«А как-то черешню в 4 утра просили». Киношник купил готовый бизнес — теперь развозит фрукты по офисам

Виталий Воробьев «попробовал на вкус» много профессий: красил машины, был официантом, барменом, помощником повара на корабле, оператором в съемочной группе. А когда съемки вымотали, захотел открыть свое дело. На принятие решения было всего 3 дня — и Виталий купил бизнес, суть которого даже не была понятна. Но занимается им уже 4 года — это доставка фруктов в офисы.

— Последний мой кинопроект — сериал «Красная королева», мы снимали в четырех странах. Он очень утомил. Хотелось открыть свое дело, зависеть только от своих решений. В 2015 году я решил купить готовый бизнес. На принятие решения было всего 3 дня, потому что начинались новые съемки.

«На глаза попалось совершенно непонятное объявление»

Я рассматривал много популярных вариантов, которые открываются и закрываются почти каждый день: автомойки, клининговые компании, прокат детских товаров, химчистки, парикмахерские. Прекрасно понимал, что, заходя в такой бизнес, придется столкнуться с большой конкуренцией.

На второй день на глаза попалось объявление о продаже бизнеса, суть которого была вообще не понятна. Но оно почему-то сразу зацепило. Два парня продавали налаженный бизнес: доставка фруктов в офисы. Зачем? Как? Почему люди сами не могут купить фрукты? Таких компаний на рынке практически не было. Как говорили парни, им просто не хватало времени. Схема доставки фруктов была уже отлажена, оставалось только развивать бизнес.

Я вложил все свои сбережения — более $ 10 000 — и еще $ 4000 взял в долг. Было реально страшно вложить все деньги в нечто новое и неизвестное. Но я как-то проникся и поверил в будущее. Поскольку продавалась бизнес-модель, проверить ее окончательно можно было только в деле.

«Вложения вернулись через год тяжелого труда»

Первый месяц дал понять, что бизнес-модель работает, но требует некоторых усовершенствований. Главное изменение заключалось в индивидуальном подходе к каждому клиенту. Сначала во все компании ехали одни и те же фрукты. Но кому-то нравились киви, кому-то — кислые яблоки. Сложность изменений заключалась в постоянном контроле потребностей сотрудников. За год пришлось поменять состав фруктового набора во многих компаниях, а в некоторых его нужно согласовывать чуть ли не с директором.

Вложения вернулись через год тяжелого труда, проб и ошибок. Самый частый провал — испорченные фрукты. Открываешь склад и видишь, что за ночь 200 кг клубники испортилось. В такие моменты хочется закрыть глаза, а потом открыть и увидеть, что ничего не было. Но это только в сказках бывает. Приходится быстро искать замену. У нас всегда есть запас фруктов, но если наступает крах в больших масштабах (а это часто случается с ягодами), на помощь приходят наши поставщики, готовые обеспечить продукцией даже ночью. В этих сложностях и есть драйв бизнеса.

А в первую неделю работы в 4 утра был звонок. Я взял трубку, и пьяный голос спросил:

— А черешня у вас есть?

— Есть!

— А почем?

Я называю какую-то цифру. И он умоляющим голосом говорит:

— А привезите килограммчик, так черешни хочется!

Я отключил телефон, а утром, включив, прочитал много эсэмэс с просьбой наладить поставки ночью.

Доставка фруктов в офисы — как это устроено

В офисы мы развозим заказы по понедельникам и средам. В эти дни начинаем работать с 5 утра. Проверяем фрукты, комплектуем заказы. К 9 утра первый заказ уже в первом офисе.

Отбор фруктов происходит еще на стадии ввоза в страну. Импортеры уже знают, что мы возьмем только качественные и вкусные фрукты, и стараются не подводить. Затем, забирая партию товара, проверяем фрукты на вкус. Допустим, выбираем из 7 видов апельсинов (разные страны, производители, калибр, состояние), приходится пробовать из всех партий. Маленький лайфхак: нельзя есть перед дегустацией мятные жевательные резинки либо чистить зубы ментоловой пастой.

Финальную проверку проводим при комплектации наборов. Осматриваем каждый фрукт со всех сторон в поиске изъянов. Самые нелюбимые в этом плане для нас — мандарины. Пересмотреть больше 4000 мандаринок очень тяжело. На развоз уходит 5 часов. Я тоже езжу регулярно. Почему? Так намного проще понять клиента. Я сразу вижу, какие фрукты остались, что больше едят, что меньше. Понимаю потребности, что еще можно предложить.

Минимальный набор стоит 62 рубля (около $ 29), максимума нет. Круглый год развозим яблоки и бананы, сезонно заказываем мандарины, апельсины, персики, нектарины, груши, виноград. Самый популярный — нектарин. По запросу привозим экзотические фрукты, сухофрукты и орехи. Конечно, мы реагируем на все просьбы — например, в некоторых офисах не любят апельсины, а другие только и ждут их поставки.

Иногда нас просят собрать наборы в качестве подарков. Мы договариваемся о составе набора, оформлении, количестве. Обычно таких запросов около 10 в год.

Покупатели и продвижение

Стандартные фруктовые наборы заказывают 36 компаний. В день наши фрукты употребляют более 2000 человек. В некоторых офисах заказы достигают 300 кг в день. Только бананов мы развозим 350 кг ежедневно. Большинство клиентов — ИТ-компании, большие (5−10 человек) или крупные, где более 300. Рентабельность маленьких заказов, естественно, низкая, но мы не отказываемся даже от них.

Бывало, компания перестает заказывать фрукты. Главная причина — переезд в офис в непосредственной близости от магазина.

Чтобы оживить проект и привлечь клиентов, на старте мы вложили $ 400 вот во что:

• Запускали серию роликов на радио
• Делали еmail-рассылку
• Наняли менеджера по продажам для холодных звонков.

И все-таки самым действенным способом оказывается сарафанное радио.

С декабря мы активно стали продвигаться через Инстаграм. Хотим создать эдакое сообщество любителей вкусных фруктов. В течение двух месяцев мы приводили аккаунт в порядок, тестировали разные визуалы и тексты. Контент-стратегию строим на доверии и дружеском отношении с подписчиками.

• Запускаем таргетинг, пока тратим на него $ 50 в месяц
• Работаем с блогерами — например, дарили коробку с фруктами, за что ребята упоминали нас в сторис.

Бизнес направлен на корпоративного клиента, поэтому найти нашу узкую целевую аудиторию сложнее. Но как раз-таки после того, как один из блогеров опубликовал видео в сторис, к нам добавилось около 200 подписчиков и поступило 20 запросов прайса — в итоге мы получили трех новых клиентов.

Развитие

Конкурируем мы в первую очередь за счет качества, ведь мы проверяем каждый ящик вручную. В команде сейчас 7 человек — бухгалтер, закупщик, человек, который полностью занимается орехами и сухофруктами (сборка, фасовка), SMM-щик, кладовщик, 2 грузчика. За прошлый год наш чистый доход вырос на 37% за счет роста количества клиентов. В этом году планируем прибавить еще 50%.

Растить свой бизнес — это как растить ребенка. Необходим круглосуточный контроль, оставить не на кого. Самое главное, что я пока не могу доверить никому, — это контроль качества. Однажды фрукты были плохо проверены, и в один день я потерял крупного клиента. А сам я отбираю по принципу «дам такой фрукт своим детям или нет».