Личный опыт «Про бизнес» 29 апреля 2020

400 встреч в неделю — смотрите, как парни из Random Coffee зарабатывают на «случайных знакомствах»

Павел Козлов и Константин Шубин. Фото из личного архива Константина Шубина

Знакомства, объединение в сообщества, нетворкинг — все эти тренды сочетает в себе механика random coffee, случайных встреч с незнакомцами. Из этой идеи бывший сотрудник Яндекса Константин Шубин с партнером Павлом Козловым и создали свой одноименный стартап.

Ребята зарабатывают на том, что запускают Random Coffee в сообществах и внутри крупных компаний. Как с нуля они превратили идею в способ заработка — читайте в этой истории.

— Random Coffee для меня и Паши начался с таких же случайных встреч, которые организовывали коллеги в Яндексе. Это был апрель 2018 года. Я полгода находился в поисках идеи для своего пет-проджекта (сторонний проект, который развивается параллельно с основной работой. — Прим. «Про бизнес») и перебирал гипотезы. Сходив на три встречи random coffee, понял: «Вот оно! Мэтч!»

Встречи сразу откликнулись на мою нерешенную задачу «Где бы найти классных ребят для общения и при этом легко с ними знакомиться?». Я начал участвовать по 5 раз в неделю, чтобы проводить интервью с участниками и разобраться, зачем они ходят на эти встречи. Параллельно начал проходить программу инвестора Аркадия Морейниса «Антистартап», чтобы ускориться и ответить на все важные вопросы стартапа. Было полезно, но я ощущал, что плыву в одиночку. Решил, что обязательно нужно найти партнеров.

Первый подход, первая презентация идеи и сразу идеальный коннект! Мы с Пашей уже давно были знакомы, я был уверен, что мы отлично дополним друг друга. Он сразу же «ворвался» в проект и запустил встречи для своих друзей на Фейсбуке. На его энтузиазме загорелся и я сам и пошел запускать случайные встречи для сообщества Go Practice. Встречи проходили онлайн и офлайн.

Павел Козлов и Константин Шубин. Фото с сайта habr.com

Уже тогда, на старте, мы понимали, что самая денежная часть лежит в B2B, продаже решения компаниям. Но мы пошли проверять самые рискованные гипотезы в B2C, тем более что это было гораздо приятнее. Ведь мы создавали продукт для своего окружения и видели, что встречи приносят ценность для профессиональных сообществ.

Как создавался продукт для нетворкинга

Первые недели мы составляли пары вручную — это ведь была всего лишь проверка гипотезы. «Небось руками мэтчите пары?:)» — так начал беседу наш знакомый разработчик. А через пару дней автоматизировал нам весь процесс.

Начинали мы с очень простого MVP: пару скриптов на бекенде для матчинга пар, чат-бот в Facebook Messenger для подключения участников и сервис Manychat для настройки рассылок. Сам алгоритм — рандом, как бы просто это ни выглядело:) Этого набора нам хватило на целый год тестов по монетизации и дистрибьюции — ключевого, что стартап должен проверять на старте.

Сейчас у нас своя админка, конструктор рассылок и поддержка четырех платформ (Telegram, Facebook Messenger, Slack, Workplace). Все это сделано силами нашего техдира Рамиля, разработчика в Google. Это только начало, но мы делаем разработку исключительно под понятные потребности и возможности для роста аудитории или выручки.

Мы запускаем встречи сразу на большие площадки — сообщества, а не ищем участников по отдельности. Под сообществами мы понимаем профессиональные комьюнити — это клубы предпринимателей, инфлюенсеры и их аудитория, тематические группы в FB и Telegram с объединяющим лидером, контентом и событиями, выпускники образовательных программ или университетов.

Мы пошли именно таким путем, потому что главным условием интересных и полезных встреч являются общие интересы людей и объединяющие их факторы. В сообществах люди объединены одной профессиональной темой, они примерно одного уровня и понимают «средний портрет» возможного партнера для встречи.

О запуске мы договариваемся с владельцем сообщества и готовим бота с уникальным дизайном и текстами. Организатору остается только сделать анонс на свою аудиторию со ссылкой на бота.

В B2B-направлении, то есть в случайных встречах внутри отдельных компаний, принцип другой — интерес именно в том, чтобы пообщаться как можно с более широким спектром людей и профессий и расширить свой взгляд на мир и организацию. Сотрудники встречаются обычно рандомно, но иногда, вместе с эйчарами, мы настраиваем специальные правила для мэтчинга.

Например, чтобы сотрудники встречались только между департаментами. Самое классное, что участвуют даже CEO крупных компаний!

Как заработать на «случайных встречах»

Первые эксперименты по монетизации мы начали уже в октябре 2018 — предлагали SaaS решение по организации встреч для комьюнити-лидеров.

Цену в начале прикидывали «на глаз» и предлагали заведомо более дорогие варианты (от 10 до 50 тысяч рублей (примерно $ 135−680) в месяц в зависимости от числа участников), чтобы затем опуститься до приемлемого уровня. После рассчитали юнит-экономику и начали проверять гипотезы дистрибьюции: холодные продажи организаторам, партнерскую программу и поиск амбассадоров среди участников, развитие знания о бренде. По факту оказалось, что лучше всего работает развитие знания о бренде.

За полгода нам удалось привлечь 10 платных клиентов (сообществ) через свой круг общения и за счет виральности продукта, но дальше мы уперлись в «проблему роста» — новых клиентов стало сложнее находить. Мы видели большой интерес со стороны сообществ, но большинство из них не могли себе позволить платный запуск.

Следующей гипотезой в апреле 2019 стала B2C-услуга подбора сообщества по интересам и целям участника. Иначе говоря, любой отдельный человек мог оплатить 1000 российских рублей (примерно $ 14), и мы подбирали для него сообщество, чтобы он бесплатно участвовал в его случайных встречах. Эта услуга выстрелила и работает до сих пор — за первые пару месяцев мы сделали 500 подборов и получили конверсию 30% в оплату от тех, кто подключился к боту. Но этого объема выручки нам не хватало на всю команду.

Мы также протестировали разные модели подписки для участников и партнерских программ с комьюнити-лидерами, но все они не подтвердились на цифрах.

С августа 2019 мы сфокусировались на сегменте HR B2B, то есть нашим основным заработком стала организация случайных встреч внутри компаний. Для отдельных участников встречи стали бесплатны, для сообществ — либо бесплатны с анонсами наших продуктов, либо за 5 тысяч в месяц без анонсов. Для нас эти сообщества стали крупным каналом дистрибьюции B2B-направления.

Первым корпоративным клиентом стала компания Авито (март 2019), мы до сих там проводим встречи. На текущий момент у нас 7 корпоративных клиентов, в том числе Леруа Мерлен и Boston Consulting Group. Цена для компаний начинается от 20 тысяч рублей в месяц (примерно $ 270), есть вариант месячной и годовой подписки.

Как это работает сейчас

Если мы говорим про профессиональные комьюнити, то у человека есть два способа присоединиться ко встречам:

Находясь в информационном пространстве одного из сообществ, где мы работаем, он может увидеть анонс о запуске Random Coffee и подключиться ко встречам. Это бесплатно
Второй вариант — прийти на наш сайт, заполнить анкету о своих интересах и целях, оплатить вход в сообщество и получить подбор подходящего комьюнити для встреч. Сейчас услуга стоит 1000 рос. рублей и это, скорее, фильтр от случайных людей. Если поделиться информацией о нас, то можно получить скидку 50%. Само участие во встречах бесплатно.

Подключившись к боту, человек кратко отвечает на вопросы о себе. В конце каждой недели отмечает, участвует ли во встрече на следующей неделе, а в понедельник получает партнера для встречи и договаривается о времени. Завершается неделя кратким опросом, и цикл повторяется снова. Участник может поставить встречи на паузу на неделю или на месяц.

Статистику по встречам и обратную связь мы собираем через бота. Наши опросы позволяют определить активную аудиторию, сколько встреч планируется, состоялись они или нет и как участники их оценивают. Любые вопросы и обратную связь обрабатывает наш модератор сообществ. А если кто-то поставил плохую оценку встречи, то мы пишем в личку, чтобы узнать подробности.

Негативный опыт может сложиться по двум причинам. Первое — человеку не отвечает его партнер. В таком случае мы ищем новую пару. Второе — люди не совпали по интересам и не нашли общих тем для разговора. Таких случаев у нас крайне мало из-за того, что люди встречаются в рамках сообществ и одних интересов. 95% наших встреч оцениваются на «хорошо» и «отлично», 65% — на «отлично».

Как развиваться дальше

На текущий момент мы проводим встречи в более 30 сообществах и для более чем 2500 участников. Каждую неделю у нас встречаются от 600 до 800 человек, это 300−400 встреч. Большинство проходит, конечно же, уже онлайн.

Уже сейчас в B2C-направлении мы обрастаем новыми услугами: полгода назад запустили направление Mastermind, в апреле этого года совместно с Bud открыли онлайн-бар, на очереди еще несколько продуктов для улучшения опыта нетворкинга и решения задач через общение.

Мы развиваем Random Coffee как бренд и сервис, объединяющий под собой различные продукты для нетворкинга. Помогаем формировать людям правильное окружение. Конечно, нам хочется стать глобальным продуктом, и мы уже делаем первые шаги для этого. При этом я понимаю, что любой проект и бизнес — это не спринт, а марафон. И чтобы добежать до действительно значимых результатов, нужно преодолеть большую дистанцию и множество сложностей. Поэтому важно любить то, что ты делаешь, и получать от этого энергию и удовольствие.