Личный опыт Владислав Кулецкий, «Про бизнес» 23 ноября 2021

«Некоторые фермеры не понимают, почему мы это делаем». Смотрите, как энтузиасты развивают сервис по поиску местных продуктов

ИТ-инженер Анатолий Корольков и маркетолог Екатерина Боровикова очень полюбили фермерские продукты, но мучились из-за невозможности заказать все, что необходимо, в одном месте. Вместо того, чтобы продолжать страдать, ребята рискнули взять решение этой проблемы на себя. В начале 2021 года они подали заявку на известный в Беларуси конкурс социальных проектов и стали лауреатами. Читайте в нашей статье, как почти без вложений развивается сервис по поиску фермерских продуктов «Валока», почему он пока не приносит деньги и как можно приучить белорусов к экологичному питанию.

«Мы столкнулись с проблемой при поиске фермерских продуктов и подумали, что сами можем ее решить»

— Однажды мы сами начали покупать фермерские продукты и столкнулись с проблемой поиска информации о них. Ходить по рынкам, особенно в пандемию, мы не любим: привыкли к доставке. Из страничек фермеров в соцсетях не было понятно, где находятся, доставляют или нет свои продукты, в Беларуси ли они. Сами искали информацию, делились с друзьями, структурировали. Увидели интерес к местным продуктам у наших друзей, которые тоже не готовы были тратить время на поиск фермеров, ведь это значительно сложнее похода в магазин.

Так и подумали: почему бы не сделать простенький каталог, который поможет и фермерам, и нашим друзьям? Идея пришла как раз в момент окончания подачи заявок на конкурс Social Weekend (на данный момент фонд «Добра», который занимался организацией конкурса, ликвидирован. — Прим. «Про бизнес»), а там уже понеслось.

Проект создавался и менялся во время конкурса. Мы общались с фермерами и покупателями, менторы Social Weekend подкидывали какие-то идеи. Наше преимущество — в возможности слушать и быстро меняться, чего часто не могут себе позволить уже состоявшиеся бизнесы из-за бюрократии и корпоративной неповоротливости. Поэтому проект развивается очень гибко. Сейчас на сайте зарегистрировано 105 производителей и продавцов.

«Пока работаем за идею, но планируем выход на самоокупаемость»

Четкой бизнес-модели у нас пока нет. Сейчас мы заняты развитием бренда. Проект создается волонтерами, и мы полны энтузиазма, особенно когда получаем положительные отзывы. Но планы выйти на самоокупаемость у нас есть. Сейчас начали развивать канал в Telegram. Если получится его «раскачать», то там могут быть рекламные блоки с В2В-предложениями для фермеров или покупателей. Также можно попробовать двигаться в сторону консалтинга и обучения фермеров маркетингу, давать юридические консультации.

Это особенно актуально для начинающих. Недавно мы читали фермерам бесплатную лекцию по маркетингу, также регулярно в Instagram делимся через сторис полезными советами. Хотя мы убеждены, что знаниями стоит делиться безвозмездно. Поэтому в данном направлении монетизации сомневаемся.

Можно пойти по пути классифайдов и предлагать фермерам внутри сайта возможности для продвижения. Может быть, если они почувствуют важность и значимость площадки, то будут готовы к платной подписке.

Наша целевая аудитория — активные горожане 25−45 лет, преимущественно из Минска и других крупных городов, с доходом от среднего и выше. У них уже закрыты базовые потребности, и они могут думать об осознанном питании, искать новые гастрономические сочетания.

Мы рассматриваем нашу аудиторию не как статистическую массу, а как друзей. Просто делаем то, что нам нравится. Те, кто разделяют наши ценности, подтягиваются сами. Мы не гонимся за количеством подписчиков, «топим» за качество. У нас хороший engagement rate (вовлеченность) в Instagram, который в 4−5 раз выше проектов схожей тематики.

«Листовки не сработали, пробуем рекламу в диджитал»

Сейчас вкладываем в проект только наше личное время. 60 бел. рублей (около $ 24) потратили на печать листовок для фермеров и что-то около 30 бел. рублей (примерно $ 12) — на домен. К слову, листовки для нашего проекта вообще не сработали. Раздавали лично в руки фермерам на рынках. Конверсия — 1 зарегистрированный фермер на 30−40 розданных листовок. Расклеивали на остановках у населенных пунктов. Конверсия — 0. Сейчас будем запускать рекламу в диджитал, но точечно. Это совсем скромные бюджеты. Рынок и спрос на все фермерское развивается постепенно, а мы вместе с ним. На Social Weekend мы выиграли месяц трансляции ролика от LCD Media. Он уже готов, ждем запуск. Хотим попробовать покрутить его на YouTube.

Над проектом постоянно работаем только мы вдвоем. Под конкретные задачи привлекаем еще кого-то. Например, с дизайном помогали волонтеры Social Weekend. Наши красивые картинки — работа иллюстратора. Тестировали баги со стажерами компании a1qa. Волонтерам проект интересен для портфолио, в процессе сотрудничества им важен своевременный подробный фидбэк. И мы можем это дать.

«Некоторые фермеры не понимают, почему мы это делаем»

Первыми к сервису добавились те, у кого мы сами заказывали продукты. Затем изучали аккаунты фермеров в соцсетях и рассказывали им о проекте. Офлайн-общение на рынках работает плохо. Если фермера нет в сети, то только ради нашего проекта он туда не придет. Хотя пандемия многих подтолкнула задуматься о доставке и продвижении в онлайне. Поэтому ориентируемся на тех, у кого уже есть Instagram. Это именно та аудитория, которая уже умеет работать в интернете.

Также сталкиваемся с тем, что некоторые не понимают, почему проект делается волонтерски. Людям сложно поверить, что можно что-то делать бесплатно и не искать выгоду.

Фермеры делятся на две основные категории. Первые — крафтовые производители: городские предприимчивые люди с интересным хобби или у которых хобби уже стало заработком. Как правило, это производители микрозелени, сладостей, выпечки и хлеба, готовой продукции, бакалеи.

Вторые — те, кого мы между собой называем «латифундистами». Они живут чаще всего в сельской местности и занимаются мясо-молочной продукцией, овощами и фруктами, отжимают масла и так далее. Эти люди редко совмещают фермерство с какой-то профессией.

Работать с фермерами непросто. Они все разные, заняты и от них сложно получить информацию. Именно поэтому мы не делали личный кабинет на сайте: они просто не будут его заполнять. Удобнее самим подписаться на их странички и отслеживать изменения. А еще мы видим недораскрытый потенциал в логистике и совместной кооперации фермеров.

Самый низкий порог входа на рынок для сладостей, поэтому домашние кондитеры давно зарекомендовали себя. Для продуктов «потяжелее» есть барьер в цене: вас будут сравнивать с магазинными продуктами. И вообще, вопрос цены очень острый. Далеко не все белорусы готовы платить больше за экологичность. Хотя использование в питании фермерских продуктов не всегда дороже, если подойти к этому системно: составлять списки продуктов, не покупать пищевой мусор и спонтанные товары в магазине. Если рацион планировать, то питание более качественными продуктами может стоить примерно столько же. А дополнительным бонусом будет сохраненное здоровье.

«Ничего не зарабатываем, но максимально сокращаем расходы»

Мы считаем, что нам подходит стратегия lean, или «бережливое производство». Мы стараемся минимизировать затраченные ресурсы, в том числе и психологические, чтобы не выгореть раньше времени. В этом плане мы, скорее, марафонцы, нежели спринтеры. Создали простейшую доску в Trello и таскаем там карточки. Каждую неделю обсуждаем результаты и думаем, как можем что-то улучшить.

Мы — проект искренний и любительский, поэтому не скованы жесткой сеткой процессов. Например, как только многие нам стали писать, что хотели бы видеть «беларускую мову» на «Валоке», мы не думая бросили все текущие задачи и за неделю выкатили обновление на сайт. Потому что мы считаем, что так правильно.

Сейчас мы на этапе MVP (так называемого минимально жизнеспособного продукта). И это, наверное, нормально. Если проект сможет набрать устойчивую аудиторию, то будет расти согласно потребностям этой аудитории. Если нет — останемся нишевым инди-сайтом.

К сожалению, у фермеров хватает проблем. В последние годы законодательство улучшилось: можно производить что-то будучи ремесленником или самозанятым, довольно просто зарегистрировать и работать с терминалом. Но с 2023 года может измениться налоговая нагрузка: многих крафтовых производителей это может убить.

Очень серьезное ограничение для фермеров — невозможность поставлять продукты в общепит. Фермерство нужно выводить в массовый спрос. А значит, у фермеров должен быть выход не только на ярмарки и маркеты, которые непостоянны и не всегда стабильны. Нужно приучать людей к нашей еде через кафе и рестораны.

«У белорусов нет привычки покупать фермерские продукты»

Одна из главных проблем для нас — у белорусов нет привычки покупать фермерские продукты, рынок находится в зачаточном состоянии. Здесь, как нам кажется, сказывается тяжелое наследие колхозных традиций. Зачастую люди воспринимают сельское хозяйство как низкопрестижный род занятий.

Поэтому мы считаем своим конкурентом традиционную модель потребления. А в своих соцсетях продвигаем осознанное потребление, экономику горизонтальных связей без централизованных структур Р2Р (от англ. peer-to-peer: «равный к равному». — Прим. «Про бизнес»), рассказываем о Беларуси.

Еще больше бизнеса — в нашем Telegram-канале. Подпишись!

Мы занимаемся пропагандой потребления локальных продуктов и хотим, чтобы этот опыт масштабировался в Беларуси. Это поддержит экономику регионов и уменьшит экологический след. Во всем мире развивается тема локального потребления, и у Беларуси есть все шансы стать фермерским раем. Тем более, пандемия подталкивает развитие местного гастротуризма.