Личный опыт «Про бизнес» 14 октября 2020

«$ 360 000 из инвестиций превратились в убытки». Этот бизнесмен не сдался и теперь зарабатывает на AR-проектах

Андрей Тимошенко несколько раз начинал бизнес в разных сферах. Но проекты не «взлетали». Историю Андрея мы начали рассказывать здесь. После череды неудач, их проработки и возврата «кармических долгов» предприниматель, наконец, почувствовал себя готовым к запуску нового дела — им стали «оживающие AR-фото». Андрей вложил $ 60 000 и рассчитывал продавать по 100 фото в день. О том, как развивался проект Live Animations дальше и чего в итоге удалось достичь — читайте в материале.

В первой части истории Андрей рассказал о том, как:

Строил первый бизнес после армии, но разругался с партнерами
Запустил сеть маршрутных такси в Брянске, но остался с обесценившимися автобусами «на руках»
Переехал в Киев, запустил бизнес на воздухоочистительном оборудовании из США и потерпел неудачу
Занялся изучением психологии и понял, почему несчастен
Вернул долги всем, кого смог найти, и «очистил карму»
Нашел новую нишу — «оживающие» фото — и влюбился в AR-технологию.

Андрей продолжает делиться своей историей о том, как построил технологическую компанию по разработке AR-проектов для сферы образования и крупных ритейлеров.

Как я нащупал свою нишу: выпустил десяток товаров, а «пошли» только тетради

— Вместо планируемых 100 фото в день мы продавали всего по 5. Поначалу я грешил на продавцов — сам стал «к станку», но ситуацию это не улучшило. Оказалось, услуга просто не нужна людям. Время бумажных фотографий уже прошло. И их «оживление» не могло изменить это.

Когда я осознал свою ошибку, то начал искать AR-продукты, способные вызвать интерес покупателей. Мы провели эксперимент. Выпустили «оживающие» чашки, футболки и тетради, стали продавать их на тех же точках, где были фотостудии. Первые две позиции никого не заинтересовали, а вот тетради стали расхватывать, как горячие пирожки.

Мне и команде стал понятен вектор развития. Я позвонил четырем ведущим производителям тетрадей в Украине, предложил им свою технологию и… все отказались.
Но в скором времени на меня вышли производители из России. Они купили у нас лицензию и выпустили 100 000 тетрадей. В этот день и родилась компания Live Animations — 26 сентября 2014 года.

Команда проекта Live Animations. Фото из архива компании

Я решил, что буду строить B2B-компанию, производящую товары с дополненной реальностью. Мы должны были помогать производителям детских товаров делать свою продукцию еще востребованнее. И это сработало.

Успех компании начался с того, что я поменял отношение к бизнесу. Теперь для меня главной была не прибыль (хотя и она, безусловно, важна), а польза, которую мы приносим. Мне стало безумно приятно инициировать создание продуктов, несущих развивающую составляющую. Наш основной таргетинг — дети и семьи. А для детей развитие — это естественное состояние. Их ум — прожорливая воронка, требующая постоянной информационной пищи. И от ее качества во многом зависит, в какого человека превратится малыш в будущем.

Поэтому мы сосредоточились на развивающем направлении. Мы создаем дополненную реальность для детских брендов и инновационные программы лояльности ритейла, в которых обязательно присутствует развивающий компонент. Например, прямо сейчас в сети супермаркетов идет программа «Співоча Ферма». В ней мы объединили развивающие активности в физическом и виртуальном мирах — сначала ребенок собирает конструктор-игрушку, развивая тем самым мелкую моторику. Затем сканирует ее в мобильном приложении и переносит игрушечного персонажа на виртуальную ферму, где может вести свое хозяйство, развивая внимательность и смекалку. А после того как все дела закончены — получает возможность создавать свои музыкальные треки, миксуя в них звуки, издаваемые отсканированными персонажами.

Как мы отстаивали качество: выбор между «мерседесом» и «запорожцем»

С момента основания компании прошло уже шесть лет. На протяжении всего этого периода для меня главной задачей было определение продукта, который нужен рынку и по карману заказчикам. Разумеется, я делал много проб и совершал ошибки.

Например, я планировал продавать AR-раскраски по всеми миру. Казалось, что идея принесет хорошую прибыль, ведь покупателям нужно было всего лишь нажать одну кнопку и за $ 0,99 получить серию клевых оживающих раскрасок. Но мы не учли, что у многих людей дома нет принтеров, и вложенные в разработку $ 360 000 из инвестиций превратились в убытки.

Андрей Тимошенко. Фото из архива компании

Одним из главных откровений за эти годы для меня стало непонимание многими заказчиками ценности качества AR-продукта. Технология еще очень нова, и заказчики зачастую не знают, куда смотреть, чтобы понять, качественный перед ними продукт или нет.

Естественно, между «запорожцем», тюнингованным под «мерседес» за $ 10 000, и «мерседесом» за $ 30 000 они выбирают «запорожец».Мы же изначально приняли решения делать только «мерседесы». Это вызывало серьезные сложности на этапе становления компании.

Для понимания того, через что нам пришлось пройти, стоит поближе познакомиться со структурой рынка AR. Технология становится все более модной и востребованной, а спрос, как известно, рождает предложение. На рынке постоянно появляется большое количество стартапов, мало что умеющих, но готовых на все, чтобы заполучить клиента. Как правило, живут они недолго — год, максимум два. Но за это время некоторые из них успевают серьезно напакостить.

Только глупцы относятся к конкуренции с агрессией. Я отношусь к конкуренции как к играм в шахматы. Если вы проиграли, то получили опыт и можете сыграть еще один раунд.

Драться совсем не обязательно, у настоящего бизнесмена нет врагов. И когда вы это поймете, то вас уже никто не сможет остановить.Мы не боимся конкуренции. Наоборот, даже заинтересованы в том, чтобы на рынке были мощные игроки. Но однодневки — совсем другое дело. Беда не в том, что они уводят клиентов, а в том, что производят неездящие «запорожцы». Это создает негативный имидж для всей AR-технологии. Нам же потом приходится тратить очень много усилий, чтобы убедить «обжегшихся» клиентов в том, что есть AR-решения, инвестиции в которые способны принести реальный результат и прибыль.

Несмотря на все сложности, мы неплохо справляемся — успешно реализовали уже более 60 проектов. И входим в топ-10 лучших мировых компаний в области AR/VR.
Сейчас мы являемся ведущим разработчиком и поставщиком инновационных программ лояльности, созданных на основе передовых AR-технологий. Наши клиенты —крупные ритейлеры и производители товаров для детей и семей по всему миру.

Что касается структуры прибыли, то, кроме платы за саму разработку дополненной реальности, мы получаем еще 10% лицензионных отчислений с продаж. Конечно, если это продукт, предполагающий продажи.

Общий объем инвестиций, собственных и привлеченных, составил около $ 2,5 млн, а годовой оборот составляет $ 1−1,5 млн. В ноль мы вышли лишь в 2019 году.

Команда проекта: «Из 50 человек отбираем 1−2»

Сейчас в команде 60 человек: 50 в Украине и 10 в США. Организационная структура Live Animations выглядит так:

Владелец, который создает идеи
Отдел управления персоналом
Коммерческий отдел — занимается продвижением и продажами
Финансовый отдел
Собственное производство
Контроль качества и тестирование
PR.

Естественно, карантин внес коррективы в структуру компании. Если раньше сотрудники в основном работали в офисе, то теперь в offline-режиме продолжают работать только девелоперы (программисты) и лиды (руководители). Это необходимо, поскольку мы должны быть одной командой, четко видеть наши цели, достижения и причины поражений, понимать, куда мы идем, и поддерживать друг друга. А это возможно только при непосредственном взаимодействии. Никакие Skype- и Zoom-конференции этого не заменят.

Совсем другое дело — сотрудники, которым ставятся задачи. Их мы практически полностью перевели на «удаленку». ИТ-производство в этом плане очень гибко. И потому во время карантина наша деятельность не останавливалась ни на день. Мало того, благодаря переводу большинства процессов на «удаленку» мы смогли еще и оптимизировать финансы. Нам больше не нужно держать людей на зарплате. Вместо этого мы просто выбираем человека из сформированной базы специалистов и нанимаем его на проект.

При этом отбор в нашу базу производится очень тщательно. Ведь «кадры решают все». При построении компании я инвестировал значительные усилия в построение профессиональной системы отбора персонала. На каждую вакансию мы получаем около 50 резюме. Из них мы отбираем 20 наиболее подходящих и высылаем им тестовое задание, отбираем одного-двух. И потому сейчас проблем с наймом у нас нет. Тем более последние события способствовали насыщению рынка соискателями.

Проекты гордости: «Младший ребенок — самый любимый»

Сейчас, пройдя огромный путь побед и ошибок, я понимаю, как правильно строить отношения с заказчиком. Мы не просто создаем продукт, мы реально хотим сделать его классным. А компании, которые хотят, всегда сделают лучше и эффективнее, чем те, которые просто могут.

На данный момент наша компания реализовала около 60 проектов. Еще 4 в работе прямо сейчас. Говорят, что младший ребенок самый любимый. Проекты, конечно, не дети, но все же… Буквально пару недель назад мы запустили «Співочу Ферму» — уникальную программу лояльности для сети супермаркетов Billa. Этот проект мы реализовали совместно с компанией Ugears, которая производит развивающие деревянные конструкторы. Впервые мы создали продукт, объединяющий физический и виртуальный миры.

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

В реальном мире покупателям сети предлагается коллекция из 25 экологичных деревянных игрушек-конструкторов, из которых можно собрать игрушечную ферму на специальной механической диораме. Важно, что сборка каждой такой игрушки развивает мелкую моторику ребенка, а сама игра способствует обогащению детской фантазии. За эту часть программы отвечали Ugears.

В нашей же сфере ответственности оказался девелопмент мобильного приложения. С его помощью каждую игрушку можно отсканировать и «перенести» на виртуальную ферму. А это уже игра в дополненной реальности, где можно учиться управлять собственным хозяйством, зарабатывая виртуальную валюту. Из звуков собранных животных и техники в этой игре можно миксовать собственные музыкальные треки.

Этот проект очень точно иллюстрирует выбранное нами стратегическое направление развития — создание уникальных программ лояльности для ритейлеров и детских (семейных) брендов на основе передовых AR-технологий. Реализовывая эту стратегию, мы стремимся не просто увеличивать средний чек покупок и приводить новых клиентов, но и повышать лояльность существующих покупателей за счет развивающего контента для детей. Ведь мы создаем не просто развлекательный AR-продукт. Главная наша задача — помочь ребенку увидеть, как что устроено в физическом мире, сложное сделать простым и понятным, раскрыть способности и развить логическое мышление.

Есть еще один проект, о котором хочется рассказать. Его «изюминка» в том, что заказчик превратился в партнера. Речь о команде Ugears. Перед тем как создать совместную программу лояльности, мы реализовали для них проект Ugears stem. В нем мы соединили две ключевые маркетинговые возможности дополненной реальности — допродажный и постпродажный сервисы. После запуска проекта потенциальные покупатели Ugears, используя AR, смогут увидеть, как будет выглядеть собранная модель, просто наведя телефон на коробку. А те, кто уже купил и собрал модель, смогут отсканировать ее и увидеть в дополненной реальности, где используется данный механизм, частью чего он является и как работает.

Это то, что я называю действительно полезным применением инноваций, которое увеличивает взаимодействие, помогает лучше понять продукт и испытать больше эмоций. Например, все мы слышали, что такое дифференциал, а как он работает? Где применяется? И вот именно AR помогает понять на примере коробки передач в автомобиле, как это устроено, что помогает решить. И вдруг сложное становится простым.

Планы на будущее: «Хотим показать, как стать успешным и счастливым»

Наши планы — развитие и масштабирование. Мы прошли самый сложный этап становления — первые 6 лет. Теперь же, используя все наши знания и опыт, собираемся покорять новые рынки. Например, Китай и Вьетнам, Тайвань, Польшу, Германию.

Прямо сейчас мы разрабатываем платформу с развлекательно-обучающим контентом для детей 3−8 лет. Видим большой дефицит качественного обучающего материала для этой аудитории. На одних платформах информация уже устарела, а на других она, скорее, вредит, нежели обучает. Мы же разрабатываем современную, полезную и безопасную для психического здоровья ребенка платформу. На ней мы будем не только передавать детям знания в легкой игровой форме, но и прививать им морально-этические ценности. Просто хотим в доступной для ребенка форме показать, как соблюдение определенных принципов может помочь ему стать успешным и счастливым.

И, конечно же, мы продолжаем работать с нашими клиентами из разных стран. У нас в компании такой подход: привлекать клиента нужно не надолго, а буквально навсегда. И поэтому у нас есть заказчики, которые регулярно просят предложить им что-то интересное. Например, для компании «Орифлейм» мы создали уже более 10 видов масок для 25 стран (в основном Восточная Европа и Латинская Америка) и сейчас создаем интересные AR-фильтры с рождественской тематикой.

Совсем недавно начали сотрудничать с крупным издателем в Китае и делаем AR для его детских книг. Думаю, это будет долгое и успешное сотрудничество.

И про Украину не забываем — прямо сейчас команда работает над проектом для очень крупного заказчика. Кроме того, мы планируем создавать собственные востребованные рынком продукты и продавать их по всему миру. Но какие именно — пока секрет.

Пройдя достаточно яркий и долгий путь в бизнесе, я осознал, что всегда интересовался не избитыми путями, а любыми новинками и инновациями. Когда-то это были первые шаги в аренде недвижимости и авто, частные перевозки... Я был буквально первопроходцем. Именно инновации и внедрение их в жизнь являются лично моей целью. Эта цель вдохновляет, дает энергию двигаться вперед и заряжать команду. И я знаю, что гораздо легче объединить людей вокруг одной общей идеи, чем вокруг какого-либо лидера.

Сейчас я занимаюсь вопросами стратегического развития компании и строю видение на несколько лет вперед. Конечно, корректирую стратегии в зависимости от ситуации. Ведь мир быстро меняется и трансформируется — то, что работало еще несколько лет назад, сейчас уже неэффективно.

Знаю, что лидер должен обладать достаточной стойкостью характера и упорством, для того чтобы выдержать то, что обычному сотруднику не под силу. Он должен иметь сильную волю, чтобы выдерживать удары судьбы, принимать их как опыт и идти дальше. Если вы хотите быть предпринимателем, бизнесменом, то должны быть готовы к испытаниям. Но вкус побед так сладок — он будет мотивировать вас идти дальше.