Личный опыт Диана Каленик, «Про бизнес» 10 октября 2022

Зачем продавцам маркетплейсов фулфилмент-услуги? Кейс компании, которая занимается складской логистикой

Вы знали, что, работая на маркетплейсе, вам не обязательно самим доставлять товары покупателям? Есть фулфилмент-услуги, которые позволяют отдать на аутсорс всю логистику и заниматься только развитием своего бизнеса. Как это работает, рассказал «Пробизнес» соучредитель фулфилмент-компании eNemer Дмитрий Дергач.

— В 2018 году я пришел работать к сестре, которая с 2013 года занимается грузоперевозками, — вспоминает соучредитель eNemer Дмитрий Дергач. — Первым ее шагом в этом бизнесе была покупка древнего двадцатипятилетнего грузового автомобиля Mercedes 412 за пару тысяч долларов. Тогда клиентов искали в соцсетях, на тематических сайтах. Сначала появился один мелкий клиент, потом второй… Кто-то заказывал доставку раз в неделю, кто-то — на постоянной основе. Наняли водителя и наша машина ездила из Минска в регионы почти ежедневно.

Сначала все заработанные деньги вкладывали в развитие бизнеса, в покупку новых автомобилей. После первого Mercedes 412 купили такого же «старичка». Пришлось для этого влезть в долги. За полгода приобрели 4 автомобиля. Нам повезло: запартнерились с достаточно крупным клиентом, он взял наши машины в работу сначала на один свой постоянный маршрут, затем на другой, третий…

За несколько лет стали возить товары по всем городам и населенным пунктам Беларуси. Сейчас у нас около 50 небольших автомобилей, фуры на 20 тонн и 3,5 тонны, есть большие грузовые сцепки. Также при необходимости привлекаем сторонних перевозчиков. За почти 10 лет штат значительно вырос: теперь в команде около сотни человек — водители, логисты, администрация.

Развиваем склады

Наше второе направление началось с… переезда моей сестры в Европу. Там она начала заниматься складской логистикой — в мире это направление достаточно востребовано. Это выглядит как склад с полным обслуживанием — упаковка, маркировка и доставка товара до клиентов.

Мне стало интересно протестировать эту бизнес-идею в Беларуси. Понял, что у нас складская логистика еще очень не развита: были компании, которые пробовали этим заниматься, но они тоже едва появились на этом рынке. Так что с весны 2021 года мы запустили направление фулфилмент — складскую логистику.

Раньше услуги склада с полным обслуживанием существовали в основном как сотрудничество между двумя компаниями: одна продавала товар, другая его покупала, в сам товар хранился на складе. С развитием маркетплейсов появились новые игроки — как сами интернет-магазины, так и те, кто там продают свои товары. Эти продавцы могут или сами заниматься доставкой-упаковкой-маркировкой товаров, или отдавать эти работы на аутсорс, чтобы высвободить себе время и ресурсы. С каждым годом заказы в интернет-магазинах растут, так что и услуги складской логистики будут все более востребованы.

Сейчас у нас есть 2 склада, которые предоставляют фулфилмент-услуги — в Минске и в Гомеле. В Беларуси мы работаем с Wildberries, Ozon, Яндекс. Маркет, Беру, а в Европе — с Amazon, Allegro, Etsy, Ebay и многими другими. У нас около 200 клиентов, из них 60% — средние и небольшие компании, 10% — крупный бизнес. Есть и предприниматели-одиночки, но с достаточно солидным оборотом.

Чем удобны маркетплейсы? Попав туда со своим товаром, продавец из одной страны получает доступ ко всем странам, где работает маркетплейс.

По своей работе мы видим, какие товары сейчас пользуются повышенным спросом. В топе — одежда, обувь и детские игрушки. Популярны товары для красоты, косметика и бытовая химия, кухонные и постельные принадлежности, товары для животных. Пользуются хорошим спросом деревянные изделия — шкатулки, столики. Неплохо покупают удобрения, спорттовары, хенд-мейд изделия и аксессуары для техники. По сути, на маркетплейсе может стать популярным любой товар. Все зависит от того, насколько эффективно продавец будет работать с карточками.

Клиенты находят нас через контекстную рекламу, идет небольшой органический трафик из Instagram. Есть и свой YouTube-канал: мы не слишком активно его развиваем, но некоторые видео приближаются к 10 000 просмотров. Есть мы и в TikTok: ролики набирают от 500 до 2000 просмотров.

На старте мы тратили на продвижение около $ 1000 в месяц, со временем эти расходы стали ниже за счет работы с блогерами, выступлений на мероприятиях в роли экспертов, а также за счет работы сарафанного радио. Последние несколько месяцев, когда переезжали из прежнего склада в больший, вообще выключали рекламу и работали на органическом трафике.

Что входит в фулфилмент-услуги

1. Доставка товара на склад.

Около 30% товаров привозим мы, 70% — сами клиенты.

2. Приемка товара по документам на хранение.

Допустим, клиент заказывает партию товара из Китая и просит, чтобы мы все перепроверили согласно накладной. Стоимость услуг разнится в зависимости от самого товара. Для одежды обработка единицы товара (допустим, одной майки) будет стоить 1,5 бел. рубля (около $ 0,4). В эту цену входит упаковка, маркировка, организация хранения на стеллажах.

3. Доставка товара покупателю.

Как только приходит заказ от клиента, продавец передает нам данные на распечатку штрих-кода поставки — куда в конечном этапе поедет товар. Нам нужно этот товар упаковать, наклеить штрих-код поставки и доставить до склада маркетплейса в Минске или напрямую клиенту.

Около 90% всех заказов отвозим на Wildberries, 10% — на другие интернет-площадки или напрямую клиенту.

Все процессы сейчас автоматизируем: это сильно снижает риск человеческих ошибок. Внедряем WMS-систему управления складом, в ней реализованы все складские бизнес-процессы — от приемки до инвентаризации.

Сложности фулфилмент-услуг

1. Недостаточность знаний о фулфилменте как комплексе услуг в предпринимательской среде.

Многие предприниматели, которые торгуют в интернете, даже не подозревают о возможности отдать складские процессы на аутсорсинг. Кто-то делает все сам «на коленке», другие арендуют собственный склад и держат целый штат персонала. А ведь передача складской работы на аутсорс позволяет высвободить ресурсы для развития и масштабирования своего проекта.

2. «Хочешь сделать хорошо — сделай сам?»

Предпринимателям кажется, что никто лучше их самих (или под их контролем) не будет бережно обращаться с их товаром — и в итоге он будут поврежден. Но по факту те, кто оказывает фулфилмент-услуги, пакуют лучше, чем это бы сделал сам продавец: у специалистов, которые этим занимаются постоянно, уже «набита рука» делать это качественно.

3. Недоверие клиента.

Мы видим, что лучше всего продается на маркетплейсе. Допустим, у какого-то нашего клиента есть уникальный продукт или бренд, который в течение года показывает бешеный рост. Сталкивались с подозрением: «А что, если вы, зная все наши процессы, втайне напишите нашему поставщику и начнете сами продавать этот товар на маркетплейсе?». Таким клиентам поставщики фулфилмент-услуг могут предложить подписать договор о конфиденциальности.

4. Опасения, что товар пропадет или его украдут.

Наоборот: чем более серьезная компания оказывает услуги, тем более серьезно все контролируется. На складе установлена система видеонаблюдения и по ней видно, сколько товара было принято и выдано.

5. Опасения, что обманут при расчете.

Из-за того, что фулфилмент-услуга — комплексная и состоит из множества более мелких услуг (например, дополнительно добавить в товар гарантийные карты или скидочные купоны), у некоторых есть опасение: «Посчитают нам дороже, чем сделали, и я не смогу проконтролировать». Приходится убеждать, что крупные игроки рынка беспокоятся о своей репутации и сами заинтересованы предоставить максимально прозрачную расшифровку счетов.

7. Стремительный рост.

Из-за того, что наши клиенты растут, мы тоже стремительно растем — уже несколько раз приходилось переезжать в большие площади. Также запускаем новые направления: например, открыли курьерскую доставку товара по Минску, продавцам уже не нужно каждый день ездить на склад и стоять там в час пик 2−3 часа. Это отдельная услуга для предпринимателей, которые не являются нашими клиентами: своим и так делаем бесплатную доставку на склад.

Сейчас запустили новую услугу — доставку товара на склад Wildberries в Коледино (Подольск, Московская область России). Есть клиенты, которые регулярно отправляют туда товар через транзитный склад в Минске. Но минус в том, что это долго — товар может ждать на складе до 20 дней, пока его отправят. Мы купили несколько фур под это направление и теперь будем сами ежедневно отвозить товары в Коледино без посредников.

Так как Wildberries — самый крупный маркетплейс на этом рынке, именно он задает тренды для всех продавцов, поставщиков и логистических компаний. И от того, как будет развиваться Wildberries, зависит и развитие рынка фулфилмент-услуг.