«Почему вы мой начальник, а не я ваш?» Что такое хуцпа и как она помогает достигать впечатляющих успехов

Почему маленький Израиль по количеству новых компаний и инноваций на душу населения превосходит другие страны, в том числе США? Этому феномену посвящена книга Сола Сингера и Дэна Сенора Start-Up Nation: The Story of Israel′s Economic Miracle (в русском переводе «Нация умных людей. История израильского экономического чуда»). Многие идеи из этой книги, ставшей мировым бизнес-бестселлером, очень актуальны и полезны для нашей страны. В конце марта в Беларуси вступает в силу Декрет «О развитии цифровой экономики», который создает одну из самых благоприятных в мире юрисдикций для высокотехнологичных компаний и стартапов. А в апреле Сол Сингер выступит в Минске на крупнейшем форуме «Про бизнес» HI-TECH NATION. Генеральным партнером события выступает Альфа-Банк (Беларусь). Накануне мы решили перечитать книгу Start-Up Nation и поделиться с вами несколькими интересными фрагментами.

Привлечение крупных инвестиций или покупка крупной международной компанией местного стартапа в постсоветских странах — заметное событие. А для Израиля уже давно повседневность. В 2017 году общий объем сделок по покупке израильских стартапов достиг $ 23 млрд. По сравнению с 2016 годом эта цифра выросла более чем в 2 раза.

В Израиле расположены центры разработки практически всех ведущих технологических компаний мира, а местные стартап-команды после успешного экзита зачастую запускают новые еще более успешные проекты. Раньше Израиль часто называли «второй Кремниевой долиной». Но сейчас позиционирование страны становится еще амбициознее: «не вторая Долина», а первая в мире нация инноваций (first innovation nation).

Успехи Израиля складываются из многих факторов. Это и всесторонняя поддержка государством хайтека и стартапов, и приток образованных и трудолюбивых мигрантов из других стран, в том числе бывшего Советского Союза, и сильная армейская подготовка (именно из армии выходят многие лидеры будущих компаний), и культ знаний, постоянное стремление к образованию и развитию. И еще такое специфическое израильское качество как хуцпа, без которого трудно представить нынешние успехи этого государства.

Стоит отметить, что экономический расцвет Израиля произошел в крайне неблагоприятных обстоятельствах. Страна небогата природными ресурсами (не хватает даже пресной воды), а по периметру расположены государства, которые на протяжении многих лет находились с Израилем в состоянии войны.

Но обладая такой национальной чертой, как хуцпа, израильтяне, собравшись вместе, сумели заставить внешние обстоятельства работать на них.Хуцпа не имеет эквивалента в других языках и означает настойчивость, дерзость, исключительную силу воли, напористость, иногда даже наглость. Хуцпа — это когда у военных командиров и директоров есть прозвища, студенты спорят с профессорами, а право быть начальником еще нужно доказать перед самими подчиненными.

Хуцпа — это умение отстаивать свою точку зрения, не глядя на статусы и ранги собеседника. Пока в других культурах споры считаются деструктивным элементом, в израильской — это обычный процесс, наилучший способ разобраться в проблеме. В книге Start-Up Nation исполнительный вице-президент и генеральный менеджер Mobility Group (Intel Corporation) Давид Перлмуттер вспоминает шок одного американского коллеги, когда тот впервые стал свидетелем проявления израильской кор­поративной культуры: «Когда мы вышли [с нашего совеща­ния], побагровевшие от крика, он спросил меня, что не так. Я сказал ему: «Пустяки. Мы пришли к некоторым правильным выводам».

⇒ Читайте также: Йонатан Брендер, фонд АТООRO: «Это сделать невозможно» — великолепный повод для стартапа!

Это и «беспардонность». «Не удивляйтесь, если на улице в Израиле к вам подойдет незнакомец и сделает замечание или комплимент, а новые знакомые спросят, сколько стоит ваша квартира или женаты ли вы», — рассказывают Сол Сингер и Дэн Сенор.

И умение все ставить под сомнение. «Значительно сложнее управ­лять пятью израильтянами, нежели пятьюдесятью американ­цами, потому что израильтяне будут постоянно испытывать вас и подвергать вас сомнению — начиная с вопроса: «Почему вы мой начальник, почему не я ваш начальник?» — говорится в книге.

Примеры хуцпы в историях с PayPal и Intel

Когда основатель израильского стартапа Fraud Sciences Шват Шакед предложил президенту и бывшему директору по технологиям PayPal Скотту Томпсону свою разработку, тот едва сдержался, чтобы не оборвать разговор. Шват утверждал, что его компания умеет находить мошенников в Интернете — будто бы не знал, что многие корпорации не могут решить эту проблему.

До работы в PayPal Томпсон был одним из высших руководи­телей еще более крупной компании Visa — гиганта кредитно­платежной системы, которая не в меньшей мере была озабоче­на борьбой с мошенничеством. Платежная система Visa и банки, с которыми у нее было партнерство, совместно держали в своем составе десятки ты­сяч сотрудников, занятых борьбой с мошенничеством. Компа­ния PayPal имела в своем составе 2 тысячи таких сотрудников, в том числе, докторов наук. В то время, как в компании Швата Шакеда Fraud Sciences работало только 55 человек.

«Хорошо, вот что мы сделаем», — сказал Томпсон и пред­ложил следующее. Он предоставит компании Fraud Sciences сто тысяч транзакций PayPal для анализа. Это были транзак­ции клиентов, которые компания уже обработала. PayPal вы­нуждена была скрыть некоторые из персональных данных по юридическим причинам, что сделало работу Швата еще более сложной. «Попробуйте сделать, что сможете, — предложил Томпсон, — и возвращайтесь к нам. Мы сравним ваши результа­ты с нашими».

Томпсон предоставил данные Швату в четверг. Как он вспо­минал: «Я был уверен, что соскочил с крючка… Мы больше никогда не услышим о Швате. Или по крайней мере пройдут месяцы». Как же он удивился, когда уже в воскресенье по­лучил из Израиля сообщение по e-mail: «Мы это сделали».

Томпсон не мог поверить. В понедельник он начал с того, что отдал результаты Fraud Sciences своей команде для анализа. Им потребовалась неделя для того, чтобы только сравнить результаты с результатами PayPal. Но уже в среду инженеры Томпсона не могли избавиться от изумления: Шакед и его маленькая команда получили более точные резуль­таты, нежели PayPal, в более короткий промежуток времени, причем имея неполные данные.

«Я сидел потеряв дар речи. Я не мог этого постичь. Мы — лучшие в сфере бизнеса по управлению риска­ми. Каким образом компания из Израиля, в которой работает 55 человек, сумела нас победить?».

Томпсон и его коллеги поняли, что PayPal не мо­жет позволить себе риск того, что кон­куренты станут обладать потрясающей технологией Fraud Sciences. Нет, нельзя инвестировать в эту компанию. Ее нужно при­обрести. И немедленно.

И когда команда Fraud Sciences получила предложение о покупке компании, то… сразу отказалась. Ее не устраивала стоимость в $ 79 млн. Они отказывали так, будто знали, сколько компания на самом деле стоит.

В итоге после переговоров, которые продолжались всего несколько дней, Томпсон и Шакед подписали соглашение о продаже компа­нии за $ 169 млн.

Когда начался процесс переговоров и Шакед стал настаивать на более высокой цене, Томпсон поначалу предположил, что это было всего лишь блефом: «Однако парни из Fraud Sciences действи­тельно понимали, чего стоит их компания. Они не были торга­шами. Они не пытались пустить пыль в глаза. Шакед попросту играл честно. По существу, он говорил нам: «Я считаю, что ком­пания стоит именно столько». И это действительно был конец переговорам. В их поведении было что-то такое само собой разумеющееся, что не часто увидишь».

Эта сделка стала первой из многих встреч американского PayPal c израильской хуцпой.

Когда Скотт Томпсон прилетел в Израиль знакомиться со своей новой компанией, то был впечатлен общением с ее сотрудниками.

«Каждый во­прос был направлен точно в цель… И это не были сотрудники высокого ранга или супервайзеры, это были младшие сотрудники. И когда они под­вергали сомнению логические заключения, то не чувствовали стеснения, как это бывает у нас в PayPal».

«Я никогда еще не стал­кивался с такими совершенно «не залакированными», смелы­ми и конкретными точками зрения. Я поймал себя на мысли: кто на кого работает?», — вспоминает Томпсон.

Еще одно интересное знакомство с хуцпой произошло внутри корпорации Intel.

Многие вечера в офисе компании Intel в Хайфе были посвящены горячему кофе, холодным закускам из ближайшего ресторана и спонтанно­му мозговому штурму по поводу того, как обойти «стену мощ­ности» (ситуация при которой, для увеличения тактовой частоты процессора необходимо все больше и больше мощности и сам процессор начинает выделять все больше тепла).

Израильтянин Рони Фридман в то время был одним из ведущих инжене­ров Intel. Он искал способ создания чипа с низким энергопотреблением. Это явно противоречило превалирующему тогда представлению, согласно которому единственный путь сделать более быстрые чипы — обеспечить большую мощность транзисторов. По мнению Рони Фридмана, это было то же самое, что повышать скорость автомобиля за счет повышения оборотов двигателя. Конечно, имеет место очевидная связь между оборотами двигателя и скоростью авто­мобиля, однако с какого-то момента двигатель начинает давать слишком большие обороты, перегревается, и скорость автомо­биля приходится снижать.

Команда израильского офиса Intel пыталась убедить штаб-квартиру компании в Калифорнии отбросить прежние стереотипы и рассмотреть фундаментальные изменения в технологическом подходе компании.

Как отмечается в книге Start-Up Nation, высшие руководители Intel в Санта-Кларе «готовы были буквально удавить» команду надоедливых израильтян.

«Израиль­тяне столь часто делали 24-часовые перелеты между Тель-Авивом и Калифорнией, что казались вездесущими, всег­да готовыми зажать в угол кого-нибудь из руководителей в хол­ле или даже в туалете, делая все, лишь бы иметь возможность высказать свои аргументы».Со временем израильтяне сумели превзойти терпением и переубедить своих руководителей в США. Как вспоминал один из высших руководителей Intel, при каждом очередном появ­лении израильтян в их активе появлялись более качествен­ные исследования и более качественные данные. Вскоре у них была, по-видимому, совершенно «непробиваемая» аргумента­ция относительно направления развития отрасли…

Весной 2003 года на рынок вышел новый процессор Intel для лэптопов под названием Centrino. А в 2006 году — процессор Core 2 Duo, который отличался не только оптимизированным энергопотреблением, но и включал в себя другую израильскую разработку — двухъядерную обработку информации. Скорость обработки данных повысилась, а энергопотребление по сравнению с предыдущими процессорами Intel Pentium, наоборот, снизилось.

Израильская команда разработчиков своей настойчивостью помогла Intel не уйти в небытье, а продолжить развитие.

Cегодня в офисах разработки Intel в Израиле работают свыше 10 000 сотрудников. Рони Фридман после истории, описанной в книге Start-Up Nation, руководил из Хайфы командами разработки компании по всему миру (в прошлом году Рони перешел в Apple, возглавив офис корпорации в Израиле. Apple Israel фокусируется сейчас на разработках в области дополненной реальности, которые должны сыграть ключевую роль в новых продуктах Apple, в том числе в iPhone — прим. «Про бизнес»).

По оценке аналитиков American Technology Research, «израильская коман­да спасла Intel». Если бы разработчики среднего звена в Хайфе не бросили вызов руководству компании, то положение Intel в глобальном масштабе сегодня было бы намного худ­шим.

Можно ли развить в себе такое качество как хуцпа, не будучи израильтянином. Об этом и многом другом мы поговорим в апреле с соавтором Start-up Nation Cолом Сингером на нашем форуме HI-TECH NATION в «Минск-Арене». В событии также принимают участие легендарный футуролог и изобретатель, топ-менеджер Google Рэй Курцвейл, один из самых авторитетных в мире экономистов Нуриэль Рубини, а также известные предприниматели, топ-менеджеры, инвесторы.