Личный опыт «Про бизнес» 16 октября 2019

«Все началось с любви сына к динозаврам!» Посмотрите, какой бизнес запустила в Минске семья мурманчан

Наталья Метановская. Фото из личного архива

Маркетолог и кандидат экономических наук Наталья Метановская переехала с семьей из Мурманска в Минск 4 года назад. С работой проблем не было, но ради адаптации ребенка семья запустила небольшой бизнес, взяв за идею увлечение сына динозаврами. Они решили помочь маленьким динолюбам укомплектовать детскую комнату оригинальными вещами — и начали делать сначала постельное белье с динозаврами, потом игрушки, настенные часы, сумки, сейчас готовится к запуску линия одежды… Сегодня продукцию «Динопорта» покупают не только в Беларуси, но и далеко за ее пределами — ведь любители динозавров живут во всем мире. Историей этого семейного дела Наталья поделилась с «Про бизнес».

— Наш дино-проект начался с огромной любви нашего сына к динозаврам. Мы гостили в Осло, и моя норвежская подруга подарила ему раритетную коллекционную фигурку динозавра из своего детства. И мы не заметили, как все закрутилось!:)

Из Мурманска в Минск

Вообще-то, мы мурманчане, которые обожают путешествовать. После окончания сыном второго класса мы выбирали, куда бы поехать на лето, и поняли, что ни разу не были в Минске. Приехали — и нам здесь очень понравилось. Решили переехать в Беларусь, сбежать от мурманской полярной ночи и постоянного холода, хотя у нас не было здесь ни родственников, ни друзей. И в 2015 году сын пошел в третий класс уже в Минске.

Работу нашли быстро. Я — кандидат экономических наук, практикующий маркетолог и бизнес-тренер, преподаю в вузе более 15 лет. В Минске полгода тоже заведовала кафедрой маркетинга в одном из институтов, но после отказалась: мне больше нравится практическая работа. Сейчас консультирую по маркетингу крупные промышленные предприятия в Беларуси. Муж — программист с экономическим образованием, у него где компьютер — там и офис.

По приезде мы поехали отмечать 9-летие сына в Динопарк, который находится в минском зоопарке. Была осень, жуткий ливень, из посетителей кроме нас никого не было. Мы скупили все игрушки динозавров… И сын сказал, что это был самый лучший его день рождения. Мы стали частыми посетителями Динопарка, и такая преданная любовь не осталась незамеченной.

Директор пригласила сына «работать», и весь третий класс наш юный палеонтолог водил в Динопарке экскурсии по выходным.

Зарплату ему, конечно, не платили, но зато дали должность «Внештатный сотрудник Динопарка» и бесплатный вход в любое время.

Фото из личного архива Натальи Метановской

Сын инвестировал в дино-проект

Но этого было мало: сын скучал по Мурманску. И мы решили замутить что-нибудь интересное. Сразу определились, что это будет связано с динозаврами. Подумали: когда в команде мама — маркетолог, сын — палеонтолог и папа — программист, у нас просто не может не получиться. К делу подошли ответственно, по-научному: мониторили рынок на предмет наличия товаров, дизайна, ранжировали дино-товары, изучали спрос.

И поняли: детям, которые любят динозавров, просто необходима своя дино-комната, где динозавры будут на всех предметах интерьера.

В 2016 году мы составили бизнес-план проекта, а сын инвестировал в него все свои накопленные за несколько лет деньги (подарки от бабушек и дедушек на разные праздники). А также решили взять кредит в белорусском банке. Но поскольку мы не граждане Беларуси, то единственный вариант, на который мы могли рассчитывать — потребительский кредит. Все наши друзья отговаривали нас, но другого выхода не было: после переезда и покупки в Минске квартиры свободных средств для инвестиций у нас не было. Кредит взяли на 5 лет, получили его легко, практически за несколько дней. Гасить его можно было досрочно, но мы решили этого не делать — «деньги сегодня дороже, чем деньги завтра», так что отдаем постепенно.

Долго думали над названием — оно должно быть оригинальным, но обязательно со словом «Дино». Составили список в 35 названий, в конце концов их осталось два — «Динопорт» и «Диноград». Победил второй вариант, т.к. «Диноград» был похож на «виноград». И придумали слоган: «Динопорт — служба доставки динозавров!»

Все началось с постельного белья

Дизайн ткани. Начать решили с постельного белья. Все, что было из дизайна ткани в доступе, нас не устроило, мы захотели своих собственных динозавров. Хотели, чтобы в рисунке было 5 популярных видов динозавров. Рисунок должен показывать все их особенности, но быть детским, не страшным. Иллюстратора нашли легко, по рекомендации одной из моих бывших студенток. Она думала, что запросто все нарисует, но не тут-то было… От первых скетчей до наших героев был миллион вариантов, сын утверждал каждый коготь тирекса, каждый глаз и цвет пластин на спине стегозавра. Теперь все, кто с нами работают, лихо различают травоядных от хищников и знают, сколько у кого когтей и зубов. На разработку рисунка ушло около двух месяцев.

Производство. С самого начала мы абсолютно ничего не понимали в тканях, но уже точно знали, где будем производить наше постельное белье — на белорусской фабрике «Блакит». Это один из крупнейших производителей текстильной продукции, их территория — в 30 футбольных полей, я сама это видела!:)

Нам говорили: «Качество у них не то, идите в Польшу!» Но мы не могли себе представить, как это — мы приехали в Беларусь, а работать будем с кем-то другим?! Конечно, для этой фабрики мы были о-о-о-чень маленькими, ведь минимальный заказ — 5 километров (!) ткани.

Но мы согласились: это обошлось нам в 20 000 рублей ($ 9658), для этой цели и брали кредит.

Одновременно я сотрудничала с фабрикой как приглашенный эксперт — давно мечтала поработать в маркетинге на крупном производстве. Поэтому я параллельно наблюдала, как производится наша ткань. Теперь я с уверенностью могу сказать, что присутствовала на всех этапах ее производства — от хлопка в тюках до готовой простыни.

От момента первого звонка на фабрику до получения готовой продукции прошло около шести месяцев. Из 4000 метров ткани мы заказали пошив постельного дино-белья — получилось 500 комплектов, остальные 1000 метров оставили на всякие эксперименты — шьем из них пледы с плюшем, одеяла, коврики, даже пеленки.

А когда на фабрике появилось новое оборудование с возможностью цифровой печати, мы загорелись идеей сделать интерьерные подушки с каждым нашим динозавром в отдельности. Подушки из плотной хлопковой ткани получились как мы и хотели, позднее вышла коллекция подушек DinoFantasy в спокойных тонах для любителей динозавров постарше.

Продажи. Начинать продажи было сложно. Мы завели для этого Instagram, но подписчиков там было мало, и ни одного отзыва. Первые пару недель люди смотрели фото, ставили лайки и наблюдали… Когда в сентябре 2017 года семья из Москвы заказала сразу два комплекта и оставила первый положительный отзыв, мы очень радовались.

Сейчас постельное дино-белье — наш флагманский товар, его покупают 60% клиентов. Стоит полуторный комплект 80 рублей ($ 39), и часто это срочный подарок ко дню рождения. Мы стараемся, чтобы комплекты постельного были всегда в наличии, и отправляем их практически каждый день.

Заказы на игрушки расписаны на полгода вперед

Изначально мы были категорически против игрушек: они казалось нам бессмысленными собирателями пыли. Но их так часто спрашивали, что мы задумались. А так как многие дети боятся спать одни, мы решили сделать мягкую игрушку, с которой можно спать.

Весьма схематично нарисовали с сыном, каким нам видится наш Дино — это был Стегозавр, — и показали макет нашему мастеру Юле. К слову, она из швейной династии и к проекту подошла ответственно — даже изучала энциклопедию динозавров. Месяц мы шлифовали игрушку — она выросла в два раза, стала плотнее. Изначально делали игрушки только в зеленом динозавровом цвете, но потом к нам поступил заказ на голубой цвет, затем появился розовый, серый и желтый… На разработку второго дино-героя — Тирекса — ушел почти год, и мы его очень ждали. Скоро будет третий, Дино, и на него уже есть предзаказы.

Игрушки высотой 60 сантиметров стоят около $ 33. Хотим выйти на их постоянное наличие, но пока не слишком получается: все-таки это не поточное производство, все шьется мастерами вручную и в процессе много тонкостей и сложностей. Поэтому как только появляется несколько игрушек, они тут же раскупаются. И заказы на них расписаны вплоть до Нового года.

Дино-часы — идея сына

Деревянные дино-часы были идеей сына: «Надо учить детей понимать время, а с динозаврами это интереснее!» Мы начали работать с лазерной мастерской, но было ужасно много брака. Это сейчас мы знаем тонкости и понимаем, на что обращать внимание при заказе, а тогда думали, что столько отходов — это нормально. До сих пор дома лежит мешок деревянных фигурок, которые как бы и браком не считаются, но для нас они не того качества.

Тогда мы начали рассматривать разные варианты нанесения рисунка на часы. Бюджетная печать не понравилась, хотелось больше жизни. Решили, что часы нужно разрисовать красками вручную. Но и это оказалось непросто. Успели поработать с тремя художниками, пока нам не встретилась наша Марина — волшебный дизайнер и художник. Теперь мы заказываем только резку и обеспечиваем бюджет на все материалы (краски, кисточки и пр.), а все остальное делает она.

Основа у часов деревянная, используем безопасные краски, бесшумный механизм, металлическое крепление, надежную упаковку. Основные заказы приходятся на часы с фигурками — наше изобретение. Еще делаем часы на заказ: пишем на них имя ребенка, наш дизайнер консультирует по поводу цвета, стиля, вписывает часы в интерьер детской.

Дино-часы стоят от $ 45 до $ 80 в зависимости от сложности работы и дизайна. Мы не считаем их основным товаром, но интерес к ним есть всегда, особенно к праздникам. Всего на сегодня мы продали более 100 часов.

Еще больше дино-вещей

Кроме постельного белья, игрушек и настенных часов, у нас есть интерьерные подушки, деревянный декор для детской, магниты, наклейки на стену, постеры. И мы постоянно добавляем что-то новое. Например, сейчас обдумываем производство одежды с динозаврами. Производить будем в Беларуси — от эскиза до готового продукта.

Случайности неслучайны — так появились наши сумки. Заказали ткань для подушек, но одна партия оказалась с перекосом рисунка и для подушек не подходила.

Ткани было много, и мозговым штурмом мы решили пошить из нее экосумки, модные сейчас шоперы. Теперь заказываем для них ткань специально, сумки продаем по $ 11.

Все товары отправляем транспортной службой и почтой. В Минске раньше доставляли сами, теперь товары развозит курьер. При заказе обязательно спрашиваем имя ребенка и персонально для него вкладываем маленький подарочек. Сначала сын сам подписывал для каждого малыша открытку, подбирал добрые слова — это выглядело очень мило и восхищало заказчиков. Но он повзрослел, почерк больше не похож на детский, и мы в поиске варианта подарочной открытки.

Главное — не бросить все на половине пути!

Все наши знакомые знают, что стабильно раз в месяц мы собирались бросить наш проект. Было сложно, но каждая новая трудность одновременно и закаляла нас. Каждый раз мы думали, что все возможные косяки на этом пути схватили, ан нет… и по новой!

Основная сложность в том, что мы находимся в зависимости от всех: фабрики, дизайнеров, мастеров, художников. Но мы поняли, что главное — уметь разговаривать с людьми и четко доносить им свою позицию.

Есть нюансы с фабрикой — она огромная, у нее выстроены свои бизнес-процессы, в которые мы совсем не вписывались. Например, мы придумали, чтобы в двух наволочках от одного комплекта динозавры совпадали, но фабрика так раньше не делала! Мне казалось, что мы донесли важность нашей идеи. Каков же был мой ужас, когда я зашла в цех и увидела, что все 600 наволочек первой партии перепутаны. Мастера сказали: «О боже, зачем вам такие привередливые клиенты!» Но в итоге все-таки сделали так, как мы хотели. То есть все решаемо:)

Где нас находят динолюбы

Находят нас в основном через Instagram.

На В2В-рынке у нас заказывают продукцию компании, названия которых так или иначе связаны с дино-тематикой. Сейчас сезон корпоративных новогодних заявок: подушки, сумки, игрушки. В прошлом году мы сделали заказы для трех компаний, в этом году только на игрушки уже есть два огромных корпоративных заказа, сначала даже хотели отказаться. Но такое количество — это вызов для нас, повод пересмотреть производство, оптимизировать процесс.

В В2С-рынке большинство заказчиков — это мамы, бабушки и крестные мамы. Около 80% наших динолюбов — мальчишки от 3 до 7 лет, но есть среди любителей динозавров и девочки. Мы бережно собираем фото, которые нам присылают, и со многими мамами даже дружим.

Товары с нашими динозаврами живут в Бельгии, Норвегии, России, Казахстане, Украине, США и даже Сингапуре. 55% покупателей из России, много — с Дальнего Востока (вероятно, там очень сильное сообщество динолюбов). Покупателей из Беларуси — 25%, и эта доля в общем объеме продаж снижается. Из стран Европы у нас покупают около 20%, и на 2020 год наша цель — довести эту цифру до 50% от общего объема.

Наш товар специфический: с одной стороны, потребитель понятен, с другой — никто же не ходит с плакатом «люблю динозавров».

Да, у нас есть повторные покупки, но их не так много — до 25%. Мы понимаем, что наш товар — не еда и не косметика, поэтому приходится постоянно работать над привлечением новых клиентов.

Сейчас в нашем профиле в Instagram почти 6 тысяч подписчиков. Аудитория активная — посты набирают много лайков и комментариев. Есть интернет-магазин, который муж сделал сам. Рассматриваем и другие площадки: в этом году решили выйти в офлайн и показать наш товар вживую. Будем участвовать в ярмарке «Млын» в Минске в конце октября, для нас это первый опыт участия в таком мероприятии, сейчас заняты подготовкой.

В начале года мы открыли магазин на etsy, но, думаем, это было немного преждевременно — не хватило для его развития времени и сил. Проект как раз сильно рос, и все силы были брошены на внутренний рынок. Делегировать было некому. А etsy требует много времени и не прощает простоев. Сейчас планируем возобновить этот проект, а также продвигаться в Pinterest.

Нам приходит много отзывов от покупателей, у меня сохранено более 1000 скринов переписки со словами благодарности. Многие пишут, что с нашим постельным бельем у детей наладился самостоятельный сон. А был и такой отзыв: «Моему ребенку психолог в детском саду сказал, что увлечение рептилиями — это что-то нездоровое! И что ребенка ждут неприятности, если он не разлюбит динозавров. Но я нашла ваш аккаунт и поняла, что таких детей много, и это нисколько не мешает их развитию».

Куда ведет любовь к динозаврам

Сейчас тема динозавров очень популярна. Конкурентов хватает, но мы не рассматриваем их как соперников, с которыми нужно бороться. Наоборот — дружим со многими дино-проектами, потому что у нас одна аудитория.

Всего в проект мы уже вложили больше $ 15 000 и продолжаем вкладывать — больше половины реинвестируем, вкладываем в новый дизайн, разработку новых продуктов, поиск мастеров… На окупаемость планируем выйти в начале следующего года. Особой сезонности у нас нет, так как дни рождения у динолюбов круглый год, но есть всплески в новогодние праздники и на 23 февраля.

У нас нет постоянного штата, но всего в проекте занято около 10 человек. Сотрудничаем с семейной швейной мастерской, с компанией лазерной резки, три человека занимаются исключительно игрушками, есть художник-дизайнер, иллюстраторы, курьер, идеолог-палеонтолог. А я — координатор всего этого «движа».

На людей в этом проекте нам вообще очень везет, как и Беларуси в целом. Когда появляется новая идея или задача, вселенная дает того человека, который нужен. В людях ценим профессионализм, желание делать свое дело хорошо и, конечно, любовь к динозаврам:) Хотя бывает, что она приходит в процессе, когда люди погружаются в тему.

У нас до сих пор нет ни офиса, ни мастерской. С мастерами и дизайнерами встречаемся в кафе, на выставках, просто в городе. Общаемся посредством современных средств связи. Но, вероятно, нашему проекту уже пора обзавестись собственной территорией.

А ведь изначально мы не думали о нашем проекте как о чем-то масштабном — хотели просто порадовать собственного ребенка и облегчить его адаптацию в Минске.

Сын — главный идеолог нашего проекта. Сейчас он учится уже в 7 классе и активно участвует в работе: разрабатывает новые товары, помогает писать посты. А еще пишет книгу про динозавра, мы постепенно публикуем в соцсетях главы из нее.