На Kickstarter за сутки собрали 75%: как белорусский стартап готовился к краудфандингу

Один из популярных способов одновременно и привлечь инвестиции, и получить первые заказы — краудфандинг. Особенно если речь идет о рынке США. Стартап RocketBody, получив инвестиции в декабре 2017, начал первые шаги в Америке через Kickstarter. За сутки на момент публикации проект собрал 75% от заявленной суммы. Основатель и СЕО RocketBody Тимофей Липский делится подробностями, как команда готовилась к краудфандингу.

— Цель нашей краудкампании — это реклама продукта и трекшен (предварительные заказы) на целевом рынке. Получив предзаказы на платформе, нам будет гораздо проще говорить с инвесторами и получить доступ к ключевой аудитории, к ранним последователям, которые к выходу серийного устройства помогут нам сделать продукт лучше. Первостепенная цель — релокация в Америку и работа с ключевым для нас рынком на месте.

Мы выбрали Kickstarter (KS) как наиболее популярную и зарекомендовавшую себя платформу. Барьер входа для проектов на KS выше, чем на Indiegogo. К примеру, не все страны могут заявить проект, а если заявлять проект от компании, а не физического лица, требуется трехэтапная верификация. Тем самым сбор средств на KS предпочтителен для стартапов, планирующих выход на рынок Америки. Для них это хорошая маркетинговая история.

Мы поставили цель собрать $ 30 000.Цель обусловлена не столько потребностью именно в этой сумме, сколько маркетингом. Мы специально ее занизили, чтобы получить больше трафика. KS публикует на главной странице проекты, которые за первый день собрали 30% от цели, и в кампании ключевые именно первые несколько дней.

⇒ Читайте также подробности о проекте RocketBody:

«Рассчитываем, что компания будет стоить десятки миллионов». Как фитнес-стартап выходит в США с «белорусскими деньгами»

Технологиям осталось полшага — и врачи для диагностики могут не понадобиться. История стартапа RocketBody

Подготовка

Мы сразу готовились по всем правилам, чтобы инвестор, проводящий due diligence (оценку проекта), провел его быстро. Подготовка была разделена на следующие составляющие:

1. Юридическая. Для нас было принципиально, чтобы создателем проекта на KS выступала американская компания, а не физическое лицо. Тем самым мы планируем поднять лояльность к проекту. Мы создали компанию, открыли счет, выпустили карты, нашли физическое лицо в Америке с SSN (карточка социального страхования — прим. Про бизнес), который был готов им с нами поделиться. Без такого рода данных платформа не верифицирует компанию, считая ее неблагонадежной. Это заняло порядка 2 месяцев.

Кроме того, задачей было еще связать белорусскую компанию, которой принадлежит интеллектуальная собственность, с американской. Это нужно, чтобы потенциальные инвесторы понимали права собственности на технологию, кому локально она принадлежит.

2. Сбор аудитории. У нас было 5 гипотез по сбору трафика:

• Платный через Фейсбук и Инстаграм. С соцсетями все достаточно просто — покупаем трафик, запускаем на лендинг, меняем креативы, считаем конверсию. Мы сначала обратились в агентство из Великобритании, но остановились на белорусской компании, организовавшей нам работу с трафиком в 5(!) раз эффективнее.

Проблема тут только одна — это дорогие лиды, потому что тема спорта и ЗОЖ сейчас очень популярна. На этот канал ушло 80% бюджета. При этом шишек набили немерено. Самая болючая — ошибка в оценке лида.

• Благотворительная кампания. Мы планируем пожертвовать 10% от собранной суммы целевым фондам. Мы вели переговоры с некоторыми фондами из Штатов, но результата эти переговоры не дали. Они нам были нужны как платформы, на которых мы могли опираться для пруфа наших намерений
• Работа с лидерами мнений через ручную рассылку. Выхлоп был совсем небольшой
• Публикации в СМИ. После лидеров мнений мы переключились на работу с журналистами, пишущими про стартапы, и на спортивные СМИ. Работали и с блогами. Контакты СМИ нам помогли собрать PR-специалисты из Беларуси и подрядчики из Великобритании. Блоги искали в Гугле по запросам «Топ 100 блогов про спорт». Что сработало лучше — смогу сказать позже
• Конверсия лидов через приложение. Мы попробовали запустить приложение на рынок Штатов. Тут мы преследовали 2 цели: протестировать некоторые решения в приложении, собрать e-mail лояльной аудитории, причем мы просили оставлять их добровольно. Этот канал дам нам около 10% собранных контактов

3. Работа с аудиторией, которая уже оставила свои данные. Тут мы отдали работу британским подрядчикам.

4. Поддержка native спикерами. Весь контент, каждое слово вычитывали люди из Америки, все переписки, статью и даже ответы в ФБ пишут нанятые американцы. Это дорого, но необходимо — в среднем $ 30 в час.

Расходы

Нам очень повезло с подрядчиками. Одни ребята из Минска сделали очень крутое и недорогое видео, другие — дали льготный тариф и специалистов для сбора трафика, которые работали с нами и в выходные, и в праздники. А наш дизайнер делал креативы и оформлял страницу на KS. То есть силами сугубо белорусов мы подготовили для работы все необходимое. На сегодня в $ 50 000 мы вписались.

Основная статья расходов — покупка лидов. Тут сколько бюджета ни потрать, будет мало.

Результаты 

За первый день мы выполнили свою цель — собрали 75% от заявленной суммы.

Сейчас будем следить за динамикой и действовать в зависимости от результатов 3 дней. Ждем, что о нас напишет ProductHunt.