Услышать «да» от инвестора: простые правила эффективной презентации

Часто компании не уделяют достаточного внимания правильной презентации бизнеса потенциальным инвесторам. Что нужно знать об этой процедуре — рассказали Илья Солодухо, консультант ЕБРР, инвестиционный советник, директор Минского офиса Capital Times Investment Company, и Екатерина Карелина, инвестиционный аналитик Capital Times Investment Company.

— Перед тем как искать инвестора, необходимо провести серьезную подготовительную работу, которая поможет владельцу бизнеса правильно презентовать компанию и получить желаемую сумму средств без ущерба собственным интересам.

Эта работа заключается в подготовке материалов, которые должны описать бизнес наилучшим образом. И к началу поиска инвестора все они должны быть готовы, по крайней мере на 90%. Поскольку чаще всего инвестор не станет долго ждать получения от вас каких-либо сведений и просто-напросто забудет про вас уже через две недели.

Другими словами, если вы не положите ему на стол презентацию вашего бизнеса сегодня, то уже завтра он будет завален десятками других предложений, из которых хотя бы один вариант будет подходящим.

Однако своевременность инвестиционных документов при общении с инвестором — только половина всего дела. От качества составления этих документов будет зависеть, уделят ли вам достаточно внимания или дело не зайдет дальше просмотра первой страницы.

Правила продающей презентации

Существует несколько правил, которые помогут составить продающую презентацию бизнеса. Первое, что нужно сделать — понять, кто ваш инвестор.

1. Определитесь, с инвестором из какого региона хотите иметь дело. Это, в первую очередь, определяет язык, на котором будут составлены ваши документы. Так, если вы четко уверены в том, что хотите найти инвестора из стран СНГ, не стоит проделывать лишнюю работу по переводу всех документов на английский язык.

Но если вы сомневаетесь в выборе региона или хотите рассмотреть сразу несколько вариантов, то наиболее правильным будет подготовить документы как минимум на двух языках — русском и английском.

2. Составьте портрет целевой аудитории, для которой будут предназначены документы. Чаще всего ими являются главы M&A отделов (если предполагаемый инвестор крупная компания и в ее практику входит частое проведение сделок по приобретению других бизнесов) или владельцы бизнеса, занимающие посты CEO, вице-президентов и т.д.

В случае со стартапами целевой аудиторией также могут быть венчурные фонды, бизнес-ангелы или люди, активно занимающиеся выводом бизнес-идей на международный рынок и привлечением в них средств от компаний-гигантов.

Первое знакомство

Вкладывая деньги в любую компанию, инвестор ожидает, что каждый доллар станет наиболее оптимальным вариантом размещения его средств. Также он всегда опасается риска потерять вложенные средства.

Поэтому при знакомстве инвестора с вашим бизнесом не стоит сразу погружаться в описание всех преимуществ производимого компанией продукта или описывать историю развития компании во всех деталях.

Первое и главное, что будет интересовать инвестора в вашей компании, — какой доход он сможет получить от вложенных средств.

Для того чтобы познакомить инвестора с вашим бизнесом и понять, возможны ли у вас какие-то точки соприкосновения, достаточно небольшой презентации на несколько страниц. Другими словами — тизера, который будет содержать самую важную и самую полезную для первого чтения информацию.

Основная информация, которая должна содержаться в таком документе в первую очередь, состоит из множества числовых показателей.

К ним можно отнести следующее.

• Финансы компании за последние 2−3 года
• Прогноз на 1−2 года вперед
• Штат компании, долю в бизнесе, которую вы готовы продать
• Любые другие метрики, которые используются в вашем бизнесе, будь то количество магазинов для ритейла или количество производственных мощностей для компаний-производителей

Чаще всего при принятии решения о поиске инвестора или продажи доли в компании, собственники предпочитают оставлять эту информацию конфиденциальной или посвященной отдельному кругу лиц.

В данном случае «no name тизер» легко помогает решить вопрос конфиденциальности. То есть вы можете подробно описать финансовое положение компании, но просто не указывать ее названия.

Важно также помнить, что тизер призван заинтересовать инвестора продолжить знакомство с вашим бизнесом более детально. Поэтому вы также можете указать некоторые достижения вашей компании:

• Позиция на рынке
• Международные сертификаты
• Партнерства и др.

В качестве примера хочу привести один из наших недавних кейсов.

Одна компания из медицинской сферы искала инвестора. Ранее разработкой презентаций для инвестора они не занимались.

После начальной проработки потенциальных инвесторов стало понятно, что информация, содержащаяся в данном документе, не соответствует тому списку вопросов, на которые потенциальный инвестор хотел бы получить ответ. Так как предоставленная презентация не давала ему базы для понимания того, что компания представляет из себя на рынке и является ли данный актив хорошей инвестиционной возможностью. Результатом стала необходимость проведения повторной работы по составлению другого варианта тизера.

Не всегда инвесторы знают подробности об экономической ситуации в стране, и такая неизвестность может их отпугивать. В этом случае качественно подготовленные аналитические обзоры помогают дать больше информации о той среде, в которой существует продаваемый актив.

Такую информацию, кратко описывающую макроэкономическую или отраслевую ситуацию, стоит добавить и в первую презентацию инвестиционной возможности, это позволит инвестору сделать первые представления о величине внешних рисков.

Если вашей целью является привлечение стартовых инвестиций под запуск/раскрутку проекта — проще говоря, вы хотите масштабировать стартап — то очевидно, что в данном случае вы продаете не работающую модель бизнеса, а идею, в которую венчурный инвестор должен поверить.

Безусловно, любые финансовые данные, будь то стартовый объем продаж, расходы на пиар или предыдущие раунды инвестирования, будут полезны инвестору.

Однако основной посыл тизера такого проекта должен продавать идею: что значит выделение еще не решенной проблемы, предлагаемые варианты решения и перспективы его применения.

Здесь нужно заострить внимание на масштабируемости вашей идеи или на том, какой потенциал вы видите на рынке для развития вашей идеи.

Начало отношений

После того, как инвестор проявит заинтересованность, до его визита в компанию важно предоставить наиболее подробное описание бизнеса и рынка, на котором компания работает. Это поможет избежать стандартных вопросов при первой встрече, ускорит процесс последующих переговоров и сэкономит время, которое могло бы быть потрачено на безрезультатные встречи.

Помимо смыслового наполнения материалов не стоит забывать и про грамотную визуализацию. Здесь стоит руководствоваться несколькими основными принципами формирования подобных документов:

• Основные финансовые показатели стоит показывать в динамике
• Использование графики упростит восприятие числовых данных и повысит вероятность запоминания представленного материала
• Документ должен быть разделен на логические подтемы: к примеру, макроситуация, описание бизнеса, стратегия развития и т.д.
• Документ должен выглядеть максимально аккуратно и просто (один формат шаблона, одно цветовое решение для всего документа)
• Если представленные материалы не будут сопровождаться устной презентацией, стоит также добавить несколько текстовых комментариев для более правильного понимания той идеи, которую вы хотите изложить

Графические материалы также могут дополняться всевозможной вспомогательной информацией типа среднегодового темпа роста, сравнительной метрики и т.д.

Таким образом, ознакомив потенциального инвестора с описанными выше документами, он на первую встречу выходит с хорошим пониманием состояния вашего бизнеса и рынка, на котором он работает, а также четким намерением продолжать дальнейшее общение с вами по приобретению данного актива.

Долгожданная встреча

Выход на первую встречу также требует тщательной подготовки. Необходимо продумать, где и как вы будете встречать потенциальных партнеров, сколько времени у вас на это может уйти.

Когда дело доходит до личной встречи, стоит помнить, что данный этап помимо решения деловых вопросов имеет сильную эмоциональную составляющую. Бизнес — это всегда люди, с которыми вы работаете, поэтому схожесть взглядов и намерений инвестора и собственника бизнеса имеет важное значение.

При проведении первой встречи стоит уделить какую-то часть времени неформальному общению, это может быть деловой ужин в ресторане, экскурсия по городу или поход в бар — цель таких мероприятий создание комфортной атмосферы, способствующей повышению лояльности инвестора к вам.

Подробный разбор переговоров во время первой встречи — это тема для отдельной статьи.

Резюме

Резюмируя все вышесказанное, можно перечислить несколько основных рекомендаций для грамотной презентации вашего бизнеса:

• Четко определите, какого инвестора собираетесь найти
• Расскажите про свой бизнес до личного контакта
• Презентационный материал — обложка вашей компании
• Аналитика всегда важнее поверхностных описаний
• Встреча с инвестором — мероприятие не только про бизнес

Хотим заметить, что 100% попадание в инвестиционную стратегию потенциального партнера редко происходит с первого раза, чаще всего вам придется проработать несколько вариантов, чтобы получить положительный результат и готовность инвестора вкладывать средства в ваш бизнес.

Поэтому всегда стоит рассматривать сразу несколько вариантов потенциальных партнеров и не зацикливаться на одной стратегии поиска.