Врач-рентгенолог начала шить игрушки, а потом и постельное белье — красивый кейс

В прошлом году мы рассказали историю Анны Левкович, врача-рентгенолога по специальности, которая основала мастерскую интеллигентных игрушек SunandCo. Позже, в 2018, Анна запустила новое направление — постельное белье. Как родилась идея продукта, что понадобилось для ее запуска и какие были сложности — этим кейсом Анна решила поделиться с «Про бизнес».

— В этом году моему проекту SunandСо исполнилось 5 лет, за это время мы сделали 4197 игрушек. Я оставила работу врача-рентгенолога и полностью посвятила себя своему делу.

Что произошло за год после выхода предыдущего материала? География стран, в которые уезжают наши игрушки, расширилась до 82 — среди них Пуэрто-Рико, Лихтенштейн, Фиджи, Мадагаскар. У нас уже 7 героев-игрушек, они представлены в 45 расцветках, и 20 видов мобиле, в том числе по Монтессори-системе. Ассортимент, который мы готовы предложить «здесь и сейчас», сильно расширился. Это стало возможным благодаря увеличению площади мастерской и штата: непосредственно производством заняты уже 4 сотрудника.

Спрос на продукцию за 2018 год увеличился на 30%. Цены на игрушки немного выросли и составляют сейчас от 60 до 75 рублей ($ 28–$ 35), на мобиле — от 90 до 250 рублей ($ 42–$ 118). Средний чек — около $ 50, при этом российский средний чек выше белорусского. За 2018 год мы стали более востребованным в Беларуси, объем продаж здесь увеличился в 10 раз. В реальных цифрах это, к сожалению, не так много, но нам приятно, что и на родине на нас обратили внимание спустя 5 лет работы. Рентабельность несколько снизилось — была 30%, в 2018 году стала 15%. Это связано с расширением мастерской (на ее первичный ремонт потребовалось около $ 3000) и с запуском нашей фирменной линейки постельного белья — как раз об этом я и хочу рассказать подробнее.

Как мы начали шить постельное белье

Мысль создать постельное белье, которое было бы продолжением наших игрушек, зрела у меня уже несколько лет. Идея лежала на поверхности: есть игрушки, которые придуманы и отрисованы мной, есть определенные ассоциации, связанные с каждой из них, есть цветовые сочетания, которые наиболее подходят к каждой. Есть наши клиенты и дети, которые растут с SunandCo с пеленок. Именно для них и задумывалась линейка постельного белья. Дети, в частности мой сын, часто рисуют наши игрушки, дают им имена, рассказывают им сказки на ночь и засыпают в обнимку. Очевидно, что если перенести героев на ткань, то в таком постельном белье засыпать будет еще приятнее.

Главным камнем преткновения долгое время был поиск дизайнера: задача непростая — перенести игрушки в дизайн так, чтобы они по-прежнему были узнаваемы и при этом не потеряли своего очарования.

Главная целевая аудитория на старте — наши клиенты, у которых уже есть игрушки и которые знакомы с нами и нашей работой. Анализ рынка показал, что на момент запуска прямых конкурентов у нас не было, к непрямым могу отнести несколько российских и европейских брендов с дизайнерским постельным бельем. Важно было осознавать, что проект выходит за пределы мастерской ручной работы и становится зависимым от подрядчиков.

Что нам понадобилось для запуска:

Дизайн. На поиск дизайнера было потрачено около 6 месяцев. В итоге мы стали работать с белорусским дизайнером Юлией Счастной, для нее это также был эксперимент. На разработку макетов ушло больше еще около 3-х месяцев согласований с дизайнером.

Сейчас у нас есть 7 видов фирменных принтов по мотивам игрушек SunandCo, они представлены в 11 расцветках. Сами принты находятся в стадии патентования. Новые принты будут появляться по мере рождения новых героев. Большая часть расцветок гендерно нейтральна, есть и совершенно девичьи варианты, например, единороги на розовом.

Ткань. Мне было важно, чтобы качество белья было таким же высоким, как и у игрушек. Поэтому мы используем 100%-ный хлопковый сатин производства Италии. Это полотно отличается высокими плотностными характеристиками — 140 гр/м, качеством исходного сырья и показателями износостойкости. Финальный результат качества печати находится в прямой зависимости от качества используемой ткани.

Для нас ее специально закупает для дальнейшей печати производство, с которым мы сотрудничаем, оно же обеспечивает ткани сертификацией ГОСТ.

Печать на ткани. В Беларуси подрядчиков, готовых работать на небольших тиражах, не нашли, они работают от 1500 метров. Поэтому сотрудничаем с производством в Подмосковье.

Принт на ткань наносится методом цифровой прямой печати активными чернилами на водной основе. Они экологически безопасны, что подтверждается международными сертификатами.

Для того чтобы печать была действительно качественной, необходимо соблюсти полный производственный цикл: ткань сначала подготавливают (пропитывают специальным составом), печатают рисунок, проводят фиксацию печати (зреление), промывают остатки реагентов, сушат ткань, гарантируя ее полную усадку. Подобный полный цикл могут позволить себе только крупные предприятия.

Без учета подготовительных работ на печать нашей партии уходит 1–2 рабочих дня, по большей части это связано с технологическим процессом частой смены рулонов, у нас они небольшие, в среднем по 50 метров. Потом ткань отправляют к нам.

Пошив. Для нас важно, чтобы изнанка была такой же красивой, как и лицевая сторона. Поэтому используем внутри двойной французский шов — это смотрится лучше оверлочной строчки, хоть и стоит дороже. Пошив партии стандартных размеров происходит в специализированном ателье уже в Минске. Индивидуальные и нестандартные размеры мы кроим и шьем сами.

Профессиональная стирка. После отшива все белье стирается гипоаллергенным порошком в прачечной, она находится в одном с нами здании, это удобно с точки зрения логистики. Основная задача этого этапа — облегчить жизнь клиентам, чтобы они сразу после того, как получили постельное белье, могли его застелить. Во время первой стирки также вымываются остатки реагентов, которые используются для печати.⠀

Глажка. Сначала проглаживаем прессом в прачечной, а уже после всегда доглаживаем вручную в мастерской, чтобы все было идеально.

Упаковка в silk touch полипропиленовый пакет с зип-замком для обеспечения гигиенических требований — в таком виде готовые комплекты и хранятся. Финишная упаковка перед отправкой — в фирменную тишью (тонкая упаковочная бумага. — Прим. ред.) с логотипом, льняной мешочек или коробку.

Инвестиции на запуск нового направления

На запуск постельного белья понадобилось около $ 5000 — это с учетом разработки принтов и пробных неудачных моментов, а их было множество. Инвестиции уже частично окупились и спрос показывает, что это перспективное направление. Печать своих тканей — процесс в принципе дорогостоящий. Но я надеюсь, что когда мы выйдем на большие тиражи, удастся снизить производственную себестоимость. На данный момент для реализации этого необходима сумма в 2 раза больше первоначальных инвестиций.

Стоимость нашего комплекта составляет сейчас от 130 до 175 рублей ($ 61–82), отшиваем в трех размерах — Baby newborn, Baby standart и Toddler. В комплект входят наволочка и пододеяльник, простыню нужного размера можно заказать дополнительно. Маржинальность комплекта составляет 31–32%.

Постельное белье было запущено во втором квартале 2018 года. Динамика его продаж поквартально растет на 10–15%.

Продвижение

Для продвижения постельного белья используем уже существующие каналы продаж. Пока их 3 основных:

Социальные сети. Активнее всего ведем Instagram, там 55 000 подписчиков, за год их число выросло на 20 000. Это витрина и площадка для общения, для заказа предлагаем перейти на сайт. Аудитория очень общительная, лояльная к нашим экспериментам. Соцсети и сайты «работают в связке», на них приходится 45% продаж.

Сайты. Интернет-магазин с доменом .by для белорусской аудитории мы открыли в 2018 году в надежде, что нашим клиентам станет удобнее оформлять заказы. Сейчас уже идет этап SEO-оптимизации и финального заполнения продуктом. Оплачивать покупки там можно картами и ЕРИП через систему Bepaid. Вариантов доставки у нас 4: самовывоз из мастерской, курьер по Минску, обычная или ускоренная почта по Беларуси.

Есть и интернет-магазин для России sunandco.ru, его мы запустили еще в 2017 году. Там цены указаны в российских рублях, оплата совершается онлайн через систему Яндекс-касса — банковской картой или с помощью Яндекс-кошелька. Заказы доставляем курьерскими службами: 3–4 дня по России и 2–3 дня по Москве и Санкт-Петербургу.

Зарубежные продажи частным клиентам. По этому каналу наиболее востребованы мобиле. Постельное белье для зарубежного рынка отшиваем пока единично. Есть значительная разница в стандартных размерах (только в ЕС больше 10 размеров для детей до трех лет), а нынешние обороты пока не позволяют иметь склад на такое количество размерного ряда.

Также иногда участвуем в маркетах в Москве, 2–3 раза в год. И этого мало, поэтому не могу считать это полноценным каналом продаж. Скорее, это возможность для людей посмотреть и потрогать наш товар. От маркетов в Минске мы пока отказались, двери нашей мастерской и так всегда открыты. 

Внимание! У вас отключен JavaScript, ваш браузер не поддерживает HTML5, или установлена старая версия проигрывателя Adobe Flash Player.

Что может пойти не так

Сложности бывают как и в любом другом бизнесе, особенно при запуске нового проекта. Но мы стараемся «делать из лимона лимонад».

• В феврале нам отпечатали ткани не того артикула. Но я нашла выход из ситуации: решила поэкспериментировать и сшить из этой ткани лимитированную коллекцию детских пеленок. Даже на сайт их не размещала — все продались исключительно через публикации в соцсетях меньше чем через неделю. Это показало, что направление востребованное, открывает нам дополнительные перспективы.

• За январь-февраль было недоставлено огромное количество посылок в США. Суммарно мы потеряли больше $ 3500, сумма для проекта очень существенная. Все посылки дошли в только марте-апреле, и оплатили их только 2 человека за вычетом доставки. Пришлось пересмотреть гарантийные сроки доставки в международном направлении.

• За 2018 год был потрачен огромный рекламный бюджет на работу с блогерами, большая половина себя не оправдала. Возможно, люди не считали это работой, хотя брали за нее деньги. Сейчас этот канал используем очень точечно — только с теми людьми, которым доверяем.

• Три раза за этот год я подавала заявки на международные выставки, все их одобряли, и все 3 раза я давала обратный ход: не было денег, боялась не потянуть объемы. Возможно, в 2019 году примем участие в такой выставке.

Какие выводы я сделала за 5 лет

Если изначально мне казалось, что hand-made — это совершенно новый вид деятельности, не подчиняющийся законом бизнеса, то последние 2 года я посыпаю голову пеплом за собственное невежество. Это точно такое же предпринимательство, как и любое другое: с планами, стратегиями, налоговой отчетностью.

Тем не менее это достаточно новый формат для наших реалий. По большей части hand-made — удел выходящих в декрет, и отношение социума в целом к этому соответствующее. Те, кто умеет держать нитку с иглой в руках, считают, что «мы ничего особенного не делаем», а мужчины не понимают, чем тут вообще можно заниматься, и называют снисходительно «поделки».

Конечно, подобная аудитория не является нашей целевой, мы на нее не ориентируемся, наши клиенты — бриллианты для нас. Но поменять отношение к профессиональной ручной работе очень хочется. А еще показать, что есть маленькие бренды, работой которых можно гордиться. Ведь чтобы гордиться соотечественниками, не обязательно что-то покупать, правда. В моем понимании гордость равно уважение (не путать с гордыней). Маленькие производства, как наше — особенный формат как продукта и его качества, так и отношения к клиенту. Приятно, когда и клиенты к нам относятся так же, значит, у нас потрясающе выгодный симбиоз:) На Западе очень популярен слоган shop small and shop local («покупаем у небольших, покупаем у местных») — надеюсь, когда-нибудь и у нас к этому придут.