«Мы делали бизнес на коленке — но он заработал». История «Пастилы»

Антон Ахраменко и Татьяна Малеева прошли боевое крещение неудавшимися бизнесами, но в итоге нашли свою нишу. Они создали магазин товаров для кондитеров Pastila.by и рассказали о сложностях ведения бизнеса.

— До знакомства с Татьяной у меня была небольшая клининговая компания, которая занималась уборкой и химчисткой. Татьяна работала с детьми: воспитателем в детском саду и логопедом.

Мы познакомились в январе 2015 года. На первое свидание я пригласил ее в небольшое кафе возле ее дома: там мы пили только зеленый чай, потому что денег ни на что больше не было.

Спустя два месяца после знакомства решили начать общий бизнес. Татьяна давно хотела создать собственный бизнес. А я как раз закрывал клининговую компанию и искал новую нишу. Почему закрывал? В конце 2014-го у клининговой компании резко упало количество заказов. До последнего я думал, что это временное затишье, но ситуация не изменилась.

Чуть позже осознал и причину неудачи: я просто недоинвестировал в развитие. Эта ошибка научила меня всегда думать о будущем бизнеса, а не концентрироваться на сиюминутной прибыли.

Одной из первых идей было установить кофе-автомат в торговом центре. Именно в торговых центрах и прошел наш «конфетно-букетный» период: мы ездили по магазинам, наблюдали за покупателями и искали подходящее место. В какой-то момент я увидел в интернете яблоки в карамели, показал Татьяне, ей идея очень понравилась — и мы поехали за оборудованием для первой торговой точки.

В июне 2015 мы начали продавать яблоки в карамели и горячую кукурузу в гипермаркете «Алми» на проспекте Дзержинского (Минск). Уже в первый месяц работы вложения окупились — горячая кукуруза пользовалась огромным спросом у иностранных студентов, живших неподалеку. Поэтому приняли решение открыть вторую торговую точку, в гипермаркете «Алми» в микрорайоне Каменная Горка. Но там не было иностранных студентов и продажи шли не так бойко.

Спустя два прибыльных месяца продажи стали падать. Выживали за счет торговли на городских праздниках и фестивалях: «Вечера в Мирском замке», «Мамслет» и др. Там нашу продукцию хорошо покупали туристы из России.

А вот белорусский потребитель к горячей кукурузе и яблокам в карамели оказался не готов. Белорусы могли прямо перед нами остановиться и заявить: «Ха, зачем покупать? Пойду на поле кукурузы нарву! А яблоко в магазине куплю и дома в варенье обмакну!». Осознав это, мы поняли, что нужно искать что-то другое.

Идея собственного магазина и первые сложности

Когда мы еще занимались яблоками, то обнаружили, что в Минске очень мало предложений товаров для кондитеров. Мы хотели сами готовить карамель для яблок, но не могли найти нужные ингредиенты. Тема сладкого была нам близка, и мы решили, что можем расширить нишу от «все для яблок» до «все для кондитеров».

Чтобы начать новый бизнес, потребовалось около $ 6 тыс. Деньги пришлось одолжить.

Мы изучили все товары для кондитеров, которые нашли в интернете, выбрали, на наш взгляд, самое нужное и создали группу во ВKонтакте, куда загрузили 3 тыс. товаров с фото и описаниями. Чтобы привлечь клиентов, мы искали тех, кто печет торты на заказ, и отправляли им личные сообщения: «Добрый день! Мы новый магазин „Пастила“. У нас бесплатная доставка от 20 рублей».

Таким образом мы изучали спрос и формировали базу клиентов. О прибыли пока речи не шло: чтобы привлечь покупателей, цены нужно было держать низкими, а заказы приходилось развозить на личном транспорте.

Потом были месяцы упорной работы. Мы ездили за товаром за тысячи километров и ночевали в машине. В одной из таких поездок нас обокрали: мы припарковались на заправке на ночлег, заснули в машине, но воры все равно разбили стекло и вытащили сумку с деньгами.

Днями и ночами мы договаривались с поставщиками, фасовали, упаковывали, делали фото и описания, выкладывали их ВКонтакте и общались с клиентами.

Мы ложились в 5 утра, а уже с 8 утра принимали звонки бодрым: «Алло! Магазин „Пастила“, слушаем вас». Кстати, на звонки всегда отвечал женский голос, потому что мы убеждены, что, если магазин для женщин, то и отвечать должна женщина.

На четвертый месяц работы мы стали получать первую прибыль, которую вкладывали в развитие.. В апреле 2016 мы арендовали небольшое помещение, куда могли приезжать покупатели, чтобы вживую посмотреть на товар. Спустя год после запуска «Пастилы» мы отдали все долги и активно занялись развитием бизнеса.

В итоге сегодня «Пастила» включает в себя:

• Интернет-магазин pastila.by
• Пункт самовывоза
• Кондитерскую студию, где мы проводим мастер-классы для клиентов. В месяц в студии проходит 12 мастер-классов, всего в ней прошли обучение 600 человек.

Вывод, который мы сделали, пройдя этот путь, — не нужно с самого начала пытаться все сделать правильно, нужно не бояться пробовать, ошибаться и снова пробовать. Мы выстроили свой бизнес буквально на коленке, и он заработал.

Продвижение и команда

Для продвижения бизнеса мы используем 4 главных канала.

1. Размещение на маркетплейсе Deal.by. Когда у нас еще не было собственного сайта, мы разместили основной ассортимент в этом каталоге. Это сработало очень хорошо: большая часть людей, которые сегодня постоянно у нас покупают, пришли именно оттуда. Сегодня маркетплейс приносит 4000 заказов в месяц.

2. Страницы во ВКонтакте, Instagram и Одноклассниках. Группы в соцсетях помогли нам найти первых клиентов, а сейчас позволяют поддерживать теплые отношения с покупателями: там мы рассказываем о новинках, анонсируем мастер-классы и делимся достижениями. Активнее всего люди общаются с нами в Instagram, у нашей страницы там 6 тыс. реальных подписчиков.

3. Канал на YouTube c обучающими видео.

4. Участие в мероприятиях. Мы выставляем продукцию на государственных праздниках в парках города, фестивалях, выставках, чемпионатах кондитерского искусства.

Команда. Сегодня с нами работают: 6 продавцов, 2 контент-менеджера (они делают фото товаров и их описания, наполняют сайт и ведут соцсети), 2 помощника руководителя, курьер, бухгалтер, завскладом, фасовщик, технолог. Всего 17 человек вместе с нами.

Главный вывод, который мы сделали в бизнесе: «команда — на первом месте». Без надежных людей рядом, вы не сможете развиваться: вам придется фасовать товар, стоять за прилавком, постить картинки в соцсетях и делать еще десяток насущных дел, которые не позволяют думать о развитии.

Развитие

Мы планируем развивать бизнес в двух направлениях.

1. Мероприятия для кондитеров. С сентября 2017 мы проводим в нашей студии Candy lab Pastila мастер-классы для небольших групп от 8 до 12 человек. На днях организуем Первый кондитерский форум, в котором примут участие уже 200 мастеров.

2. Большой розничный магазин в торговом центре Dana Mall. С его помощью мы планируем увеличить продажи в 3 раза. Мы хотим создать бутик, попадая в который, любая женщина, сможет понять, что ей под силу приготовить самый невероятный десерт.

Выводы о бизнесе

1. Рискуйте! Есть идея — не ждите пока запустится сайт, соберутся деньги, найдется команда и т.д., берите и делайте! Иначе за вас это сделает кто-то другой.

2. На первом месте — клиент. Клиента нужно холить и лелеять. Даже если один бизнес прогорит, клиенты, доверяющие вам, останутся, и вернутся к вам, когда вы запустите новое дело.

3. Ищите команду. Развиваться можно только когда есть команда, которая работает «в полях». Если тянуть все на своих плечах, как это изначально делали мы, времени на развитие просто не останется. Один человек не может делать все: и бухгалтерию, и продажи, и стратегию — каждый должен заниматься своим делом.

4. Развивайте сервис и расширяйте ассортимент. Это слабые места у многих компаний. Если уделять им должное внимание, можно выделиться на фоне конкурентов.