Как площадка объявлений и банк уберизировали карту рассрочки — кейс

Недавно МТБанк и классифайд-площадка Куфар запустили совместный проект — рассрочку для частных лиц. Это первый пример такого сервиса на белорусском рынке. Сейчас он работает внутри самой площадки объявлений. Какую выгоду обе компании ожидают от проекта и как он запускался — кейсом делятся директор по розничному бизнесу МТБанка Никита Козырев и директор Куфара Артем Рабцевич.

Никита Козырев (Н.К.): По карте «Халва» каждый день совершаются более 100 000 покупок, а на Куфаре ежедневно подается более 50 000 объявлений. Мы сравнили эти цифры, и пришла идея: если есть рассрочка в магазинах, почему бы не сделать рассрочку между частными лицами?

Очевидно, что у клиентов есть такая потребность. «Уберизация» — один из главных трендов ближайшего будущего. И мы решили «уберизировать» карту «Халва».

Артем Рабцевич (А.Р.): Это совместная инициатива обеих компаний. Мы увидели перспективы сегмента С2С (customer-to-customer) и продумывали варианты развития своих продуктов в этом направлении.

Для нас очевидно — мир движется в сторону P2P экономики (person-to-person), то есть взаимодействия без посредников. Тенденция прослеживается и на примере других рынков нашего концерна. Все большим спросом начинают пользоваться инструменты, которые помогают людям покупать не у компаний, а у конкретных людей. Еще в 2016 году команды Schibsted из Кракова и Осло запустили проект, связанный с P2P-платежами, а у маркетплейсов Finn.no (Норвегия) и Vibbo (Испания) есть встроенный функционал для P2P-оплат.

Реализация проекта

Банк предоставляет финансовый инструмент рассрочки и переводов между физлицами (систему перевода с карты на карту), а Куфар — интеграцию сервиса с площадкой объявлений (сайт и мобильное приложение на базе Android). Чтобы воспользоваться сервисом, у покупателя должна быть карта Халва, а у продавца — любая карта МТБанка. Компании также прорабатывают возможность подключения к системе карт других банков.

Н.К.: Разработка проекта длилась около 3 месяцев. Такой быстрый запуск стал возможен благодаря тому, что наш сервис P2P-платежей (система переводов) интегрирован в платформу Open API (Open Application Programming Interface). Ее использование позволит в будущем запускать и другие банковские сервисы в сжатые сроки. Мы открыты к сотрудничеству с партнерами и финтех-стартапами.

При выборе предложений от партнеров мы руководствуемся тремя критериями:

1. Синергия с партнером должна дать ощутимую пользу для клиента. Так, у нас есть пользователи Халвы, у Куфара — аудитория 1,2 млн белорусов, совершающих много покупок.

2. Идея должна быть действительно свежей и прорывной.

3. Сотрудничество должно давать возможность запустить новые сервисы и продукты для клиентов быстрее, не тратя время на собственные разработки.

А.Р.: Над проектом с нашей стороны работала та же команда, которая отвечает за обновления Куфара: программисты, дизайнеры, тестировщики, копирайтеры, менеджеры.

Мы регулярно встречались с партнерами, чтобы понять, как продвигается проект, сколько задач сделано, какой статус по оставшимся. Мы также оценивали, в каких направлениях больше ресурсов у нас, а в каких — у банка. После каждой встречи формировали задачи для сторон. Например, когда мы готовили пресс-завтрак, партнеры искали и бронировали помещение, а мы — приглашали журналистов. Чтобы проинформировать пользователей о новых опциях, МТБанк отрисовал и запустил баннеры в сети, а мы в это время готовили материалы для СМИ.

Поскольку проект мы готовили в режиме полной конфиденциальности, одной из сложностей было получить инсайты от пользователей — приходилось много тестировать продукт внутри команды и устраивать закрытые фокус-группы. На фокус-группах мы определяли, насколько понятна суть нового продукта, просто ли им сориентироваться в навигации и совершить покупку или продажу в рассрочку.Например, мы выяснили, что пользователи лучше реагируют на ярлычок «Халва. Рассрочка 6 месяцев», чем просто на строчку «Халва». В результате мы изменили некоторые тексты и элементы дизайна. Например, блок описания рассрочки на странице подачи объявления изначально выглядел иначе.

В процессе мы также немного поменяли видение проекта, так что первое и финальное технические задания существенно отличались. И это нормально, ведь в процессе работы появляются новые факторы, которые нужно учитывать.

Примерно в то же время мы поменяли подход к постановке задач команде разработки. Летом мы поняли, что Scrum, по которому мы раньше работали, нам не на 100% подходит, поэтому отчасти переключились на Канбан, адаптировали лучшее из двух подходов под нужды нашей разработки. Это позволило нам эффективнее управлять временем специалистов и распределять задания, а также исключить долгое согласование задач, размытые требования, экстремальные изменения. Для нас это было критически важно, ведь один сотрудник может быть одновременно задействован на нескольких проектах.

Мы давно думали о таких изменениях, но внедрили их только в начале осени. Проект с "Халвой" стал первым, который мы делали в рамках нового подхода.

Что сервис даст обеим компаниям

За первый день на площадке появилось более 3500 объявлений с предложением купить в рассрочку, десятки реальных сделок последовали в первые же дни. Сейчас на Куфаре размещено более 35 000 таких товаров.

Н.К.: Для нас запуск такого совместного проекта — это возможность еще раз подтвердить позиции «Халвы», отстроиться от конкурентов и получить новых клиентов.

⇒ Читайте также: Как диджитализация меняет отношения между бизнесом и клиентами. Мнение МТБанка

А.Р.: Для нас это один из шагов на пути к глобальной цели — полностью обеспечить потребности и продавцов, и покупателей, причем как бизнеса, так и частных лиц. И предложить им полный цикл сервиса: от удобных инструментов для публикации и поиска объявлений до технологий, которые позволяют заключать сделки и оплачивать товары в онлайне.

Проект также сохраняет баланс спроса и предложения на площадке. Увеличивая скорость продажи вещей, мы увеличиваем нашу ценность. Это положительно влияет на трафик ресурса, LTV и привлекательность для бизнеса. Первые результаты показали, что потребность в таком продукте назревала уже давно, поэтому мы продолжим его развивать.