Top.Mail.Ru
Личный опыт
«Про бизнес» 26 марта 2019

Пока отшивали новую партию — клиенты были уже потеряны. Как маркетолог «выкраивала» бизнес под себя

Виктория Язвинская. Фото из личного архива
Виктория Язвинская. Фото из личного архива

До того как запустить бренд одежды, Виктория успела попробовать свои силы в бизнесе. Серьезный разлад в партнерских отношениях, многому научивший, привел девушку к поиску новой идеи, которая должна была соответствовать длинному списку правил. Сейчас Виктория Язвинская управляет брендом одежды Woоma для беременных и кормящих мам и создает новое комьюнити на основе общих интересов и ценностей.

— Моя история точно не про то, что я искала такую одежду для себя, не смогла найти и решила сделать сама. Сама я ничего не шью: ни специального образования, ни опыта работы в сфере производства одежды у меня нет — я маркетолог. Правда, в школе посещала кружок кройки и шитья. То есть в целом общее представление имела, но не на серьезном уровне. Сейчас, в своем проекте, я занимаюсь подбором тканей, фурнитуры, непосредственно продвижением бренда, продажами. А шьют наши костюмы, футболки и платья  — профессионалы.

На момент старта рынок одежды для кормящих мам был уже наполнен: можно было найти одежду на любой вкус и кошелек. В условиях такой конкуренции начинать было непросто, но сейчас Woоma — это моя гордость и, если хотите, философия — не только бренд одежды для беременных и кормящих мам. Я делюсь со своими подписчиками опытом материнства, совмещения бизнеса и воспитания детей. Приглашаю специалистов из разных сфер (врачей-педиатров, психологов, акушеров, консультантов по ГВ, уходу за новорожденными), которым всегда есть чем поделиться с нашей аудиторией, в том числе в прямых эфирах. Таким образом я создаю дружелюбное сообщество для мам, где можно получить поддержку специалистов и других мам.

Мой путь в этот бизнес — это про понимание своих приоритетов, личных ценностей и того, чем действительно стоит делиться с людьми.

Мне хотелось создавать что-то осязаемое и наполненное смыслом. Но пришла я к этому выводу далеко не сразу — был не очень удачный, но довольно интересный опыт в бизнесе.

Моя история будет полезна тем, кто находится в самом начале этого пути. Но обо всем по порядку.

Фото из личного архива Виктории Язвинской
Фото из личного архива Виктории Язвинской

Первый опыт в бизнесе

До первого декретного отпуска у меня был опыт работы в рекламе и маркетинге более 5 лет — в рекламном агентстве, потом в банке в отделе маркетинга. Будучи в декрете с первым ребенком, я решила, что в офис возвращаться не стану, и начала думать о своем бизнесе.

Сперва мы с мужем запустили первый в Беларуси сервис готовых наборов в роддом. Затем, в 2015 году, ко мне обратилась моя университетская одногруппница с идеей открыть детский центр развития. Я погрузилась в этот проект, и в 2016 году сервис готовых наборов мы с мужем закрыли.

В том же году я узнала, что жду второго ребенка. Начались проблемы с партнером. У нас было разное представление о бизнесе, о путях его развития. В связи с близкими родами я не могла уже так активно принимать участие в операционной деятельности центра, как это было раньше. А моя партнер была не готова к такому повороту событий. И на этой почве у нас начались разногласия.

Около года мы решали, что делать с центром. Я хотела полностью выйти из бизнеса. Ушел год, чтобы как-то выровнять и наладить отношения и рабочие процессы.

Мы посещали опытного бизнес-консультанта, чтобы мирно и выгодно для всех сторон и для бизнеса в целом решить проблему с партнерством.

В итоге я полностью вышла из операционного управления, оставив за собой часть маркетинговых задач.

С помощью консультантов мы выстроили систему работы. Благодаря умению договариваться наладили партнерские взаимоотношения и сохранили бизнес. Наш детский центр успешно работает уже четвертый год.

Фото из личного архива
Фото из личного архива Виктории Язвинской

Именно после всех этих проблем я поняла, что мне нужен свой проект, где я самостоятельно буду определять его видение, стратегию развития, а также свой уровень нагрузки и темп работы. Мне нужен был бизнес, у которого будет «моя душа» и мои ценности. И на своем опыте я поняла, что лучший партнер для меня — это мой муж, и другого мне не надо. Но об этом — позже.

Поиск новой идеи

Мой приоритет в жизни — это семья. Я нахожусь со своими детьми практически 24/7, они не посещают детский сад — старший ребенок только в этом году пойдет в школу. Поэтому на этапе обдумывания идеи мне было важно, чтобы развитие бизнеса не нарушило привычный образ жизни и подход к воспитанию детей.

Поэтому я сразу определила несколько условий:

  • Минимальные вложения на старте
  • Возможность совмещать бизнес и пребывание дома со своими детьми
  • Без привлечения партнеров
  • Идея должна меня зажигать и соответствовать моим ценностям.

Поскольку я сама мама, то очень хорошо понимала, с чем сталкивается женщина во время беременности и после рождения малыша и насколько она нуждается в поддержке на протяжении всего этого периода. Причем во всем — начиная от доброго слова и заканчивая повседневной одеждой — уютной, удобной, красивой.

Фото из личного архива Виктории Язвинской
Фото из личного архива Виктории Язвинской

Желание эту поддержку оказать и привело к тому, что родилась не только идея самого проекта, но и миссия бренда Wooma оформилась окончательно — это про любовь и заботу о каждой маме и поддержка материнства в целом.

Прибыль полностью идет в оборот

Как я уже говорила, сама я не шью — я придумываю модели, подбираю ткань и фурнитуру и занимаюсь непосредственно продвижением бренда и продажами. Вся наша одежда отшивается на аутсорсинге на двух производствах в Минске.

Первые вложения — это $ 400 личных сбережений. На эти деньги я купила в розницу ткань на первые изделия и оплатила разработку лекал для 2 моделей (платье и костюм). Я нашла цех, где и была отшита первая пробная партия из 6 платьев и 5 костюмов. Затем я организовала фотосессию и завела профиль в Instagram. С момента рождения идеи в начале лета 2017 до первой продажи прошло 5 месяцев.

Сейчас мы отшиваем примерно 80−100 единиц товара в месяц. Стоимость изделий колеблется в диапазоне от $ 20 до 70. Средний чек составляет около $ 35. Ежедневно доставляем 2−3 заказа. В период акций и новинок — 4−5. Более 40% наших заказов — повторные, что говорит о высокой лояльности к бренду.

Так как вложения и первые партии товаров были небольшими, в прибыль мы вышли во второй же месяц. До сих пор вся она полностью идет назад в оборот, для себя денег из бизнеса практически не достаем.

Маржинальность на данный момент меньше, чем хотелось бы. Но на увеличение прибыли я рассчитываю за счет снижения издержек, но никак не за счет повышения цен.

Сейчас мы делаем ставку на расширение ассортимента и на то, чтобы у покупателей был выбор из 3−4 расцветок одной модели. Ткань пока покупаем мелким оптом, что дороже, чем если бы закупки были крупнооптовые, но это позволяет нам расширять ассортимент при тех же вложениях. Пока в ассортименте 14 моделей. И каждый сезон мы выпускаем 2−3 новинки.

Фото из личного архива Виктории Язвинской
Фото из личного архива Виктории Язвинской

«Не всегда получалось попадать в сезон…»

Самым сложным в начале было найти цех, который согласится работать с маленькими партиями за адекватные деньги. Я сразу не хотела работать со швеями-надомницами и из-за завышения цены за работу, и из-за того, что в случае разногласий, брака с них сложнее спросить. Для сравнения: надомницы и некоторые ателье называли сумму в $ 20−22 за пошив платья. На производстве эта цена вдвое ниже.

Мне, честно сказать, повезло с первым цехом, и благодаря их поддержке в начале пути у меня получилось вырасти из единичных заказов до мелкооптовых партий. Я поясню. Обычно производство готово браться за заказы хотя бы от 5 единиц на размер и то — не каждое. У нас 4−5 размеров в каждой модели. На первых этапах мы не тянули даже такие обороты. Максимум 2−3 единицы в размере. Хозяйка цеха поверила в нас и брала заказы на такие микропартии, что позволило нам развиваться за собственные средства за счет оборота.  

Из-за того, что у меня не было опыта работы с продажей одежды, мне сначала хотелось распродать все в ноль, мысль про склад и остатки пугала. Поэтому случались кассовые разрывы, когда спрос есть, а продавать нечего. Пока мы отшивали новую партию, клиент был уже потерян.

Также из-за отсутствия опыта и знаний в производстве одежды не всегда получалось попадать в сезон. Например, весенняя коллекция должна появляться в продаже уже в феврале. В первый год работы мы отшили ее в конце марта, а в конце апреля пришла жара. Из-за этого и все весенние модели пришлось распродавать со скидкой, и летние отшили не в срок из-за нехватки оборотных средств.

Продвижение и команда

Я по образованию маркетолог и хорошо разбираюсь в ведении и продвижении социальных сетей, поэтому эту задачу я закрываю сама, мне не нужно привлекать стороннего специалиста, что на начальном этапе существенно экономило бюджет.

Фото из личного архива Виктории Язвинской
Фото из личного архива Виктории Язвинской

Основной канал продаж с самого начала и по сей день — Instagram. Сейчас мы продвигаемся всеми бесплатными и платными методами, включая рекламу у блогеров, таргетинг, взаимный пиар и т.д.

Наибольший эффект дает сотрудничество с блогерами. Тут важно правильно уметь их подбирать, потому как нечестных блогеров из лайк-чатов и с накрученными подписчиками очень много.

А тот факт, что мы пока работаем только на Беларусь, и наша целевая аудитория достаточно узкая, не облегчает задачу: беременных и кормящих мам-блогеров очень мало для сотрудничества.

Итак, для продвижения мы активно используем:

  • Рекламу у блогеров (по бартеру)
  • Таргетированную рекламу. Тратим на нее около $ 50−100 в месяц, и это очень хорошо работает (особенно для продвижения акций и скидок)
  • Сарафанное радио — дает хороший результат
  • Проводим розыгрыши — дарим наши изделия
  • В прошлом году два месяца тестировали ВКонтакте, но вложения не окупились.

Поскольку мы развиваем Instagram, разумеется, особое внимание уделяем фотографиям. На первых этапах муж сам меня фотографировал на домашний фотоаппарат, и я сама обрабатывала фото. Сейчас уже мы нанимаем профессионального фотографа, а в качестве моделей приглашаем наших подписчиц. На первых порах муж помогал мне и с курьерской доставкой, а потом — рассказывал про каждую покупательницу, какие она вопросы задавала и т.п. Эта информация стала отправной точкой для составления портрета нашей ЦА.

Так и сложилось, что в основе команды — я и мой муж. На мне дизайн моделей, подбор тканей и фурнитуры, поиск и сотрудничество со швейными производствами, ведение социальных сетей, реклама, развитие каналов продаж, работа с лидерами мнений и партнерами, прием и обработка заказов. Муж занимается документами, выходом на опт, первых полгода еще и развозил заказы. Более года назад в нашей небольшой команде появились два курьера.

Главное — не усложнять

Если говорить о конкуренции в нашем сегменте, то она очень велика. Кроме белорусских конкурентов, полно сильных российских брендов. Но мы очень отличаемся от них своим позиционированием, поддержанием коммуникации, вовлеченностью в эту коммуникацию и общим посылом бренда.

Я очень хорошо знаю свою аудиторию молодых мам, их боли и проблемы и стараюсь на каждом этапе нашего взаимодействия не усложнять им жизнь, а помогать. Например, часто заказы в Instagram приходят после 11 вечера, и я на них отвечаю. Потому как знаю, что мама уложила малыша, и только сейчас у нее есть время комфортно пообщаться, задать все вопросы и оформить заказ.

​ Фото из личного архива Виктории Язвинской ​
​ Фото из личного архива Виктории Язвинской ​

Я специально искала своих курьеров, а не связывалась со службой доставки. Это выходит дороже для нас, но для клиентов — удобнее, чтобы курьер доставил заказ в определенное время (пока малыш не спит, пока не на прогулке и т.п.), чтобы позвонил и предупредил перед приездом и т.д. Именно из таких, как кажется, «мелочей» складывается тот уровень сервиса, который часто отмечают покупатели в отзывах.

Еще раз хочу подчеркнуть, что мы принципиально отличаемся от конкурентов: мы не только продаем, мы заботимся о наших клиентах. В нашем профиле Instagram мы делимся с подписчиками полезной для них информацией, приглашаем специалистов из смежных сфер для консультаций онлайн, и сами мамы-подписчицы делятся своим опытом материнства, чтобы поддерживать друг друга.

Планы

Планов много — на их реализацию потребуется время, но мы полны энергии и уверенности, что все получится:

  • В течение месяца мы планируем запустить интернет-магазин
  • Я хочу нанять помощницу и менеджера в интернет-магазин
  • Будем выходить на рынки России и Украины.

В данный момент мы ведем переговоры с розничными офлайн-магазинами, чтобы поставлять туда нашу продукцию.

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент