Top.Mail.Ru
Войти
  • 2,54 USD 2,5399 -0,0061
  • 3 EUR 3,0029 -0,0144
  • 3,32 100 RUB 3,3212 +0,0178
Личный опыт
«Про бизнес» 23 января 2020

«Едят жуткую химию — но удивляются, когда видят на этикетке «сахар». Как девушка придумала ЗОЖ-мармелад из морской капусты

Фото предоставлено автором
Светлана Новак. Фото предоставлено автором

Светлана Новак живет в Москве и руководит собственным брендом по производству необычного мармелада Sea Marmelad. В качестве основного сырья для этой сладости она придумала использовать морскую капусту (ламинарию японскую). Как девушке пришла в голову такая идея, как она шла к ее реализации, привлекала инвесторов и участвовала в краудфандинге? Светлана рассказала о том, как успешно вывести на рынок непонятный и неизвестный продукт.

— Над запуском своего второго собственного бизнеса я стала задумываться, когда у меня уже было достаточно опыта в отрасли. На протяжении 10 лет я работала проектным менеджером пищевых производств. Обдумывая новый проект, я вспомнила о том, как любила гулять с родителями по берегу моря и собирать морскую капусту — так нашла идею для нового бизнеса.

Вряд ли кому-то нужно рассказывать о полезных свойствах морской капусты, как и о том, что она далеко не всем нравится на вкус. Мы с моей подругой и коллегой придумали, как этот вкус изменить — сделать его необычным и приятным, сохранив все полезные свойства. А в 2019 году появился наш бренд Sea Marmelad. Сейчас под этим брендом мы перерабатываем морскую капусту по авторской технологии — смешиваем ее с фруктами, какао или другими натуральными экстрактами.

В настоящее время продукция Sea Marmelad реализуется через маркетплейсы Ozon и Wildberries, используя их систему доставки/передачи товара потребителям, а также через собственный сайт и Instagram — в этом случае доставку осуществляем по почте. На данный момент наш продукт можно увидеть и в небольших магазинах ЗОЖ-товаров в России.

О том, как развивался проект — расскажу по порядку.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Идею нашла в воспоминаниях детства

Я родилась и выросла на Сахалине, окончила Дальневосточный федеральный университет и долгое время работала в найме. Была начальником отдела сопровождения научных проектов в вузах (сначала во Владивостоке, затем в Москве). Позднее в столице работала проектным менеджером пищевых производств. А в 2018 году стала предпринимателем и вместе с партнером помогала развивать детскую кулинарную онлайн-школу в Москве.

А потом я осознала, что достаточно хорошо разбираюсь в сфере пищевого производства, чтобы создать в этой нише свой собственный бизнес. И стала продумывать, как это сделать.

И в этот момент моей жизни все как-то очень удачно сложилось. В конце 2018 года моя подруга и коллега — технолог-пищевик с 40-летним опытом, доктор наук и профессор Татьяна Юдина — ушла на пенсию. Она была моей наставницей в профессии, и мне очень хотелось организовать проект, в котором она могла бы проявить все свои способности и использовать свой бесценный опыт.

На тот момент какой-то окончательно оформившейся идеи — что именно нам интересно было бы производить — у нас не было. Поэтому осенью 2018 года мы с Татьяной отправились за подсказками на гастрофорум, чтобы посмотреть на выступления гастроэнтузиастов и познакомиться с последними оригинальными идеями на рынке. И это событие очень нас впечатлило — мы только укрепились в желании сделать что-то свое…

После гастрофорума я как раз и вспомнила, как в детстве мы собирали морскую капусту на берегу моря. Она растет, прикрепляясь корнями к камням, а потом волны выбрасывают ее на берег, где ее обычно собирают, а потом сушат и едят. Этот продукт всегда был в моем рационе, и я знаю, например, что морская капуста содержит много йода, а у большинства жителей СНГ — дефицит этого элемента, что чревато сбоями в работе щитовидной железы. В общем, обдумав все это, мы с Татьяной поняли, что за основу своего будущего продукта возьмем морскую капусту.

Фото с сайта cosmetic.ua
Фото с сайта cosmetic.ua

Решили делать «морской мармелад»

Я предложила Татьяне делать из морской капусты десерт — максимально натуральный, без консервантов. Мы это обсудили и решили делать «морской мармелад». Насколько я знаю, на тот момент в российской пищевой промышленности ничего подобного никто не делал. Какие-то отдельные разработки в этом направлении, может быть, и велись, но информации о практической их реализации я не нашла.

Поэтому дальше для нас началось самое сложное в проекте — поиск идеального рецепта. И, поскольку мы собирались делать сладость, главной нашей задачей было избавиться от запаха водорослей в готовом продукте. Пошли к цели опытным путем. Морское сырье для экспериментов нашлось в тот момент и в Москве, мы его закупили и тестировали — с какими продуктами и в каких пропорциях морская капуста сочетается наиболее гармонично. Помню, все январские каникулы в 2019, вместо того чтобы отдыхать, — возились на кухне с пробирками и мензурками, оценивая различные вкусы.

Хорошо, что моя семья отнеслась к этим экспериментам очень даже положительно. Они вообще привыкли к тому, что я никогда не сижу без дела — постоянно придумываю себе какие-то занятия. К тому же дегустировать то, что получалось в ходе наших экспериментов, было интересно и весело.

Но, разумеется, первые опыты не привели к положительным результатам — вкус получался просто ужасным.

К «правильному» вкусу, в котором не слишком ощущался аромат морской капусты, удалось прийти довольно быстро. Мы отказались от использования тыквы и яблока — с ними вкус морской капусты чувствовался в мармеладе особенно сильно. А за «основу» было выбрано четыре вкуса: апельсин, какао, мята и чай каркаде. Гораздо больше времени пришлось потратить на разработку нужной консистенции.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Сначала мы пытались делать желейные конфеты дома на кухне. Но оказалось, что без добавок и консервантов они очень быстро портятся: начинают плесневеть дней через 5. Тогда мы углубились в изучение технологии приготовления мармелада. Оказалось, что традиционная рецептура мармелада — это 80% сахара и 20% натурального вещества (ягод, фруктов и пр.). То есть несмотря на то, что часто мармелад преподносят как полезный десерт, на самом деле — это один сплошной сахар.

Конечно, в борьбе за долгую жизнь продукта сахар нам очень помог. Но потом главной нашей задачей стало уменьшение его количества в продукте.

В итоге мы пришли к тому, чтобы фасовать наш мармелад в стеклянные банки. Таким образом, стерилизация и горячий розлив продукта позволили минимизировать содержание сахара и в то же время стали действовать как естественный консервант, обеспечивая возможность длительного хранения продукта.

Небольшое содержание сахара (нам удалось снизить его до 45% по сравнению с традиционной рецептурой) положительно повлияло на вкус готового продукта — мы избавились от приторности. Интересно то, что нам удалось добиться насыщенного приятного вкуса соседствующего с морской капустой ингредиента, при том что содержание морской капусты в продукте осталось 40%. Мы пробовали добавить больше, но тогда ее вкус начинает чувствоваться слишком сильно, а многим это не нравится.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Все эти эксперименты заняли около четырех месяцев — с января по апрель 2019 года. ИП у меня уже было оформлено — так что за это время я как раз успела подготовить документы для запуска производства и продажи мармелада и подала заявку на патент и регистрацию торгового знака Sea Marmelad.

Финансирование проекта

Стартовые вложения в бизнес составили около $ 4500 из моих собственных средств. Деньги пошли на закупку сырья, регистрацию торговой марки, разработку этикеток, дизайн и пр. Уже в апреле 2019 года мы приняли участие в одном из столичных маркетов, где предлагали желающим пробовать мармелад на вкус. Оказалось, что около половины посетителей морскую капусту «на дух не переносят» и чувствуют ее вкус даже в мармеладе. Но треть аудитории очень положительно оценила продукт. Думаю, это вообще был отличный способ понять, действительно ли мы сделали что-то востребованное. Потому что сомнения, конечно, были. Но и продажи — тоже. Поэтому мы знали, что нужно обязательно двигаться дальше.

Через некоторое время я поучаствовала со своим первым действующим проектом — детской кулинарной школой — в бизнес-форуме. Проект занял первое место и привлек внимание инвесторов. Я с самого начала планировала развивать оба своих проекта — и школу, и производство мармелада. Но мой партнер по первому бизнесу негативно отнесся к инвестициям за долю в бизнесе, потому что хотел развивать бизнес самостоятельно. По этой причине мне пришлось отказаться от сотрудничества с ним и от участия в дальнейшей судьбе кулинарной школы.

А инвесторам, которые хотели вложиться в школу, я предложила взяться за мармелад. Они поддержали эту идею. Первое, что посоветовали нам менторы, — краудфандинг, где нам действительно удалось собрать за 2 месяца ожидаемую сумму в $ 1500. А общие инвестиции самих менторов составили порядка $ 10 000.

Изображение предоставлено автором
Изображение предоставлено автором

Производственный цех

Пока шла крауд-кампания, я занималась поиском подходящего производства, которому мы могли бы отдать свой заказ. Нам с Татьяной нужно было разработать технические условия и технологическую инструкцию производства продукта. Все это мы делали сами. И главным нашим требованием было наличие технологической линии производства варенья или джема с автоклавами для стерилизации готового продукта.

Подобрав 20 предприятий, я отправила им письма с предложением о сотрудничестве. Откликнулись четыре производителя, двое из которых в процессе переговоров отказались. А из двух оставшихся я выбрала завод в Тульской области, который был сертифицирован по всем требованиям российских санитарных норм и имел международные сертификаты пищевой безопасности ISO-22000. Повлияло на мой выбор и то, что на предприятии есть собственная микробиологическая лаборатория, которая отслеживает качество выпускаемой продукции.

Перед началом работы мы с Татьяной согласовали с главным технологом предприятия контрольные образцы. Конечно, были сложности по адаптации нашей технологии под производственные условия завода. Например, в технологический процесс нужно было «встроить» стадию переработки самой морской капусты. Мы провели на производстве два полных рабочих дня, чтобы отладить и проконтролировать все процессы.

Сейчас все отлажено: мы отправляем заказ технологам, производство его выполняет и отгружает готовый продукт. Минимальная партия продукта — 300 кг, а на ее изготовление уходит один рабочий день.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Равитие продаж

В августе к нам присоединилась партнер по развитию продаж — на данный момент в команде нас трое. У Анны, которую мы наняли для того, чтобы наладить продажи, был опыт развития дистрибьюции в сегменте FMСG (товары широкого потребления) через сети, дистрибьюторов и франчайзи. Благодаря ее опыту и личным связям мы стали быстро наращивать объемы продаж, и сейчас их общий объем составляет около $ 3000 в месяц.

Наша основная адитория — это семьи с детьми и приверженцы здорового питания. В настоящее время самый активный канал продаж — это онлайн-гипермаркет Wildberries и собственный сайт, который работает исключительно через сарафанное радио, потому что целенаправленно пока трафик к нему мы не ведем.

Instagram генерирует небольшие продажи. Но поскольку я пока веду его сама, как могу, мне важно наших читателей знакомить с продукцией, рассказывать о пользе, моих подходах и принципах в производстве пищевой продукции. Все это работает на узнаваемость бренда. По моим наблюдениям, сегодня нужно сделать около 10 касаний с потребителем до совершения им покупки.

Недавно заметили, что на новые интересные товары небольших начинающих производителей лучше откликаются в регионах. Люди там не так избалованы большим ассортиментом продуктов питания, как москвичи.

Поэтому на данный момент решили делать ставку на них.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

И видим свою основную задачу в развитии продаж через розничные сети. С некоторыми уже подписаны договоры на тестирование продаж, по результатам которых магазины примут решение о дальнейшем сотрудничестве.

Заходим на тестовые продажи в розничные сети исключительно благодаря нетворкингу и личным связам. К сожалению, это один из мифов, что можно просто попасть на полку, отправив заявку и образцы продукции в продуктовый комитет того или иного ритейла. Это очень большая и трудоемкая работа, которой мы занимаемся уже более полугода и надеюсь, что скоро сможем поделится ее результатами. Но пока я не хотела бы раскрывать подробности.

На данный момент баночка мармелада весом 200 г стоит для розничных покупателей 250 рублей (около $ 4). Оптовая цена продукции — от 125 до 150 рублей (около $ 2) за баночку в зависимости от объема закупок.

Фото предоставлено автором
Фото предоставлено автором

Продвижению мешает сахар

Одной из основных проблем продвижения продукта в Москве, Санкт-Петербурге и других крупных городах России неожиданно стало навязанное и предвзятое отношение людей к сахару. А ведь тут дело исключительно в дозе и рекомендации употребления десертов в первой половине дня.

Мне кажется странным, что люди, которые придерживаются принципов здорового питания, готовы есть какую-то жуткую химию (я имею в виду подсластители), но приходят в ужас, когда видят на этикетке надпись «сахар».

Я знаю технологическую сторону производства «модных» аналогов сахара, они не такие безобидные, как думают многие. Чтобы решить эту проблему, я несколько изменила технологию приготовления мармелада. Будем производить его на основе нерафинированного тростникового сахара.

Многим кажется, что нерафинированный сахар полезнее и лучше, и мы решили «переключить» рецептуру на него, чтобы подтянуть к продукту внимание основной аудитории.

В планах

Как я говорила, уже сейчас мы начали заходить в московские торговые сети, а в течение 2020 года планируем наладить сотрудничество с федеральными сетями. Активно ищем региональных дистрибьюторов. Планируем также выход на экспорт. Например, мы начали проходить регистрацию на Alibaba.com и планируем воспользоваться государственной поддержкой экспорта в РФ через Российский экспортный центр.

Читайте также