействовать с архитекторами лично — тоже важно и нужно. Я как арт-директор с командой работать люблю. Это просто приятнее, хотя и не обязательно.

— Что происходит сейчас на рынке архитектурного проектирования? Изменилась ли структура спроса со стороны клиентов?

Кирилл: Белорусский рынок — это в основном частные заказы. Здесь мы наблюдаем спад активности в сегменте частных домов до 200 кв. метров — за год поступила всего пара таких заказов. Но тут важно отметить, что мы работаем ближе к среднему или высокому ценовому сегменту. При нашем проектировании и дизайне получается стоимость в $ 1700–2000 за квадрат готового дома. Но это именно в нашем сегменте, разброс цен по рынку — огромен: есть и более «элитное» проектирование, и условные «студенты-архитекторы», готовые работать бюджетно.

Небольшой дом в нашем исполнении — это как Mini Cooper в мире авто: размер диктуют потребности будущего хозяина, а не его бюджет.

Те, кто строят дома большего метража, и продолжили их строить, тут мы спада не ощутили. Хотя даже эти клиенты смотрят в будущее с опаской, однако на них ситуация в стране и мире, вероятно, отразилась не так глобально. Новые заказы поступают в прежних объемах — за 2019 мы запроектировали 4 дома из этой категории, в 2020 — еще 5.

Общепит «пропал» полностью — если раньше у нас и случались заказы по кафе-ресторанам, то после начала пандемии это все исчезло. Те архитектурные компании, которые работали именно в этом секторе, ощутили спад в полной мере.

Сектор дизайна офисных интерьеров тоже практически весь «вымер».

— Можете описать вашу основную категорию клиентов? Кто эти люди?

Кирилл: У нас есть, скорее, «психологический» портрет клиента. Это преимущественно мужчины в возрасте от 25 до 47 лет, которые много путешествовали, нередко — сами интересуются дизайном. Некоторые из них заказывают уже не первый свой дом, поэтому точно знают, чего хотят.

Значительная часть наших заказчиков каким-то образом связана с ИТ-сектором — это топ-менеджеры или собственники компаний. Но у нас бывают и владельцы других крупных бизнесов: в сфере торговли, услуг, поставки оборудования и т.д.

— На чем конкретно вы зарабатываете? Проектирование — основная услуга?

Кирилл: Первый вид услуги — разработка мастер-плана. Как правило, это крупные комплексные заказы, на застройку микрорайона или даже района. Разрабатывая мастер-план, мы учитываем не только жилье, но и объекты социального обслуживания (поликлиники, школы, детские сады), парки, инфраструктуру.

Следующий вид услуги — архитектурное проектирование, оно может распространяться на жилую, общественную и коммерческую недвижимость. Например, мы спроектировали несколько школ и детских садов. Часть из них в Беларуси довольно известны.

Третий вид услуг — благоустройство территорий, оно занимает не меньшую долю, чем архитектура.

Четвертый — дизайн интерьеров, но в портфеле наших услуг он занимает небольшой объем.

Катерина: Мы зарабатываем на проектировании, но дополнительно осуществляем и авторский надзор за выполнением проекта. А вот строительством напрямую не занимаемся. Если заказчик возводит дом со своими строителями — мы работаем с ними, в этом нет проблемы.

Кирилл: Но, конечно, рекомендуем своих, проверенных строителей. С этого не зарабатываем, но они нас лишают многих головных болей — мы заинтересованы в том, чтобы клиент получил тот результат, на который рассчитывал, и без задержек по срокам.

Akbulak Riviera, г. Нур-Султан, застройщик — BI-Group

— У вас высокая конкуренция на местном рынке, по Беларуси?

Кирилл: Толковые архитектурные компании в стране можно пересчитать по пальцам (хотя самих компаний — много). Здесь, как и во многих других сферах бизнеса, все решают кадры. Самый низкий порог входа в нашу отрасль — дизайнер интерьера. Их очень много, но там полно случайных людей, которые научились на каких-то онлайн-курсах и пришли в профессию. С архитекторами уже сложнее, но их в Беларуси тоже хватает. Другое дело — узкие специализации, например — архитекторы, которые занимаются градостроительством. Толковых специалистов тут мало не только в Беларуси, но и в СНГ. Мы сами постоянно ищем таких сотрудников, где только можем.

— Недавно об открытии офиса в Москве рассказывала архитектурная компания Zrobym Architects. Вы тоже за последний год увеличили портфель клиентов из России. Это тенденция для архитектурных компаний либо частные случаи? Или все дело в растущих рынках?

Кирилл: Вообще, это нормальная история для архитекторов — «вырастать из Беларуси» и следовать своей дорогой дальше. Zrobym Architects весьма грамотно подошли к маркетингу: они ведут свой Ютуб-канал на русском языке, поэтому их смотрят и за пределами Беларуси, в той же России.

Катерина: Что касается рынков: по ощущениям — рынок недвижимости в России практически не изменился за последний год. А вот в Казахстане рост очевиден. Эта страна сейчас очень активно застраивается жилыми и коммерческими зданиями, объектами инфраструктуры — больницами, школами и т.д.

Что интересно: жилье в Казахстане заметно дешевле, чем в Беларуси. За $ 1200 за квадрат можно купить жилье премиум-сегмента, с мраморными полами, чистовой отделкой и консьержем на первом этаже. Правда, у них и квартиры больше по метражу.

— Как распределяется работа между рынками и сегментами клиентов?

Кирилл: В Беларуси мы делаем в основном проекты частных домов, у нас B2B практически нет. Работа в бизнес-сегменте — это работа для застройщика, а их в стране не так много. И у большинства из них есть свои проектные подразделения, которые закрывают эти вопросы.

А вот РФ и Казахстан — с точностью до наоборот, там мы уже работаем почти только с девелоперами. Сейчас на экспорт идет до 70% наших услуг.

— Бывают ли у вас госзаказы в Беларуси и какие у них вообще перспективы с учетом экономического положения в стране?

Кирилл: С госзаказами мы пару раз сталкивались, и нам не понравилось. Вот основные причины:

Низкая стоимость заказа
Огромное количество согласований
Есть вероятность, что не заплатят вообще (нам часть одного из заказов до сих пор не оплатили)
Никто ни за что не отвечает — людей много, а в итоге нужно носить все показывать «главному».

Но надо понимать, что госструктуры — и не наши заказчики. Им нужны другие архитектура и стиль, в которых мы просто не работаем.Катерина: Да, в Беларуси в этом плане все по-другому. В Европе госзаказ считается куда более выгодным и оправданным, чем частный. Там архитекторы более уверены в оплате именно от государства. И все заказы там распределяются на основе довольно жестких конкурсов.

— За счет чего удалось масштабироваться на рынки России и Казахстана? Какие инструменты вы использовали для маркетинга?

Катерина: Как ни странно, все продвижение шло за счет успешной реализации проектов в Беларуси. Мы проектировали качественные даже по европейским меркам дома — и эти объекты замечали. Например, из того же Казахстана к нам приезжали застройщики, знакомились с нашими заказчиками, получали рекомендации — и делали предложение о сотрудничестве.

Есть еще один фактор — некоторые наши проекты привлекали российских экспертов-блогеров. Они тоже приезжали, делали по нашим проектам съемку, а когда выходил материал-обзор — уже с него к нам приходили клиенты. Но этот канал довольно стихийный, мы не занимаемся им целенаправленно.

Вот так, шаг за шагом, мы стали известны за пределами страны. То есть это во многом сарафанное радио. Когда ты хорошо поработаешь с одним застройщиком — он порекомендует тебя другому. Это работает даже между девелоперами из разных стран — они учатся друг у друга, посещают общие форумы и конференции, делятся опытом. В результате нетворкинга информация о работе нашей компании потихоньку вышла за пределы страны, что и отразилось на географии работ.

— Ваши прогнозы на дальнейшее развитие рынка архитектурных решений?

Кирилл: С учетом экономической ситуации какие-то прогнозы делать сложно, но если пофантазировать «на перспективу»:

1. В Беларуси очень не хватает «готовых» архитектурных решений. У нас даже квартиры с отделкой начали продавать не так давно. Хотя рынок готов.

То же и с загородными домами. Если раньше продавали дом-полуфабрикат, то сейчас правильнее продавать его с наружной и чистовой отделкой внутри, с проложенными сетями и благоустройством по участку. Уверен, это направление будет развиваться.

2. У нас отсутствует сегмент реализации готовых к заселению меблированных квартир. В тех же Москве, Киеве, Нью-Йорке их полно. У нас этого нет вообще, только на «вторичке» можно найти что-то похожее, да и то владелец изначально обустраивает квартиру под себя, а не для продажи.

3. Сейчас многие боятся инвестировать в Беларусь, поэтому я не думаю, что у нас будет массово развиваться застройка. Скорее всего, цены на недвижимость упадут, и это коснется практически всех секторов, за исключением, может быть, элитного жилья. Но это мое предположение, я не специалист по ценообразованию.

Я вижу клиентов, которые приходят, но не вижу клиентов, которые НЕ пришли.

4. Хорошие перспективы у быстровозводимого модульного жилья. Думаю, если оно окажется качественным — на него точно будет спрос.

Катерина: Спрос на загородную недвижимость действительно припал. Мы это почувствовали даже на себе — на небольшие дома стало меньше заказчиков и они больше торгуются.

— Насколько перспективна отрасль архитектурного бизнеса в нашей стране (при условии сохранения текущего уровня экономики)?

Кирилл: Если предлагать услуги на экспорт, то перспективы есть. Даже находясь в Беларуси и выплачивая здесь налоги, можно получать и выполнять заказы из-за границы и спокойно себя чувствовать. Для внутреннего рынка перспективы непонятные. Даже сейчас для многих белорусских клиентов наши услуги считаются дорогими. Хотя для России и Казахстана — это средняя цена по рынку.

— Какие у вас планы на ближайшие годы и не входит ли в них релокация?

Кирилл: Мои планы — спроектировать Музей современного искусства, об этом же мечтает и Катя.

Ну, и, наверное, придем к тому, что будем открывать офис не только в Беларуси. Но связано это будет именно с ростом компании, а не с релокацией.

Почему не планируем переносить бизнес в страну с более интересными условиями? Сам процесс релокации имеет несколько нюансов. Беларусь, Россию и Казахстан объединяют общий язык, схожие правовые базы и понятный менталитет. Релоцироваться между этими странами — вопрос, скорее, предпочтений, чем необходимости.

Если же смотреть на Европу — там все другое. Там и рынок в плане конкуренции довольно «нагретый», и свои законы/нюансы по регистрации. Да и просто — там придется заново нарабатывать репутацию. Если на пространстве СНГ мы идем в авангарде, то в Европе много своих сильных бюро, мы на старте там будем «одними из многих». Хотя это именно тот момент выхода из зоны комфорта, к которому мы тоже придем. А пока не будем забывать о привязке к родной земле. Хочется что-то хорошее делать здесь и сейчас.