Два слесаря насмотрелись на работу коммунальщиков — и решили открыть свою компанию

Александр Жавнерчик больше пяти лет работал в системе ЖКХ слесарем, но в каких-то случаях его не устраивало безответственное отношение государственной службы к клиентам. Тогда вместе с коллегой они решили поменять представление людей об этой сфере и открыть свой бизнес. Так появился «Коммунспецсервис». О том, как они ищут клиентов, почему не размещают рекламу в соцсетях и зачем перешли на мобильное приложение в работе с сотрудниками — читайте ниже.

С чего все начиналось

— Прежде чем появилась мысль создать собственный бизнес, более пяти лет я отработал в сфере ЖКХ слесарем аварийно-восстановительных работ. За это время успел изучить все «прелести» этой системы изнутри. Меня и моего будущего партнера по бизнесу, с которыми мы вместе работали, не устраивало отношение служб к желаниям и потребностям клиента. Служба ЖКХ построена на безликости: никто лично не несет ответственности за сделанную работу, потому работникам все равно. А отвечает перед клиентом либо ЖЭС, либо городская аварийная служба, поэтому качество услуг оставляет желать лучшего. Мы решили, что есть куда расти, и открыли компанию, которая помогает ликвидировать аварийные ситуации на внутридомовых инженерных сетях. Другими словами — мы предоставляем услуги по электрике, сантехнике, услуги ответственного за тепловое и электрическое хозяйство, обслуживание систем вентиляции и кондиционирования, услуги главного инженера и многое другое.

Потому сильно менять что-то не пришлось, разве что стиль работы: раньше приходили на смену, выполняли заказы, совершенно не задумываясь о результате работы, просто закрывали заявки и ехали на базу. Сейчас, когда у нас своя компания, работаешь в первую очередь на результат, поскольку от него зависит будущее.

Если вернуться к началу, то у нас был огромный опыт работы, желание развивать свое дело, но не было большого первоначального капитала и базы клиентов. Все началось с регистрации ООО, покупки необходимого инструмента и материала (углошлифовальные машины, перфораторы, нарезные станки, трубы, краны, фильтры и так далее) и аренды офисного помещения. На этом этапе мы потратили примерно $ 1000. В течение полугода на заработанные деньги получили сертификат соответствия и свидетельство о технической компетентности на производство работ по монтажу внутренних инженерных систем зданий и сооружений, а также на электромонтажные работы. До этого работали без него, так как монтажом не занимались. Это стоило нам еще около $ 1000. Сайт разрабатывали и делали своими силами с привлечением друзей.

Обязанности мы распределили следующим образом: один из нас занимался всеми административными вопросами, второй — обеспечением технического процесса выполнения работ на объектах и еще один человек помогал нам с поиском новых клиентов.

Кто наши клиенты и как мы их ищем

Наша целевая аудитория — это в основном юридические лица (товарищества собственников жилья, торгово-развлекательные центры, административные здания), с которыми мы заключаем постоянные договоры на комплексное либо аварийное обслуживание. Работать напрямую с физическими лицами экономически нецелесообразно: необходим больший штат людей, оборудования. И изначально мы нацелились на большие объекты (сейчас мы обслуживаем их около 150), с которыми можно согласовать долгосрочное сотрудничество.

Поиски первых клиентов происходили всеми доступными способами. Многих из них удалось привлечь благодаря просторам всемирной паутины: на всевозможных форумах находили контакты товариществ собственников, вели переговоры, отправляли электронные письма, назначали встречи.

Сейчас наши постоянные клиенты рассказывают о нас своим знакомым — это и есть главное продвижение нашей компании. Помимо рекомендаций мы объезжаем потенциальных клиентов лично и рассказываем им о преимуществах работы с нашей фирмой.

Рекламу в соцсетях и СМИ не размещаем, поскольку наши основные клиенты имеют специфический род деятельности, и такое продвижение, по нашему мнению, не принесет желаемого эффекта.

На полную рентабельность мы вышли через полтора года, до этого окупались лишь накладные расходы. Сейчас она составляет около 10%, так как расценки в коммунальной сфере у нас фиксированы государством. Само же аварийное обслуживание у нашей компании более чем на 15% ниже, чем предлагает городское ЖКХ. Стоимость комплексного обслуживания в каждом случае определяется индивидуально, исходя из потребности клиента.

Какие есть сложности

На первых этапах трудность была одна — ежедневно приходилось доказывать свой профессионализм будущим клиентам, хотя мы втроем имели огромный опыт работы в этой сфере. Большинство боялись молодой компании, не имеющей своей наработанной базы. Мы брались практически за любую работу, дабы доказать, что с нами стоит сотрудничать.

Самое сложное на данный момент — изменить мнение и отношение людей к коммунальной сфере в лучшую сторону. Для этого мы стараемся найти подход даже к самому капризному клиенту и даем на все работы, выполняемые нашей фирмой, гарантийный срок 2 года. Также не всегда легко убедить клиентов, что лучше чуть больше потратиться на качественные материалы, чем через пару лет снова отдавать деньги на те же самые работы и из тех же самых материалов. И, конечно же, стоит вопрос подбора персонала. Сложно найти не только квалифицированного сотрудника, который качественно выполнит работу, но и того, кто предоставит необходимый сервис, без так называемого левачества, вежливо, чтобы у клиента возникало желание выбирать именно нас снова. В начале с этим были особенные трудности: были и те, кто выпивал, и те, кто мог просто не выйти на работу. Поэтому мы стараемся дать более комфортные условия работы, например, предлагаем работникам путевки в дома отдыха и детские оздоровительные лагеря и прочее.

Кто в нашей команде и как мы работаем

На начальном этапе нас было 3 человека, сегодня в штате компании работает порядка 20 сотрудников. И это:

• Руководитель компании, заместитель руководителя, бухгалтер
• Диспетчер, который передает информацию о конкретной проблеме в зависимости от месторасположения объекта и характера тому или иному сотруднику
• Слесари-сантехники, электромонтеры, мастера, инженеры — специалисты, работающие непосредственно на обслуживаемых объектах
• Ответственные за тепловое хозяйство, ответственные за электрохозяйство
• Аварийно-восстановительные бригады — это сотрудники, которые работают ночью, в выходные и праздники, чтобы выехать на место аварии и устранить ее в максимально короткий срок.

Остальные работники компании достаточно мобильны в пределах своих объектов по всему Минску. Однако еженедельно в офисе проходят планерки, во время которых каждый сотрудник отчитывается о проделанной работе, делится планами и получает задания.

Примерно полгода назад мы перешли на работу с сотрудниками через мобильное приложение. Оно бесплатное и в нем видны все объекты, задачи каждого работника, процесс их выполнения и отчеты. Раньше все заявки принимались через Viber и в двух-трех группах находились все участники обслуживаемых нами объектов. Много времени уходило на пометки, для кого конкретно ответ на запрос, поиски первоначальных заявок, группы разъединялись, их становилось больше, что усложняло работу диспетчера. Приложение же помогло оптимизировать работу. Клиенты тоже имеют доступ к доске своего объекта в режиме онлайн и могут отслеживать все текущие и планируемые работы. После перехода на работу с приложением сразу увидели улучшения в качестве и скорости выполнения заявок.

И несколько советов

В нашей компании существует еще один принцип: мы заключаем долгосрочные договоры — минимальный срок от года. Но в каждом включен пункт о продлении. Таким образом, обе стороны уверены в завтрашнем дне: сотрудники компании — в объемах работы и ее оплате, а заказчик — в поддержании работоспособности всех инженерных систем долгое время.

Рынок коммунальных услуг довольно активный и сложный. Поэтому мы с самого начала взяли за правило в первую очередь не расширять «зону покрытия», набивая ящик с договорами, гонясь за количеством, а сделать ставку на качество и меньшее количество клиентов. И можем с уверенностью сказать, что пошли в правильном направлении. Много фирм набирает клиентов, но не успевает дать клиенту необходимое качество и прогорает.

Чтобы выделиться на рынке услуг, необходима какая-то фишка, которая есть не у всех. Поэтому мы создали круглосуточную аварийную службу, которая помогает устранять аварии на инженерных сетях. «Аварийка» у нас работает как независимая единица, и любое товарищество собственников, даже не стоящее у нас на обслуживании, может заключить договор на аварийное обслуживание.