Личный опыт «Про бизнес» 2 сентября 2020

Были против даже родные, а ей от тоски хотелось повеситься — как девушка из Питера открывала образовательный проект

Юлия Соловьева из Санкт-Петербурга много лет проработала в сфере интернет-маркетинга. Вместе с мужем девушка открыла успешное агентство, которое более 8 лет проработало на рынке. Но в какой-то момент стало понятно: работать вместе — не вариант. Постоянные обсуждения проблем на работе переносились из офиса домой и продолжались с утра до вечера. Тогда супруги закрыли прибыльный семейный бизнес, после чего Юлия решила запустить образовательный проект. Решила, несмотря на бешеную конкуренцию и протесты родных. Почему она приняла такое решение и что из этого вышло — читайте в нашем материале.

Карьерный старт: «Была девочкой на подхвате — хотелось повеситься от тоски»

— Еще в 10–11 классе я поняла, что хочу работать с интернет-сайтами, мечтала стать веб-дизайнером. Участвовала в конкурсах для школьников, занимала призовые места. А потом поступила в Санкт-Петербургский государственный университет телекоммуникаций им. проф. М. А. Бонч-Бруевича на экономиста-менеджера, потому что там была специализация «электронный бизнес». В 2005 году это было чуть ли не единственное место, где хоть что-то рассказывали о сайтах и электронной коммерции.

На третьем курсе устроилась работать в веб-студию. На дизайнера я не тянула, но работать в индустрии очень хотелось. Поэтому я стала «девочкой на подхвате» и занималась самой скучной работой в мире — регистрацией сайтов в каталогах. От тоски просто повеситься хотелось. Но я не сдавалась — стала разбираться в раскрутке сайтов.

Самостоятельный поиск информации и развитие в сфере е-маркетинга дали отличные результаты — уже через два года я создала и возглавила в фирме отдел интернет-рекламы. Там и познакомилась с будущим мужем: Женя работал в этой же компании исполнительным директором.

Окончила университет, Женя сделал мне предложение, и мы оба уволились из компании. Потому что хотели начать свое дело и развиваться в том направлении, которое считали по-настоящему перспективным.

Семейный бизнес: «Проработали с мужем 8 лет, а потом закрыли прибыльное дело»

13 марта 2010 года мы открыли свой бизнес — интернет-маркетинговое агентство KREADO. Нам не пришлось вкладывать деньги на старте, первое время работали на домашних ноутбуках. Благодаря наработанному опыту мы с мужем знали, как организовать все процессы. А клиенты обращались по рекомендациям. После первых продаж мы сняли офис, купили три стола и компьютеры — этого оказалось достаточно для старта. И дальше уже брали деньги из бизнеса на развитие.

Агентство просуществовало 8 лет. Из них 5 лет мы работали над социальной рекламой совместно со Смольным, еще 3 года с «Ленстройтрестом» (одним из крупнейших застройщиков в Петербурге) и другими компаниями — например, KFC, «Росатом», КАМАЗ, «Азбука вкуса», NAI Becar, GAGA GAMES и другими.

В какой-то момент агентство переключилось на брендинг. Мы осознали «бренд» не как логотип, фирменный стиль или высокопарные слоганы, а как управляющие смыслы бизнеса. Это прежде всего повысило прибыльность нашей работы и эффективность маркетинга для наших клиентов. Мы взяли два крупных высокомаржинальных проекта по брендингу. Разработали бренд- и пиар-стратегии выхода компании на IPO (рынок акций). Затем был второй большой проект — вывод компании на ICO: от разработки бренда и продукта до привлечения инвесторов. В рамках этого проекта удалось за 4 месяца привлечь $ 41,3 млн инвестиций.

Пока мы занимались масштабным проектом, работали очень интенсивно и чаще всего на территории заказчика с частью его команды. В это время из нашего бизнеса ушел исполнительный директор, задачей которого было рулить оставшейся частью компании во время нашего с мужем отсутствия.

Тогда же остро назрела и другая проблема: мой муж уже давно хотел выйти из агентства, потому что нам было тяжело работать вместе. Я ждала от него поддержки, когда возникали конфликтные или стрессовые ситуации на работе, но не учитывала, что ему тоже было тяжело. В итоге мы не давали друг другу отдыха, а наоборот, все больше нагнетали негатив от рабочих проблем. А я была не готова полностью перехватить управление на себя. В итоге приняли непростое решение закрыть бизнес, который работал и приносил деньги.

От консалтинга к обучению: «Спасла репутацию блогера-миллионника и пошла к психологу»

Когда мы завершили нашу агентскую деятельность, встал вопрос, чем я хочу заниматься дальше. Поняла, что, во-первых, хочу попробовать работать одна. Во-вторых — уже как консультант, потому что компетенций было достаточно. К тому же еще во время агентской деятельности клиенты покупали личные консультации, и мне нравилось их проводить.

Оставалось определиться: консультировать с уклоном в маркетинг или в брендинг. В итоге выбрала второе, так как эта сфера мне интереснее и ближе. К тому же брендинг пересекается со второй моей сферой интересов — архетипами. Изначально я познакомилась с ними для личных целей: наладить отношения, развить компетенции как руководитель. Затем узнала, что в США архетипы давно и активно используют в брендинге. Стала изучать методики, их мы в том числе использовали при работе над большими проектами.

Я понемногу консультировала проекты и бренды, а также отдельных специалистов. В 2019 году ко мне по рекомендации обратился блогер с аудиторией 2 млн человек. Была сложная репутационная ситуация, которая могла обрушить продажи информационного продукта этого блогера. Из кризиса я его вывела… и заодно посмотрела на кухню изнутри. Всерьез задумалась о собственном обучающем проекте, рассказывающем о брендинге, архетипах, психологической части бизнеса. Это стало поворотной точкой.

Я придумала название проекта «Школа Брендинга со Смыслом ZERNO», прописала платформу собственного бренда…

Но прежде чем бросаться в омут с головой, решила посоветоваться с родителями. На меня словно вылили ведро ледяной воды. Говорили: «Делать тебе нечего, занимайся дальше консалтингом».На время идея заглохла, а я — продолжила консультировать. Придуманные проекты своей школы и стратегию по ее развитию просто отложила в сторону, потому что совсем отказаться от мечты не могла.

Столкнувшись с тем, что мою идею дальнейшего развития не поддержали, я поняла, что мне стоит самой начать работать со специалистом. Пошла к психологу, работала над повышением собственной ценности, осознанием желаний, устранением психологических блоков.

В один прекрасный момент я, наконец, созрела. В самом конце марта 2020 года я сказала клиенту, которого консультировала, что завершаю сотрудничество, и отправилась в режим самоизоляции исполнять свою мечту. Тогда, правда, было еще не совсем ясно, как долго продлятся ограничения из-за коронавируса, что будет с экономикой и смогу ли я зарабатывать на обучении в такой период. Но я поняла, что готова — поэтому уже не могла остановиться.

Образовательный проект: «Искала клиентов через комментарии у блогеров»

Я запустила образовательный проект. Все делалось на одном дыхании и экстра-скорости. Никаких особых вложений не потребовалось. Для того чтобы стартануть в интернете с информационным продуктом или продажей услуг, деньги особо не нужны. Нужны знания и креатив.

Для запуска потребовалось в общей сложности 20 тыс. рублей (около $ 270). Около 7 тысяч ($ 95) ушло на таргетированную рекламу. Были еще небольшие траты для оплаты сервисов, таких как Tilda, GetResponse, Hipolink, сервисы по обработке фото и монтажу видео.

Но у меня не было аудитории. Почистила свой аккаунт от массфоловеров — осталось всего 2 тысячи человек. Этого было мало, особенно учитывая, что о брендинге я писала редко, а вот про путешествия и рассуждения о жизни — много. То есть аудитория была по большей части нецелевая.

Брендинг в России часто подменяется понятием продвижения. Говорим «личный бренд» — подразумеваем «популярная страничка в Instagram».Я рассудила, что рассказывать о брендинге — значит, стать 10 001 экспертом, который об этом говорит. Поэтому пошла с «козырной карты» — архетипов для саморазвития. Так я рассчитывала привлечь широкую аудиторию и уже потом найти в ней людей, которым интересно начать или развить свое дело, опираясь на архетипы.

Набирала аудиторию через комментарии у популярных блогеров. Читала посты, высказывала свое мнение. Применяла знания об архетипах — они отвечают за глубинные мотивы людей. Каждый архетип (всего их 12 в той системе, с которой работаю я) отвечает за специфические страхи, желания, мотивы покупок, цели. Если понимать эти базовые потребности, получаются намного более точные портреты, чем, скажем, «женщины 25–50 лет со средним и высоким уровнем дохода, проживающие в мегаполисе, замужем, с детьми, работающие». Такой портрет, по сути, дает немногое.

Мои клиенты — это люди, которые хотят поменять свою жизнь. Кто-то хочет развить свое дело, кто-то — понять себя, а кто-то — наладить отношения или обрести стабильность и уверенность. Мою ЦА объединяет то, что это люди, которые хотят копать вглубь и находить эффективные, рабочие решения. То, что позволит построить им прочный фундамент для решения их задач. Большинство из них уже прошли множество обучений, но получили поверхностные знания, которые прекращают работать, как только ты перестаешь вариться в тусовке курса или тренинга.

Один мой комментарий выстрелил — получила 2800 переходов в профиль, 700 подписок, 200+ упоминаний в сторис, 10 запросов на рекламу за 4 дня.Больше 200 человек прислали просьбы помочь с определением архетипа. Я ответила каждому. Это потребовало огромного вложения сил и времени. Но зато среди этих 200 человек я нашла первых 40 клиентов, купивших курс «Архетипы для жизни». Практически сразу провела второй поток курса. А затем сделала новый курс «Доверие к бренду: архетипы», который купила часть участников первого курса.

Когда стоит задача запуска любого продукта, первое, что прописывается — план и система продаж, затем — воронка продаж, медиаплан, способный привлечь нужное количество потенциальных клиентов.

Затем происходит несколько процессов:

Подготовка офферов и продуктов на каждом этапе
Подготовка лендингов
Подготовка рекламных кампаний
Настройка аналитики.

Дальше смотрим, как вся система работает. Если где-то что-то проседает, то подкручиваем. После продажи начинается непосредственная работа с клиентами: я рассылаю доступы в личные кабинеты, провожу занятия, отвечаю на вопросы. Если клиент на тарифе с обратной связью, то даю комментарии по заданиям, отвечаю на вопросы. С клиентами на индивидуальном тарифе прописываем план работы и договариваемся о рабочих сессиях, обычно раз в неделю.

Но я не рассчитала свои силы. Первые три запуска курсов я сделала одним махом. Фактически без какой-либо системы, без продукта, имея на руках только программу. Метод прогрева аудитории был очень энергоемким.

После завершения курса больше месяца приходила в себя. Была перегружена и морально истощена.Все это время не вела аккаунт в Instagram, и это не очень хорошо сказалось на его «карме». Сейчас приходится снова поднимать охваты, набирать аудиторию.

Результаты и планы: «Вышла на рентабельность сразу»

На рентабельность я вышла в первый же месяц работы. Затрат у меня практически нет: офис не нужен, с сотрудниками сдельная работа. И цены для меня значительно ниже, чем на рынке, потому что мы давно работаем вместе и хорошо понимаем, что реально нужно.

Сейчас бизнес в самом начале. Пока есть я — автор и спикер — и два уже записанных курса. Со мной работают таргетолог и маркетолог из прошлого бизнеса. Работа с ними сейчас сдельная, под запуск. По технической части мне помогает муж.

С одной стороны, в моем сегменте огромная конкуренция. Курсов про бизнес, мышление, психологию — очень много. Выделяюсь прежде всего оригинальными и рабочими методиками, большим опытом в маркетинге и ведении бизнеса, которым щедро делюсь и в блоге, и на живых эфирах. Я вкладываюсь в людей, и они это чувствуют. Те, кто давно со мной, пишут, что мой блог сам по себе очень здорово поменял их жизнь.

Для продвижения использую таргетированную рекламу, ведение блога в Instagram. В рекламу вкладываю немного, на запуск курса планируемый бюджет — 50 тыс. руб. (около $ 670). Максимальный эффект дают личные выступления, например, на совместных эфирах или вебинарах, партизанский маркетинг в социальных сетях, рекомендации.

Я нахожусь на этапе налаживания стабильных, ежемесячных запусков курсов. Работа с сотрудниками удаленная, под конкретные задачи в рамках общего плана. Пока мы работали над клиентскими проектами, многие действия настолько дошли до автоматизма, что мне сейчас кажется, что все происходит естественно, само по себе.

Сейчас стоит задача выстраивания воронки продаж, автоматизации процессов. Однако, так как я больше 10 лет в маркетинге, для меня это понятная и прозрачная задача. Со временем я, конечно же, планирую масштабировать бизнес. Уже сейчас я договорилась о партнерстве с еше одним специалистом в смежной сфере и в сентябре-октябре собираюсь запустить новый продукт. А пока активно развиваю аккаунт в Instagram и работаю с аудиторией.