Top.Mail.Ru
Войти


Личный опыт
«Про бизнес» 10 октября 2019

«К нам ходит все больше китайцев — мы даже инструкции для них перевели». История фитнес-центра «АрGYMент»

Таисия Давыдович. Фото из личного архива
Таисия Давыдович. Фото из личного архива

Супруги Таисия и Виктор Давыдовичи много лет проработали в банковской сфере, а потом ушли в бизнес — и открыли в Минске фитнес-центр «АрGYMент», который и развивают последние 3 года. На что ориентироваться при создании такого клуба с нуля, сколько нужно вложить в проект и какие сложности есть в этой сфере — об этом Таисия рассказала «Про бизнес».

Из банка — в фитнес-центр

— С дипломом экономиста я более 10 лет проработала в банковской сфере, была главным специалистам по ценным бумагам и попутно — замказначея профкома. По второй должности на мне были некоторые социальные вопросы и медицинская страховка. Я видела, какое огромное внимание уделяется в банке оздоровлению персонала, и интерес к спорту среди сотрудников с каждым годом рос. Постоянно расширялось количество спортивных учреждений, с которыми мы сотрудничали. Я понимала, что спорт — перспективное дело и растущий рынок, поэтому возникли мысли о продолжении работы в этой сфере.

Мой муж тоже лет 15 проработал в банковской сфере, а с 2014 года стал младшим партнером в одном фитнес-центре, принимал участие в управлении. Этот клуб и сейчас успешно работает.

Виктор Давыдович. Фото из личного архива
Виктор Давыдович. Фото из личного архива

И когда в конце 2015 года стало известно, что мой отдел в банке будет расформировываться, я решила уйти и вместе с мужем открыть фитнес-центр.

Мы понимали, что для удачного проекта самое важное — локация и зонирование.

Это должно быть место в шаговой доступности от крупного жилого массива, недалеко от метро и с удобной свободной планировкой. На тот момент в Минске уже было несколько крупных проектов и множество «локальных» клубов, но мы смотрели больше в сторону России и использовали их опыт. У них отрасль фитнес-услуг более развита, работали целые сети, франшизы и учебные программы по созданию и продвижению этого бизнеса.

Мы стали искать инвестора, который мог бы вложить средства в проект и предоставить помещение. Им стал крупный минский девелопер-застройщик, деловые отношения с которым сложились еще в период работы в банке. В ходе нашего общения выяснилось, что он готов выделить помещение под фитнес-центр площадью 2000 м² в крупном торговом центре. Он же взял на себя большую часть финансирования. Так мы снова стали младшими партнерами в фитнес-бизнесе — с долей 30/70.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Затраты на фитнес-центр

Всего на оснащение нового клуба ушло более $ 500 000, из них в первый год — около 80% этой суммы.

На что пошли эти средства:

Ремонт. Для начала заказали проект планировки помещения под нужды клуба, делали с нуля канализацию, душевые, вентиляцию. По прошлому проекту Виктор знал, что нужно по максимуму бороться за полезную площадь, избегать больших коридоров. У нас получилось: тренажерный зал — на 770 метров с выделенной зоной бокса на 150 метров, мужская и женская раздевалки — по 150 метров каждая со своими туалетами, душевыми и саунами, две вип-раздевалки по 12 метров. И еще 5 отдельных залов фитнеса. При этом планировка позволяет за сутки уменьшить одни залы и расширить другие. На все это ушло около $ 300 000, и справились мы достаточно быстро — за 6−7 месяцев.

Оборудование и аксессуары. Пока делался ремонт, заказали из Тайваня и Украины 100 тренажеров плюс множество фитнес-приспособлений — коврики, степы, фитболы, мячи. На это ушла вторая часть суммы, $ 200 000. После по запросам тренеров докупали разные приспособления и еще штук 30 тренажеров. Если видели, что на какой-то тренажер стоит очередь, заказывали их в тройном экземпляре.

В мировой фитнес-индустрии есть правило — инвестиции в создание фитнес-центра в пересчете на 1 кв. м площади соотносятся с суммой членства в клубе 10:1.

То есть если для членства в нашем клубе достаточно купить абонемент на 1 месяц за $ 50, то при площади 2000 м² инвестиции, по мировым меркам, должны были бы составить $ 1 000 000. Получается, мы вложились в два раза меньшую сумму. И можно сделать вывод, сколько надо потратить на создание премиального клуба, где членство на год будет стоить около $ 1000.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Имя центру придумывали совместно, до этого промониторили названия других фитнес-клубов. Было много идей, даже хотели назвать на белорусском языке «На высокiм паверсе». Но остановились на «АрGYMент» — это было предложение нашего топ-менеджера, она же известный фитнес-блогер. С одной стороны, оно подходит для русскоговорящего рынка, с другой — слово GYM во всем мире известно как «тренажерный зал».

10% клиентов — иностранцы

Открылись мы 1 февраля 2016 года. Предпродаж не делали, зато в наших соцсетях объявили День открытых дверей — любой мог прийти и позаниматься в зале бесплатно. В итоге за несколько дней у нас побывало человек 400. Было ожидаемо, что не все из них потенциальные клиенты: были и любители халявы, и менеджеры других клубов.

В первый месяц у нас набралось более 500 клиентов. Чтобы привлечь людей, абонементы мы продавали тогда процентов на 15 ниже, чем у конкурентов. Сначала у нас занималось 25% женщин и 75% мужчин, сейчас пропорция увеличилась в пользу женской аудитории — 40/60. В зоне фитнеса, к примеру, около 90% женщин, в тренажерном зале примерно поровну. Средний возраст клиентов — 25−35 лет. И аудитория постепенно становится старше — растет число клиентов за 35.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Другая тенденция — рост количества молодежи. Еще в 2014 году студенты в зале были необычным явлением, в основном все клиенты были от 30 лет и старше.

А сейчас все больше тех, кому 18−20 лет. У нас есть теория, что не последнюю роль тут играет Instagram: если у тебя нет красивого тела — тебе там делать нечего!

Поэтому мы специально оборудовали наш зал местами, удобными для селфи — у нас много зеркал с подсветкой и хэштегами клуба, а сотрудники и администраторы охотно помогают сделать красивое фото.

Пиковая нагрузка приходится на 9−11 утра, а затем с 18:30 до 20:30, но утренний пик в 2,5 раза меньше, чем вечерний. Самое «мертвое» время — с 14 до 16 часов. Возможно, это особенность спального района, в центре города посещаемость может распределяться по-другому.

Всего у нас в базе около 12 000 клиентов, каждый год занимаются от 1500 до 2000 человек. 80% — жители нашего района. Около 25−30% клиентов каждый год сменяются: кто-то прекращает заниматься, кто-то переходит в другие клубы. Но наш отдел продаж активно работает с теми клиентами, которые раньше приходили к нам — регулярно обзванивает и напоминает о нас. И стоимость возврата таких клиентов всегда ниже, чем привлечение новых.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Около 10−12% клиентов — иностранцы, большинство из них из дальнего зарубежья:

  • Студенты и аспиранты. Напротив нас находится студенческая деревня, и оттуда хорошо видна крупная вывеска «фитнес-центр» на нашем фасаде — многие приходят именно на нее.
  • Спортсмены. Во время Европейских игр, которые проводились летом в Минске, у нас занимались тренеры со своими командами, боксеры посещали зал бокса, российские легкоатлетки приходили погреться в бане.
  • Сотрудники иностранных компаний. Недалеко от нас целый кластер компаний, к ним часто приезжают сотрудники на стажировку. И даже если человек приехал на неделю-две, первым делом он идет и ищет фитнес-центр.
  • Постоянно увеличивается число китайцев, которые занимаются у нас. Мы даже сделали инструкции в зале не только на русском и на английском, но еще и на китайском. Заметили, что чаще всего китайцы занимаются, глядя на экран своего смартфона, где в это время идет видео тренировки.

Самые популярные абонементы у нас «8 занятий на 30 дней». Они стоят 80 рублей ($ 38) и по ним можно выбрать любое занятие из групповой программы или в тренажерном зале. Разовые посещения (от 10 рублей — $ 4,8) больше всего востребованы летом, когда люди готовятся к отпуску. Продажи годовых абонементов постоянно растут, сейчас их покупают 8−10% клиентов. Стоят такие абонементы от 759 до 1099 рублей ($ 365–529), по ним допускается приостановка действия на 1−2 месяца.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Все данные мы анализируем в CRM-системе 1С-фитнес, это российская разработка специально для фитнес-центров. Одна лицензия стоит $ 400, на клуб их нужно 3−4.

Мобильное приложение пока не делали, чаще всего оно нужно для записи в те клубы, где ограничено место. А у нас тренировки идут с интервалом в полчаса, и на них не нужно записываться — места хватает всем. Поэтому пока достаточно мобильной версии сайта и соцсетей.

Большое внимание уделяем корпоративным клиентам. Разработали услугу «Фитнес для бизнеса» — она приносит нам от 17 до 25% выручки, заключаем долгосрочные договоры с регулярной оплатой. Сейчас у нас около 30 корпоративных клиентов — в основном банковская сфера, энергетика, связь. Пробовали привлекать ИТ-компании, даже сделали для них специальный лендинг и провели обширную контекстную рекламную кампанию, но отдача почему-то была не такой хорошей, как нам хотелось бы. Чтобы привлечь крупные организации, разрабатываем специальные предложения — например, неделю бесплатного тестирования зала или отдельные группы йоги и пилатеса только для их сотрудников.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Команда клуба

У нас работают 4 администратора, и это все девушки — пробовали нанимать мужчин, но поняли, что девушки с такой работой справляются лучше. У всех администраторов хороший английский, у одной — китайский язык.

Со старта нам было достаточно 5 тренеров групповых программ и 3 тренера в тренажерном зале. Через месяц число клиентов выросло, и мы стали искать еще сотрудников. Сейчас у нас около 30 тренеров в возрасте от 20 до 30 лет. Часть — профессиональные спортсмены, часть совмещают свою основную работу с тренерской деятельностью.

Некоторых тренеров мы отправляем на повышение квалификации — например, два сотрудника в прошлом году ездили в Москву. Этим летом в Минск приезжали две белоруски — одна работает фитнес-тренером в США, другая — в Кувейте. Они пришли к нам заниматься, чтобы не потерять форму, и провели у нас несколько мастер-классов для наших сотрудников. Сейчас ведем переговоры о покупке международной программы Les Mills для наших тренеров. Но вообще в мире принято, что тренеры занимаются своим развитием сами — это повышает их стоимость как профессионалов. К тому же чаще всего тренеры не привязаны к конкретному спортивному клубу, и половина клиентуры идет не столько в клуб, сколько «на тренера».

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Еще около 10 сотрудников — это администрация и бэк-офис: Виктор — директор, я — заместитель директора по коммерческой части, на мне общение со всеми партнерами. Есть у нас заместитель директора по спортивной части, юрист, бухгалтер, несколько специалистов по продажам. Непрофильные работы стараемся выводить на аутсорс — например, недавно передали всю уборку клининговой компании, и чистоту у нас наводят по ночам:)

Продвижение: «наружка», блогеры и ролик на китайском

В начале у нас хорошо работали сайт и SEO-продвижение, потом — контекстная реклама, сейчас — соцсети и таргетированная реклама там. В Instagram у нас 23 тысячи подписчиков, лучше всего просматривают видео с тренировок, советы от тренеров. И очень живая аудитория во ВКонтакте: как-то мы не выложили с утра расписание занятий на день — такое началось!.. В Вайбер-канале больше даем деловую информацию — расписание тренировок и новости, в Телеграм-канале — развлекательный контент, в YouTube — наши проморолики и мастер-классы от тренеров.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

Кроме этого, используем и другие каналы коммуникации:

  • Размещаем наружную рекламу на станции метро неподалеку, и по ней и по вывескам на фасадах нашего торгового центра приходит около 15% новых клиентов.
  • Бывает, что люди ошибаются этажом: шли в торговый центр, а зашли на этаж выше и попали к нам в зал. Благодаря открытой планировке им сразу видны зал, тренажеры, занимающиеся. Это привлекает внимание: люди спрашивают, что и как, и некоторые потом приходят уже в качестве клиентов.
  • Практикуем систему «Приведи трех друзей в клуб и получи месяц занятий бесплатно». Одна женщина так заработала годовой бесплатный абонемент.
  • Сотрудничаем с производителями спортивного питания, спортивной одежды, ресторанами здорового питания. На территории клуба размещаются фитнес-бар и SPA-салон (с массажем, солярием, эпиляцией) на условиях субаренды.
  • Сотрудничаем с блогерами: они занимаются у нас и выкладывают фото из зала для своей аудитории. И каждый наш тренер обязательно ведет свой Instagram и регулярно размещает сторис.
  • Чтобы привлечь китайскую аудиторию, сняли в клубе проморолик на китайском и выложили его в минское сообщество популярной китайской соцсети WeChat. После этого ролика к нам действительно пришли клиенты. А когда они увидели ту самую девушку-администратора, которая была в кадре, и узнали, что она действительно говорит по-китайски — их восторгу не было предела!..
    Фото из личного архива Таисии Давыдович
    Фото из личного архива Таисии Давыдович

О сложностях в фитнес-сфере

1. Фитнес воспринимается как способ достижения цели. По нашим подсчетам, в Минске фитнесом интересуется около 1,5−2% взрослого населения. В России чуть больше — 3−4%, в Европе — 6−7%, в США — до 14%.

У нас принято заниматься, чтобы достичь какой-то цели — похудеть к лету, убрать 2 размера к корпоративу, набрать мышечную массу к пляжному сезону. Поэтому в Беларуси и странах СНГ люди предпочитают кратковременные абонементы или вообще разовые посещения.

А в Европе и в США в основном продают абонементы на полгода-год, потому что там это, скорее, образ жизни.

2. Большие инвестиции на старте. Открыть качественный клуб невозможно с малым бюджетом. С другой стороны, это сдерживает приход в отрасль множество мелких конкурентов — даже если они открываются, то работают в формате «бутикового фитнеса» или фитнес-студии локально в своем районе. И здесь велика роль конкретного тренера и его харизмы. Но в этом и опасность для владельца бизнеса: если по каким-то причинам ушел тренер, можно потерять 30−40% клиентов.

3. Неравномерная загрузка, большая часть клиентов приходит заниматься вечером. А если клуб не вмещает всех, кто хочет заниматься, получается негатив. У нас есть утренние предложения по сниженным ценам, программы для мам в декрете, для людей пенсионного возраста, но все равно больше всего людей вечером. Однако ночные абонементы мы пока не продаем, хотя в Минске есть уже и такие предложения.

4. Сезонность. Пик продаж приходится на октябрь-ноябрь и на март-май. Если раньше спад продаж был летом, то сейчас немного по-другому: «лето может быть в любое время, были бы деньги». Но уже с конца апреля мы видим отток клиентов. Самый мертвый сезон — со второй половины июля по начало сентября. Хотя год на год не приходится, в этом году сентябрь вполне себе живой.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

5. Конкуренция за арендные площади. Когда мы начинали, арендная ставка была на уровне 10 евро за 1 м2, и это была посильная сумма. Сейчас рынок недвижимости Минска перегрет, в том числе из-за спроса на большие помещения со стороны ИТ-компаний. Есть реальный риск, что собственники помещений будут выставлять завышенные ставки в расчете на спрос со стороны айтишников. Даже то, что владелец площади зала — наш инвестор, мало на что влияет: это бизнес, в нем важнее всего возврат на инвестиции. Чтобы остаться на плаву в этой ситуации, нам нужно будет или снижать рентабельность — а сейчас она и так небольшая, 9−10%, или повышать цены — а 10% роста цены может привести к 15%-ному оттоку клиентов.

Если говорить о конкуренции в принципе, то, думаю, в Минске сейчас около сотни брендов фитнес-центров, а самих клубов еще больше. Есть и большие сети — как белорусские, так и российские. Работают и локальные студии, рассчитанные на жителей своего района. Мы всегда приветствуем приход нового бренда — это возможность увидеть и применить у себя какие-то инновации и новые подходы к работе. А на растущем рынке клиентов хватит всем, за это мы не переживаем.

Плановый срок окупаемости у нас был определен в 5 лет, и до окупаемости проекта нам еще 2 года. Пока все идет по плану. 50% затрат уходит на аренду, 25−30% — зарплата персонала, от 10 до 15% — расходные материалы и коммуналка. На старте бюджет на рекламу был 5−7%, сейчас в зависимости от сезона и целей — 2−4%. Тут мы в тренде: в США, например, операционные расходы фитнес-центров составляют 90%, правда, на зарплату повыше — 40−45%.

Фото из личного архива Таисии Давыдович
Фото из личного архива Таисии Давыдович

О планах

Мы решили, что самостоятельно открывать клубы своего имени не хотим — слишком большие инвестиции. Развиваться запланировали через франшизу — она уже готова, сделали ее с привлечением специального агентства. А для продвижения разработали специальный лендинг, запускаем на него контекстную рекламу по Беларуси по запросам «франшиза фитнес-клуба».

Читайте также

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент