Личный опыт «Про бизнес» 23 января 2020

«Едят жуткую химию — но удивляются, когда видят на этикетке «сахар». Как девушка придумала ЗОЖ-мармелад из морской капусты

Светлана Новак. Фото предоставлено автором

Светлана Новак живет в Москве и руководит собственным брендом по производству необычного мармелада Sea Marmelad. В качестве основного сырья для этой сладости она придумала использовать морскую капусту (ламинарию японскую). Как девушке пришла в голову такая идея, как она шла к ее реализации, привлекала инвесторов и участвовала в краудфандинге? Светлана рассказала о том, как успешно вывести на рынок непонятный и неизвестный продукт.

— Над запуском своего второго собственного бизнеса я стала задумываться, когда у меня уже было достаточно опыта в отрасли. На протяжении 10 лет я работала проектным менеджером пищевых производств. Обдумывая новый проект, я вспомнила о том, как любила гулять с родителями по берегу моря и собирать морскую капусту — так нашла идею для нового бизнеса.

Вряд ли кому-то нужно рассказывать о полезных свойствах морской капусты, как и о том, что она далеко не всем нравится на вкус. Мы с моей подругой и коллегой придумали, как этот вкус изменить — сделать его необычным и приятным, сохранив все полезные свойства. А в 2019 году появился наш бренд Sea Marmelad. Сейчас под этим брендом мы перерабатываем морскую капусту по авторской технологии — смешиваем ее с фруктами, какао или другими натуральными экстрактами.

В настоящее время продукция Sea Marmelad реализуется через маркетплейсы Ozon и Wildberries, используя их систему доставки/передачи товара потребителям, а также через собственный сайт и Instagram — в этом случае доставку осуществляем по почте. На данный момент наш продукт можно увидеть и в небольших магазинах ЗОЖ-товаров в России.

О том, как развивался проект — расскажу по порядку.

Идею нашла в воспоминаниях детства

Я родилась и выросла на Сахалине, окончила Дальневосточный федеральный университет и долгое время работала в найме. Была начальником отдела сопровождения научных проектов в вузах (сначала во Владивостоке, затем в Москве). Позднее в столице работала проектным менеджером пищевых производств. А в 2018 году стала предпринимателем и вместе с партнером помогала развивать детскую кулинарную онлайн-школу в Москве.

А потом я осознала, что достаточно хорошо разбираюсь в сфере пищевого производства, чтобы создать в этой нише свой собственный бизнес. И стала продумывать, как это сделать.

И в этот момент моей жизни все как-то очень удачно сложилось. В конце 2018 года моя подруга и коллега — технолог-пищевик с 40-летним опытом, доктор наук и профессор Татьяна Юдина — ушла на пенсию. Она была моей наставницей в профессии, и мне очень хотелось организовать проект, в котором она могла бы проявить все свои способности и использовать свой бесценный опыт.

На тот момент какой-то окончательно оформившейся идеи — что именно нам интересно было бы производить — у нас не было. Поэтому осенью 2018 года мы с Татьяной отправились за подсказками на гастрофорум, чтобы посмотреть на выступления гастроэнтузиастов и познакомиться с последними оригинальными идеями на рынке. И это событие очень нас впечатлило — мы только укрепились в желании сделать что-то свое…

После гастрофорума я как раз и вспомнила, как в детстве мы собирали морскую капусту на берегу моря. Она растет, прикрепляясь корнями к камням, а потом волны выбрасывают ее на берег, где ее обычно собирают, а потом сушат и едят. Этот продукт всегда был в моем рационе, и я знаю, например, что морская капуста содержит много йода, а у большинства жителей СНГ — дефицит этого элемента, что чревато сбоями в работе щитовидной железы. В общем, обдумав все это, мы с Татьяной поняли, что за основу своего будущего продукта возьмем морскую капусту.

Решили делать «морской мармелад»

Я предложила Татьяне делать из морской капусты десерт — максимально натуральный, без консервантов. Мы это обсудили и решили делать «морской мармелад». Насколько я знаю, на тот момент в российской пищевой промышленности ничего подобного никто не делал. Какие-то отдельные разработки в этом направлении, может быть, и велись, но информации о практической их реализации я не нашла.

Поэтому дальше для нас началось самое сложное в проекте — поиск идеального рецепта. И, поскольку мы собирались делать сладость, главной нашей задачей было избавиться от запаха водорослей в готовом продукте. Пошли к цели опытным путем. Морское сырье для экспериментов нашлось в тот момент и в Москве, мы его закупили и тестировали — с какими продуктами и в каких пропорциях морская капуста сочетается наиболее гармонично. Помню, все январские каникулы в 2019, вместо того чтобы отдыхать, — возились на кухне с пробирками и мензурками, оценивая различные вкусы.

Хорошо, что моя семья отнеслась к этим экспериментам очень даже положительно. Они вообще привыкли к тому, что я никогда не сижу без дела — постоянно придумываю себе какие-то занятия. К тому же дегустировать то, что получалось в ходе наших экспериментов, было интересно и весело.

Но, разумеется, первые опыты не привели к положительным результатам — вкус получался просто ужасным.

К «правильному» вкусу, в котором не слишком ощущался аромат морской капусты, удалось прийти довольно быстро. Мы отказались от использования тыквы и яблока — с ними вкус морской капусты чувствовался в мармеладе особенно сильно. А за «основу» было выбрано четыре вкуса: апельсин, какао, мята и чай каркаде. Гораздо больше времени пришлось потратить на разработку нужной консистенции.

Сначала мы пытались делать желейные конфеты дома на кухне. Но оказалось, что без добавок и консервантов они очень быстро портятся: начинают плесневеть дней через 5. Тогда мы углубились в изучение технологии приготовления мармелада. Оказалось, что традиционная рецептура мармелада — это 80% сахара и 20% натурального вещества (ягод, фруктов и пр.). То есть несмотря на то, что часто мармелад преподносят как полезный десерт, на самом деле — это один сплошной сахар.

Конечно, в борьбе за долгую жизнь продукта сахар нам очень помог. Но потом главной нашей задачей стало уменьшение его количества в продукте.

В итоге мы пришли к тому, чтобы фасовать наш мармелад в стеклянные банки. Таким образом, стерилизация и горячий розлив продукта позволили минимизировать содержание сахара и в то же время стали действовать как естественный консервант, обеспечивая возможность длительного хранения продукта.

Небольшое содержание сахара (нам удалось снизить его до 45% по сравнению с традиционной рецептурой) положительно повлияло на вкус готового продукта — мы избавились от приторности. Интересно то, что нам удалось добиться насыщенного приятного вкуса соседствующего с морской капустой ингредиента, при том что содержание морской капусты в продукте осталось 40%. Мы пробовали добавить больше, но тогда ее вкус начинает чувствоваться слишком сильно, а многим это не нравится.

Все эти эксперименты заняли около четырех месяцев — с января по апрель 2019 года. ИП у меня уже было оформлено — так что за это время я как раз успела подготовить документы для запуска производства и продажи мармелада и подала заявку на патент и регистрацию торгового знака Sea Marmelad.

Финансирование проекта

Стартовые вложения в бизнес составили около $ 4500 из моих собственных средств. Деньги пошли на закупку сырья, регистрацию торговой марки, разработку этикеток, дизайн и пр. Уже в апреле 2019 года мы приняли участие в одном из столичных маркетов, где предлагали желающим пробовать мармелад на вкус. Оказалось, что около половины посетителей морскую капусту «на дух не переносят» и чувствуют ее вкус даже в мармеладе. Но треть аудитории очень положительно оценила продукт. Думаю, это вообще был отличный способ понять, действительно ли мы сделали что-то востребованное. Потому что сомнения, конечно, были. Но и продажи — тоже. Поэтому мы знали, что нужно обязательно двигаться дальше.

Через некоторое время я поучаствовала со своим первым действующим проектом — детской кулинарной школой — в бизнес-форуме. Проект занял первое место и привлек внимание инвесторов. Я с самого начала планировала развивать оба своих проекта — и школу, и производство мармелада. Но мой партнер по первому бизнесу негативно отнесся к инвестициям за долю в бизнесе, потому что хотел развивать бизнес самостоятельно. По этой причине мне пришлось отказаться от сотрудничества с ним и от участия в дальнейшей судьбе кулинарной школы.

А инвесторам, которые хотели вложиться в школу, я предложила взяться за мармелад. Они поддержали эту идею. Первое, что посоветовали нам менторы, — краудфандинг, где нам действительно удалось собрать за 2 месяца ожидаемую сумму в $ 1500. А общие инвестиции самих менторов составили порядка $ 10 000.

Производственный цех

Пока шла крауд-кампания, я занималась поиском подходящего производства, которому мы могли бы отдать свой заказ. Нам с Татьяной нужно было разработать технические условия и технологическую инструкцию производства продукта. Все это мы делали сами. И главным нашим требованием было наличие технологической линии производства варенья или джема с автоклавами для стерилизации готового продукта.

Подобрав 20 предприятий, я отправила им письма с предложением о сотрудничестве. Откликнулись четыре производителя, двое из которых в процессе переговоров отказались. А из двух оставшихся я выбрала завод в Тульской области, который был сертифицирован по всем требованиям российских санитарных норм и имел международные сертификаты пищевой безопасности ISO-22000. Повлияло на мой выбор и то, что на предприятии есть собственная микробиологическая лаборатория, которая отслеживает качество выпускаемой продукции.

Перед началом работы мы с Татьяной согласовали с главным технологом предприятия контрольные образцы. Конечно, были сложности по адаптации нашей технологии под производственные условия завода. Например, в технологический процесс нужно было «встроить» стадию переработки самой морской капусты. Мы провели на производстве два полных рабочих дня, чтобы отладить и проконтролировать все процессы.

Сейчас все отлажено: мы отправляем заказ технологам, производство его выполняет и отгружает готовый продукт. Минимальная партия продукта — 300 кг, а на ее изготовление уходит один рабочий день.

Равитие продаж

В августе к нам присоединилась партнер по развитию продаж — на данный момент в команде нас трое. У Анны, которую мы наняли для того, чтобы наладить продажи, был опыт развития дистрибьюции в сегменте FMСG (товары широкого потребления) через сети, дистрибьюторов и франчайзи. Благодаря ее опыту и личным связям мы стали быстро наращивать объемы продаж, и сейчас их общий объем составляет около $ 3000 в месяц.

Наша основная адитория — это семьи с детьми и приверженцы здорового питания. В настоящее время самый активный канал продаж — это онлайн-гипермаркет Wildberries и собственный сайт, который работает исключительно через сарафанное радио, потому что целенаправленно пока трафик к нему мы не ведем.

Instagram генерирует небольшие продажи. Но поскольку я пока веду его сама, как могу, мне важно наших читателей знакомить с продукцией, рассказывать о пользе, моих подходах и принципах в производстве пищевой продукции. Все это работает на узнаваемость бренда. По моим наблюдениям, сегодня нужно сделать около 10 касаний с потребителем до совершения им покупки.

Недавно заметили, что на новые интересные товары небольших начинающих производителей лучше откликаются в регионах. Люди там не так избалованы большим ассортиментом продуктов питания, как москвичи.

Поэтому на данный момент решили делать ставку на них.

И видим свою основную задачу в развитии продаж через розничные сети. С некоторыми уже подписаны договоры на тестирование продаж, по результатам которых магазины примут решение о дальнейшем сотрудничестве.

Заходим на тестовые продажи в розничные сети исключительно благодаря нетворкингу и личным связам. К сожалению, это один из мифов, что можно просто попасть на полку, отправив заявку и образцы продукции в продуктовый комитет того или иного ритейла. Это очень большая и трудоемкая работа, которой мы занимаемся уже более полугода и надеюсь, что скоро сможем поделится ее результатами. Но пока я не хотела бы раскрывать подробности.

На данный момент баночка мармелада весом 200 г стоит для розничных покупателей 250 рублей (около $ 4). Оптовая цена продукции — от 125 до 150 рублей (около $ 2) за баночку в зависимости от объема закупок.

Продвижению мешает сахар

Одной из основных проблем продвижения продукта в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России неожиданно стало навязанное и предвзятое отношение людей к сахару. А ведь тут дело исключительно в дозе и рекомендации употребления десертов в первой половине дня.

Мне кажется странным, что люди, которые придерживаются принципов здорового питания, готовы есть какую-то жуткую химию (я имею в виду подсластители), но приходят в ужас, когда видят на этикетке надпись «сахар».

Я знаю технологическую сторону производства «модных» аналогов сахара, они не такие безобидные, как думают многие. Чтобы решить эту проблему, я несколько изменила технологию приготовления мармелада. Будем производить его на основе нерафинированного тростникового сахара.

Многим кажется, что нерафинированный сахар полезнее и лучше, и мы решили «переключить» рецептуру на него, чтобы подтянуть к продукту внимание основной аудитории.

В планах

Как я говорила, уже сейчас мы начали заходить в московские торговые сети, а в течение 2020 года планируем наладить сотрудничество с федеральными сетями. Активно ищем региональных дистрибьюторов. Планируем также выход на экспорт. Например, мы начали проходить регистрацию на Alibaba.com и планируем воспользоваться государственной поддержкой экспорта в РФ через Российский экспортный центр.