Сначала экспериментировали с клеем для плитки в ванной, а сейчас продают декор из бетона в 18 странах

Чуть больше двух лет назад два брата — Юра Румовский и Женя Гриневич — так вдохновились фотографиями с Pinterest, что решили делать декор из… бетона. О том, как вывести хобби в полноценный бизнес с заказами из США, Европы и Австралии, рассказывает Юра Румовский, сооснователь проекта GREY MASS.

— До запуска GREY MASS я был фрилансером и увлекался фотографией. Мой брат Женя, с которым мы организовали бизнес, тогда еще учился в университете. У нас не было четкого плана, но мы частенько мечтали о том, что было бы здорово сделать какой-то свой бизнес.

Первые образцы дома на стиральной машине

Все началось с сайта Pinterest, где мы ежедневно проводили много времени. Черпали вдохновение и обменивались друг с другом изображениями. Мне все чаще встречались фотографии изделий из бетона: светильники, умывальники, мебель, декор, и я ловил на себя на мысли, что к этой теме неравнодушен. И решил попробовать сделать что-то подобное.

Но знаний и образования было недостаточно: на тот момент я не понимал разницы между бетоном и цементом. Я пришел в строительный супермаркет и попросил консультанта дать мне что-нибудь такое же прочное и похожее по внешнему виду на бетон. И получил… клей для плитки.

Дома, на стиральной машине в ванной, я перемешал содержимое пакета с водой и разлил по стаканчикам и импровизированным формам. Прошло два дня, но содержимое не застывало должным образом.

На третий день я извлек эти «творения» и понял, что затея неудачная, и выбросил это из головы.

Потом этот опыт повторил Женя, и у него получился результат, чуть более похожий на правду. Мы решили продолжить эксперименты в домашних условиях, встречаясь пару раз в неделю для очередных опытов. Много времени потратили на поиск нужных компонентов, пропорций и технологии, штудирование теоретической части, пока не пришли к приемлемому результату.

Достаточно серьезно решили подойти к делу, когда поняли, что наше доморощенное хобби уперлось в потолок. В конце 2016 года мы приняли решение: пора подняться на ступеньку выше и арендовать помещение под мастерскую. Так началась история бетонной мастерской GREY MASS, которая занимается разработкой и производством изделий из бетона и стеклофибробетона. Мы делаем сувенирную продукцию, элементы декора и предметы интерьера.

Помещение в 34 квадратных метра и 3000 долларов для старта

В феврале 2017 мы подписали договор аренды. На тот момент у нас не было ничего, кроме идеи, минимального понимания технологии и внесенной оплаты за два месяца за помещение 34 метра квадратных на бывшем заводе «Горизонт». На тот момент мы решили зарегистрироваться как ремесленники, так как на физлицо нельзя было оформить аренду помещения. Пока нам было достаточно тех возможностей, которые есть у ремесленника. ИП мы открыли только через полгода.

Мы даже не представляли, сколько может потребоваться вложений, чтобы хоть как-то наладить рабочий процесс. Но, к счастью, у нас было очень мало денег и много желания. Это позволило нам практически на коленке приступить к работе через месяц. На первом этапе, где-то в течение полугода, мы вложили в бизнес около 3000 долларов. Деньги ушли на расходные материалы, косметический ремонт помещения и базовый комплект ручного инструмента.

Начинали с мелких изделий: маленьких кашпо, украшений и бижутерии. Потому что производство мелкого декора значительно проще организовать, а также нет проблем с пересылкой таких изделий за границу.

Самая глупая ошибка, которую мы допустили в начале, — отсутствие четкого плана и изучение рынка. Мы начали работать, не понимая, где наша цель и кто наш клиент. Нам казалось, что если будет предложение — то будет и спрос.

И мы, сами того не осознавая, выбрали ту нишу, где самому нужно формировать спрос. А это априори более энергозатратно, чем войти на уже сформированный рынок.

Для того чтобы заявить о себе и привлечь первых клиентов, мы решили воспользоваться проверенным методом — завести аккаунты в Instagram и ВКонтакте. Это стало отправной точкой, чтобы понять, насколько наш продукт актуален в местных широтах. Спустя какое-то время, благодаря соцсетям и участию в маркетах, фестивалях и выставках, мы более-менее смогли сформировать портрет нашего клиента. Сегодня к нам в основном приходят клиенты из сегмента B2B. Заказывают изделия в подарок партнерам, брендируют логотипом компании. Очень часто мы делаем упаковку для разных продуктов. Кто-то покупает декор для офиса или органайзеры для канцелярских принадлежностей. Лишь незначительная часть продаж приходится на B2C. Порядка 85% заказчиков из США, Европы и Австралии и лишь 15% — местный рынок.

Знакомство с зарубежным рынком началось с международных торговых площадок — Ebay, Etsy, Amazon. Благодаря этим ресурсам о нас узнали рекламные агентства, дизайн-студии, архитектурные бюро и стали нашими постоянными клиентами. Сейчас мы самостоятельно выходим на потенциальных клиентов, делаем им коммерческое предложение и отправляем образцы.

С доставкой особых проблем нет. Ее стоимость, как правило, ложится на плечи заказчика. Но иногда отправляем и бесплатно. В 90% случаев пересылаем Белпочтой или EMS. Чуть реже пользуемся курьерскими службами — Fedex, DHL.

До того как мы достигли точки безубыточности и вышли в плюс, было вложено около 5000 долларов и прошло примерно полтора года работы в режиме 24/7. Сейчас мы чувствуем себя более уверенно и ощущаем почву под ногами.

Наша рентабельность за 2018 год составила 43% от оборота. За счет оптимизации процессов и расширения ассортимента мы планируем повысить эти показатели в этом году.

Конкуренции нет, а вот сложности — есть

Как в начале, так и сегодня достаточно большой проблемой является работа с подрядчиками и поставщиками.

Наша основная деятельность — декоративные изделия небольших размеров, потому расходники мы закупаем не вагонами и даже не тоннами. Для многих поставщиков мы — капля в море, и не все готовы работать с такими объемами.

Кроме того, многих компонентов нет на белорусском рынке, и приходится искать пути решения. Какие-то расходники мы закупаем в России, где, кстати, более охотно работают даже с мелкими партиями и быстро отвечают на любые вопросы. Также что-то заказываем из Китая и США.

Что касается конкуренции, то на местном рынке мы ее не ощущаем. На международном уровне в некоторой степени она присутствует, но ее нельзя назвать ярко выраженной. По той причине, что на рынке очень мало 100% идентичных изделий. У каждой мастерской своя стилистика, подход, а незначительные отличия в технологии влияют на результат и внешний вид продукта, что позволяет каждому быть уникальным.

Наши сила и преимущество в том, что мы сделали ставку на серийность. Это позволило нам научиться делать не штучный продукт с высокой себестоимостью, а тиражировать типовые и индивидуальные проекты, не ухудшая качества при достаточно низкой себестоимости. За счет этого к нам все чаще обращаются крупные компании, которым важен гарантированный результат за вменяемую стоимость с четко прописанными дедлайнами.

Из двух человек — до четырех, из декора — в мебель

На старте нас было двое. Теперь в нашей команде четверо полноценно вовлеченных участников. Все мы работаем как над организационными вопросами, так и непосредственно в самой мастерской. Есть задачи, которые у одного получаются лучше, чем у остальных, и он на них специализируется. Например, я в основном занимаюсь общением с клиентами (веду заказ, консультирую), отвечаю за визуальную часть нашего проекта, веду соцсети и на равных со всеми работаю в мастерской руками, подробно знаю технологию и процессы. Но реже работаю над технической частью при разработке новых изделий, где важны внимательность, скрупулезность и педантичность — это у меня получается хуже, чем у моего брата.

Сейчас перед нами стоит много задач по оптимизации и стандартизации нашего хоть и маленького, но производства. Долгое время мы находили особую романтику в размеренной работе над проектами и планировали удерживать все на уровне крафтового ремесла. Но пришло время, когда необходимо сделать выбор в пользу роста и ускорения.

Мы пришли к четкому пониманию, в каком направлении хотим расти и какие ресурсы для этого необходимы. Долгое время мы не хотели браться за заказы с более  масштабными проектами (мебелью и отделочными материалами). Но к нам регулярно поступали на просчет такие проекты. Постепенно мы начали вникать в производство более крупногабаритных изделий из стеклофибробетона, осваивать технологию, реализовали около десятка проектов — и осознали тот факт, что сумели перенести свои знания и опыт туда, где детали и нюансы не так заметны, но куда более ценны и значимы.

Сейчас мы готовим необходимую почву для более активного роста и расширения, изучаем тему кредитования и привлечения сторонних инвестиций, чтобы занять уверенную позицию на белорусском рынке в производстве изделий из стеклофибробетона.