Интервью Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 15 декабря 2022

«Не рассчитывайте на удачу — только упорный труд». Владелец трех ювелирных сетей рассказал, что происходит на рынке и как можно пережить кризис

Часто кажется, что красивый бизнес — это легкий бизнес. Например, продажа ювелирных украшений. Но все далеко не так просто. Мы поговорили с владельцем ювелирных сетей «7 карат», «Золотов» и «Diamante» Алексеем Корягиным о том, чем сейчас живет рынок ювелирных изделий в Беларуси, как пережить нынешний кризис и почему продавать серебро не выгодно.

«Если бы чуда не произошло, то нам было бы очень тяжело»

— Главный вопрос — это регулирование цен, которое чудом обошло предметы роскоши, а значит и ювелирные изделия. Но все-таки вам, наверное, пришлось попереживать…

— Осознание боли приходит в самом конце, когда она становится реальностью. У человека, которого ведут на расстрел, всегда есть еще маленькая-маленькая надежда, что все-таки его не расстреляют. И эта надежда в нашем случае оправдалась.

Если бы чуда не произошло, то нам было бы очень тяжело. Чтобы просто покрыть расходы, нужно делать наценку около 70%. Так что я даже рассматривал вариант закрытия где-то 50 из 60 магазинов. Эти 10 магазинов мы бы оставили в лучших точках и использовали только для распродажи оставшихся изделий.

— То есть речь могла идти вообще о постепенном полном закрытии?

— Да, потому что работать уже просто не было бы смысла. Я бы, наверное, выжил как-то и без ювелирного бизнеса: остался бы ломбард и недвижимость в аренду. Два раза в моей жизни уже были такие ситуации, что уходил в ноль и снова поднимался. Бывало разное еще в 90-е. И воровство было, и мошенники пытались внедриться в компанию. Так что мало, чем испугать можно.

Если бы кто-то и остался работать, то магазины стали бы совсем мелкими, чтобы за аренду много не платить, и серебро бы совсем исчезло с прилавков. На нем магазины почти ничего не зарабатывают. Если бы аренда была бесплатная и зарплату не надо платить, то мы бы без проблем согласились бы на ограничения. Но мы-то работаем в рыночных условиях.

И это все при том, что мы ведь еще и производители в отличие от многих других ювелирных сетей. Мы сами у населения скупаем металл. И около половины изделий в наших магазинах — собственного производства. Мы работаем прозрачно, все налоги платим. Нас уже даже успели до появления 713-го постановления проверить госконтроль и прокуратура на завышение цен — ничего не нашли.

«В бизнесе так же, как и в любви, не может быть насилия»

— Вы заговорили про 90-е и разные проблемы, которые раньше мешали ювелирному бизнесу. А что конкретно можете вспомнить?

— Приходили воры, которые с помощью визуальных манипуляций отвлекали продавцов и воровали золотые цепи с витрин. Были неоднократно заведующие, которые воровали в своих же магазинах изделия, потом сдавали их в ломбарды и так «зарабатывали». Кто-то возвращал все добровольно, кто-то до сих пор сидит в тюрьме… Были бухгалтера, которые пытались придумывать «хитрые схемы». Но и с ними мы попрощались. Сейчас уже особо нет такого. Работать прозрачно стало легче. Любые «хитрости» работников вычисляются очень быстро. Даже у продавцов наших есть трекеры личные, которые показывают, чем занимается работник в течение дня.

Я вообще всегда говорю, что в бизнесе надо быть готовым к любым ударам. Не стоит пасовать и дрожать никогда. Но в ситуации, когда твой бизнес мог оказаться на грани закрытия просто из-за того, что решили искусственно ограничить цены, это тяжело. Тяжело, потому что все твои усилия обесценивают. Думаю, именно это многие преставители бизнеса заявили МАРТу до принятия окончательного документа и поэтому результат был именно таким.

— Тезис о том, что ювелирный бизнес дает очень высокую маржу, — это миф?

— На самом деле это очень поверхностное впечатление. Поясню на примере обручальных колец. Это один из самых востребованных товаров в ювелирных магазинах, но при этом он почти не приносит прибыли. Обручальные кольца выставляются везде почти с нулевой рентабельностью, чтобы дать цену лучше, чем у конкурента, и привлечь массового покупателя. А вот уже эксклюзивные изделия, например, с дорогими камнями, приносят сверхприбыль. Но главное — не могут быть затраты больше, чем прибыль. Просто физически не могут. Бизнес так не сможет работать.

Если мы пытаемся уравнять цены, то почему не уравняем ставки аренды? Почему в одном и том же ТЦ я плачу на первом этаже 180 долларов за «квадрат», а в на четвертом — 10? Я считаю правильно, что чашка кофе на Красной площади должна стоит от 5 до 10 долларов. А где-нибудь в подворотне она может стоить полдоллара.

В бизнесе так же, как и в любви, не может быть насилия. Любовь возможна только без насилия, и к бизнесу я отношусь именно так.

— Мне кажется, что ювелирный бизнес сложный. Это ведь товар, который не каждый день покупают. А большие продажи, как вы говорили, не всегда приводят к пропорциональному росту прибыли из-за низких цен. Как удается сохранять это бизнес успешным, в чем сейчас главные трудности?

— Да, «ювелирку» так просто не начнешь продавать: должна быть лицензия, определенные правила по хранению и перемещению товара. Когда я открыл первые магазины 7 карат, два года хватался за волосы и кричал «Зачем я это вообще сделал?!», потому что рентабельность была всего 1%.

И я стал думать, почему все именно так. Решил усилить контроль за продавцами и увидел, что продавцы абсолютно наплевательски относились к продажам. Но обвинял я не их, а самого себя: за то, что не смог создать условия для того, чтобы люди правильно продавали. И постепенно я это исправил. Для этого пришлось сначала самому изучить множество книг, пройти обучение.

И это в любом бизнесе самое важное — постоянное развитие и обучение. Владелец должен разбираться во всем: и в кадрах, и в продажах, и в финансах… А с другой стороны, надо еще и доверять тем профессионалам, которые на тебя работают. Например, когда я со своей командой приезжаю на выставку, то мне хочется сразу все скупить, поскольку я эмоциональный человек. Но товароведы говорят: «Стоп. Здесь мы главные. Надо вот эти и вот эти брать, потому что те, что вы хотите, у нас будут стоять, как декор в магазине». Да, изделия невероятно шикарные и невероятно красивые, но их не купят.

— Потому что они никому не нужны?

— Нет, многие хотели бы купить, но стоят эти изделия на самом деле очень-очень дорого. Мы всегда держим в голове печальный опыт тех ювелирных магазинов в Минске, которые продавали исключительно дорогие, премиальные украшения. Они выручку нормальную получали только два раза в год: на 8 марта и на Новый год. Все остальное время терпели убытки. И они не выжили.

Поэтому один из главных принципов в ювелирном бизнесе — правильный выбор изделий. Еще один важный принцип — выбор под магазины только тех мест, прибыльность которых мы можем подтвердить расчетами. Есть разные факторы: проходимость места, потенциальный средний чек и прочее.

«Людей стало меньше, но продажи не снизились»

— Повлияли как-то санкции на вашу сферу?

— Именно мои сети не зависят от импорта металла. Мы сидим на своих ресурсах: весь металл, который скупаем, идет полностью в наше же производство. Но санкции затронули продажу драгоценных камней: допустим, раньше мы покупали их в Швейцарии, а сейчас те же самые камни нам придется купить дороже в Турции или Китае. Проблем особых нет — только цена выросла. Но мы и раньше в основном все камни закупали в России и продолжаем закупать.

— А как ведут себя покупатели? Изменились как-то за последнее время предпочтения? Может, быть люди стали меньше покупать из-за падения доходов?

— Проходимость в магазинах уменьшилась примерно на 15%. Но, что удивительно, объем продаж не снизился. Даже немного подрос. Просто люди стали конкретными, подходят к покупке более обдуманно.

Если же сравнивать ситуацию несколько лет назад и сейчас, то раньше продавалось больше золота, сейчас — серебра. Также немного увеличилась продажа бриллиантов, потому что мы увеличили количество бриллиантов своего производства. И вообще мы повысили предложение с разными драгоценными камнями, чтобы поддерживать престижность магазинов.

— Рост объема продаж украшений из серебра произошел из-за цены?

— Да, серебряные изделия просто дешевле, а доходы у белорусов сейчас стали меньше. И, как я уже говорил, на серебре не сильно заработаешь. Но выручка осталась прежней за счет объема.

— А в качестве инвестиции ювелирные изделия уже не покупают?

— В качестве инвестиции можно использовать только какие-то уникальные украшения, цена которых постоянно растет, но такие изделия слишком дорогие для массового потребителя. А обычная «ювелирка» сразу становится дешевле, как только вы вышли из магазина с покупкой. Обратно — либо на комиссию, либо у вас заберут такое украшение как лом, а это дешевле. Тем не мене, золото — это тот товар, который ты всегда без напряжения продашь, то есть очень рентабельный, даже лом. Купив изделие и решив потом его продать, у тебя хлопот не будет.

— Какие сейчас самые эффективные каналы продаж для ювелирных изделий?

— К сожалению, у нас еще онлайн-продажи не легализовали. В России давным-давно это все на поток поставили. И у них там до 50% продаж проходят онлайн. А мы можем продавать онлайн только наши сертификаты. Поэтому упор именно на продажу в магазине. Хотя рекламируемся везде — и в сети (это самый эффективный рекламный инструмент), и традиционных медиа. Везде есть наша аудитория. Но так о нас только узнают, а продажа — это уже работа продавцов. И они — наш самый ценный ресурс.

— Вряд ли на рынке в ближайшее время станет легче. Как считаете, будут ли какие-то отдельные магазины или сети закрываться?

— Думаю, сети точно не уйдут. А вот отдельные магазины могут закрываться, если там экономика не будет сходиться. То есть возможны точечные закрытия из-за снижения спроса, например.

Мне кажется, что на данный момент развитие как таковых ювелирных магазинов в целом уже остановилось. Все самые лучшие точки, которые были в Беларуси, лучшие ТЦ уже все заняты, все забронированы.

— Какие можете дать советы бизнесу по работе в нестабильных условиях?

— Никогда не рассчитывайте на удачу. Удача — это халява. Я считаю, что лучше стремиться к успеху. Предпринимательский успех приходит только с упорным трудом.

Бизнес в кризис — это как человек, который ползет во льдах из последних сил. Один подумает «Что-то я устал, вздремну» — и замерзает. А другой не смотря ни на что ползет дальше, потому что понимает: если он сейчас вздремнет, он замерзнет насмерть. Надо двигаться, надо работать что бы ни происходило, надо действовать в любых условиях.