Как белорусы делают видео по заказу Facebook, Johnson & Johnson и Porsche

Три года назад белорус Павел Голузов вместе с партнером открыл продакшн-студию So! в Литве. С тех пор они проводили съемки и Австралии, и в Африке, а клиенты студии — компании из Европы. Как найти европейских заказчиков и сработаться с ними, как наладить удаленную работу и какие видео сейчас в тренде — Павел рассказывает в этой истории.

— Я переехал в Вильнюс, когда поступил в литовский университет. Первый опыт видеопродакшена как раз пришелся на студенческие годы: я занимался организацией вечеринок. Если помните, 8 лет назад фотоотчеты пользовались большой популярностью. Мы с моим другом Никитой Терентьевым решили пойти дальше и пригласили на одну из вечеринок видеооператора. Со стороны его работа выглядела красиво: человек потусил, выпил, походил с камерой. За эту непыльную работу организаторы заплатили ему около $ 100. Нам это показалось хорошей идеей.

Мы купили фотоаппарат и начали снимать видео на вечеринках. YouTube тогда не был таким популярным, как сейчас, но некоторые отчеты мы выкладывали, и они набирали по 3000 просмотров. На то время это нереальные цифры — самые топовые ролики Литвы собирали по 5000.

Одно время мы работали или бесплатно, или за очень скромные деньги. Больше для себя — за идею и ради интереса. В 2012 году нас пригласили на вечеринку бренда Nike, и тогда мы получили первые нормальные деньги. Позже мы снимали социальную рекламу против пьяного вождения. Заказчик работал в одной из структур ООН и попросил нас дополнительно сделать видео-визитку. Цифра в чеке в 15 раз превышала заработок, на который мы обычно ориентировались. Эти съемки стали сигналом, что мы движемся в правильном направлении.

С появлением тренда на motion-видео (разработка видео инструментами Adobe After Effects) мы с Никитой начали осваивать эту технологию. Три года назад к нам присоединился дизайнер, уже была небольшая клиентская база. Мы сделали сайт и начали рассылать предложения — так и появилась студия So!

Выход за рубеж — поиск клиентов и запросы

Еще в начале мы поняли, что Литва — очень маленькая страна не только территориально, но и с точки зрения бизнеса. Мы начали смотреть дальше и вышли на ряд рекламных агентств Великобритании. С некоторыми работаем до сих пор. С первым мы познакомились, когда они делали проект для компании с офисом в Литве. Их менеджер сам вышел на нас и попросил закрыть одну простую задачу. Мы обсудили детали и предложили более широкий спектр услуг.

Так мы поняли, что западные агентства готовы с нами сотрудничать, и начали сами предлагать партнерство. Мы просто предлагали то, что умеем делать: графику, монтаж, 3D. Особый подход в коммуникации тоже не использовали: элементарных вежливости и настойчивости достаточно, чтобы установить контакт и произвести хорошее впечатление. Параллельно мы связывались с маркетинговыми отделами разных компаний, которые, как мне казалось, могли быть заинтересованы в видеопродакшене. Идеи о перспективе сотрудничества приходили совершенно спонтанно: бывает, сижу без дела и внезапно понимаю, какому сегменту бизнеса могут быть полезны наши услуги. Важно не остановиться на фазе желания, а сразу отправить письмо с предложением.Или другой пример: после того, как мы подготовим видео, я накидываю еще 50 компаний, которым может быть интересен похожий формат, и пытаюсь его им продать.В работе с агентствами есть свои особенности: продюсеры получают бриф от клиента и выбирают, кто из дружественных им студий лучше справится с этой задачей. Если они обращаются к нам — значит, их запрос близок к нашей специализации.

Но лучше сотрудничать с крупными компаниями. Ведь они выпускают сотни видео в год, и шанс, что ваши услуги будут им полезны, очень высок. Например, назначен новый директор департамента — тогда компания готовит видеоинтервью с ним, чтобы оповестить всех сотрудников, даже тех, кто работает в отдаленных офисах. Напоминания о технике безопасности, новое правило корпоративной политики, приглашение на собрание, планы на ближайшую пятилетку или просто отчет об успехах — такие видео компании распространяют в интранете и рассылке по офисам. В этой механике есть два преимущества: сделать видео намного дешевле, чем организовывать мероприятие, и это говорит об открытости бизнеса и его желании держать клиентов и сотрудников в курсе последних событий.

Приведу еще пример. Представьте, что группа маркетологов в крупной фирме предложила новый продукт — вермишель без глютена. На собрании с участием топ-менеджмента задается вопрос, чем же занимались весь год маркетологи. Ответ «вермишель без глютена» на год работы не тянет, правда? Поэтому маркетологи обращаются к нам с просьбой визуализировать процесс работы и показать фотографии досок, обклеенных стикерами с идеями, собрания фокус-групп, описание трендов, таблицы с продуктами компании по категориям, которые выявляют незанятые ниши. Энергичное трехминутное видео будет более убедительным, чем нудный Power Point с графиками и диаграммами. Оно покажет руководству, что вермишель без глютена действительно востребована и нужно срочно переходить к ее производству. В странах СНГ подобные запросы к нам поступали только от представительств крупных международных компаний (Например, Johnson & Johnson и Porsche).

Об удаленной работе

За три года мы успели поработать почти с сотней компаний, и в основном удаленно. Были и индийские, и английские агентства, съемки в Аргентине, Австралии и Лагосе (Африка).

Я не вижу особых отличий дистанционной работы от личного присутствия. У нас офисе бывает не больше одного «залетного» посетителя в месяц. Как правило, это представитель крупной компании, который привык к «летучкам» и совещаниям. В литовском офисе у нас есть большой стол для переговоров, но чаще всего мы использовали его для корпоративных игр в «настолки».Намного удобнее основательно поразмыслить над запросом по почте и вдумчиво ответить по делу, чем перемусоливать одно и то же по пять раз на личной встрече. А после еще и писать follow up, ведь как правило все участники брифинга запоминают содержание очень поверхностно.Мне рассказывали истории, как белорусские компании ищут англоязычных спикеров в своей стране, чтобы записать дикторскую озвучку. А смысл? Например, один наш ролик озвучивала актриса из сериала «Клиника» (Scrubs), которую мы выбрали по итогам онлайн-кастинга. Даже русскоязычную озвучку мы заказываем у студии в Мурманске. Скорость, прайс, качество, результат — вот что важно, а не то, где подрядчик или клиент находятся.

Как бы нахально это ни звучало, но в организации съемок удаленно — Google в помощь. Запрос filming in с названием города сделает 50% работы. Подрядчикам мы составляем подробное ТЗ: запрашиваем фотографии локейшенов, организовываем кастинг актеров. Далее рисуем детальный сториборд и просим партнеров ему полностью соответствовать, не забывая снимать B-roll (перебивки).

Большинство клиентов не подозревают, что мы работаем из Литвы. С другой стороны, мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда отделы маркетинга и бизнес-менеджмента компаний заседают в Лондоне, а сама работа кипит в странах «поскромнее». Знаю случаи, когда крупнейшие российские компании ехали в Лондон с большой суммой и заказывали графику у мощнейшей студии, а все от концепта до рендера, оказывается, выполнял фрилансер из Барановичей.

А как-то раз мы делали видео о новом устройстве для очень крупной биотехнологической компании и общались с английским руководством по маркетингу. И нам понадобилось уточнить детали с разработчиками. Руководителя проекта звали Юстас. Я спросил у него: «Ты случайно не в Литве живешь?». Выяснилось, что все это время мы запрашивали фотографии и просили описание устройства, которое находится в километре от нашего офиса. Так вместо нудной переписки мы уже через полчаса были в лаборатории и сделали все замеры.

О бюджетах

В нашем случае средний чек — далеко не показатель. Есть проекты, где мы делаем минимальную обработку множества видеофайлов, и бюджет каждого будет 80 €. С кем-то мы работаем на условиях абонентского обслуживания с индивидуальным ценообразованием. Для кого-то делаем 10 видео на общую сумму в $ 50 000. Один ролик может стоить и $ 1000, и $ 10 000. Но чаще всего мы не рассматриваем проекты с общим бюджетом менее $ 2000. Смысл особенно теряется, если учесть, что мы работаем с разными валютами. Сегодня конверсия фунта к евро составляет 1,4, а завтра, например, произойдет Brexit, что приведет к падению показателя до 1,1 и сокращению бюджета на 30%. Похожая ситуация у нас была и в России в период резких изменений курса рубля. Очень часто ценообразование отталкивается от дневной ставки нанятого специалиста. В Великобритании она, например, начинается от 200 фунтов.

Пару раз мы вылетали в минус. Одна история была связана с рейдерским захватом компании клиента и выводом активов, другая — с резким падением платежеспособности клиента. Сейчас у нас есть несколько судебных исков, по итогам которых мы хотим взыскать деньги. Но остальные случаи неприбыльных или малоприбыльных проектов можно связать только с валютными колебаниями.

За счет чего конкурировать — наш подход

Конечно, конкурентов на мировом рынке много, но с зарубежными студиями можно потягаться, если уметь решать любые задачи. Как правило, иностранцы ограничиваются одним направлением. Кроме того, для них фраза «we can do it over weekend» — целое откровение. Это у нас сверхурочной работой никого не впечатлишь, но ни одна западная или азиатская студия не будет так делать. Любой овертайм для них — плюс к чеку. Или типичная для нашего рынка ситуация: клиент присылает правки в уже готовый продукт. Английская студия в этом случае добавит к чеку сумму, едва ли не превышающую всю стоимость проекта.Впрочем, задачи бывают действительно непредсказуемые — так что просто говорить о себе, что вы решите любую задачу, не сработает.

Пример 1. Основой одной истории стали человеческий фактор, чужая мечта и полное отсутствие ответственности. Поступил запрос от исследовательского института на очень большой проект: 30-серийный мультик для литовских школьников о социальных и экономических проблемах. Такой видеоучебник по ЧОГ («Человек. Общество. Государство»). Каждая серия длилась 4 минуты. Это очень большой объем работы, поэтому нам понадобился ведущий аниматор. Мы выбрали специалиста из нашей команды, утвердили его кандидатуру и стиль еще на этапе тендера, дали хорошую прибавку к зарплате и морально настроили, что следующие 12 месяцев его жизнь будет посвящена только этому мультфильму. Но через три дня после старта проекта он не пришел на работу, потому что отправился путешествовать по Европе на мопеде. Мы выкрутились и только чудом нашли другого специалиста, чей стиль совпадал с предшественником на 80%.

Пример 2. По заказу Facebook мы делали ролик для рекламы их мобильного приложения. Такую рекламу редко видно, но на самом деле объем ее закупки огромен — просто ее показывают тем, у кого на телефоне еще нет приложения. При производстве мы сотрудничали с крупнейшим в Азии оператором мобильной рекламы InMobi. Такой подход к работе мы встретили впервые — импровизировать и креативить приходилось в невероятно узких рамках. Чуть ли не каждый шаг, цветовая гамма, музыка, сюжет, утверждались не по наитию, а исходя из статистически выведенных компанией параметров. Результат мы готовили в 6 разных вариациях, которые потом проходили A/B тестирование. Так, например, в ролике на классических фейсбучных эмоджи появился объемный градиент. А самая скрупулезная работа пришлась на переводы — в проекте было 8 языковых версий.

О выходе на белорусский рынок

Недавно мы открыли офис в Беларуси, потому что видим перспективы на этом рынке. Это не первая наша попытка работать в СНГ. До середины 2015 года в Москве работал офис продаж, который мы открыли совместно с российским партнером. Но из-за резких скачков курса доллара пришлось «свернуть лавочку».

Мы открываем производственный офис, и будем пробовать нагрузить его местными проектами в рублях. Уже сейчас мы видим небольшой разрыв между экспертизой в продакшене нас как студии и белорусского клиента. Отсюда и нереальные сроки: правки прилетают вечером, а готовый ролик нужен уже утром. Или другая ситуация: комментарии очень размытые и как будто неуверенные. А это значит, что на уточнения и обсуждения уйдет много времени. Иногда очень хочется сказать: «Смелей, ребята»!

А если о «наболевшем», то я чувствую проблему с HR: в Минске легче найти творческого человека, чем толкового менеджера. Складывается впечатление, что соискатели не всегда понимают, зачем они пришли на собеседование, а часто и вообще не приходят. Мне казалось, что белорусы более заинтересованы в трудоустройстве, чем литовцы.

И о будущем

Мы никогда не воспринимали So! как бизнес-машину, с помощью которой будем заколачивать нереальные деньги. Мы просто делаем видео и нам это нравится.

Сейчас в нашей команде 8 человек. Все ребята имеют специализацию и после оценки брифа мы уже знаем, кто займется проектом. Я контролирую бизнес-часть, за графическую часть отвечает арт-директор, Никита.

Чтобы масштабироваться и вырасти в крупную студию, нам нужны такие продукты, которые всем сразу понятны. Придумать три пакета с типовыми предложениями, настроить контекстную рекламу и продавать их в больших объемах. Но мы не хотим этого делать. Нам важнее быть специалистами, чем бизнесменами.

Совет начинающим

Я люблю сидеть в группах в соцсетях, где собираются молодые фрилансеры и обсуждают две вечные темы: прайс и поиск клиентов. Они хотят работать за большие деньги, но не могут найти заказы. Но я не знаю ни одного примера, когда ребята в самом начале пути срывали куш с крупных заказов. Наработать клиентскую базу нам помогло интересное и разнообразное портфолио.

Мой совет: если вы новичок, то ищите организации, которым нужно снять видео за три копейки, и сделайте для них максимально крутой ролик. Это могут быть даже благотворительные организации. И доброе дело сделали, и опыт получили. А с этими наработками можно двигаться к более серьезным заказам.