Огромный ноль денег и спортивный парень — вот что понадобилось Маше для запуска проекта по похудению

Минчанка Мария Харута не любила спорт, пока не встретила спортивного молодого человека. Благодаря ему она, работая офис-менеджером, отучилась на фитнес-тренера. Это и привело ее к созданию онлайн-курса Turbo Fitness, с помощью которого похудело более 2000 девушек. Тренды на онлайн-образование и курсы похудения набирают обороты — узнайте, как развивался и этот проект.

— Мысль отучиться на фитнес-тренера пришла из ниоткуда 4 года назад. Мой молодой человек был очень спортивным, в отличие от меня. С появлением его в моей жизни появился и спорт — бег, катание на роликах, велопрогулки и тренажерный зал. В один день я проснулась и подумала: «Почему бы не попробовать отучиться на тренера?»

Училась я на инструктора групповых программ и после обучения решила, что хочу проводить персональные тренировки на дому у клиентов. Тогда такая услуга особо не была распространена. Позже я также прошла курс у врача-диетолога на тему здорового питания, а не так давно окончила обучение в Ассоциации профессионалов фитнеса (FPA) по специальности «фитнес-нутрициолог».

«Для начала мне нужна была только реклама»

Всех первых клиентов привела подруга, известная в ЖЖ и набирающем обороты Инстаграме. Она написала пост, и ко мне стали записываться — в основном мамы в декрете, которые не имели возможности ходить в тренажерный зал.

Первые несколько месяцев я проводила тренировки по 10 рублей (примерно $ 6,3 по курсу на 2015 год). Желающих за такую цену было настолько много, что я записывала на месяцы вперед и подняла стоимость до 20 рублей (примерно $ 12,6) — тогда столько стоило персональное занятие с тренером в тренажерном зале.

Полгода я совмещала тренерство с полным рабочим днем в офисе. А когда насобирала денег на старенькое авто и поняла, что смогу заработать те же $ 500 в месяц, то ушла. Близкие были против и не понимали, как можно стабильность променять на зыбкое будущее. А я парила от счастья и на следующий же день после увольнения подала документы на оформление ИП.

Знаете, что оказалось самым сложным? Не дать клиенту сделать из себя жилетку и бесплатного психолога, которому можно слить весь негатив. У меня ни разу не получилось это преодолеть. Легко поддерживать и выслушивать людей, когда их единицы. А когда 5−6 каждый день? Понять меня смогут разве что психологи. Я давно не тренирую в таком темпе, но до сих пор езжу в машине в полной тишине, потому что привыкла перезагружаться в пути от одной клиентки к другой.

Смешная история произошла пару лет назад. Я ждала клиентку у подъезда, чтобы вместе поехать в зал (тогда у меня еще не было машины), а она выходит и с каменным лицом говорит, чтобы я садилась в машину. В машине она говорит, что поругалась с мужем, что тренировки не будет и что мы едем пить кофе. Я не стала перечить, потому что хотела ее поддержать. В итоге мы не просто кофе пили, а ели горячий шоколадный фондан и смеялись, что такой тренировки у нас еще не было. Ровно через час мы вернулись домой и разошлись по делам — я тренировать, а она мириться с мужем. С ней мы общаемся до сих пор, только уже как подруги.

«Вложила целый огромный ноль денег»

Если бы не конкуренты, то моего онлайн-проекта не было бы. Три года назад я сходила как любопытный клиент в единственный на то время онлайн-проект похудения в Беларуси и была очень разочарована. Вышла с четким пониманием, что могу сделать лучше.

Но понимание не помешало еще полгода ныть подругам: «Я хочу, но вдруг у меня не получится…» Подруги молчали-молчали, а потом дали пинка фразами вроде «Ну иди и сделай уже, хватит ныть». Мне стало стыдно, и я тут же написала программу, сделала в Paint промофото, отсняла тренировки и каким-то чудом набрала на первый поток 22 человека.

В курс я вложила целый огромный ноль денег! Не было ничего: ни сайта, ни раскрученного профиля в Инстаграме, ни профессионально отснятых тренировок. Первые видео я готовила в съемной однушке в Колодищах, подперев телефон принтером и книгами, которые заменяли мне штатив. Участие стоило 50 рублей (около $ 25), но большинство платили 40 (около $ 20), потому что за репост о наборе я давала скидку 10%. Кажется, из-за этого рекламного хода и набрались эти 22 человека.

Но все 22 тренировки пришлось переснимать уже через неделю, потому что участницы сказали: «Все супер, только не очень удобно ставить на паузу видео на каждом упражнении» (я показывала пару повторений, и дальше на экране появлялось другое упражнение). «Вызов принят!» — сказала я и побежала на съемную квартиру к подруге, потому что у нее был красивый ремонт и настоящий штатив.

Как это работает

Так чуть больше двух лет назад я создала первый сезон своего онлайн-проекта. За счет чего я решила конкурировать? За счет индивидуального подхода. Каждый день мне приходит по 20−30 личных историй: переживания, страхи, десятки вопросов и уточнений. Бывает, что девочкам просто нужно выговориться, что дома никто не поддерживает или что близкие считают, что это будут выброшенные на ветер деньги. У меня уже есть помощница, но на все вопросы отвечаю я, потому что люди идут не в проект, а ко мне, а значит, им нужна поддержка от меня, а не от куратора или помощника.

Программа устроена следующим образом: человек оплачивает участие, регистрируется на сайте, заполняет анкету и ожидает старта сезона. Затем он получает в личном кабинете:

• Индивидуально рассчитанный план питания. Для его составления мне нужны вес, возраст, рост и уровень физической активности

• Список продуктов (все, что потребуется для приготовления предложенных блюд: крупы, овощи, фрукты, мясо, рыба, хлеб, орехи и т.д. Чипсы и конфеты не берем, естественно:)

• Приветственное видео

• 22 тренировки по 30−40 мин с растяжкой и разминкой. Есть 2 уровня сложности: условно для тех, кто последний раз занимался спортом в школе, и для тех, кто периодически или постоянно занимается спортом. Если есть травмы или диастаз, например (частая проблема после родов), то я даю индивидуальные рекомендации, что убрать и на что заменить
• Таблицу для замеров (чтобы отслеживать свой результат)
• Ссылку на Тelegram-чат. Девочки знакомятся друг с другом и задают мне вопросы, начиная от «как перевести семью на такое же питание» до «как перестать заедать обиду или усталость».

Сезон длится месяц, 5 дней в неделю девушки тренируются и 2 дня отдыхают. Тренировки, как и другие материалы, они получают в личном кабинете на моем сайте. Мои видео никак не защищены (если не считать логотип на самом видео), и, более того, все участницы могут их скачать и пользоваться хоть всю жизнь.

Дизайн сайта делала моя подруга, а программировал знакомый. Изначально он обошелся мне в $ 500, но за 2 года было вложено еще $ 1500, потому что в ходе работы вылезало очень много недоделок по части разработки + нужен был дополнительный функционал.

Год назад я запустила экспресс-вариант проекта — для людей, которые не могут позволить себе участие в основном проекте, но хотят обучаться именно у меня. Стоимость ниже в 4 раза, чем основной проект, но и наполнение другое: участницы получают не индивидуально рассчитанный рацион, а 50 рецептов и видео, как составить рацион самостоятельно. Плюс все материалы приходят в Телеграм-канале, а не на сайте. Здесь нет ограничений по количеству участников.

Что мешает масштабированию

За год я провожу 6 сезонов основного по 200 рублей и 2−3 сезона экспресс-проекта с двумя тарифами — 50 рублей (около $ 23) без обратной связи и 100 рублей (около $ 46) с онлайн-поддержкой. Каждый сезон собирает 55−75 человек. Если набирается под 100 человек, то я разделяю поток на 2 чата:) Средний чек — 160 рублей (около $ 74, за вычетом налогов, комиссии по эквайрингу и отчислений 10% с каждого чека на благотворительность). Кстати, тот «спортивный молодой человек», который мотивировал меня прийти в тему фитнеса — теперь мой жених.

В проекты я беру только девушек, потому что мужчинам махи ногами и приседания плие не очень подходят. Возраст участниц — от 21 года до 62 лет. География обширная — от Канады до Сибири. В среднем девушки худеют на 3−6 кг за месяц. Но вес не главное. Можно похудеть на 9 кг, но этого практически не будет заметно, потому что ушла вода или начальный вес был большим, а можно сбросить всего 3 кг, но уйдет именно жировая составляющая, и это будет минус 2 размера в одежде (и такое было).

У меня 2 канала продвижения: Инстаграм и «сарафан». Например, за январь я потратила 750 рублей (около $ 347) на продвижение своего профиля (таргетинг и реклама у блогеров). В команде 2 человека (я и моя помощница) + консультанты на аутсорсе (маркетолог и технический директор маркетингового агентства). Ежемесячные расходы по проекту доходят до 2000 рублей (около $ 925, налоги, подарки участницам, з/п помощнице и программисту). Буквально месяц назад мы внедрили CRM-систему, которая очень сильно облегчила жизнь. Это обошлось в 1100 рублей (около $ 509).

Проводить тренировки я перестала только полгода назад. Я сходила на консультацию к маркетологу, и она на пальцах показала, что я все делаю не так. Онлайн-проект уже приносил 90% дохода, а занималась я им по остаточному принципу — когда приезжала вечером уставшая с 5−6 тренировок.То есть тратила 80−90% времени на то, что приносило 10% дохода. Может быть, и смешно, но я не замечала этого без посторонней помощи. Теперь я практически не тренирую лично, беру клиенток только разово, чтобы поставить технику. И то лишь тех, кто живет недалеко от меня. В среднем это 2−3 тренировки в неделю.

Но все равно у меня есть проблемы с масштабированием — из-за индивидуального подхода и моего отношения к девочкам. Часто я ловила себя на мысли, что мне не надо расти и становиться популярнее, потому что если в один день в проект придет 200 человек, то я мигом выгорю. Я не могу делегировать то, что нельзя делегировать — поддержку и заинтересованность в личной истории и переживаниях каждой девушки, которая пришла ко мне за помощью. Именно ко мне, понимаете?

Любой матерый предприниматель сейчас закатил глаза и подумал, что я сама торможу свой рост, что нужно выходить из проекта и оставаться его лицом, а не тем, на ком все держится. Но вопрос с масштабированием сейчас начал решать экспресс-проект. Он более доступный по стоимости, и в него я могу брать большее количество человек в сезон. А основной проект пусть остается таким, какой он есть. В его развитии я буду работать не над тем, как привлечь больше и больше людей, а как сделать его наполнение еще более крутым и полезным.

Я хотела бы помогать 2000 человек в год. «Нужно идти в свой страх» — эта фраза стала для меня таблеткой от всех недугов. Рост там, где страшно. Мне страшно сделать первый шаг в создании нового продукта, тут же вылезают типичные комплексы: «это никто не купит», «10 человек до тебя уже создали что-то похожее…» Но каждый раз, когда мне страшно сделать что-то новое, я зажмуриваю глаза и иду. И вам советую.