«После расставания с партнером поменялось все». Как дела у спортсменки, которая ткала слинги для всего мира

Около 2,5 лет назад мы писали об Оксане Виноградовой — и ее предпринимательская история вызвала большой интерес у наших читателей. Стартовала девушка с продаж бюджетных слингов и палантинов, сейчас компания трансформировалась в марку шейных аксессуаров ручной работы Heartiness. Но изменилось не только это. Мы решили узнать, что за это время произошло у Оксаны и ее бренда, а также что помогает ей в развитии сегодня.

— За последние пару лет изменилось практически все, не только обстановка в нише. Я рассталась с партнером по бизнесу. Продукт, который изначально мы рассматривали в качестве добавочного, стал основным. Я начала развивать личный бренд и осуществила его внедрение в бренд компании. Но обо всем по порядку.

Разрыв отношений

С партнером по слингобизнесу мы проработали вместе пять с половиной лет. Это было чудесное сотрудничество, но мы обе выросли из слингов как производители. К тому моменту и рынок слингов ручного ткачества уже был перенасыщен, так что все пришло к какому-то естественному завершению.

Финансово мы просто разделили пополам все материальное, что у нас было на тот момент. Завершили все текущие заказы и разошлись. Я продолжила заниматься производством, но уже не слингов, а шейных аксессуаров. Она закрыла ИП в России (напарница из Москвы) и ушла в совершенно иную сферу деятельности. Закономерно, что у Heartiness изменился юридический статус. Мы с мужем закрыли ООО и работаем теперь как ИП.

Как побочный продукт стал основным

Когда в 2011 году мы только начали ткать вручную, то одновременно со слингами пришла идея ткать палантины. Это было закономерно: многие слингомамы разрезают свои слинги, когда дети вырастают, и носят половинки на шее в качестве шарфов и палантинов. Поэтому палантины были побочным продуктом с самого начала.

Запуская в 2013 собственное производство, я начала пробовать новые плетения для шейных аксессуаров. Приблизительно в то же время вышла первая полноценная коллекция палантинов, с которой я приняла участие в первом Модном маркете. С тех пор Heartiness трижды участвовал в белорусской Неделе моды. Дважды — в качестве бренда аксессуаров, а один раз мы создали ткань для части коллекции в коллаборации с брендом AVA by Valeria Aksyonava. Так постепенно росла узнаваемость бренда как производителя шалей и палантинов.

Производство

Объемы производства остались такими же, как были до отказа от слингов. Интересно, что летом темпы не снижаются: шарфы сменяют тончайшие шелковые парео, легкие ткани для платьев. С недавних пор мы ввели банные простынки, которые пользуются очень большим спросом.

Сейчас в месяц производится примерно 100 погонных метров тканого вручную полотна. Это около 80 единиц аксессуаров. У обеих наших ткачих примерно одинаковая производительность. Она сильно зависит от рисунка ткани и от нити, но в среднем за рабочий день одна работница ткет 7–10 м. Много времени уходит на подготовку станка к ткачеству и последующую обработку ткани: устранение брака, завязывание бахромы, стирку, утюжку. Оплата труда — сдельная.

В себестоимость товара закладываются оплата ткачества, стоимость пряжи, упаковка, создание фотоконтента, затраты на рекламу, аренда производства и шоурума, коммунальные, техническое обслуживание производства, участие в маркетах, налоги, взносы в ФСЗН, зарплата бухгалтера.

Фиксированные расходы предприятия составляют около $ 4000 в месяц. Средняя стоимость палантина — $ 85. Цены на всю линейку изделий — от $ 40 до $ 130. Средняя маржа единицы товара — $ 30.

Запуск интернет-магазина

С недавних пор мы запустили в работу интернет-магазин. Еще до начала разработки сайта у меня было четкое понимание структуры магазина — я считаю это очень важным этапом подготовки, который может помочь избежать многих проблем в будущем, когда на сайте могут понадобиться новые функции, разделы, подразделы и т.д.

Я подготовила ТЗ, самостоятельно создала основу на бесплатном конструкторе и наняла подрядчика, которого выбрала по рекомендации своей юристки. Но его задачей уже было просто перенести весь контент в течение недели на платформу WordPress. В общей сложности на заполнение магазина товарами и мелкие доработки ушли около месяца и $ 200 финансовых вложений.

Внедрение личного бренда в бренд компании

После отказа от слингов в производстве остались палантины, шали, полотно для пошива одежды. Но основная целевая аудитория продукта осталась прежней, за исключением тех, кому нужны были слинги. Это женщины 25–38 лет, которые ценят комфорт. Им не все равно, у кого и что покупать: важен состав ткани, важно то, как продали товар, как позаботились о покупателе в момент выбора и покупки.

Основная статья затрат на продвижение в интернете — это настройка таргетированной рекламы в Instagram (я установила лимит на таргетинг в $ 100 в месяц — этого вполне достаточно), Facebook и сотрудничество с блогерами. Основной поток клиентов идет оттуда.

Сейчас я делегировала вопросы рекламы SMM-специалисту на аутсорсе — это обходится в $ 230. Она отслеживает конверсию, налаживает взаимодействие с блогерами. На рекламу от блогеров мы тратим порядка  $ 100 в месяц +-  $ 20. SMM присылает мне список тех, кто может быть нам интересен, я его согласовываю, и для каждого выбираем товар, который лучше зайдет его целевой аудитории. Чтобы остаться в рамках бюджета — можем выбрать одного крупного блогера, либо несколько помельче. 

Основной поток клиентов приходит через Instagram. Это прекрасная платформа для продвижения большого количества идей. За три года прилично вырос аккаунт бренда в Instagram. Было 2500 подписчиков, сейчас 13 400.

С 2016 года я начала внедрять личный бренд в бренд компании и результат увидела практически мгновенно. Считаю, что это самый короткий и эффективный путь отстройки от конкурентов.При этом основные правила, которых я посоветовала бы придерживаться, — искренность, польза и экспертность. Будь искренним с аудиторией, приноси ей пользу и докажи, что ты профи в своей сфере.

Понимание того, что я хочу продвигать свой продукт через себя, свою личность, и стало отправной точкой многих перемен к лучшему. Вот несколько рабочих советов по взаимодействию со своей аудиторией:

• Составьте портрет ЦА. Вы должны понимать, кто сидит по ту сторону экрана, к кому вы обращаетесь
• Общайтесь искренне, но сохраняйте субординацию. Немного личного позволит клиенту заглянуть в вашу жизнь, а это всегда интересно. Но вам важно оставаться в рамках отношений продавец — покупатель, чтобы не страдать впоследствии от вторжения в личное пространство
• Доказывайте свою экспертность в вашей теме. Это необходимо, чтобы получить доверие аудитории
• Показывайте изнанку вашей работы. Но делайте это красиво. Это повысит ценность вашего продукта
• Проявляйте искренний интерес к клиенту. Отвечайте на комментарии, будьте на связи и своевременно отвечайте на запросы и вопросы (желательно в течение часа)
• Сократите путь клиента к покупке. Сделайте покупку удобной. Я всегда даю фото и информацию о товаре, которым интересуется человек, именно в том канале, где он ко мне обратился. У человека должна быть возможность совершить покупку сиюминутно.
• Будьте искренними во всем, что вы делаете. Это расположит к вам аудиторию.

Я — хороший руководитель

На данном этапе роли в проекте распределены следующим образом: я — дизайнер бренда, его лицо и маркетолог. На мне — продающий контент, ведение соцсетей, общение с покупателем. Кроме двух ткачих и помощницы, на аутсорсе у нас работают бухгалтер, фотограф и SMM-специалист. В логистике мне очень помогает муж, он же занимается и техническим обслуживанием производства.

Думаю, я хороший руководитель. Хотя об этом стоит спросить у моих работников. Но судя по тому, что ткачихи работают у меня уже 5 лет, а фотограф — 8, я могу это утверждать. Совершенно точно могу сказать, что успевать все — невозможно. Но чем больше планируешь, тем больше успеваешь — это факт. Вопрос в эффективности.

Важно научиться выделять главное и делегировать. Иначе можно погрязнуть в рутине. А когда ты совмещаешь функции руководителя и творца, это опасно, потому что в рутине тонет вдохновение.

Не стоит брать на себя ответственность в идеальном исполнении текущих вопросов. Пусть они будут сделаны посредственно другим человеком, зато вы сможете сосредоточиться на важном. Для меня это дизайнерская часть и общение с клиентами. Эти вещи я не делегирую.

Выводы и планы

За время существования моей компании я существенно выросла в двух аспектах: как руководитель и как клиентоориентированный продавец. В первом случае я научилась давать четкое ТЗ и делегировать, во втором — поняла, что продажа может быть обменом энергией. Если продаешь искренне и с удовольствием, то эмоции и отзывы покупателя наполняют ресурсом в ответ. Окружи клиента заботой и вниманием. Вникни в то, что человеку нужно — и он будет твоим клиентом долгие годы. Это самый ценный опыт, который я вынесла за 10 лет работы.

В планах — увеличить узнаваемость компании за счет продвижения и вывести продажи на стабильные 100 единиц в месяц.