Йонатан Брендер, фонд АТООRO: «Это сделать невозможно» — великолепный повод для стартапа!

В прошлом году в Израиле был запущен инвестиционный фонд ATOORO (сформирован из капитала израильского миллиардера Якова Энгеля). Он сфокусировался на поиске и развитии проектов в трендовых направлениях: кибербезопасность, распознавание речи, компьютерное зрение, Интернет вещей.

Йонатан Брендер, управляющий партнер ATOORO, — частый гость в Беларуси, он хорошо знаком с нашим ИТ-сообществом. Во время недавнего визита в Минск мы пригласили Йонатана в редакцию и побеседовали о стартапах в Израиле и Беларуси и технологических трендах.

От start-up nation к scaleup nation

— В ИТ-сфере в Израиле сейчас происходит интересная пертурбация. Последние два-три года мы наблюдаем огромное число сделок по слиянию и поглощению внутри страны. Сейчас они происходят чуть ли не каждую неделю.

И это «аттестат зрелости» для израильской индустрии. Наконец-то выросли в Израиле компании настолько мудрые, что они покупают свои, местные компании.

Раньше нас называли start-up nation — «нацией стартапов», и это было очень хорошо. В Израиль приходили крупные зарубежные корпорации, покупали ИТ-проекты, открывали здесь R&D-центры. Но это работало по принципу «Цветы Израилю, налоги от ИТ-бизнеса — Америке». А мы хотим «Цветы Израилю и налоги — тоже Израилю».

Теперь будем стараться стать scaleup нацией — будем растить свои компании. Не знаю, получится ли. Но если получится, то это будет серьезный прорыв для нашей экосистемы.

«Невозможно» — великолепное начало для любого проекта

ATOORO — не классический венчурный фонд. Мы являемся family fund, где партнерами выступает только наша семья. Сейчас под управлением фонда $ 100 млн. В 2018 году мы открываем второй, тоже семейный фонд, на $ 174 млн.

В основном мы инвестируем в разработки в сфере deep tech, львиная доля которых — проекты в сфере кибербезопасности. Расскажу о некоторых наших подходах к отбору команд и проектов.

Мы часто повторяем слоган Apple, который эта компания использует при найме на работу новых программистов. Его смысл: «Невозможно — великолепная точка для начала работы». Мы выбираем продукты по такому же принципу. Позиция очень проста: мы не инвестируем в то, что не имеет технологического барьера, а имеет только маркетинговый барьер (как в основной части стартапов, которые я наблюдал за последний год в большинстве стран мира). Там, чтобы продукт вышел на рынок, просто нужны деньги на продвижение.

Если в комнате 5 человек и они понимают, что эту технологию возможно сделать уже сейчас — мы не хотим принимать участия в этом проекте.

Сегодня мы ищем продукты, где есть серьезнейший технологический барьер. Чем он выше, тем лучше. Не то чтобы я не верю в продукт, успех которого зависит от маркетинга. У нас такие разработки были. Но все же мы инвестируем свои деньги, которых добились тяжелой работой, а не взяли у других инвесторов. Поэтому ищем технологию настолько изощренную, сложную, что ей не нужен маркетинг. И у нас в портфеле есть примеры успешных продуктов, на которые мы не потратили ни одного доллара на продвижение.

Об интересе к speech-to-text

Ежегодно мы «смотрим» более 500 стартапов. Треть рабочего времени я трачу на различные контакты с университетами.

Сейчас мы ищем проекты, связанные в том числе с каталогизацией медиаконтента — чтобы работать с информацией, ее необходимо упорядочить. Занимаемся двумя направлениями:

1. Object recognition — технология компьютерного зрения, которая позволяет распознавать предметы в реальном времени на изображении или бегущем видео.

2. Технологии распознавания речи и компьютерного перевода в режиме реального времени. Это очень глубокая наука, и сейчас она только на начальной стадии развития. Мы изучали этот рынок, и я знаю досконально, сколько такие ресурсы как Coursera или YouTube тратят на разработку технологии speech-to-text (распознавание голоса) и перевод своих текстов. Это очень большие деньги. Только в Индии в индустрии автоматических переводов задействовано около 7 млн сотрудников.

Все разработки, которые существуют сегодня, включая великий Watson — суперкомпьютер от IBM, не позволяют дать внятное решение. Это связано с тем, что технология переводов не созрела. Так, в среднем точность популярных автоматических переводчиков составляет 97%, и это такие несложные переводы, как, например, с английского на французский язык. Показатели перевода с английского на японский намного ниже.

Чтобы в реальном времени или хотя бы в приближенном к этому режиме сделать качественный перевод, необходима точность 99,7%.

Иначе все выглядит так же, как перевод с помощью популярных автоматических переводчиков, которыми мы все пользуемся сегодня: да, они работают, но с их помощью пока невозможно написать грамотное деловое письмо.

А далеко ли до 99,7%? Технологии уже очень близки. Есть мировой, безусловный лидер в этом направлении — компания Nuance Communications, с которой никто не может конкурировать. Их технология работает в комнатах, где проходят сложные нейрохирургические операции и протоколирует все, что говорят врачи.

Но дело в том, что разработать саму технологию speech-to-text — это полдела. Это не просто технология. Это настоящая наука. Потому что одна из главных проблем здесь — отделение шумов. Все мы пробовали разговаривать со своими компьютерами — часто наши команды не распознаются из-за речевых акцентов и внешних шумов. И вот это огромная проблема.

Сегодня у нас есть три проекта в этой области, и они не конкурируют между собой: кто-то из команд специализируется на «отделении» речи нескольких людей, кто-то — на отделении шумов.

Например, одна из наших портфельных инвестиций — Verbit.ai. Мы были ее первыми инвесторами. Суть сервиса — в преобразовании голосовых файлов в письменные (печатные) версии и автоматический перевод. Вместе с нами акции этой компании есть у нескольких израильских университетов.

Сегодня мы испытываем продукты в области speech-to-text прямо на советах директоров наших компаний.

О решениях в сфере кибербезопасности

Это еще одно направление, на котором фокусируется наш фонд. В Израиле сейчас 500−600 стартапов разрабатывают технологии в сфере кибербезопасности. Наша страна — мировой лидер в этой отрасли. В основном эти стартапы организуются выходцами из спецподразделений армии и полиции, которые борются с кибертерроризмом. Поступить на работу в такие подразделения очень сложно, нужно быть действительно очень умным человеком. Никаких протекций здесь нет.

97% из всех стартапов в сфере кибербезопасности занимаются схожей деятельностью — аналитикой и data-мониторингом. Они устанавливают свой софт на определенные системы, которые надо охранять — например, банк, атомная электростанция, теплоэлектростанция, и отслеживают всю странную активность, которая появляется внутри. Берутся исторические данные объекта, как правило, за последние 2−3 года, и компьютерная система обучается их анализировать. И если на объекте обнаружится любое аномальное действие, об этом немедленно поступает сообщение.

Причем причины, вызвавшие эти действия, могут быть какими угодно. Не обязательно они связаны с угрозами кибертерроризма. Например, на девайсе садится батарейка, попало масло на турбину и так далее.

В крупных индустриях таких alerts — сигналов тревоги на предприятии — бывает до миллиона в год. Требуется огромное количество персонала, чтобы все это обслуживать.

Мы решили, что раз 97% компаний на этом рынке работают в этой тематике — аналитика и data-мониторинг, мы не будем инвестировать в эту сферу. Мы выбрали остальные 3% от рынка. Это решения для двух направлений:

Mobile security. Защищать мобайл — тяжелейшее дело. Операционные системы Android и iOS, установленные на устройствах, «командуют парадом» сверху. То есть то, что происходит внутри этих систем, с установленными там сторонними приложениям, никем не контролируется. У нас есть такой продукт, как impedio. Он позволяет наладить систему защиты путем установки определенного софта, от прослушивания, различных жуков, компьютерных вирусов, червей.

Второе направление — защита от угроз, которые распространяются через storage devices — устройства для хранения и чтения данных. В них корень всех проблем, связанных с киберугрозами. Сегодня практически все крупные предприятия в Израиле абсолютно дигитализированы. Например, на самом крупном заводе, который делает бумагу, только на производстве работает 12,5 тысяч подключаемых девайсов, и это не считая камер безопасности, компьютеров работников.

Посмотрите на свои автомобили. Даже не на дорогой сегмент, а хотя бы на современную «Тойоту Короллу». Разберите ее — и вы будете в шоке от огромного количества девайсов — датчиков. Иначе откуда бы мы знали, например, об уровне давления в шинах. И все эти устройства подключены к головному компьютеру автомобиля.

Устройства, датчики, которые имеют подключение к Интернету — сonnected devices, в течение ближайших лет будут практически везде: в наших сумках, часах…

Это огромная индустрия, для которой очень актуальны вопросы безопасности.

Как фонд инвестирует в стартапы

В основном, мы делаем talent investments — инвестируем в команды разработчиков. Просто технологии мы никогда не покупаем — идея без команды, стартап без основателя никому не нужны.

Стартап, в котором инвесторы держат 51%, тоже никому не нужен, потому что он принадлежит инвесторам, а не основателям. Там нет сильного лидера, человека, с сильной мотивацией.

В 2016 мы сделали четыре инвестиции, в 2017 — одну. Например, проинвестировали в команду из пяти специалистов со степенью PhD в сфере компьютерного зрения, и затем агрегировали их разработки в один из наших продуктов. Сегодня в команде 42 человека. Из них 2 менеджера, остальные напрямую заняты разработкой продукта.

Куда мы точно не инвестируем

Мы точно не инвестируем в слабые, полусформированные команды. Ищем сильных лидеров, окруживших себя хорошими техническими специалистами.

Не инвестируем в проекты, в которых команды опасаются раскрыть технологию для наших экспертов.

Идеи сами по себе ничего не стоят. Но многие российские стартапы, которые я смотрел за последний год, очень волновались и просили меня подписать NDA (соглашение о неразглашении), прежде чем рассказывали, чем вообще они занимаются. Это немыслимо!

Я говорю сразу: «Ребята, ответ „нет“!». В таком формате я не смогу заниматься аналитикой, чтобы определить, стоит ли внимания проект.

О возрасте стартаперов

Я не знаю официальной статистики, но могу сказать по личным наблюдениям: чем старше и опытнее СЕО или СТО, тем выше шанс, что компания не наделает множество глупых ошибок, не наломает дров.

Я наблюдаю это ежедневно: в проектах, где основатели старше возрастом, деньги собираются тогда, когда все прекрасно.

Такие компании идут к серьезным, топовым фондам и инвесторам — уровня Sequoia Capital, Vertex Fund.

А что делают стартапы с молодыми и менее опытными основателями? Они собирают деньги, когда осталось условно $ 150 на счету и нечем платить зарплату либо падают показатели, либо Facebook изменил какой-то алгоритм, и трафик упал на несколько десятков процентов.

Я уже упоминал, что в Израиле в стартапы, которые работают в сфере кибербезопасности, СЕО часто приходят из спецподразделений. Из армии и полиции. Эти ребята выходят на пенсию в 45 лет — и наступает великолепный возраст, чтобы заняться стартапами.

Например, в одном из наших стартапов самому младшему участнику команды 47 лет, а самому старшему — 64.

Я считаю, что возраст 35−45+ является идеальным, чтобы начинать свои проекты. Этому несколько объяснений:

1. У тебя есть опыт, навыки лидерства, ты умеешь брать на себя риски. Такие руководители управляют компаниями в намного более умной и профессиональной манере, чем молодые ребята, которые делают это впервые.

Поэтому мы внимательно изучаем предыдущую карьеру людей, в которых инвестируем. Много общаемся с их предыдущими начальниками. И люди про это знают.

Мы, Израиль, страна очень простая — все знают всех. Даже если ты кого-то не знаешь, твой сосед его знает точно, особенно в нашей индустрии.

Также, я думаю, и в Беларуси: все друг с другом знакомы.

2. Ты собрал объем критических знаний в своей сфере.

3. У тебя есть определенная финансовая «подушка безопасности». Некоторые могут поспорить, но я считаю: чтобы построить большую компанию и играть вдолгую, основатель должен быть уверен в финансовом благополучии — своем и своей семьи. В зрелом возрасте люди, как правило, уже имеют определенный капитал, вернули кредиты за жилье, их дети уже не совсем маленькие. И у них есть время по-настоящему заниматься бизнесом и рисковать.

Что движет стартапером в таком возрасте? Во-первых, огромный спортивный интерес. Желание совершить большое достижение.

А во-вторых, конечно, все хотят заработать на пенсию. И все хотят, чтобы их дети жили лучше, чем среднестатистическая семья.

О дефиците кадров

У нас с Беларусью похожая ситуация: в Израиле тоже скоро будет 10 миллионов жителей. И у нас тоже дефицит квалифицированных кадров в ИТ.

В Израиле сегодня наблюдается очень интересная ситуация. В сфере кибербезопаности, например, среднестатистическая зарплата серьезных специалистов выше $ 10 000 в месяц. И их не хватает! Крупные компании охотятся за ними. Если какой-то талантливый мальчик служит срочную службу в армии, израильские компании нанимают хедхантеров, платят ему деньги заранее, чтобы он не дай бог не ушел в какую-нибудь другую компанию.

Идет настоящая охота за сильных специалистов. Могу привести такой пример: одна крупная корпорация, в топе мировых лидеров, предложила СТО одного из наших проектов перейти к ним на работу. Кроме очень аппетитной зарплаты, предлагали со старта $ 150 тыс. в виде бонуса. И подобные истории в Израиле далеко не единичны.

О совете директоров в Израиле и Беларуси

Я заметил, что работе совета директоров в ИТ-компаниях на территории СНГ не придают большого значения. Инвесторы не воюют за свое место там. А у нас это основная составляющая управления. В компаниях, которые у нас находятся в процессе роста, я созываю совет директоров каждый месяц-полтора.

Почему такое разное отношение к совету директоров? Думаю, что причина, прежде всего, в законодательстве. Английское право, по которому мы работаем в Израиле, обязывает совет директоров руководить компанией. СЕО в компании — всего лишь подчиненный совета директоров. Совет может взять и уволить любого СЕО, если видит, что он ведет компанию не туда — это абсолютно легитимная практика. Мы так делали в одной из наших компаний. Да, это психологически непросто. Но в нашем случае СЕО остался совладельцем, и у нас с ним сейчас великолепные отношения.

О белорусских проектах

Я очень люблю Беларусь, обожаю менталитет людей. Отсюда родом моя бабушка. Я считаю, что вы очень продвинутая, приятная страна, во многих аспектах — лучшая на постсоветском пространстве. С огромным количеством толковых инженеров. Ваш ПВТ сегодня делает большую работу, развивая продуктовое направление. Я встречался с Всеволодом Янчевским (глава администрации ПВТ — Прим. «Про бизнес.»), считаю его одним из самых сильных менеджеров в стране. Уверен, что его работа принесет результат.

Мы сотрудничаем здесь с известными компаниями. Если же говорить про наши инвестиции в белорусские стартапы, то такой истории еще нет. Но мы готовы к сотрудничеству, ищем интересные проекты в Беларуси тоже.