«Посетителей осталось 5%, реклама не помогала». Как коворкинги и арт-пространства выжили в пандемию

Представьте: у вас открыт коворкинг в Минске, он успешно функционирует, клиентов много, но в один момент посещаемость резко снизилась до 5%. Вот вам 4 успешные и не очень истории от руководителей коворкингов и арт-пространств. Эти рассказы не только опишут процесс выживания, но и выделят то, что помогло не закрыться спустя год.

«Летом к нам приехал министр экономики, но было уже поздно»

— К 15 марта 2020 у нас осталось 5% посетителей. Мы быстро поняли, что люди не придут, даже если сделать коворкинг бесплатным. Пробовали подключать рекламу. Делали ставку на тех посетителей, которые ушли на «удаленку» и не могут по различным причинам работать в собственном доме. Ничего не удержало клиентов.

Закрывать коворкинг не хотелось, и мы все силы направили на то, чтобы уговорить арендатора на скидку. Договориться не получилось, и наши счета просто арестовали за неуплату. Дальше пошло принудительное списание. Мы плавно уходили в минус.

Ничего с этим поделать не могли, потому что все списания проходили на законных условиях. В тот момент, когда мы поняли, что от нас уже ничего не зависит и нас в любом случае закроют, мы полностью перестали платить аренду. Оставалось только ждать.

Летом к нам приехал министр экономики, чтобы лично узнать о том, как идет наш бизнес, но было уже поздно. К тому моменту коворкинг вновь заполнился людьми. Бизнес восстанавливался. Посетителей стало так много, что мы почти сразу смогли рассчитаться со всеми долгами без посторонней помощи и выплатить несколько тысяч евро. Места в офисах и коворкингах раскупили на месяц вперед.

Именно в этот момент нам снизили арендную ставку до 40% от первоначальной стоимости на три месяца. Сохраненные деньги мы вложили в аренду и ремонт еще одного коворкинга. Места в нем тоже сейчас активно раскупают, почти не осталось свободных, хотя рекламу нового мы еще только планируем запустить. В целом можно сказать, что мы вышли на «доковидный» уровень.

К слову, этот год научил меня простой вещи: важно не только составлять договоры в иностранной валюте, как у нас было раньше, но и подстраховывать себя, планируя запас денег на полгода вперед. 

«Планируем словить приливную волну посетителей»

— Арт-пространство в тестовом режиме начало работать в конце 2018 года, официально открылось в начале 2019. Первоначально у нас работала одна локация: большой зал на 80 квадратных метров и вместимостью до 50 человек. В прошлом году открылся еще один зал на 20 человек, по метражу он почти в 2 раза меньше. Места в маленьком зале бронируют почти в два раза чаще, ведь после прихода COVID-19 стало больше мероприятий с небольшим количеством участников.

Когда только пришла пандемия, казалось, что проблема немного раздута. Но уже в марте прошлого года большинство стран закрыли границы, а ведь на многие мастер-классы и тренинги приезжали преподаватели из-за рубежа. С середины марта люди уже перестали ходить практически совсем. Когда дело дошло до того, что начали отменять мероприятия, до которых еще месяц-два, мы смирились с происходящим.

1. Пришлось максимально сократить расходы: убирались сами, питьевую воду привозили сами. В общем, все, что могли, делали своими силами.

2. Потом в апреле вышел указ «О поддержке экономики», под который попало и наше пространство. По указу можно было воспользоваться арендными каникулами (отсрочка по оплате арендной платы). Нам разрешили не платить за аренду с мая по сентябрь. Получилось, что с июня, так как за аренду платим на месяц вперед. Частично помогали арендаторам и платили за коммунальные.

3. Прямых скидок мы не объявляли, но если человек арендовал помещение больше, чем на 2−3 часа, то могли снизить цену на 20−50%.

Когда пришла вторая волна, спрос увеличился в несколько раз. К августу-сентябрю уже можно было сказать, что карантин для бизнеса закончился, и людей стало примерно как до COVID-19. Все это позволило быть уверенным, что у коворкинга получится погасить долг тремя равными долями до конца 2020 года.

Что изменилось?

• Клиенты начали больше внимания обращать на удобное расположение, свободную парковку
• Для всех важно наличие собственного санузла, удобной мебели, а также музыкального и видеооборудования.

Все больше заметен дефицит личного общения, который повышает спрос на живые мероприятия. В связи с этим посещаемость уже дошла до предковидного периода. Сейчас в группах на различных образовательных мероприятиях людей стало раза в полтора-два меньше. Длительные мастер-классы или бизнес-встречи на целый день стали редкостью. В среднем сейчас 3−4 часа — нормальное время для аренды под мероприятие, кроме праздничных, — они, как правило, на день.

«Поиск клиентов особенно не изменился — изменились клиенты»

— Когда в Беларусь пришел COVID-19, мы думали, что всем, кто работает «на трафике», — конец! Мы не ресторан и не кафе, которые могут попробовать «раскачать» доставку. Что нам доставлять?

1. Мы сократили штат в 2 раза: теперь осталось 5 человек.

2. Отказались от сторонних услуг по продвижению.

3. Рабочее время сократили на 3 часа в день, так как исчезли вечерние мероприятия.

4. Для привлечения клиентов мы делали рекламу, где показывали, что часто дезинфицируем помещения, в пространстве возможна свободная рассадка и очень много флаконов с антибактериальным средством по всему помещению. В какой-то степени это сработало, но до предпандемийной посещаемости все еще далеко.

Спрос не восстановился, но во время второй волны в зале уже было больше человек, что очень радовало. 

Основные клиенты — небольшие команды по 2−3 человека или одиночные специалисты, семейные, которые не могут работать дома. Раньше собирались компании друзей, чтобы просто провести время вместе, поразвлекаться. Сейчас же все посетители в коворкинге проводят время за работой. Более крупные компании перестали арендовать места, стало больше клиентов-одиночек, которым нужно пространство и чтобы их не тревожили.

Основной наш заработок сейчас — сдача помещения в субаренду, так как доходы от аренды упали почти до нуля. Если ничего не изменится в ближайшее время, то в планах — продать бизнес, хотя маловероятно, что найдутся покупатели.

«Надо нанимать специалистов. Особенно SMM-менеджеров»

— Первое, что мы сделали, когда пришла пандемия, — попробовали новый интернет-ресурс для рекламы (агрегатор). Не помогло. Март, апрель и почти весь май 2020 вообще не было никого. Только в конце мая поступил первый заказ.

Вот что мы сделали:

• Убрали полотенца возле зоны санузлов, поставили бесконтактный дозатор, антисептик и увеличили время между клиентами для обработки помещения и проветривания
• Активно работали в Instagram (70% клиентов приходит оттуда), настраиваем таргетированную рекламу. Также размещаемся на площадке Relax. Очень хорошо работает сарафанное радио, наши постоянные клиенты советуют нас друзьям.

Сейчас мы начали больше сотрудничать с аниматорами и детскими театрами. Хотим специализироваться на организации детских праздников. Можно сказать, что пандемия немного изменила наше направление деятельности и позиционирование на рынке.

Самое важное, что пришло ко мне в пандемию — это мысль о том, что нужно уметь делегировать задачи сотрудникам и чтобы эти сотрудники были вообще. Не стоит тащить все одной. Лучше нанять SMM-менеджера и администратора, даже если бизнес небольшой.

В планах на ближайшее время — привлечь людей для проведения детских мастер-классов. Активно будем развивать это направление рекламой.

Читайте также

• «Совместные кофе-паузы придется отложить» — смотрите, как COVID-19 меняет офисные пространства
• «Спрос упадет на 20-30%»: что будет с арендой офисов и магазинов после пандемии, мнение Роберта Киселева
• «Диктата на рынке офисной недвижимости в Беларуси не будет» — эксперт о ценах и ситуации в отрасли