Личный опыт Диана Каленик, «Про бизнес» 22 сентября 2020

«Если человек вкалывает, почему я должна забирать его кусок хлеба?» — как многодетная мама зарабатывает на детском образовании

Мы уже рассказывали историю многодетной мамы Екатерины Вераксо о том, как в поисках «лагеря мечты» для своих детей она создала проект «Мегалайф», а затем — запустила детские развивающие курсы. В этом материале Екатерина рассказала, как она искала точки роста во время пандемии и политико-экономического кризиса.

В пандемию полностью перешли в онлайн

— Еще зимой у нас занимались скорочтением и ментальной арифметикой 180 детей в 2 филиалах по городу. Всего за 2 года существования курсов отучились более 3000 человек. Но пандемия подкосила всех: больше половины детей просто перестали приходить на занятия. Благо деньги не просили вернуть — все абонементы были приостановлены: как родители, так и дети готовы были ждать стабилизации ситуации.Сначала был страх: бизнес рушится! Но помогла мысль, что выход есть всегда. И мы начали оценивать свои позиции по SWOT-анализу.

SWOT-анализ — это метод стратегического планирования, заключающийся в выявлении факторов внутренней и внешней среды, организации и разделении их на четыре категории: Strengths (сильные стороны), Weaknesses (слабые стороны), Opportunities (возможности), Threats (угрозы).

И вот что мы увидели:

Сильные стороны. Геймифицированный подход: например, у нас есть целый комплекс тренажеров, в том числе для зрения. Аналогов некоторых из них (для быстрого увеличения механической скорости чтения) нет в мире. У нас также разработана авторская методика обучения с измеряемыми результатами, набран отличный педагогический состав, который уже завоевал доверие наших учеников и родителей
Слабые стороны — отсутствие аналогичного продукта, который мы можем предлагать дистанционно для тех, кто не может к нам приехать или болеет
Возможности — мы увидели, что в этой нише на белорусском рынке практически нет сильных конкурентов
Угрозы — можем опоздать с запуском онлайн-направления, в спешке неправильно распределить силы и в итоге — потерять в доходах.

При этом понимали, что перед нами всего 2 пути: закрыться или перевести курсы в онлайн. Но если при каждой стрессовой ситуации думать о закрытии, бизнес лучше вообще не начинать. Поэтому, разумеется, мы выбрали второй путь: приняли решение проводить занятия в Zoom. Но перед этим нужно было провести большую подготовительную работу.

«Взлететь» не получилось

Как мы распределили траты при переходе в онлайн:

1. Возможность проводить уроки по Zoom (более 40 мин.) стоит недорого, около $ 15 в месяц (подписка). Протестировали платформу и посчитали ее достаточно простой для самостоятельного использования детьми. Кроме того, я вижу одно из основных преимуществ Zoom в том, что он позволяет хорошо проработать аудиальную память.

Чаще всего родители выбирают вечернее время для занятий, когда они сами находятся дома. В пиковую нагрузку у нас одновременно занимаются до 50 детей. А поскольку в группе у педагогов должно быть не более 8 человек — мы распределяем учеников по разным сессионным кабинетам с разными педагогами (которые тоже заходят как ученики), чтобы не оплачивать несколько абонементов в Zoom.

2. Зарплата педагогов — у нас их 8, некоторые ведут по 2−3 курса. Их зарплата осталась на том же уровне, что и до пандемии. На данный момент самая большая зарплата составляет 1750 бел. рублей (около $ 680), минимальная 200 бел. рублей (около $ 78). Разница так велика, потому что оплата труда у наших педагогов зависит от нагрузки, которая рассчитывается по часам и по количеству детей в их группах. Учитывается также жизненный цикл клиентов.

Также у нас прдусмотрены премии за «вкидывание» и реализацию идей, за полную включенность в проект и обучающую составляющую каждого — и ребенка, и родителя. Люблю, когда чувствуется на расстоянии, что педагог как вторая мама — знает детские «секреты» и может помочь направить ребенка к правильному решению.

Я уверена, что в любом образовательном проекте самый важный ресурс — это педагоги. Также мне известно, что ряд работодателей переложили убытки на своих сотрудников (пересмотрев тем или иным образом их KPI и/или мотивацию), но я не вхожу в их число. Если мой человек работает и дает результат, почему я должна забирать его кусок хлеба? Моя команда знает: как поработаешь, столько и заработаешь. Например, мы решили доплачивать за разработку новых методических материалов, которые были нам жизненно важны для запуска в онлайне.

3. Аренда — называть сумму я не могу по договору. Но могу сказать, что в головном офисе нам сделали скидку, а от второго филиала мы отказались. Сейчас мы занимаем помещение площадью в 72 м². Сами сделали в нем ремонт, поставили стены, чтобы разделить площадку на три кабинета и рецепцию.

Методические материалы для онлайн-курсов мы разработали за 30 дней, запустили. Можно ли сказать, что прибыль сразу взлетела? Конечно, нет! Мы же не курсы «Заработок от $ 1000 за 5 дней», а бизнес в белорусских реалиях. Как и в жизни, здесь случаются взлеты и падения, и даже самый отличный план — не факт, что сработает.

На окупаемость выйти не получалось: онлайн нас посещало около половины от прежнего количества учеников (порядка 90 детей). К тому же стоимость часа занятий в онлайне пришлось сократить — с 20 бел. рублей (около $ 7,8) за час до 15 бел. рублей (около $ 5,8).

Начали искать точки роста

Еще раз взглянув на свой анализ по SWOT, мы определили цели, сделали их измеримыми в количестве, качестве и времени. Каждую цель расписали на более мелкие цели и действовали по этому плану, корректируя его по мере необходимости.

Например, мы нашли выход в привлечении новой «холодной» аудитории из России, привлечении корпоративных клиентов, расширении продуктовой линейки и пр. Расскажу об этом подробнее:

1. Сразу начали давать рекламу в Facebook и Instagram, потратили на нее около $ 230 и получили 200 лидов. Продвигались на региональные города России — все, кроме Москвы и Питера (в этих городах лиды более дорогие и уже есть сильные курсы похожей тематики).

Мы пошли на небольшую хитрость: подключили IP-телефонию, звонили с белорусского номера, но у клиентов отображался российский.В итоге клиентами стали 40 человек — каждый пятый из 200 лидов. Для нас это хороший показатель конверсии.

2. Убедились в том, что сарафанное радио отлично работает. Часть детей, которые занимаются у нас, территориально находятся в Америке. Рекламу на эту страну мы не давали — сначала к нам стали записываться знакомые, которые там живут, потом знакомые знакомых и т.д. Люди по-прежнему друзьям доверяют больше, чем интернету, поэтому мы стали целенаправленно просить рассказывать о нашей школе своим знакомым.

3. Из-за расширения географии — сильно сместили рабочий график. Есть определенная сложность в том, что с некоторыми городами и странами у нас разные часовые пояса, но мы стараемся подстроиться так, чтобы всем было комфортно. Например, у нас есть группы, которые стартуют в 7 утра.

4. Разработали систему для работы с корпоративными клиентами. В целом мы определили это направление как очень перспективное. Оно хорошо тем, что оплата — фиксированная по договору, вне зависимости от того, сколько детей посещают занятия. Пока таких клиентов у нас немного, потому что мы никак не рекламируем себя, они находят нас сами. Интересно, что спрос ощутимо повысился летом, когда дети сотрудников оставались дома.

Чтобы простимулировать таких клиентов сделать выбор в нашу пользу — предоставляем пробные занятия бесплатно. Крупным ритейлерам, например, можем предложить скидку в обмен на размещение информации о нас во внутренней рассылке компании. Стараемся ко всем подходить индивидуально, пока находимся на этапе проработки оффера.

Этой осенью мы как раз начали развивать корпоративное направление. Пока у нас только два корпоративных клиента — один мелкий, второй подписан на 3000 бел. рублей (около $ 1160) за обучение в течение 50 часов.

5. Выработали новый подход к обучению:

Сделали видеокурс на платформе «Антитренинги». Дети не просто смотрят урок — они полностью включены в процесс обучения, как будто занимаются один на один с преподавателем, только в домашней обстановке. И скорочть чтения, и концентрацию внимания, и коэффициент запоминания в игровой форме просчитывают самостоятельно. В ближайшем будущем планируем сменить платформу на Getcourse — там, в отличие от «Антитренингов», есть встроенный лендинг, CRM-система, и автооплаты
Запустили скорочтение для подростков, годовой курс по актерскому мастерству, курс по ментальной арифметике. Готовим также курс по «Робототехнике» и много других интересных вещей, которые раньше и в голову бы не пришло проводить в онлайне
Кроме присутствия на основных занятиях у ребят есть возможность получать информацию для саморазвития в группе в Viber. Например, договариваются о том, какую книгу все читают, а после ее обсуждают. Это позволяет наладить контакт, сплотить ребят и упростить коммуникацию внутри группы
Разделили группы по типу темперамента на холериков и флегматиков. Хотя активных сейчас больше — 70%, часто у них возникают вопросы с концентрацией внимания. У одних педагогов лучше получается вести у активных ребят, у других — у более спокойных. Если какой-то из педагогов не очень нравится ребенку, мы переключаем его на другого. Стали спрашивать родителей заранее про характер ребенка и уже знаем, к кому его лучше направлять
Ввели на курсах собственную «валюту» — «умники». Дети зарабатывают ее, выполняя определенные задания, и после могут покупать на нее разные призы. Когда занятия велись офлайн и только с минскими детьми — вопросов не было. Пока не решили, как пересылать такие «покупки» в другие города и за границу. Скорее всего, будем предлагать в качестве награды бесплатно пройти один из наших курсов по интересу.

Сложности в онлайне, которые можно предусмотреть

С чем мы столкнулись:

1. Педагогу труднее проводить занятия, хоть там занимается не 12 человек, а максимум 8. Вживую проще — можно подойти, перепроверить выполнение задания. А онлайн сложнее удержать внимание каждого ребенка. Кроме того, после 4 занятий подряд у некоторых педагогов срывался голос — нужно громче говорить, больше напрягаться. Люди уставали сильнее, чем после 8 часов занятий вживую. Поэтому нам пришлось скорректировать расписание так, чтобы педагоги не перегружались.

2. Родители не всегда умеют скачивать и устанавливать нужные детям приложения. Мы сделали пошаговую памятку, где прописаны все действия. И все равно вначале то пропадал звук, то изображение с камеры. На будущее нужно учитывать, что клиентам требуется какое-то время, чтобы разобраться в приложении, даже если оно кажется простым.

3. При «живых» занятиях нам была выгодней оплата наличными — в этом случае мы оплачиваем из нее только 5% налога по упрощенке. При перечислении через ЕРИП или банк снимается еще минимум 2% комисии за перевод.

После того как в группы добавились дети из других стран, встал вопрос дистанционной оплаты. Почти все международные системы перевода средств запрашивают довольно существенную комиссию — от 5% до 8%. Я подключила мобильный эквайринг своего банка, и у меня снимается теперь только стандартная комиссия за перевод — 2,5%. Для оплаты нужно просто перейти по QR-коду. Деньги попадают сразу же на расчетный счет. Правда, недавно мы не смогли оплатить наши услуги из Франции: банк отклонил платеж, но мы написали в банк письмо-запрос, и задачу быстро решили.

4. Процент конверсии в продажу после пробных платных занятий в онлайне стал намного меньше, чем офлайн — около 70%. В то время как после живых пробных занятий 90% участников записывались на полный курс.

Благодаря своевременно принятым правильным решениям нам удалось увеличить количество учащихся до 140 человек. На самоокупаемость выходим с третьего месяца работы в онлайне, но она сохраняется только при услови, что конверсия из пробных занятий в покупку курса сохранится на уровне не менее 80%.

Сейчас много психологов и специалистов, которые помогают людям, оказавшимся в сложной ситуации из-за экономического и политического кризиса в стране. И мы, конечно, не можем оставаться в стороне. Готовы выступить как связующее звено между теми, кто нуждается в помощи, и теми, кто может эту помощь оказать.

Кредит — не мой вариант

Лагерь для пребывания детей мы организовываем второй год, у нас побывало более 400 человек за 9 смен. В этом году из-за карантина летом была только 1 смена на 32 человека. Мы бы и на нее не решились, но было более 10 оплат, проведенных еще в январе: не хотелось подводить ни детей, ни родителей.

За месяц до начала лагеря у нас еще не были выкуплены 6 путевок, а санаторию мы заранее проплатили всю сумму. Брать в такой ситуации кредит — не мой вариант. Резко поменяли стратегию рекламы: дали ее на более широкую аудиторию, без привязки к целевке (с доходом выше среднего). Оказалось, что многие родители готовы платить за такие услуги и даже брать ради этого деньги в кредит.

Все переговоры с клиентами я вела сама — лучше меня лагерь не знает никто. Я всегда стараюсь узнать, что важно получить от лагеря каждому конкретному ребенку и родителю, вникаю во все подробности и всегда стараюсь, чтобы мы сделали больше того, чего от нас ожидают. В итоге за 2 недели у нас выкупили оставшиеся путевки.

На осенние каникулы планируем набрать около 60 детей 6−12 лет, уже есть 8 предоплат.

Планы на будущее

Я продолжаю постоянно повышать квалификацию — регулярно хожу на бизнес-тренинги, сейчас прохожу курс по психологии. В среднем в год трачу на обучение около $ 15 000. Останавливаться в саморазвитии не планирую.

После участия в конкурсе «День инвестора 2020» мы начали переговоры с инвесторами и ментором, принимаем участие в Polygon GameLab — инкубаторе игровых проектов. Ставим перед собой задачу сделать платформу, где каждый ребенок сможет получить максимальный результат в развитии собственных уникальных способностей. Таким образом хотим облегчить жизнь и родителям, которые смогут быть нативно, но при этом полностью вовлечены в процесс обучения.

Рассчитываем привлечь более $ 100 000 и уже собираем команду разработчиков и методологов, которые смогут перевести наши методические пособия в игровые механики. Проводим маркетинговый анализ, ищем эксперта по финансам, по программированию, UI-дизайнера.

Мы также намерены активно развивать курсы скорочтения:

Выйти на 2000 слушателей в месяц. Обычно лето — низкий сезон, осенью всегда отмечаем рост слушателей как минимум в 3 раза
Закрепиться в небольших городах России и начать выход на Москву и Санкт-Петербург
Продолжать привлекать русскоязычных детей в Америке
Пока у нас только вебинары по скорочтению, хотим расширить их и на другие дисциплины
Сделать чат-бот для максимальной автоматизации продаж — он уже в разработке. То есть люди будут видеть рекламу, переходить по ссылке в Telegram или Viber, выбирать то, что им интересно — и двигаться по воронке продаж. Обучить нового менеджера по продажам довольно сложно, к тому же это экономия на зарплате — от $ 500−700 ежемесячно.