Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,59 USD 2,5881 -0,0024
  • 3,12 EUR 3,1249 +0,0249
  • 3,42 100 RUB 3,4247 +0,0261
Личный опыт
«Про бизнес» 29 мая 2020

«Испанский соус был напичкан химией, но идея увлекла». Эта девушка бросила руководящий пост и теперь сама производит gravy — по 1 тонне в день!

Ольга Самсонова. Фото предоставлено автором
Ольга Самсонова. Фото предоставлено автором

Ольга Самсонова, предприниматель из Москвы, призналась «Про бизнес»: «Я не ощущала свободы, даже несмотря на высокую должность и отсутствие рисков, которые брала на себя большая компания». Ольга долгое время работала на руководящих должностях в нефтяной отрасли, затем занималась финансовым консультированием. Но чувство драйва в найме пропало…

В январе 2019 года вместе с мужем она запустила свой первый предпринимательский проект — производство гастрономических соусов icancook и рассказала нам свою бизнес-историю, которая не только не закончилась во время коронакризиса, но и получила новый толчок к развитию.

— Мы создаем соусы для гурманов по ресторанной рецептуре на основе ягод, фруктов, овощей и мяса. Их можно использовать для приготовления блюд из птицы, мяса, рыбы, морепродуктов, овощей. В настоящий момент дневной объем производства может достигать 1 тонны. Реализуем оптом и в розницу в России и Казахстане с помощью онлайн и оффлайн точек продаж.

О том, как мы стартовали и как сложно уйти с руководящей должности в найме — расскажу далее.

Чувство драйва в найме пропало

— Я была типичным офисным работником: работала в крупной аудиторской компании, потом в международной нефтяной компании. Мы очень динамично развивались, у команды было ощущение, что мы находимся на каком-то острие индустрии и инноваций.

Я работала с интересом, поднялась по карьерной лестнице от обычного исполнителя до финансового контролера бизнес-подразделения с высокой зарплатой.

Но время шло, в компании происходили существенные корпоративные изменения, и чувство драйва начало пропадать.

Я уволилась и стала финансовым консультантом на фрилансе. Открыла для себя новые горизонты для развития, убедилась, что могу самостоятельно генерировать процессы и выход из зоны комфорта меня не пугает. При этом на протяжении нескольких лет мы с мужем хотели открыть что-то свое. Даже если ты находишься на высоком уровне и руководишь командой, приходит осознание, что это не полностью твое дело и ты не руководишь всем по-настоящему.

Этого-то мне и не хватало…

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Когда летом 2016 года во время отпуска в Испании мы с семьей вертели в руках сырный соус для пасты, никто и не думал, что потом мы будем вспоминать именно этот вечер. Соус был напичкан химией, да и вкус совершенно не запомнился, но сама идея использования готового соуса показалась интересной.

Через некоторое время я случайно узнала больше о соусах типа gravy (подлив). Как оказалось, gravy продаются уже много десятков лет и очень популярны в Англии, Франции и Австралии. И мне захотелось создать качественный натуральный продукт для современного занятого человека.

Я стала изучать рынок и поняла, что в целом ничего сверхинновационного в идее нет — в Англии такими соусами пользуются в ежедневной готовке уже более 30 лет. Но в России ничего подобного практически нет. Соусы в нашей гастрономической культуре не распространены в принципе. А соусы именно для готовки — вообще почти не представлены на полках магазинов. Посмотрев на ассортимент, я увидела, что 90% холодных соусов в бутылках, которые мы встречаем в супермаркетах, на масложировой основе, а это значит, что они непригодны для нагревания.

В итоге мы поставили себе задачу сделать такую продукцию, которую можно добавлять при запекании, жарке, использовать как маринад и в том числе — для макания (употребления в холодном виде).

На собственный проект решиться было трудно. Всю жизнь за нами стояла большая компания, которая закрывала все риски и дважды в месяц бесперебойно платила большие деньги.Но мы это сделали:)

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Решили производить сами

Для запуска бизнеса нужно было перестать думать о бесчисленных рисках и просто начать делать. Хотелось поговорить с предпринимателями, найти похожие кейсы…

Но сейчас я понимаю, что, может быть, этого не стоило делать.

Эти кейсы пугали еще сильнее и на самом деле были чем-то вроде «средней температуры по больнице» — надо было верить в себя и не оглядываться по сторонам. Для первоначального запуска потребовалось около 10 млн руб. (приблизительно $ 140К) — оборудование, упаковка — дизайн и печать, аренда, зарплата, маркетинг. Забегая вперед, скажу, что потом уже мы продолжили реинвестировать накопленную прибыль, так как все время хотелось улучшать и производство, и процессы.

Изначально для нашего проекта мы хотели найти пищевое производство на аутсорсе. Но когда осмотрели несколько вариантов, оказалось, что они в плачевном состоянии и никто там особенно не следит за качеством. Мы поняли, что надо делать производство полного цикла самостоятельно.

Для этого сначала нашли помещение 80 м2, сами купили для него новое оборудование, на что была потрачена львиная доля первоначальных инвестиций. Там мы проработали около 4 месяцев, после чего переехали на площадь 270 м2 и создали тот цех, который работает сейчас. Он высокотехнологичен и в большой степени автоматизирован: розлив и упаковка в нем — бесконтактные.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Внутреннего спроса на качественное сырье — нет

Наше производство в целом, скорее, нестандартное: это не то место, где все просто перегоняется в центрифугах и делается из готовых смесей. У нас получился наполовину цех, наполовину — ресторанная кухня.

За разработкой рецептуры мы обратились к шеф-повару пятизвездочного отеля. Около 8 месяцев мы адаптировали его рецепты для промышленного производства: искали натуральные ингредиенты, которые хорошо бы себя показали в условиях крупного производства. Искали также и технолога по соусам, которых в нашей стране, кстати, почти нет.

По каждому ингредиенту мы нашли 10 поставщиков, из которых в итоге выбирали одного-двух. В процессе поисков выяснилось, что, скажем, все помидоры, которые производятся в России, идут на томатную пасту: внутреннего спроса на более качественный продукт — томаты протертые или томаты в виде кусочков — нет. Продукт без томатной пасты и с кусочками делается только из импортного сырья.

Поэтому 80% всего сырья для соусов icancook — это импорт, хотя для снижения себестоимости мы пытались найти российских поставщиков.

Чтобы сформировать ассортимент, мы проводили много маркетинговых исследований как сами, так и с привлечением консультантов. Перед запуском изучили матрицу аналогичных товаров, ориентировочный уровень наценки торговых сетей.

Интересно, что нашими конкурентами оказались немногочисленные европейские бренды, в основном по томатному соусу.

В целом наша бизнес-модель основана на диверсификации рисков.
Это то же самое, что и при формировании валютной корзины, когда вы вкладываетесь в разные валюты.

Именно поэтому мы развиваем собственный бренд, СТМ и HoReCa. Такой подход помог выжить в условиях карантина, у нас остался собственный бренд и СТМ, в то время как с ресторанами пришлось взять длительную паузу.

Мало кто нанимается в стартап

В самом начале сложно найти команду — мало кто хочет идти в стартап. Поэтому многие вещи приходилось делать самостоятельно — день вполне мог начаться переговорами, а закончиться сборкой заказов.

Сложно начать продаваться — в продукцию стартапов мало кто верит, с сетями вообще все очень сложно — просто отправить предложение на почту и начать продаваться практически невозможно — надо искать контакты в сетях, участвовать в выставках, занимать уверенную позицию, что приходит только с опытом продаж.

Так что персонал для меня и сейчас — самое трудное. После опыта работы в консалтинге складываются высокие требования к персоналу, понятное дело, что я снизила свои ожидания, но реальность такова: крайне небольшое количество людей готово гореть идеей, работать в мультизадачности и задерживаться после 18:00 даже за зарплаты выше рыночных и хорошие перспективы роста.

Тем не менее команда расширяется: если в самом начале нас было 5−6 человек и мы брали на себя весь пул задач, то сейчас нас около 20 вместе с аутсорсерами, которые занимаются бухгалтерией и пр.

Непросто найти организованных, обязательных и стрессоустойчивых работников. К примеру, большинство технологов продолжают мыслить «топорно».Им сложно адаптироваться к таким производствам, как наше, для них процесс новый и сложный. А в нашем деле нужны люди, знакомые со спецификой производства жидких соусов.

Поэтому ушло немало времени на поиски той самой команды, которой можно доверить большинство процессов как на производстве, так и вне его.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Дизайн упаковки и маркетинг

Изначально мы думали, что целевая аудитория проекта — это исключительно женщины в возрасте от 25 до 50 лет. Поэтому решили представить продукт в пауче (небольшой пакетик из фольги с полиэтиленом), а не в банке.Наша женщина — современная, открытая новому, успешная и на работе, и дома — не потащит из магазина сумку банок! Это тяжело и неудобно. А пакетиков же можно взять 3−4: удобно унести и не нужно потом в процессе готовки выскребать соус ложкой из банки.

Что получилось в реальности: процентное соотношение женской аудитории к мужской — 80 к 20. И это было интересным открытием. Если обращаться к портрету потребителя-мужчины, то есть такой сегмент колоритных мужчин, которые обожают мясо на гриле и вообще любят готовить. И они ценят наши соусы не меньше, чем женщины.

Надо сказать, что мы в целом недооценили российского потребителя. Мы рассчитывали, что бестселлерами станут наиболее знакомые всем томатный соус и барбекю, но все оказалось иначе. Лидером продаж в начале стал карри! За ним шел брусничный, потом — винный (мы думали, что он вообще будет слишком сложным для восприятия).

Сегодня мы выровнялись и производим одинаковое количество каждого вида соуса, потому что аудитория выросла, и спрос на продукты равномерно распределился.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Много усилий мы вложили в упаковку и дизайн продукта. Несколько месяцев занял только поиск исполнителей для этой задачи в России и за рубежом.

Дело в том, что российские полки в магазинах все еще выглядят довольно скучно и некреативно, если сравнивать с европейскими. А наши европейские конкуренты при этом почти никак не взаимодействуют с российской аудиторией, не используют маркетинговые инструменты вроде shelftalker. Это такой визуальный элемент мерчандайзинга, когда рекламная POS-продукция используется для оформления прилавков и полок. Например, вы можете закрепить яркую и красочную рекламную конструкцию прямо на полке с товаром и объединить его в одну группу. При большом количестве полок с товаром универсального магазина шелфтокер помогает покупателю сориентироваться в представленных фирмах и товарах.

Также мы активно ведем Instagram, размещаем посты с самыми вкусными проверенными рецептами с нашими соусами.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

До начала карантина дважды в месяц участвовали в маркетах и фестивалях, а также на профильных выставках формата B2B. В Instagram мы регулярно сотрудничаем с food-блогерами и шеф-поварами. Устраивали несколько мастер-классов с блогерами офлайн. Недавно запустили сайт, начинаем заниматься его продвижением.

Но главное, что мы всегда видим активный отклик от аудитории: и в соцсетях, и в жизни. Люди готовят по нашим рецептам, пишут отзывы и специально приезжают за icancook на маркеты и выставки. 

Никому не могу доверить производство

Объем производства сегодня — 1 тонна в сутки. Производство сложное и высококомпонентное, так что я пока не могу его никому доверить. И не могу перенести его в пригород для снижения себестоимости — на текущем этапе нужен личный контроль. Несмотря на наличие команды, приезжаю на производство ежедневно и сама пробую каждую партию товара.

Процесс инвестирования у нас пока не окончен. Даже сейчас, получая регулярную прибыль, мы продолжаем постоянно вкладываться в развитие. В ближайшее время планируем выпустить новинку — вегетарианский соус, сделанный на основе овощного демигласа (одного из основных соусов французской кухни).

Но мы не собираемся ограничиваться соусами. Развиваем зонтичный бренд: скоро появятся аксессуары для готовки и другие позиции, которые пока что не раскрываем.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Экономический кризис и пандемия

Сегодня, несмотря на падение курса рубля, мы не повышаем цены на продукцию, а, наоборот, понижаем. Такое решение связано с тем, что мы вышли на крупный товарооборот и смогли сократить издержки, сделав нашу продукцию более доступной для конечного потребителя.

Общая обстановка сложная, но я настраиваю команду на то, что сейчас время новых возможностей. Вместе со всеми отделами мы постоянно ищем новые опции для себя.

Когда карантин только начался, наши продажи выросли примерно на 40%. Было понятно, что рост носит временный характер. Так и вышло.

Потому что наши покупатели — сознательные люди, которые сидят дома и теперь ходят в магазин не чаще 1−2 раз в неделю. Так что продажи перетекли в онлайн, и пока их рост не компенсирует просадки в офлайне, где снижение почти двухкратное.

В нынешней ситуации нас очень спасло то, что мы диверсифицировались с самого начала сознательно. Офлайн всегда был только одним из наших направлений. По нему мы представлены в нескольких премиальных мясных лавках Москвы, в сетях «Азбука вкуса», «Лэнд», в небольших сетях в других городах. Вышли и на рынок Казахстана.

Но весь прошлый год мы делали упор на то, чтобы закрепиться на онлайн-маркетплейсах. Вход туда значительно проще, чем в офлайн-магазины, и наш продукт подходил для площадок такого рода.

В целом по стране онлайн-покупки бакалеи выросли в два раза, мы вписались в этот тренд и получили трехкратный рост по этому направлению. Более того, нынешняя ситуация привела к заключению новых контрактов, и мы попали в те сети, в которые до сих пор попасть не могли. Сегодня icancook продается на сайте для сторонников ЗОЖ 4fresh, в «Утконосе», на Ozon, Wildberries, Beru, Goods.ru. На Ozon и Wildberries мы уже на третьем листе из 25 по соусной категории, у нас там очень хорошие отзывы и оборачиваемость.

Честно говоря…

Самое страшное было — начать. Ведь я была клерком с первым предпринимательским опытом, в львиной доле литературы по предпринимательству читала, что первые стартапы всегда умирают, и вторые тоже умирают… А по-настоящему получиться может только с пятого раза, условно. Так что подспудно я постоянно боялась неудачи.

Однако за год у нас все сразу получилось. Мы не только окупаем процесс, но и зарабатываем даже сейчас — в экстремальных условиях для многих бизнесов. Поэтому развивайтесь, ищите и находите возможности для роста и верьте в свои силы!

Читайте также