Жена похудела на 21 кг — и родилась идея для бизнеса. Вот как открывались студии электрофитнеса

История ЭМС-студий «Электрофитнес» началась с того, что у Дениса Лабунца и его жены Алины родился ребенок. Когда девушка захотела прийти в форму, она узнала об ЭМС-тренировках — и за 4 месяца сбросила 21 кг. Пара настолько впечатлилась, что решила открыть ЭМС-студию сама. Как они без опыта пришли в бизнес, сколько стоила первая студия и почему вторая обошлась в 3 раза дешевле, а также сколько нужно клиентов, чтобы дело было прибыльным — рассказывает Денис Лабунец.

— Когда невозможно оставить малыша больше, чем на час-полтора, а прийти в форму хочется как можно скорее, приходится искать выход. Мой приятель из Германии посоветовал обратить внимания на ЭМС-тренировки. Это воздействие на мышцы электрическими импульсами, идентичными тем, что посылает наш мозг, но сильнее. Так Алина похудела на 21 кг, и нам стало понятно, что это фитнес-направление очень перспективно.

⇒ Читайте также: Один спас сына от диабета, второй сам похудел на 34 кг. Как братья Меншиковы делают из диеты бизнес

Как запустить ЭМС-студию

Я был руководителем отдела маркетинга в крупной компании, Алина была занята в сфере страхования. Средства на первую студию мы взяли из накоплений.

Тогда в Минске было 6 ЭМС-студий. Ни в одной не было комплексного подхода к решению проблем клиентов. Некоторые не были оборудованы для ЭМС-тренировок, не было персонала с профильным образованием. Просто снимали офисное помещение без раздевалок, душевых кабин… Насколько мне известно, таких больше нет. Другие более-менее старались, но ни у кого не было четкого представления о ЦА, их болях и способах помочь.

Мы решили создать не просто центр для похудения, а клуб для активных людей. Мы понимали, что нужно не просто проводить тренировки, но транслировать идею ЗОЖ: устраивать встречи с диетологами, составлять планы питания, консультировать по аспектам физиологии. Как правило, люди не знакомы с особенностями здорового похудения. Им нужно помочь, разъясняя, что цель — не просто быстро избавиться от лишних килограммов, а сделать это без вреда для организма.

Мы сами нашли помещение. Критерии были следующие: центр города либо недалеко от центра, метро, парковка. В приоритете были помещения 40−80 м², хотя сейчас мы понимаем, что можно и больше, и меньше. Ориентировались на арендную ставку € 10−15/м².

Затем разработали проект совместно с дизайнером и после его утверждения начали ремонт. Параллельно согласовывали разрешения для открытия. Они те же, что и для любых фитнес-клубов. Многих особенностей мы не знали, поэтому процесс затянулся.

Когда пришло время выбирать ЭМС-тренажеры, я полетел в Германию и побывал у разных производителей. Как оказалось, это оборудование имеет много тонкостей, сильно отличается по характеристикам и цене и не всегда самое дорогое значит самое лучшее.

Например, в нем есть импульсы разных частот. Низкие воздействуют на двигательные нервы, механически заставляя мышцы сокращаться, а средние активируют мышечные клетки, что вызывает сокращение мышц без воздействия на нервы. Большинство тренажеров — на низких волнах, и только 2 производителя на деле, а не на словах задействуют частоты среднего диапазона. Их мы и выбрали.

Мы начинали с двух тренажеров, но можно стартовать и с одним. Стоимость одного с костюмами и аксессуарами — примерно $ 13 000.

Создавая смету, мы многое не учли и превысили бюджет более чем на 50%, отдав $ 60 000.

Я переплатил за оборудование, ремонт, консультации юристов, помощь в согласовании открытия студии в разных инстанциях.

Найм тренеров

Для небольшой студии с одним тренажером достаточно двух тренеров. На первых порах загруженность позволяла выполнять тренерам и административные обязанности, но со временем мы наняли и администратора.

Мы отдавали себе отчет, что собственных знаний в области фитнеса у нас недостаточно. Поэтому обратились к профессионалу, нашему другу. Он помог не только с подбором и стандартами обучения и работы тренеров, но и проработал несколько месяцев сам.

Мы составили четкое представление, каким должен быть тренер — с профильным образованием и опытом, горящими глазами и желанием развиваться. В первую очередь смотрели на образование — это основа, без которой тренер не сможет прогрессировать. Потом — опыт работы, личные качества, плюс мы старались пообщаться с его предыдущим работодателем. А наш друг разработал теоретический тест, в который вошли вопросы об анатомии человека, физиологии, диетологии.

После отбора кандидат проходит обучение — принципы ЭМС-занятий, освоение тренажеров и тренировочных программ, штудирование стандартов работы с клиентами и усвоение разработанных скриптов. Затем испытательный срок. Его не прошли 4 тренера, причиной стало отсутствие желания работать по четким стандартам.

Продвижение и первые клиенты

Маркетингом мы занимались самостоятельно. Пришлось познакомиться с особенностями продвижения в области фитнеса, красоты и здоровья.

В первую очередь — изучить целевую аудиторию, понять, что ею движет, ее критерии выбора, как мы можем наладить с нею контакт. Мы определили ее как девушек 23−50 лет и мужчин 26−50 лет с доходом средний+ или высокий, интересующихся спортом, активным отдыхом, путешествиями и новыми технологиями. Их основные боли — это, конечно, лишний вес, нехватка времени, проблемы со спиной, недовольство своим телом и желание быть более энергичными.

Мы сделали сайт, завели аккаунт в Инстаграм и начали пробовать. Например, отдали много денег за рекламу на ТВ, однако не получили результата. Публикации в печатных изданиях тоже оказались малоэффективными. Наиболее эффективной стала контекстная и таргетированная реклама, в том числе в соцсетях, и конечно, сарафанное радио. А первыми клиентами стал «хоровод подружек» от жены.

Построение бизнес-процессов

Первые месяцы мы выстраивали бизнес-процессы. Мы руководствовались знаниями и опытом нашего фитнес-консультанта, ходили на ознакомительные занятия в ЭМС-студии и фитнес-клубы крупных сетей в Москве, а также просто ставили себя на место клиентов, разбираясь, как они видят нашу работу со стороны.

Приведу несколько примеров.

Пример 1. Вначале мы допускали ошибки при общении по телефону. Мы либо давали им слишком много информации, либо недостаточно, чтобы заинтересовать. Некоторые вопросы, которые не касались тренировок, ставили в тупик наш персонал. Поняв, что нам нужна помощь, мы обратились к специалисту по написанию скриптов. Теперь администратор представляется, узнает имя звонящего, в какую студию он желает записаться, нужно ли напомнить ему о тренировке накануне и т.д.

Пример 2. Проведение пробных тренировок у тренеров отличалось: кто-то рассказывал о технологии ЭМС, а кто-то нет. Тогда мы разработали шаблон пробного занятия. Важно рассказать, что это за технология, как она работает, откуда появилась, как развивалась, где применяется, каких результатов и в какие сроки ждать. Это располагает людей к нам. А главное, так мы узнаем про цели, «боли» и особенности каждого.

Пример 3. Мы отслеживаем прогресс клиентов, делаем замеры, интересуемся, насколько они следуют нашим рекомендациям по питанию.

Исполнение этих процессов мы контролируем методом тайного покупателя: 1−2 раза в месяц он приходит на тренировку и делает отметки в чек-листе, оставляет пометки и делится впечатлением, начиная с первичного звонка и заканчивая тем, как была проведена тренировка.

Следующим этапом стало внедрение CRM-системы для управления фитнес-клубом. Теперь многие процессы автоматизированы.

ЭМС-студия в цифрах

В сфере фитнес-услуг ЭМС-студии имеют самую высокую маржинальность на м². По сравнению с громоздкими фитнес-клубами необходимо совсем небольшое помещение: стандартная студия располагается на 45−55 м², а мини-формат рассчитан на 15−20 м². Формат полноценного ЭМС-центра — 75 м² и более.

Емкость рынка ЭМС-услуг внушительная. Например, в Германии открыто более 2000 студий, но в Беларуси их можно пересчитать по пальцам. А для успешной работы необходимо продать всего 50 абонементов в месяц. Они обеспечат прибыль около $ 3000.

Еще несколько цифр о нашей студии:

• Стоимость открытия (если у вас один тренажер) — от $ 25 000
• Окупаемость — от 13 месяцев
• Ежемесячные расходы — $ 1500−2250 в зависимости от формата
• Количество клиентов в месяц — более 120
• Средний чек — $ 105. Абонементы стоят $ 50−272
• Рентабельность — до 53%

Поток клиентов рос и через год мы открыли вторую студию. Мы избежали предыдущие ошибки, и бюджет открытия значительно сократился — до $ 18 000.

В наших планах — открытие новых студий в Минске, расширение в регионы и развитие франшизы. К нам уже обращались люди с желанием открыть собственные ЭМС-студии. Так появились партнерские студии в Лиде и Вильнюсе.