Личный опыт Ксения Терешкова, «Про бизнес» 27 апреля 2021

«Искали в штат человека без аллергии» — эта девушка запустила медовый бренд и исполнила мечту детства

К 30 годам Татьяна Полякова поняла, что работа в найме — не предел мечтаний. Девушка всерьез задумалась над тем, чем хочет заниматься в жизни — и запустила в прошлом (2020) году собственное производство крафтового меда. Полезный продукт, как и ожидала собственница, нашел своего покупателя даже в пандемию — бренд ZUZZA уже вышел на окупаемость. Сейчас Татьяна развивает бизнес, намерена выйти с ним в регионы и на экспорт. Своей историей и планами на будущее она поделилась с «Про бизнес».

— Бренд ZUZZA мы запустили в 2020 году. До этого мы никогда не пробовали продавать мед в онлайне, поэтому нам не с чем сравнивать. Но мы следили за спросом на ЗОЖ-продукты. Заметили, что с началом пандемии спрос на все, что связано с укреплением иммунитета, — вырос.Также на бизнесе положительно сказалось то, что в прошлом году у людей значительно вырос интерес к онлайн-покупкам. В апреле-мае 2020 года ощутили небольшой рост продаж, хотя прошло совсем немного времени с запуска. Клиенты сами находили нас и делали заказы.

Сейчас бизнес находится на стадии расширения дистрибьюции. Мы составили список потенциальных клиентов — офлайн- и онлайн-магазинов, с которыми проводим или планируем переговоры о сотрудничестве. Пока наш мед можно заказать на сайте, в соцсетях, нескольких кафе и лавках.

О том, как появилась идея моего бизнеса и как он развивается, — расскажу по порядку.

«Решила, что для Беларуси актуален опыт канадцев»

У нас в семье давно закрепились традиции пчеловодства. Все началось в 1962 году, когда мой дедушка купил улей с пчелами. Сладостей в деревне в то время было не достать, поэтому появление улья стало для всех событием. Дедушка развивал пасеку и приобщил к этому занятию моего отца, Николая Полякова. Он и сейчас продолжает заниматься пчеловодством.

Все каникулы я проводила в деревне в Мстиславском районе. Можно сказать, выросла на пасеке. С детства очень люблю мед и не жалуюсь на здоровье, поэтому искренне верю в его пользу.

Когда к 30 годам встал вопрос, чем бы я на самом деле хотела заниматься, вспомнила детскую мечту о своем небольшом бизнесе.

Мне нравилось популяризировать мед, культуру его потребления, рассказывать о пользе этого продукта.

В какой-то момент я поняла, что работать в найме — не предел моих мечтаний. Когда уходила в декрет с основного места работы, осознала, что у меня появится больше времени для осуществления мечты. На семейной пасеке продажами было заниматься некому, поэтому взяла эту функцию на себя. До декрета работала в лизинговой компании, которая занималась автомобилями, поэтому опыт продаж у меня был. Мой муж меня очень вдохновил и поддержал. Так появился бренд ZUZZA.

Бизнес-модель и маркетинг выстроены вокруг особенного, сильного, на мой взгляд, продукта — крем-меда. Такой мед получается в процессе кремообразования натурального меда. Благодаря специальной технологии перемешивания изменяется его кристаллическая структура, и в результате мед приобретает нежнейшую консистенцию крема. Такой продукт привлекателен, он не меняет своей плотности: в отличие от засахаренного меда, его легко достать из банки и намазать на тост, в то же время он не стекает, как жидкий мед.

Я замечала, что в белорусских магазинах возле прилавков с медом никогда не было людей. Ни разу не видела, чтобы мед покупали в супермаркетах. Но когда начал появляться зарубежный крем-мед, покупатели интересовались этим продуктом. Изучила опыт канадцев: у них продажи меда значительно выросли после того, как они запатентовали крем-мед. В соседних с нами странах такой мед тоже уже появился под названиями «взбитый мед» и «мед-суфле» и пользуется спросом. Решила, что этот продукт будет актуальным и для Беларуси.

Сейчас я вижу в нашей стране большой спрос на здоровый образ жизни и правильное питание. Однако люди не только выбирают полезные продукты, они хотят и вкусно питаться, даже из простых пресных продуктов придумывают интересные блюда. Мы с мужем тоже следим за питанием, исключили многие вредные продукты, ограничили потребление сахара. Даже кофе пьем с медом. Тема здорового питания нам близка.

Немного математики на старте бизнеса

У нас есть пасека, поэтому вопрос сырья был решен задолго до старта. Нужно было закупить оборудование и тару, решить административные вопросы, проработать каналы продвижения. При запуске бизнеса мы существенно вложились в производство и продвижение:

Кремовалка — 2650 бел. рублей (около $ 1000)
Стеклянные банки — 1850 бел. рублей (около $ 800) за оптовую покупку
Стойки для кафе — 720 бел. рублей (около $ 270)
Дизайн упаковки — 930 бел. рублей (около $ 350)
Разработка сайта — 3200 бел. рублей (около $ 1200), фотосессии — 750 бел. рублей (около $ 280)
Первичное продвижение через контекстную рекламу — 850 бел. рублей (около $ 320)
Начальный маркетинг (реклама у блогеров) — 320 бел. рублей (около $ 120)
Административные процедуры (лабораторные анализы, регистрация ИП) — 400 бел. рублей (около $ 150).

Всего — 11 670 бел. рублей (около $ 4490).

Самой большой сложностью при запуске стала разработка сайта. Хотелось сделать его не только красивым, но и простым для понимания и удобным для пользователя. Сначала мы разработали дизайн упаковки и брендбук, а потом в соответствии с ним создавали сайт. Трудно было донести до дизайнера сайта представление, как он должен выглядеть. Даже сейчас не до конца им довольна. По внешним характеристикам он неплох, но нужно работать над продвижением. К сайту нужно относиться как к сотруднику, который должен приносить деньги. Пока он у нас точно не работник месяца.

«Доля повторных заказов — высокая»

До запуска ZUZZA у нас уже была определенная клиентская база. Некоторые люди десятилетиями покупали у нашей семьи мед. Поэтому часть клиентов перешла ко мне от отца. Работало сарафанное радио: на моей предыдущей работе мед заказывали коллеги, а потом и их знакомые.

Когда решили запустить Instagram, начали обращаться к блогерам для продвижения бренда. Все реагировали доброжелательно и соглашались работать по бартеру, потому что крем-мед им действительно нравился. Коллаборации получались больше похожими не на рекламу, а на искреннюю рекомендацию.

Параллельно я также пробовала запустить таргетированную рекламу. Изначально ориентировалась на схожие продукты, изучала целевую аудиторию конкурентов. Пришла к выводу, что у меня несколько целевых аудиторий. Среди них — продвинутая в плане питания молодежь и люди чуть постарше — в диапазоне 25−40 лет. Они любит крафтовые продукты: не только полезные, но и такие, чтобы приносили гастрономическое удовольствие. Наш бренд выбирают и мамы, которые ищут для своих детей альтернативу сахару. Многие современные родители пытаются заменить сладости чем-то полезным: пастилой или медом. Сориентировать на них рекламные активности не представляет никакой сложности. Эта возрастная группа достаточно восприимчива к контенту в соцсетях.

В продвижении основную ставку делаем на Instagram. В нашем случае хорошо работает таргетированная и контекстная реклама. Так получили первых клиентов, а через некоторое время люди стали возвращаться за повторным заказом. Доля повторных заказов в разные месяцы составляет от 15 до 20%. При этом увеличивается и число новых клиентов.

На окупаемость вышли почти через год после запуска. После этого решили масштабироваться и инвестировать в бизнес. Сейчас рентабельность держится около нуля, потому что мы существенно вкладываемся в производственные мощности. Но тенденция хорошая. Средний чек по розничным клиентам составляет 45−50 бел. рублей (около $ 17–19), количество клиентов в пиковые месяцы переваливает за сотню.

«Стратегией я занимаюсь сама»

На начальном этапе все задачи закрывала сама. Некоторые финансовые и логистические вопросы помогал решать муж. Даже доставкой занимались самостоятельно. В начале 2021 года вложились в расширение бренда: арендовали помещение и наняли двух сотрудников. Теперь занимаюсь только стратегическими задачами:

Поиском покупателей и партнеров. Это кафе, кофейни, небольшие специализированные магазины (эколавки, лавки фермерских продуктов)
Маркетингом — продумываю и реализую стратегию продвижения
Продвижением в соцсетях — настраиваю таргетированную рекламу, обращаюсь к блогерам с предложением партнерства. Это может быть розыгрыш, обзор продукта или экспертное мнение
Контентом — заказываю и организую фотосессии или снимаю сама, пишу тексты для публикаций, придумываю активности, акции
Сайтом — занимаюсь наполнением сайта и каталога, отслеживаю статистику, обрабатываю сложные заказы, заказываю контекстную рекламу
Разработкой рецептуры и выводом новых вкусов на рынок — изучаю вкусы аудитории, оцениваю сочетаемость начинок (чернослив с лавандой, апельсин с корицей и так далее), ищу поставщиков или мастеров для заказа начинок. Основная проблема — найти качественные сухофрукты и специи. Их просто так в супермаркете не купишь. Все рассредоточены по разным местам. Для нескольких вкусов заказываем специальную сушку или вяление ягод или фруктов из регионов
Участвую в производстве сырья — помогаю отцу в сезон откачки меда. Раньше это требовало огромный усилий. В 2019 году автоматизировали процесс — купили электромедогонку с запатентованной технологией откачки
Крупной логистике и закупках — организую доставку меда. Наша пасека находится за 300 км от Минска, а в легковушку даже 200 кг меда не влезет. Транспортные расходы немалые (одна доставка обходится в 250 бел. рублей, это около $ 100), при том что грузим и разгружаем сами. Стараемся загружаться максимально, чтобы сократить количество поездок.

Сотрудников в помощь найти достаточно сложно. Работа специфическая: требует аккуратности, ответственности, определенного вкуса (связана с оформлением подарков), исполнительности. Искали человека, у которого точно нет аллергии на мед: чтобы консультировать клиентов, он должен хорошо знать все вкусы. Сейчас сотрудники занимаются полным производственным циклом: под моим контролем по технологическим картам замешивают крем-мед, пакуют его, обрабатывают и оформляют заказы.

В целом процессы у нас налажены хорошо. Сейчас хромает только доставка. Пока не можем найти курьера на постоянной основе. Мы ориентируемся на стоимость доставки в 7−8 бел. рублей (около $ 3). Это также посильная сумма для заказчика. Но такой тариф предлагают только службы — хорошему наемному курьеру нужно платить больше, потому что у него должен быть личный транспорт (нужно учитыать стоимость амортизации).

Поэтому приходится работать с курьерской службой. У нее более десятка водителей, и они не заинтересованы улыбаться нашим заказчикам. А ведь впечатление от доставки очень важно!

По вине службы случаются сбои в доставке: обещают приехать в определенный промежуток времени, но опаздывают. И самое неприятное, что не предупреждают об этом ни клиентов, ни нас. Такие ситуации приходится сглаживать нам: извиняемся перед покупателями, предлагаем скидку на будущие покупки и бонусы или подарки. Были случаи, когда приходилось забирать заказ у курьеров и доставлять самим.

«Часто срабатывает случайная реклама в Instagram»

В продвижении основную ставку делаем на Instagram. В нашем случае хорошо работает таргетированная и контекстная реклама. В спокойный период вкладываем около $ 300 в месяц, в сезон и предпраздничный период — $ 600−700. Задействуем все механизмы, таргетируем несколько подходящих под наше описание аудиторий и все города.

Основная проблема в работе с таргетированной рекламой — это не всегда правильно подобранный визуал и неэффективность рекламной кампании. Поэтому часто меняем аудитории и визуал, чтобы выявить работающую связку.

Еще один момент, который расходует уйму времени, это подписка на профиль во время розыгрышей фейковых аккаунтов, созданных только ради победы. Приходится просматривать подписки и вручную блокировать или не допускать к участию такие профили.

Самое активное время — это праздники: Новый год, 23 февраля, 8 Марта и День учителя. Скоро свадебный сезон, поэтому мы начали готовить «визуал» для бонбоньерок (маленьких подарочков для гостей от новобрачных). Как раз в разгар свадебного сезона появляется свежий жидкий мед и начинается пик спроса на него. У нас уже есть предзаказы.

Часто срабатывает случайная реклама в Instagram. Например, у нас как-то сделал покупку муж lifestyle-блогера. Она отметила наш продукт в сторис — и у нас резко стало увеличиваться количество подписчиков, в течение часа появилось несколько заказов. Первую тысячу подписчиков мы набрали за пару месяцев.

«Никаких многоэтажных бантов и блесток»

Если говорить о нашем продукте, то крем-мед мало кто производит, конкурентов немного, и мы хорошо от них отстроены: выделяемся уникальной рецептурой, технологией приготовления, оригинальным дизайном.

Например, на полках в магазине можно найти крем-мед зарубежного производства, который содержит сок. Каждый пчеловод знает, что при добавлении жидкости у меда повышается влажность, поэтому он закисает в течение месяца. Для того чтобы этого не происходило, в состав вводят консерванты и загустители. Мы используем только натуральные сушеные фрукты, ягоды, орехи, специи и шоколад.

Стараемся на каждый праздник придумывать оригинальные сеты. Делаем акценты на оформлении. Оно лаконичное и стильное, а не многоэтажные банты и блестки. Сеты подбираем по бюджетам: цена зависит от количества баночек, их наполнения и объема. Кто-то дарит подарок начальнику на день рождения, поэтому набор должен быть солидным. Такой сет может стоить около 100 бел. рублей (около $ 40). Кто-то дарит небольшой «комплимент», когда идет в гости. Тогда достаточно одной-двух баночек.

Мы постоянно отслеживаем реакцию клиентов и собираем обратную связь, поэтому понимаем, что именно им нравится. Часто люди сами присылают сообщения или отмечают в Instagram. Периодически проводим тест-опросы среди заказчиков. Наши партнеры также собирают обратную связь у своих покупателей. В соответствии с пожеланиями аудитории мы меняем рецептуру и подстраиваемся под нашу аудиторию. Так, например, недавно мы вывели из оборота вкусы, которые меньше всего продавались.

«Планируем выходить на экспорт»

Будем расширять линейку вкусов и количество сортов классического меда: многие клиенты покупают именно его. В перспективе планируем привозить мед из других стран. Ассортимент белорусского классического меда ограничен. Только из России можно привезти несколько необычных сортов меда. Например, мед из хлопчатника, башкирский дикий (лесной) и алтайский каштановый мед. Мечтаю привезти в Беларусь мед из Прованса.

Хотим расширять сеть по Минску и другим городам, а в будущем выйти на экспорт. Мы уже начали подготовку. Для этого нужно пройти сертификацию и получить все декларации соответствия. А это немалые вложения времени и средств. На наш ассортимент это обойдется в сумму около $ 3000.

Пройдя определенный путь, могу посоветовать людям, которые только начинают заниматься собственным бизнесом, не бояться, а верить в свои силы и пробовать. Смотреть на свое дело как на что-то большое в будущем. Ведь каждый крупный бизнес когда-то был маленьким. Каждый предприниматель должен мечтать захватить весь мир.