Когда борода — повод для бизнеса. История BeardClub

Александр Ковалевский работал и дизайнером, и менеджером по продажам, и управляющим проектами. И даже делал церковную утварь — искал себя. Но только отрастив бороду и почувствовав необходимость в качественной косметике для нее, пришел к тому, чем действительно хочет заниматься. Дистрибуция косметики, потом собственный бренд, а потом и сеть барбершопов — так развивался его бизнес. Как увлечение бородой поменяло жизнь и помогло заработать, основатель BeardClub Александр Ковалевский рассказал «Про бизнес».

Все началось с бороды…

— Я учился по специальности «Антикризисное управление предприятием» в минском филиале Московского университета экономики, но на третьем курсе понял, что это не мое — и бросил. После этого развивался как художник-дизайнер: делал логотипы для компаний, фирменные стили, бренд-буки. Даже мечтал о собственной выставке. Был также у меня период, около 4 лет, когда я работал в православной теме — делал церковную утварь для Свято-Елисаветинского монастыря. Это было сочетание графического дизайна и конструктива. Там же помогал, волонтерил.

Это был для меня период духовных поисков: я пытался понять, в какую сторону двигаться в жизни.

Потом я вспомнил, что еще в школе горел идеей стать менеджером: мне нравилась деловая жизнь, хотелось работать с клиентами, заключать сделки. И я пошел стажером в отдел продаж климатической техники. Там я оказался на своем месте: быстро вырос до управляющего проектами, работал с крупными клиентами и компаниями на протяжении 5 лет.

До сих пор бывает, что люди, с которыми поработал в то время, просят поучаствовать в организации строительства. И такое сформировавшееся доверие мне, безусловно, приятно.

Уже в этот период я начал понемногу отпускать бороду, интересоваться этой тематикой. Появилась потребность в действительно хорошей мужской косметике для бороды. Именно из этой потребности и возник мой первый бизнес.

От дистрибуции до собственного бренда

В 2016 году вместе с супругой мы основали компанию BeardClub — стали работать как официальное представительство в Беларуси зарубежных мировых брендов мужской косметики. Продавали через интернет-магазин, занимались поставками в барбершопы Минска и розничными продажами.

Поставщиков косметики я искал сам, ездил в Россию, в Европу. Пробовали работать с разными компаниями — всего посотрудничали примерно с 20. Смотрели, с кем проще, у кого условия лучше. В итоге остановились на нескольких российских брендах. Оптом покупали у них продукцию и отдавали ее на реализацию в барбершопы, косметические сети на условиях комиссионного вознаграждения.

Маржинальность этого бизнеса достаточно высокая, процентов 25%. Но объем продаж был процентов 10 от того, чего нам хотелось бы.

Мы сами изучали все аспекты «бородатой культуры», учились и набирались опыта. Появлялись идеи по улучшению мужского ухода за собой. И постепенно мы поняли, что есть в этой сфере незанятая ниша: мужской профессиональной косметики много, а вот на 100% натуральной нет. И мы решили ее создать сами.

Стали искать фабрику по производству натуральной косметики, которая могла бы помочь нам произвести продукцию под нашим брендом BeardClub. Пробовали сотрудничать с белорусскими производствами, размещали пробные заказы, но остались недовольны качеством. В итоге приехали на небольшую московскую фабрику, специализирующуюся на органической косметике ручной работы, и договорились, что они будут производить для нас продукцию под нашей маркой. В составе этой косметики используются ингредиенты из Индии, Таиланда, России — все натуральное, поэтому у нашей косметики небольшой срок годности.

Когда у нас уже было 36 партнеров в Минске, которые брали у нас как у дистрибьюторов от 200 до 300 единиц косметики в месяц и доверяли качеству наших брендов, мы предложили им брать у нас новую «бородатую косметику». И постепенно отказались от дистрибуции других брендов, стали продавать только свой.

Позиционируем BeardClub как первую в Беларуси органическую мужскую косметику. Заботимся не только о внешнем виде, но и о здоровом экологическом подходе к нему.

Недавно решили уйти от масс-маркета в эксклюзив — теперь нашу косметику можно купить только в наших барбершопах и интернет-магазине.

Стоит наша продукция относительно недорого, как мы считаем, для своего качества. Например, самый популярный продукт — масло для бороды — 30 рублей ($ 15), бальзам для бороды — 45 руб.($ 23), гель для душа — 17 руб. ($ 8,5), воск для укладки бороды — 15 рублей ($ 7,5).

Некоторые средства (например, шампунь) у нас покупают для себя и девушки, хоть мы и позиционируем свою косметику как «сугубо мужскую». Кроме того, у нас есть и дополнительные аксессуары — различные гребни, расчески. Всего 25 наименований, и эту линейку планируем расширять. Мы замечаем, что у этой продукции ярко выраженная сезонность. Того же масла для бороды летом продается около 50 единиц в месяц, а зимой — 1000 единиц, самый пик — декабрь.

Пока наша продукция продается только в Беларуси, но мы обдумываем, как удобнее организовать ее логистику в Россию, учитывая, что она там и производится. Еще ведем переговоры с несколькими компаниями в Польше.

Барбершоп как логическое продолжение

В августе 2017 года в Минске открылась наша первая мужская парикмахерская «Барбершоп». Она стала логическим продолжением нашего бизнеса. 

Это был первенец, которому было суждено стать подопытным кроликом, на котором будут отрабатываться все возможные ошибки в управлении и организации подобного заведения.

В работе, конечно, используем косметику своей марки.

Уже не помню, планировал ли я в тот период открывать сеть мужских парикмахерских или радоваться одному барбершопу. Но за последние три месяца мы открыли сразу три барбершопа — два в Минске и один в Молодечно, причем между открытиями последних двух прошло что-то около недели.

Теперь у нас их 4. Работа движется бурно и активно, у нас есть возможность быстро учиться, делать выводы, понимать, что нужно нашим клиентам и нам.

Основная наша услуга — стрижка и коррекция бороды и усов, она стоит 55 рублей (около $ 22). Мужская или детская стрижка — 30 рублей ($ 15), а если стричься придут отец с сыном, то общая стоимость составит 50 рублей ($ 25). Средний чек у нас в районе 40 рублей ($ 20).

Попутно запускаем школу барберов, формируем 4 группы по 5 человек. Обучение будет стоить 399 рублей ($ 199) и длиться 15 дней по 6 часов (4 часа теории + 2 часа практики). Всем успешно сдавшим экзамен будет выдаваться диплом государственного образца.

Как мы «растим» клиентов

Первыми нашими клиентами были, конечно же, люди из сформировавшегося круга доверия — те, кто уже взаимодействовал с нами через наш бренд косметики. Они знали нас и охотно влились в новое движение, организованное нами. Сейчас чаще о косметике узнают через барбершопы, а не наоборот.

К нам приходят от 1000 человек в месяц, это данные по одному салону. По новым салонам еще собираем статистику. Летом посетителей меньше, все в отпусках. Точные данные по повторным посещениям собирать проблематично: кто-то стрижется раз в месяц, кто-то раз в два месяца, а кто-то каждую неделю.

Я сам провожу много времени в наших барбершопах и среди «постоянников» встречаю много интересных людей. Они делают большой вклад в наше развитие, т.к. дают советы и постоянную обратную связь.

Есть у нас и иностранцы, которые периодически бывают в Минске по делам-работе и уже по привычке заезжают к нам.

Давно заметил, что в Минске не существует мест, куда отцу можно было бы прийти и комфортно просто провести время с сыном. Я сам отец и мне всегда приятно видеть в наших заведениях детей, которых приводят с собой родители. Барбершоп — это как раз такое место, где мальчик сможет впитывать в себя мужскую атмосферу, формировать у себя нормальные ценности. Мы такие семейные посещения очень поощряем, оборудуем парикмахерские для комфортной стрижки детей и для их времяпрепровождения.

Есть у нас и корпоративные клиенты: например, у нас обслуживаются сотрудники некоторых минских IT-компаний. В таких случаях даем скидку.

Продвижение: контекст и Instagram

В продвижении перепробовали если не все, то очень многое. Что-то протестировали и нам не подошло. А что-то попробовали, увидели эффект и продолжаем использовать — например, Instagram, там сейчас у нас почти 11 тысяч подписчиков. Размещаем фото стрижек, снимаем «ускоренные стрижки» за 1 минуту, даем советы по уходу за бородой, стараемся во всем передать нашу атмосферу.

А когда открыли барбершоп в Молодечно в конце июня, завели для него отдельный профиль. Он сейчас в периоде бурного роста подписчиков, за месяц добавились 1000 людей — и почти все посетители считают своим долгом подписаться на нас, размещают фото с наших хештегом, рекомендуют нас друзьям.

А еще у меня есть и личный профиль Instagram, где более 22 тысяч подписчиков. Почему больше, чем в официальном аккаунте? Все клиенты в курсе, что самые интересные акции я публикую только у себя.

Кстати, слышал об одном московском барбершопе, у которого обязательное требование для клиентов быть подписанным на профиль основателя. По-моему, хорошее правило:)

Ведем и другие соцсети, много просмотров роликов в нашем YouTube-канале.

Больше всего клиентов приходят из контекстной рекламы, стараемся всегда быть на лидерских позициях. О нас часто упоминают известные люди, к примеру наш VIP-гость — Андрей Бонд, он же ведет все наши корпоративные мероприятия. Приходят и модные блоггеры. Сайт тоже неплохо работает — там от 2000 до 3000 посещений в день.

⇒ Читайте также: На чем и сколько зарабатывают белорусские блогеры

Также развиваем партнерство. Взяли под опеку футбольную команду в любительской лиге «Юни», сотрудничаем с футбольным клубом «БАТЭ» и «Динамо».

Барберы и не только — наша команда

В нашей команде сейчас более тридцати человек, включая руководство. И все — люди с горящими глазами. Новых мастеров, барберов, находим по-разному: кто-то приходит сам, услышав о нас где-то, кто-то по объявлению в наших соцсетях, а кого-то к нам приводят мастера-ветераны уже с рекомендацией.

Мы отвечаем перед нашими гостями за качество оказанных услуг, потому мастерство барберов у нас всегда на контроле. Если кто-то не дотягивает, учим. Для этого проводим и выездные семинары, и мастер-классы — приглашаем опытных барберов в качестве преподавателей. Обучение постоянное, потому что предела совершенству нет. Недавно наши мастера проходили специальное обучение в Москве.

Практикуем также брать в компанию стажеров и растить сотрудников «под себя». Они получают опыт, навыки, и через полгода становятся опытными мастерами. Этот период мы не оплачиваем, так как все это время инвестируем в развитие человека, обучаем его. В среднем из 10 человек 1−2 остается работать у нас и становится крутым профессионалом.

Сколько стоит открыть барбершоп

Открыть барбер-салон можно и за $ 60 000, и за $ 10 000 — вопрос в возможностях, целях и пожеланиях. На что понадобятся деньги?

• Разработка стилистики, логотипа и бренд-бука. Если бы мы заказывали это на стороне, то заплатили бы более $ 1000. Наш черно-белый логотип нарисовал я сам, так же, как и весь бренд-бук компании. Пригодился опыт дизайнерской работы.
• Ремонт помещения. В первом салоне мы делали его своими силами, у меня есть в этом опыт, поэтому обошлось дешевле, чем если бы нанимали подрядчиков. Я сам красил двери, помогали сотрудники, жена и даже мой сын, которому было тогда 2 года, стучал молотком. А на всех стенах висят рисунки, которые выполнены по моим эскизам.
• Аренда. Мы выбираем просторные помещения около 100 квадратов, и аренда обходится около $ 1000 в месяц.
• Мебель. Ее стоимость во много зависит от количества специальных кресел для стрижки, каждое стоит $ 1000, а их нужно не меньше трех, а лучше больше.

Открытие первого салона обошлось нам относительно недорого — около $ 20 000. Все потому, что вложили много собственного труда, знаний и навыков. Использовали свои средства и брали кредит.

Сейчас у нас стадия активного развития и 100% оборотных средств направлены на поддержание и развитие бизнеса.

Так как два наших барбершопа совсем недавно открылись и «высокий» сезон еще не наступил, пока сложно оценить, какое из направлений будет приносить бóльшую прибыль — барбершопы или продажа косметики. Но я бы делал большую ставку на барбершопы.

О конкуренции и планах

Мы считаем, что все компании нашей сферы делают одно общее дело: мы возрождаем ту культуру, которая в свое время была утеряна. На данный момент в Минске около 40 барбершопов, и мы стараемся поддерживать дружеские отношения со всеми.

У нас много планов на ближайшее будущее:

• Продолжать открытие филиалов в регионах и в Минске, за 2 года планируем около 14 филиалов
• Выйти на зарубежные рынки и развивать свои барбершопы там. При этом вариант франшизы мы не рассматриваем, полагаемся на свои силы
• Реализовывать косметику BeardClub в РФ, Польшу и далее за границу
• Развитие школы барберов.

Бизнес — это не что-то отдельное от меня. Это естественная часть моей жизни и способ мышления. Уверен, что так и должно быть.