«Однажды клиент заставил съесть все, что было в меню его кафе». История креативного агентства

Денис Мисюля, журналист по образованию, решил не связывать с этой сферой свою жизнь, а уйти в маркетинг. Проработав 10 лет на сторонние компании, два года назад он открыл свое креативное агентство «Молоко». О том, сложно ли конкурировать на рынке с крупными компаниями и как перестать брать мелкие заказы, он рассказывает в материале.

— Я заболел рекламой еще во время учебы на журфаке. И в итоге 12 лет назад пришел маркетологом в компанию, которая занимается строительством деревянных домов. Потом были другие работы, но большую часть карьеры я был в маркетинге именно на стороне клиента. Но, мне кажется, плох тот маркетолог, который не мечтает о своем рекламном агентстве.

2 месяца для того, чтобы запустить агентство

В 2014 году я с компанией друзей придумал креативное агентство. Мы сделали сайт, нарисовали логотип, придумали название «Молоко», наполнили портфолио своими предыдущими работами и… забыли о нем. Каждый работал в своем офисе, времени на стартап не было.

Спустя два года ко мне обратился знакомый бизнесмен с предложением создать креативное агентство. Я сказал, что проект уже есть и дело за малым. Так в 2016 году мы зарегистрировали компанию.

Старт был быстрым: у нас было два месяца на то, чтобы найти офис и сделать ремонт. Мы хотели начать работу с первого сентября, чтобы до конца года сработать команду. Отсматривали и государственную недвижимость, и частную. Уже почти согласились на разбитый офис недалеко от центра, но в последний момент решили глянуть другое помещение. До сих пор помню, как захожу и вижу синие кирпичные стены, высокие потолки, выбитые дверные проемы и сразу понимаю, что мы будем работать именно тут. К тому же за аренду 100 квадратных метров просили всего 500 долларов. На тот момент это было в два раза ниже, чем средняя цена на рынке.

В офисе нужно было сделать ремонт. Своими силами и с помощью строителей мы перекрашивали стены и потолок, полностью исправляли электрику, одну из стен пришлось выравнивать. Для того чтобы подготовить офис к работе, потратили 9000 долларов:

• $ 3000 ушли на ремонт
• $ 2000 — на мебель
• $ 4000 — на технику (несколько ноутбуков, iMac, принтер, проектор, два мобильных телефона).

Открывать решили ООО, т.к. у нас было несколько учредителей, и эта форма собственности больше подходила нашему бизнесу. В итоге потратили на это около 515 долларов (15 на изготовление печати и 500 — минимальный уставный фонд). На все про все ушло несколько дней.

Сразу мы задумывали «Молоко» как агентство нативной рекламы, но быстро поняли, что это, скорее, хлеб медиа, и заработать на этом не выйдет. Потому стали браться за разные проекты. Сейчас большая часть проектов связана с дизайном, стратегией и креативом. Мы разрабатываем брендбуки, фирменные стили, создаем упаковку, платформу бренда и делаем креативные кампании под разные бюджеты.

«Не думал, что придется продавать знания за такие маленькие деньги»

Первая проблема, с которой я столкнулся, — это кадры. Оказалось, что собрать команду крайне тяжело. Сразу нужно было много людей: копирайтер, менеджер, дизайнер, маркетолог, бухгалтер. Вначале у нас был сильная текучка: мы пытались нащупать баланс в коллективе, не всегда люди могли сработаться. И только в прошлом году, спустя два года работы, эта ситуация выровнялась и коллектив подобрался такой, которым я максимально доволен. Начинали с четырех работников, а сейчас в штате 11 человек и еще с десяток фрилансеров.

Вторая проблема — первые клиенты. Я никогда в жизни не думал, что мне придется продавать свои знания за такие маленькие деньги. Потратив десять лет на то, чтобы отточить навыки в маркетинге и рекламе, я не мог их предложить по рыночной цене, т.к. о «Молоке» никто не знал.

Приходилось брать нерентабельные проекты, просто чтобы собрать портфолио. До сих пор вспоминаю про запросы «логотип на галстук» или «дизайн продающей листовки».

Некоторые из таких мы вынуждены были брать в работу. Сейчас у нас 20 постоянных клиентов и каждый месяц приходит 3−4 новых.

За это время хватало разных клиентов. Например, на первой встрече с владельцем одного кафе нас встречали со словами: «Вы ничего не сделаете и не поймете про нас, пока не попробуете нашу еду». После этого нам вынесли все топовые позиции меню. Мы, конечно, слегка проголодались в дороге, но не настолько. 

Еще была встреча в одном из кафе, где пришлось показывать фирменный стиль в темноте и с фонариком. Кругом была стройка, но даже в такой ситуации работа кипела.

И, наконец, третья проблема — это отсутствие четкой системы в работе. Регламенты, четкие правила постановки задач, правила презентации, разработка всех документов и актов с юристами. Но и с этим мы постепенно справились.

4 блока успешного продвижения

До открытия агентства я 10 лет продвигал продукты и знал бесконечное число фишек в маркетинге. Но как только дело дошло до своего бизнеса, начались эксперименты.

Первое, что мы сделали, занялись SEO-оптимизацией сайта. Через полгода мы получили результаты, которые помогают нам и сегодня. Каждый месяц мы получаем около 20 заявок и заключаем минимум 2−3 договора только благодаря SEO-оптимизации.

Второй блок — социальные сети. Сначала мы использовали их для привлечения клиентов, устраивали розыгрыши, дарили подарки. Но в один момент я решил, что все же мы будем через них рассказывать о жизни агентства и о наших проектах. Так у потенциальных клиентов есть возможность понять, с кем они собираются работать.

Третий блок — контекстная реклама. Потратив примерно 100 долларов, мы получили 40 заявок. Но оказалось, что через такую рекламу приходят в основном мелкие заказы вроде разработки буклетов и баннеров. Коллектив вроде и загружен, а денег нет. Тогда мы решили браться за такие заказы только в комплексе.

И последний блок — собственные имиджевые проекты, которые мы делаем для удовольствия, а не ради денег. Они решают сразу несколько задач: 

• Разработка качественного продукта, где мы сами себе клиенты, а значит, делаем то, что нравится всей команде
• Дополнительная информация о нас в медиа. Сейчас у нас есть три собственных продукта: тетрадь для создания контент-плана для маркетологов компаний, карта Минска, в которой отрисованы маршруты для приезжих, и шоурум с мерчем для кинофестиваля «Лiстапад».

За время работы агентства у нас серьезно изменилась ЦА. Если в самом начале мы готовы были браться за каждый заказ за любые деньги, и было совершенно не важно, у кого какой бизнес, то теперь мы точно знаем, что наши клиенты — это: 40% — средний бизнес, 25% — крупный, 35% — мелкий.

И о планах

Сейчас мы на этапе активного роста. На самоокупаемость вышли за 9 месяцев и после этого работаем только в плюс. В первый год мы удваивали объем выручки каждые 6 месяцев. Пока сохраняем такой ритм. Все свободные деньги отправляем сразу в развитие.

Спустя два с половиной года мы стали креативным агентством № 2 в Беларуси в категории «Мастерство» и вошли в топ-10 лучших креативных агентств страны по рейтингам Ассоциации коммуникационных и маркетинговых агентств, успели представить Беларусь на знаменитых «Каннских львах».

Да, конкуренция на рынке высокая. Нас давят небольшие компании, у которых слабый собственный маркетинг и которые совершенно не выделяются на рынке. Но у них более низкая цена. С другой стороны, мы конкурируем со старожилами, которые уже десятки лет на этом рынке. У них мы можем выиграть не столько ценой, сколько своей энергией и амбициями, которые подкреплены креативом. Но до сих пор нам приходится доказывать, что мы можем взяться за любой, даже самый большой, проект. Хотя в нашем портфеле уже есть крупные клиенты. 

В планах — выход на зарубежные рынки. Кроме этого, мы хотим стать самым открытым агентством. Уже вот-вот я запускаю персональную бизнес-рассылку, в которой буду рассказывать о тонкостях ведения этого бизнеса: что делаем, что получаем, где проваливаемся, а где выигрываем. Это еще один шаг к сближению с будущими клиентами.