«Когда мы начнем зарабатывать?!» — сказали они и уехали в отпуск в долг. История спасения бизнеса от банкротства

После неудачного запуска бизнеса по продаже оборудования для канализации эти ребята влезли в долги и практически опустили руки. Но сегодня компания Александра Протасевича и Валерия Свиридова «ТоргУниТри» занимает около 30% брестского рынка. О том, как выход в онлайн и хороший маркетинг спасают бизнес, нам рассказал Александр.

— Основной наш продукт на данный момент — это автономная канализация: продажа необходимого оборудования и установка. Работаем преимущественно в Бресте и Могилеве с теми, кто строит частные дома. Недавно мы добавили в ассортимент отопительное оборудование: все-таки канализация — продукт сезонный, и с января по март работы по ее установке не проводятся, а мы обеспечиваем себе трафик и в зимний сезон.

На данный момент мы закрываем потребности 30% местного рынка в Бресте. Но так хорошо все заработало не сразу. Хотим поделиться своим опытом, потому что сами были бы очень благодарны, если бы кто-то мог дать нам хороший совет, когда мы оказались в минусе.

Ошибки, раздумья и отпуск в долг

У нас с партнером — высшее образование в области строительства, и эта тема всегда была нам близка. Поэтому около пяти лет назад, когда стали задумываться о собственном бизнесе, наскоро прикинули и выбрали как основное направление продажу и установку автономной канализации. Начали сразу с оптовых продаж.

Зарегистрировали компанию как ООО, чтобы не терять время на переоформление, если потребуется впоследствии — понимали, что бизнес будет масштабироваться и количество сотрудников вырастет. Хотя бизнес-плана у нас никакого не было — только стартовый капитал в $ 30 000. На эти деньги мы начали закупать в Польше и Литве внутреннюю и наружную канализацию и перепродавать здесь, в Беларуси.

Нам показалось, что ничего сложного в этом нет: закупил товар–продал товар–получил прибыль.

Тогда мы действительно были уверены, что все хорошо, процесс идет: фуры загружаются и разгружаются. Но прибыль почему-то была минимальная: маржа составляла 5−10% и не перекрывала наши затраты.

А через год я понял, что пора что-то менять. Подошел к партнеру и спросил: «А когда мы начнем зарабатывать? Мы в минусе на $ 2500». Мы проанализировали, почему пришли к такому результату, и начали искать пути выхода.

Вот что мы сделали

Ответ на вопрос чаще всего уже содержится в самом вопросе. Мы посмотрели на свои ошибки, задались вопросом: «Что мы делаем не так?» и начали пошагово все исправлять.

Шаг 1. Анализ бухгалтерских операций.

Огромной ошибкой было то, что мы не уделяли должного внимания бухгалтерии. Все было сделано «на коленке». Мы не разбирали экономику: затраты, сборы, курсовые издержки, прибыль, налоги. А занимались только торговлей и думали, что если продали товар на $ 1000 с прибылью 5%, то заработали на этом $ 50. Но на самом деле, если отнять все издержки и налоги, останется $ 30 убытков.

Мы подняли цифры и выстроили понятный для себя алгоритм ведения бухгалтерских учетов, чтобы не допускать такого беспорядка и ошибок в дальнейшем.

Шаг 2. Смена формата. Розница.

Мы поняли, что на оптовых продажах далеко не уедешь. Потому что:

• Во-первых, мы — мелкий бизнес, и наша чистая прибыль получалась не больше 5% от операции
• Во-вторых, когда у тебя конкуренты-гиганты, очевидно, что у них совершенно другие масштабы, и заводы-производители предлагают им уникальные условия поставок.

Мы решили открыть свой физический магазин на строительном рынке. Арендовали павильон за $ 150 в месяц и сели в ожидании, что сейчас полетят заказы. Но, к сожалению, тоже совершили две глобальные ошибки: не занимались продвижением и не проанализировали розничный рынок строительства.

На момент открытия офлайн-точки оказалось, что рынок (именно как пространство с павильонами) умирал — в город пришли крупные сети строительных магазинов.

Для осознания этих ошибок нам понадобилось год-полтора. И вот снова та же картина: мы сидим и думаем, а что делать дальше? В итоге мы поехали в отпуск… в долг.

Шаг 3. Самообучение.

Когда появилось время все обдумать, я понимал, что мне не хватает бизнес-знаний. И начал изучать маркетинг. Очень много читал и смотрел обучающие видео по SEO, контекстной и таргетированной рекламе, изучил Яндекс.Метрику и Google Analytics. Удивительно, насколько я был от всего этого далек. Когда мы начали внедрять все эти знания, и дела у нас пошли в гору, пришло осознание, что без сайта дальше никак нельзя.

Шаг 4. Смена формата. Сайт.

Из-за отсутствия рентабельности мы с партнером приняли решение закрыть офлайн-магазин. Параллельно я продолжал заниматься самообучением и искал способы сделать сайт максимально выгодным. В итоге пришли к тому, что разместили свою линейку на одном из маркетплейсов.

Если честно, тогда мы вообще были в такой панике, что хватались за любые возможности. И маркетплейс буквально спас наш бизнес.

Можно было сделать лендинг в агентстве, но это было более ресурсозатратно. К тому же далеко не всем на начальном этапе нужен хорошо отрисованный собственный сайт. Конструкторы позволяют смоделировать сайт, который будет выглядеть просто, лаконично и продающе. И, поверьте, большинство клиентов вовсе не поймет, как вы его создали: на бесплатном конструкторе или у профессионального программиста. А процесс запуска бизнеса самостоятельная «сборка» сайта ускоряет в разы.

Читайте также: Как сделать сайт для бизнеса — самостоятельно и бесплатно. Инструкция

Маркетинг

Мы долго рисовали портрет своего клиента и анализировали своих покупателей в течение двух лет. И результат нас удивил. В 70% случаев посетитель нашего сайта — это молодая женщина от 25 до 42 лет.

Да, нам тоже всегда казалось, что дома строят мужчины. Но это не совсем так. На самом деле гуглит женщина, а платит и принимает окончательное решение мужчина.

Поняв это, мы немного «подкрутили» дизайн сайта, сделали яркие привлекательные фотографии продукции. Основательно взялись за продвижение и взяли себе за правило инвестировать в маркетинг не менее $ 750–1250 в месяц. Сегодня 85% всех продаж случаются в результате маркетинговых активностей.

Каналы продаж, которые стабильно приносят нам прибыль, это:

• Контекстная реклама в Google — 65%

• SEO в Яндексе и Google — 10%

• Размещение в каталоге на маркетплейсе — 10%

• Офлайн-инструменты: флаеры, билборды и т.п. — 10%

• YouTube — 5%.

Расскажу подробнее о YouTube. Этот канал мы используем около полугода и строим большие планы на него именно потому, что он дает самую высокую конверсию в продажи. Хотя по большому счету мы просто записываем видео вместе с профессиональным оператором, который потом его и монтирует. Среднее время ролика 2−3 минуты. Стоимость зависит от формата, но обычно мы укладываемся в диапазон $ 75–300. Эффективность считаем по продолжительности просмотра, а не просто по количеству. При формировании контента стараемся представить перед собой среднестатистического человека, который впервые столкнулся с темой установки канализации или отопительного оборудования. По сути, даем ответы на самые популярные вопросы наших клиентов в форме монолога.

Технология продаж

Когда клиент попадает к нам в офис, мы с ним разрабатываем проект будущей канализации и отопления его дома. Для этого мы специально обучили менеджеров двум разным вариантам скриптов с вопросами, которые должен выяснить менеджер еще до личной встречи с клиентом. Вариант скрипта зависит от того, по какому каналу пришел к нам клиент и для чего.

Мы постоянно редактируем скрипты и разбираем с менеджерами каждую встречу с клиентами. Ищем то самое «место» в диалоге, где мы недожали, не объяснили и не смогли отработать возражение, чтобы в следующий раз не совершить такую же ошибку.

Сегодня у нас в штате 12 человек. Раньше менеджеров было намного больше, но мы поняли, что это просто нецелесообразно. Мы стараемся автоматизировать процесс. Например, недавно убрали должность проектировщика и разработали пакетные решения «под ключ» с фиксированной стоимостью в $ 1500. Мы также тщательно продумали и разработали таблицу со стоимостью отдельных товаров и услуг по их установке, которая сейчас просто незаменима — менеджер может сориентироваться по ней в течение пары минут. Раньше такие расчеты могли занимать больше дня.

В найме мы отошли от стереотипного мышления: мы не делаем выводы по первому впечатлению. Я даю шанс всем — пускай покажут себя в деле. Это позволяет рассмотреть и оценить именно профессиональные качества человека, а не субъективные суждения.

Какое-то время у нас работала девушка 18 лет. Клиентов шокировало, что на звонок отвечает женский голос и профессионально рассказывает про канализацию. Продавала она потрясающе:)

Еще была ситуация, когда на вакансию монтажника откликнулся человек за 50 лет. Сначала я скептически отнесся к его кандидатуре, а сегодня — это один из лучших наших специалистов.

Ежемесячные постоянные расходы предприятия составляют от $ 1200 (без учета маркетинговых расходов и зарплаты сотрудников). Ежемесячно мы обслуживаем около 15 объектов. При этом важно учитывать, что мы занимаемся сезонной работой. Зимой — уходим в отпуск, а самое активное время — с марта по ноябрь.

Планы

Все, что мы предприняли, позволило поднять рентабельность до 17%. Для нас — это успех. Но планов на ближайшее время еще очень много. Вот что конкретно мы хотим сделать:

1. Убрать «лицо» компании. У большинства клиентов наша компания ассоциируется со мной или с моим партнером. И все звонят нам лично. Мы хотим уйти от этого и сделать так, чтобы клиенты звонили в компанию. Чтобы доверяли компании, а не лично мне.

2. Четко разграничить обязанности между сотрудниками. В планах разделить полномочия так, чтобы каждый занимался своим куском работы. Это поможет каждому развивать необходимые ему компетенции. А нам как собственникам будет проще контролировать процесс, ведь мы точно будем знать, к кому пойти при возникновении проблемы.

3. Расширять ассортимент. Очевидно, что нового клиента привлечь дороже, чем развивать старого. Но люди не строят дома каждые 5−10 лет. За время работы у нас сформировалась большая база клиентов, и сейчас мы в поиске новых товаров и услуг.

4. «Дерево» продажи на YouTube. Мы хотим создать такую экосистему роликов, которая будет самостоятельно вести клиента к покупке. Здесь очень важно продумать каждый шаг. Сейчас мы над этим работаем. Планируем запустить новый формат видео.

5. Обучение. Мне нравится учиться, нравится разбираться в маркетинге. Пока я могу это делать только в свободное время с помощью книг и видео. Мне, например, на начальном этапе очень помогли вот эти книги. Возможно, они будут полезны и другим предпринимателям:

• Айн Рэнд, «Атлант расправил плечи». Это книга-мораль. Дает возможность думать и видеть мир шире
• Ричард Брэнсон, «Берись и делай». Это автобиография автора — история человека, который начинал с продажи журналов, а в итоге стал миллиардером. Подойдет всем, кому не хватает мотивации и простых бизнес-идей
• Роберт Чалдини, «Психология влияния». Книга помогает понять, как люди принимают решения, как мыслят и как можно на это повлиять
• Карл Сьюэлл, Пол Браун, «Клиенты на всю жизнь». В книге-автобиографии рассказано, как двум людям удалось получить таких клиентов в самое тяжелое (в конкурентном смысле) время.
• Бодо Шефер, «Мани, или азбука денег» — книга для начинающих предпринимателей или вовсе для детей бизнесменов. В ней простым языком рассказаны основы бизнеса. Читается легко и позитивно.