Личный опыт Ольга Шилак, «Про бизнес» 18 мая 2022

Раньше продавал рекламу, теперь — клюкву в сахаре. Как предприниматель сместил фокус на товарный бизнес и не прогадал

Год назад Владислав Лопунов параллельно развивал два направления — товарный и рекламный бизнес. Продажу искусственных елок и китайских наушников он совмещал с консультациями компаний по продвижению в соцсетях и настройке таргетированной рекламы, отдавая предпочтение последнему. Сейчас приоритеты молодого предпринимателя повернулись на 180 градусов: от рекламного бизнеса осталось пару клиентов, зато продажи «товарки» пошли вверх благодаря выходу на популярные маркетплейсы. Мы поговорили с Владиславом о том, как происходил этот переход, о его опыте продвижения и продаж на Wildberries и схожести их с поисковыми системами.

Историю становления рекламного бизнеса Владислава можно почитать здесь.

«Маркетплейсы устроены по тому же принципу, что и поисковики Google или Яндекс»

— Пересматривать свои приоритеты в бизнесе я начал еще осенью 2021-го. Рекламное направление развивалось стремительно. В мае выручка составила примерно 9 тысяч белорусских рублей ($ 3 585), а в августе мы подобрались к цифре в 30 тысяч ($ 11 952). На этом этапе уже не справлялись с потоком. Из-за этого и уперлись в потолок, в том числе финансовый.

В это время из-за границы вернулся мой партнер по товарному бизнесу, с которым мы работали ранее. И он предложил возобновить сотрудничество, но продавать товары не через сайт и соцсети, а использовать площадки маркетплейсов. Мне это показалось интересным, поскольку данные платформы устроены по тому же принципу, что и поисковики Google или Яндекс, с которыми я и моя команда уже работали и знаем, как их использовать для продвижения товаров. Также у нас был опыт и понимание, как устроен товарный бизнес. Поэтому мы решили пробовать.

Первоначальные вложения составили $ 3 тыс. Мы закупили тестовую партию товаров по 10−15 позиций, в основном различные аксессуары: зонты, термокружки, детские развивающие коврики, мячики для детей.

Сразу решили, что товары будем продавать из Беларуси на российских маркетплейсах — Wildberries и Ozon. Начали с Wildberries.

Чтобы начать торговать на данной платформе, нужно сперва зарегистрировать свой бизнес, у меня уже было оформлено ИП, поэтому дополнительных действий на этом этапе не потребовалось. Мы добавили новый ОКЭД — «Розничная торговля путем заказа товаров по почте и через сеть Интернет», код — 47 910. Выбрали систему налогообложения — УСН (на тот момент ставка была 5%, теперь — 6%). После чего мы зарегистрировались на самой площадке: подали заявку, заполнили анкету со всеми данными компании, подписали оферту поставщика (заключение договора с площадкой, — прим. «Про бизнес») и отправили документы в Wildberries.

Весь процесс занял около суток, учитывая, что у нас уже была оформлена форма собственности. Заранее стоит определиться, где вы будете хранить свой товар и как доставлять. Маркетплейсы предоставляют два варианта:

FBO (Fulfilment by Operator) — когда товар доставляется на склад маркетплейса, а площадка занимается именно хранением, обработкой и доставкой товара покупателю.
FBS (Fulfillment by Seller) — когда товар хранится на собственном складе продавца, он сам упаковывает заказ согласно требованиям Wildberries, а затем передает в центр сортировки для доставки клиентам.

Изначально мы решили работать по второй схеме, все коробки с аксессуарами хранились в моей двухкомнатной квартире. И, когда к нам приходил заказ, мы его упаковывали, ставили штрихкоды и отправляли в центр сортировки в Минске, чтобы оттуда его доставляли покупателям.

«Смогли заработать $ 2 тысячи сверх вложенных $ 3 тысяч»

Когда начали продавать товары на Wildberries, столкнулись с определенными сложностями. Дело в том, что мы участвовали в специальной акции, сделав на определенный товар большую скидку (себестоимость продукции была 400 российских рублей ($ 6,2), а продавался он за 100 рублей ($ 1,5). Так получилось, что акция распространилась на все наши товары, и, конечно, отправлять заказы по такой низкой цене мы не могли — это работа себе в убыток. Из-за чего Wildberries заблокировал наш аккаунт на 1,5 месяца. Были долгие разбирательства с маркетплейсом, но в итоге нас разблокировали, и уже в декабре мы смогли продолжить продажу товаров по нормальной цене.

Но после возникла проблема, с которой столкнулись и другие белорусские продавцы — задержка выплат от Wildberries за проведенные продажи. Мы активно писали в техподдержу, разбирательства также затягивались… Но при этом мы продолжали продавать, хотя я знаю многих сейлеров, которые из-за отсутствия первых выплат перестают это делать. Так, спустя два месяца активных переписок с техподдержкой и представителем Wildberries в Беларуси мы получили наши деньги.

И к тому времени распродали почти все наши остатки товаров. Несмотря на трудности, наши вложения окупились, мы смогли заработать $ 2 тысячи сверх вложенных $ 3 тысяч.
Продажи увеличивались с каждым месяцем. Это связано с тем, что маркетплейсы действительно прочно вошли в нашу жизнь, людям удобнее выбрать товары на сайте, причем еще и по конкурентной цене, заказать их к себе прямо домой. Но с позиции продавца я думаю, что на такой результат повлияла еще и правильная подача товаров на маркетплейсе. Я бы выделил несколько важных пунктов, которые обязательно стоит учитывать, выходя на такие площадки:

Использование инфографики — самое главное отличие от конкурентов. Советую помещать в картинки ответы на самые популярные вопросы пользователей. Чем больше сомнений клиентов вы будете «закрывать», тем увереннее они будут покупать ваш товар.
SEO-оптимизация. Необходимо использовать правильные ключевые слова в описании товара и заголовке карточки. Для этого можно использовать такие сервисы, как MPStats. Согласно функционалу продукта, они выдают слова, по которым их могут найти пользователи. Мы использовали как высокочастотные запросы, так и низкочастотные, чтобы снизить конкуренцию и выходить на топовые позиции.
Реклама. Когда мы только выходили на рынок маркетплейсов, тестировали рекламу в Яндекс (РСЯ), социальных сетях (Instagram, Facebook), бюджеты использовали небольшие, на одну позицию — $ 1−2.

Особенность рекламы на маркетплейсах в том, что мы с ее помощью приводим клиента на стороннюю площадку. Да, нашу карточку он увидит первой, но если его что-то смутит, он может спуститься ниже и найти альтернативу у конкурентов. И сам Wildberries вместе с нашим товаром может предложить похожие позиции. Получается, мы в том числе рекламируем конкурентов, а они — нас. Чтобы этого не случилось, нужно иметь всегда актуальную цену, следить за ее актуальностью. А также чтобы она была выгодна нам и не сильно отличалась от конкурентов.

4. Мультимедиа. Советую использовать все возможности Wildberries и Ozon по созданию контента. Во-первых, загружать побольше фотографий, поскольку сейчас люди активнее реагируют на изображение, нежели текст. В том числе советую воспользоваться опцией «фото 360 градусов»: вы просто загружаете 12 снимков, а Wildberries сам создает нужный формат, чтобы покупатель мог посмотреть, как выглядит товар с разных сторон.

Также на фото нужно показывать плюсы использования товара. Например, если это зонт, не надо фотографировать его на белом фоне. Сделайте фото человека с зонтом на улице. Во-вторых, снимать видео. Данной опцией мало кто пользуется, однако клиентам интересно увидеть товар со всех сторон «вживую». Мы снимаем видеообзоры на наши позиции, также добавляем текст и закадровый голос, чтобы клиенты не только хорошо рассмотрели товар, но и узнали о нем все подробности.

5. Отзывы. Их наличие не только поднимает вашу карточку на более высокую позицию, но и помогает клиентам принимать решение о покупке. Поэтому важно мотивировать покупателей их оставлять. Мы для этого вместе с заказом отправляем клиенту небольшой подарочек, например, брелок, а также открытку с просьбой оставлять отзывы о покупке. И это работает: из десяти клиентов трое напишут отзывы. Без бонусов напишет максимум один человек. Таким образом повышаем эффективность на 30%.

«90% продаж дает именно Wildberries»

Когда остатки товаров из тестировочных партий были распроданы, мы решили выводить новые линейки. Я занимался маркетингом и понимаю, что для продажи аксессуаров нужно постоянно искать новых клиентов, больше вкладываться в продвижение и рекламу. Ведь, если человек купил у вас зонт, второй ему понадобится еще нескоро. Поэтому теперь мы делаем упор на продовольственные товары, поскольку если один раз привести клиента, он будет постоянно за ними возвращаться.

Помимо этого, раньше мы закупали аксессуары в Китае и России, тратили внушительные суммы на логистику, нам необходимы были дополнительные сертификаты на продажу. Сейчас мы продаем в основном кофе и клюкву в сахаре от белорусских производителей. Никаких дополнительных документов и деклараций нам не нужно, все это есть уже у поставщика. Плюс товары мы покупаем в белорусских рублях, в этой же валюте с нами рассчитывается Wildberries, у нас нет потерь средств на конвертации. Мы продаем товары на рынки Казахстана, Азербайджана, России и Беларуси.

Работаем на Wildberries и Ozon. Несмотря на схожесть платформ, 90% продаж дает именно Wildberries.
Конечно, сейчас ощущается повышение цен: клюква подорожала на 20%, кофе — на 40%. И в этой ситуации больше всего страдает конечный потребитель, поскольку поднятие цен от поставщиков приводит к возрастанию стоимости продуктов. Если бы мы этого не делали, работали бы в минус. Но не могу не отметить, что продажи товаров только возрастают. Для сравнения: в феврале у нас была выручка 422 тысячи российских рублей ($ 6 638), а в марте — 733 тысячи ($ 11 530). Мы также не стоим на месте и планируем запускать новые линейки товаров.

«Рекламный бизнес сейчас не в приоритете, я с головой ушел в маркетплейсы»

Со временем товарное направление стало моим основным бизнесом. На это также повлияли события 24 февраля. 70% моих клиентов были из России, где после блокировки Facebook и Instagram рекламные услуги стали не актуальны. Еще 15% — белорусские клиенты, двое из которых полностью прекратили рекламные кампании. То же самое произошло и с клиентами из Украины. Поэтому данное направление сейчас не в приоритете, и я с головой ушел в маркетплейсы.

Сейчас мы перешли на систему FBO, отправляем товары на склад Wildberries в Москву, где их хранят и упаковывают, а затем оттуда доставляют клиентам. Мы конкурируем с традиционными магазинами ценой, не тратя средства на продавцов, аренду склада.

При этом результаты впечатляют: только за март 2022-го выручка выросла на 200%. Это связано с тем, что мы заранее тестировали товары, проводили аналитику и понимаем, что сейчас лучше всего работает. Помимо этого, рынок маркетплейсов быстрорастущий, позволяет развиваться продавцам стремительно и довольно просто.

Советы тем, кто планирует выход на маркетплейсы:

Поработать над аналитикой. Оценить конкурентов, аудиторию, способы продажи и объемы.
Просчитывать UNIT-экономику: сопоставлять затраты на логистику товаров, их хранение и доставку, комиссию, которую маркетплейс берет за реализацию товаров.
Быть готовым к мелким неудачам и сложностям. Например, в виде задержек первых выплат или чего-то подобного. Активно вступайте в коммуникацию с техподдержкой маркетплейсов и не останавливайте продажи.