Мама шьет «как сто китайцев» — сын-фотограф продает. История красивого бизнеса на бабочках

Иван Летохин — известный в Беларуси фотограф. Родом из Щучина, где и сейчас живут его родители. Город небольшой, заняться там особо нечем. Поэтому однажды Иван с мамой, которая скучала без работы, решили придумать дело, которое будет для нее и интересным, и при этом доходным. Так мама стала шить бабочки, а Иван — заниматься их продвижением и продажей. Сейчас в ассортименте бренда FeelFree более 500 изделий на самые разные случаи и вкус, бабочки разлетаются по всему миру. Вот история этого небольшого, но красивого семейного бизнеса.

— Мама у меня — человек непубличный, поэтому историю нашего небольшого бизнеса расскажу я.

Мои родители живут в провинциальном Щучине — городе, где ходит всего два маршрута автобуса — № 1 и № 2. Мама, Галина Владимировна, по образованию инженер-строитель, но она давно не работает. А быть домохозяйкой в Щучине — это же какая тоска! Конечно, ей хотелось чем-то заниматься. Мы решили, что оптимальное решение — работать на себя. Но что именно можно делать? Идея пришла ко мне внезапно.

Как и все женщины родом из СССР, моя мама умеет отлично шить, хотя и не училась этому специально. А тут я заметил, что многие мои друзья резко стали носить бабочки. И я подумал: почему бы маме не начать шить бабочки? Культура их ношения в нашей стране еще только набирает обороты, но все чаще бабочки становятся привычным аксессуаром для различных мероприятий и торжеств. Поэтому я увидел здесь перспективы.

Вначале мама отнеслась к моей идее скептически: мол, что за глупости, я не видела ни одного человека в Щучине в бабочке. Конечно, где его там увидишь?

В общем, мне пришлось сильно постараться, чтобы убедить маму. В конце концов, она решилась и освоила пошив бабочек с нуля.

К слову, в этом деле оказалось очень много нюансов, без учета которых бабочка просто не получится такой, какой должна быть. Например, как аккуратно сделать внутренний шов в ремешке? А ведь для этих целей есть даже специальное устройство, которое позволяет вывернуть длинный ремешок наизнанку. Но первоначально у мамы была только старая швейная машинка. Уже позже я подарил ей еще одну, Zinger, и мы купили оверлок.

Бабочки. Начало

На старте нужно было подобрать фурнитуру, ткань и флизелин (он помогает изделиям держать форму и не мяться). Все покупали в обычных магазинах. Конечно, в Щучине трудно купить хорошие ткани, не говоря уже о фурнитуре. Но мы нашли решение: нам вполне подошла фурнитура от женских бюстгальтеров.

Когда я приходил в магазин и уверенно заявлял, что мне необходимо сто черных, сто белых и сто прозрачных застежек для бюстгальтеров, женщины в отделе смотрели на меня с нескрываемым любопытством и восхищением.

Уже впоследствии я подобрал для бабочек специальную металлическую фурнитуру, сейчас мы закупаем ее в Москве.

Юридически мы оформили маму как ремесленника. Наше законодательство в отношении этой формы деятельности, на мой взгляд, продумано и довольно лояльно, поэтому не возникает каких-то затруднений ни с расчетами, ни с оформлением необходимых документов, разве что остается разрешить ремесленникам открывать интернет-магазины со своим товаром, что позволит увеличить оборот денег и его скорость на микроуровне. А это неизбежно отразится на всей экономике в целом.

Первые продажи

Мама отвечала за шитье, а я взялся за съемки и продвижение бабочек в интернете.

Я создал группы в ВКонтакте и Facebook и зарегистрировал аккаунт в Instagram. У меня изначально было определенное преимущество: своя аудитория. Я профессионально занимаюсь фотографией, активно путешествую и посещаю различные мероприятия, поэтому у меня много друзей и знакомых, для которых я могу быть своего рода «лидером мнений».

Я понимал, что нужно постоянно делать новые фото товара, выкладывать их в соцсети и общаться с подписчиками. И если у тебя нет своей аудитории и раскрученного аккаунта в Instagram, с наскока ты ничего не продашь: это невозможно.

Именно соцсети стали с самого начала нашими основными каналами привлечения клиентов и продаж. Но когда мы запускали первую коллекцию, было много проб и ошибок, потому что мы не знали, чего именно хочет наш потенциальный покупатель. Мы двигались на ощупь, с нетерпением ожидая обратной связи, чтобы стало понятнее, куда двигаться дальше.

И потихоньку дело пошло: бабочки начали покупать на свадьбы, на корпоративы и презентации, появился и первый оптовый заказ — 20 бабочек на свадьбу, также у нас покупали бабочки для последующей перепродажи в Москву и в США. Еще мы сделали 70 бабочек на 23 февраля для компании Wargaming. А самый большой заказ был от белорусского телевидения, и тоже на День защитника Отечества — 120 бабочек.

Как сейчас помню: первую выручку мы вложили в ткани. Сейчас покупаем в основном турецкие. Не вижу смысла покупать дорогой и особо прочный японский хлопок, который некоторые конкуренты указывают своим преимуществом, хотя на деле это маркетинговая уловка, ведь износить бабочку практически невозможно: это не джинсы и не куртка.

Хотя ситуации с заказами бывают разные. У каждого свой вкус и предпочтения, и иногда необычные.

Какой ассортимент ни предложи клиентам, все равно они захотят какой-нибудь цвет, которого нет в природе, либо попросят использовать несуществующую ткань с динозаврами.

При этом сейчас наш ассортимент просто огромный — около 500 наименований.

Копируют? Значит, мы задаем тенденции

Просто сшить бабочку еще недостаточно, не менее важно преподнести ее так, чтобы человек, увидев фото, сразу захотел совершить покупку. У меня уже выработался свой стиль фотографирования бабочек. Я группирую их для фото по цветовому сочетанию и стилю. Если фотографировать по одной, то клиент просто устанет пролистывать фотографии, и с каждым новым просмотром ему будет все сложнее сделать выбор.

Когда наш ассортимент стал очень большим, я начал присваивать бабочкам на фото номера. Но спустя время столкнулся с тем, что конкуренты принялись копировать мой стиль, ассортимент и точно так же нумеровать свои товары. Некоторые пошли еще дальше и даже скопировали цвет нашего логотипа.

Не говоря уже про то, что они стали использовать те же ткани и расцветки. Понятно, что никому не запрещено закупаться в одних и те же магазинах, но все равно это похоже на копирование и создание реплики. Бороться с этим бесполезно, а вот порадоваться можно. Раз копируют — значит, мы задаем тенденции на рынке.

Крупному бизнесу наша ниша не интересна, поэтому мы не опасаемся конкуренции и успешно работаем на рынке за счет узкой специализации, большого ассортимента и низких цен.

Все — для маминого удовольствия

Бабочки и сейчас делаются в Щучине моей мамой. У нее есть специальная «тканевая» комната: там она и работает, и хранит ткани. Готовые изделия родители периодически просто привозят мне в Минск или отправляют почтой.

Я точно знаю, что если изо дня в день ты кропотливо делаешь одно и то же, то неизбежно станешь в своем деле мастером.

В день мама может делать 10 бабочек. В месяц продается от 40 до 100 штук. Одну продаем за 15 рублей ($ 7,1). От двух идет скидка, более 5 — отдаем по 10 рублей ($ 4,7). К слову, цены мы не меняли с 2014 года.

Себестоимость бабочки в первую очередь зависит от стоимости ткани. В среднем метр стоит 20 рублей. Радует то, что на каждое изделие ткани нужно немного, достаточно полотна шириной 15 см. Поэтому нам вполне подходят никому не нужные обрезки из магазина, ведь продать для других целей их тяжело. Это идеальный вариант для нас: закупаем ткань с существенными скидками и все время вносим разнообразие в ассортимент. Для бабочки подходит либо однотонная ткань, либо ткань только с мелким узором, ведь крупный на ней не читается из-за размера изделия. Фурнитура обходится сущие копейки — с учетом того, что покупаю я сразу 500 штук.

В нашем бизнесе есть ярко выраженная сезонность: пик продаж приходится на 23 февраля, линейки в школах в начале и конце года, летние свадьбы и на Новый год. Важно успеть хорошо подготовиться к сезону и уметь быстро работать под заказ, как с корпоративными заказчиками, так и с частными — на те же свадьбы. Два-три хороших заказа — и вот уже за месяц получается неплохая выручка. Раньше она периодически доходила и до 1000 долларов в месяц, но текущая ситуация в экономике сказывается, и таких сумм уже нет. В несезон доход может упасть и до 200 долларов.

Расходы у нас совсем небольшие, поэтому между выручкой и прибылью разницы практически нет.

У нас с трибун давно говорят о зарплате в 500 долларов как о некой сакральной цифре, но в Щучине о ней только мечтают. Нам же с бабочками удалось выйти на нее в течение полугода.

К слову, я ничего с нашего небольшого бизнеса не имею — делаю все это для мамы и ее удовольствия, мне это несложно и даже очень приятно.

О клиентах и «кладбище» бабочек

Чаще всего наши бабочки покупают девушки своим парням и мамы своим детям. Хотя были и исключения, когда комплекты бабочек покупали, например, актерам театра, взрослым мужчинам далеко за 50. Сами мужчины покупают реже и особенно не заморачиваются с формой и цветом: нравится эта — берем.

Наши клиенты, я думаю, ценят в первую очередь наши бабочки за оригинальный дизайн и стабильное качество, чего, к сожалению, не скажешь о товарах с китайских сайтов, которые при всей своей ценовой привлекательности (себестоимость — около 1 руб., а цена в магазинах — 20 руб.) по исполнению, на мой взгляд, просто ужасны. Либо о бабочках Zara, которые стоят около 45 руб., но при этом по качеству существенно уступают нашим.

Останавливаться на бабочках мы не планировали, поэтому как-то взялись за ремни для фотоаппаратов. Но это очень специфический и узкий продукт для нашего рынка — пришлось отказаться. Еще пробовали шить чехлы для зарядки телефонов, но они тоже не пошли из-за низкого спроса.

С бабочками таких вопросов не возникает: их можно покупать сколько угодно, подбирая под свой гардероб.

Моя мама работает как цех китайцев и постоянно отслеживает тренды в интернете. А в нашем бизнесе есть огромное пространство для творчества.

Любая бабочка состоит из трех базовых элементов: верх, низ и перемычка. Их можно по-разному комбинировать между собой. Еще есть ремешок, которого не видно, и два способа конструкции бабочки: обычная и как бы вывернутая наизнанку. Можно экспериментировать с формами верха и с уголками, делая их разными.

Правда, бывает и так, что вроде сделаешь много чудесных бабочек, но почему-то пользуется бешеной популярностью обычная синяя бабочка с красными ромбиками. Под Новый год мы все время шьем бабочки с Дедами Морозами и снежинками, их отлично разбирают. Конечно, есть универсальные цвета, которые продаются всегда и везде: например, синий, который отлично подходит под джинсы, коричневый, серый, красный и черный. А вот зеленый и оранжевый хорошими продажами похвастать не могут.

Как и в любом бизнесе, который связан с одеждой, что-то продается хорошо, что-то так себе, а что-то остается лежать на складе и затем уходит в стоки. Точно так же и у нас, разве что вместо стоков мы создали «кладбище» бабочек — это изделия, с которых мы срезаем фурнитуру, и они остаются вне игры. Первыми это «кладбище» пополнили изделия из бархата. Нам казалось, что такая стильная и уникальная модель должна успешно разойтись среди девушек, но только сейчас я понял, что, пожалуй, это было слишком смело для нашего рынка.

Теперь мне уже нетрудно понять, что идет хорошо, и составить для магазинов-партнеров универсальный ассортимент.

Сегодня у нас налажено сотрудничество с магазинами мужской одежды, сувениров, аксессуаров и подарков, с барбершопами. Они берут у нас товар по закупочной цене и размещают у себя на продажу по своей.

Наши бабочки на звездах

Помимо соцсетей, пробуем и другие способы продвижения. Например, я договорился с владельцами сети салонов оптики, и мы сделали совместную фотосессию с очками и бабочками. Получилось очень стильно, недорого и выгодно для обеих сторон.

Еще организовал коллаборацию с девушкой, которая делает елочные игрушки ручной работы, и мы прорекламировали друг друга среди своих аудиторий в соцсетях.

Был у нас опыт участия и в минских fashion-маркетах. Как сейчас помню, участие в ЦЕХ32 обошлось нам в 50 долларов. Я неоднократно бывал на похожих выставках и искренне думал, что там как раз есть наша аудитория. Но «приземление» вышло довольно жестким: несмотря на посещаемость, за день продалась всего одна бабочка. А вот бесплатное участие в свадебной выставке принесло свои результаты: мы продали 15 штук, начали сотрудничать с собственником салона проката мужских костюмов, и спустя время к нам не единожды обращались за бабочками для свадеб.

Не скрою, нам очень приятно, когда мы видим наши изделия на медийных персонах. Например, у нас купил бабочку популярный белорусский рэпер Олег ЛСП, которому посоветовала нас его стилист. Правда, к своему стыду, до нашего знакомства я смутно представлял, кто это, только слышал, что есть такой исполнитель.

Но когда Олег приехал за бабочкой, я снял с ним сторис в Instagram, предложив выбрать еще одну бабочку в подарок. Именно так состоялась самая дешевая интеграция в жизни ЛСП:)

Потом, когда СМИ писали о его свадьбе, на фото была видна наша черная бабочка с черепами. Еще наши бабочки носят телеведущий Евгений Перлин и талантливый стипендиат фонда, основанного известным физиком Жоресом Алферовым.

Мы считаем себя предпринимателями

Какие наши планы на будущее? Четкие и простые: прежде всего, мы хотим увеличить продажи в том числе и среди корпоративных заказчиков и сотрудничать с новыми магазинами.

Никогда не знаешь заранее, какая локация «выстрелит», поэтому чем больше партнеров, тем лучше.

Этот бизнес убедил меня в том, что даже будучи ремесленником и находясь в белорусской глубинке можно неплохо зарабатывать своими руками. И мне кажется, мы с мамой по праву можем считать себя предпринимателями.

В свете развития крафтового производства, когда между производителем и покупателем нет никаких посредников, я думаю, у нас есть все возможности для дальнейшего роста бизнеса.