Войти
Личный опыт
«Про бизнес» 16 марта 2018 3

Поначалу цену назначали «пальцем в небо». История студии деревянных вещей

Тамара Кнопинская и Яна Фельдман (справа) — основательницы студии BAOBAB
Тамара Кнопинская и Яна Фельдман (справа) — основательницы студии BAOBAB

История этого бизнеса началась с поиска настенных часов в детскую комнату — чтобы были как в детстве у мамы на даче. В студии BAOBAB создают авторские предметы интерьера из дерева с акцентом на их функциональность. Кроме мастерской в Санкт-Петербурге, скоро владельцы открывают филиал в Тель-Авиве. О том, как занять нишу в hand made и построить успешный бизнес, даже не имея о нем представления на начальном этапе, рассказывает Яна Фельдман, руководитель и сооснователь студии BAOBAB.

— История нашей студии началась в 2013, когда я только-только стала мамой и, разумеется, много времени уделяла своей дочке, стараясь привнести максимальный комфорт и уют в ее жизнь. В какой-то момент мне захотелось купить настенные часы в форме совы для детской комнаты. У меня в детстве на даче были подобные ходики. И вот, вспомнив о них, я принялась искать что-то похожее. Однако просмотрев различные варианты на сайтах, съездив в несколько детских магазинов и IKEA, я обнаружила, что ничего подходящего и понравившегося найти не получается. Или все было очень рюшечно-мимимишное, или же понравившиеся варианты были действительно дизайнерскими изделиями с соответствующей ценой. Это было для меня удивительно.

Потратив время на поиски и разочаровавшись найти идеальный вариант, мне в голову пришла идея попробовать самостоятельно сделать детские часы. Наверное, в тот момент во мне заговорили дедушкины гены. Он не был профессиональным резчиком, однако вырезание фигур из дерева было его ярким хобби. У нас до сих пор дома и на даче сохранилось множество его работ. Пожалуй, дедушкины гены заявили о себе слишком громко, раз я — фотограф по специальности с институтским дипломом — решилась на подобную авантюру.

Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте
Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте

Первая гитара. То есть часы

Практически сразу же к моей идее подключилась подруга — Тамара Кнопинская. Сама она интерьерный дизайнер, и давно уже параллельно вынашивала мысль изготавливать самостоятельно какие-то предметы интерьера. «Это судьба», — решили мы и обе ухватились за идею разработать настенные часы. С этого и началось…

Первыми часами, которые мы выпустили, были деревянные в форме гитары для моего брата. Он классический гитарист, которому мы преподнесли эти часики в подарок на Новый, 2014, год. Оглядываясь сейчас на разработанный тогда макет, мы не можем сдержать улыбки, какой «корявый» он у нас вышел тогда.

Разработка первой партии дизайнерских «товаров» оказалась очень увлекательным и творческим процессом. Но совы в ней не было :) Эти часы появились где-то спустя год и заняли свое почетное место в детской комнате, где в настоящий момент и висят.

От пробной коллекции до интернет-магазина

Этапы развития нашего продукта и студии схожи с теми, которые проходят многие начинающие предприниматели. Если разложить жизненный цикл в хронологическом порядке, то можно выделить следующие этапы:

1. Разработка первой партии настенных часов и запуск студии. К моменту, когда наша студия была официально запущена (датой основания мы считаем 30 июня 2014), мы располагали пробной коллекцией из 10 моделей.

Фото с сайта baobabwood.com

2. Поиск надежных поставщиков услуг и материалов. К примеру, основная проблема, с которой мы часто сталкиваемся и до сих пор — это взаимоотношения с нашими партнерами из мастерских, которые производят для нас резку изделий. У нас нет собственного оборудования для резки, и этот процесс полностью зависим от партнеров: и от качества исполнения, и от сроков. Мы научились уже в достаточной мере управлять этим этапом, но все равно периодически возникают сложности то тут, то там.

Например, вся фанера является неоднородной: партия от партии может отличаться. Для наших изделий мы выбираем всегда самые хорошие из доступных сорта и заранее оговариваем, чтобы на лицевой части изделий не было ни заплаток, ни сильных разводов текстуры дерева. И все равно — иногда нам отдают такие заготовки. В этом случае приходится их просто возвращать и вырезать заново.

3. Участие в тематических выставках и ярмарках hand made. Мы участвовали в выставке St. Petersburg Design Week 2016, где выступили официальным brand-партнером мероприятия, а также представили все свои новинки дизайнерских изделий на персональном стенде студии, а также Яussian Kolobaшen — выставке предметов интерьера, спроектированных в России. Ярмарки-продажи хорошо показывают себя перед новогодними и весенними праздниками — в конце декабря и феврале-марте.

4. Расширение ассортимента, ввод новых категорий изделий. После настенных часов появились поздравительные деревянные открытки, затем — предметы интерьера для дома и т.д. Мы выделили в отдельное направление детскую серию. Включили дизайн интерьеров как новое направление нашей студии. Работаем над дальнейшим расширением ассортимента.

Фото с сайта baobabwood.com

Фото с сайта baobabwood.com

Фото с сайта baobabwood.com

Фото с сайта baobabwood.com

Фото с сайта baobabwood.com

Фото с сайта baobabwood.com
Фото с сайта baobabwood.com

5. Активное появление страниц студии в соцсетях, на тематических сайтах и т.д. Из социальных сетей мы выделяем ВКонтакте и Instagram. Выставляем там статьи и новости, покупаем рекламу в профильных группах и общаемся с клиентами.

6. Продажи. Мы запустили собственный сайт с функцией интернет-магазина. Заключаем партнерские договоры с офлайн-магазинами.

Таким образом, мы 3 с лишним года решали общие оперативные задачи: планировали развитие студии, искали партнеров, выстраивали каналы сбыта и узнаваемости бренда, определяли ценовую политику и т.д.

По правде говоря, тут много умных фраз, а на деле многое было сделано почти без опыта, «на коленке», опираясь на собственные ошибки, а также помощь и подсказки более опытных друзей.

Наша маленькая «дрим тим»

В настоящий момент на постоянной основе в нашей команде я и Тамара — два сооснователя и руководителя студии BAOBAB, мой муж и один графический дизайнер на фрилансе.

В конце 2017 Тамара переехала на постоянное место жительства в Тель-Авив и будет развивать нашу студию там. Так что можно сказать, что у нас появился пока еще виртуальный, но уже в самое ближайшее время официальный зарубежный филиал.

До переезда мы совместно принимали все решения и управляли развитием студии, были полностью взаимозаменяемы. Обе работали над дизайном новых изделий и занимались производством. Все важные решения принимались коллегиально. Тамара чуть больше занималась корпоративными продажами и развитием отношений с партнерами. Я — общим управлением и производством, выстраиванием взаимоотношений с поставщиками.

Основные важные моменты мы все еще согласуем с Тамарой вместе, но каждый в своем «регионе» теперь сам планирует и отвечает за развитие. Можно сказать, что в некотором роде мы «поделили бизнес».

Фото с сайта baobabwood.com
Фото с сайта baobabwood.com

Мой муж пришел в нашу команду на волонтерских началах — для того, чтобы помогать мне. Потом увлекся и стал это воспринимать как хобби. А позже — сделал нам сайт. Теперь он равноправный член команды без зарплаты и посвящает нашей студии столько времени, сколько у него остается после основной работы бизнес-аналитиком в крупной международной компании из ИТ-сферы. Сейчас он в большей степени отвечает за производство, качество, отношения с партнерами и сайт. А в дизайн попросил его не втягивать.

Графический дизайнер помогает нам отрисовывать все макеты и подготавливать их для резки. С ней мы сотрудничаем уже достаточно давно и оплачиваем работу сдельно.

В моменты пиковых периодов загрузки (конец осени перед новогодними праздниками, а также февраль-март) мы привлекаем временных помощников, которые помогают нам в производстве. Также часть работ мы передали «на аутсорс» и научились этим управлять.

Например, если вначале заказы по городу мы развозили сами, то теперь у нас есть партнерский договор с транспортной компанией, которая вместе с Почтой России осуществляет доставку всех наших заказов.

Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте
Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте

Касательно производства — у нас нет собственных лазерных и фрезерных станков для резки изделий, так как на данном этапе это нерационально для нас. Но мы наладили неплохие отношения с несколькими мастерскими, которые выполняют для нас подобные заказы. Так же с упаковочными материалами, фурнитурой и т.д. Мы дорожим нашими поставщиками, и хотя не включаем их в постоянные члены нашей команды, но без них было бы крайне сложно развивать все то, что у нас есть.

Из тех, кого нам не хватает и кого хотели бы взять себе в команду — это SMM-специалист и профессиональный «продажник» на корпоративное направление.

В плюс вышли через 2 месяца

Запуск студии нам обошелся в $ 350. Эта та сумма, которая пошла на подготовку и изготовление пробной партии настенных часов. На тот момент у нас еще не было понимания будущего бизнеса. Мы просто придумали дизайн 10 часов и показали их нашим друзьям и другой «широкой публике», руководствуясь принципом: если кто-то захочет приобрести — то отлично, если нет — раздарим родственникам и друзьям. По сути, это была та сумма, которой мы готовы были рискнуть без особого ущерба для личных финансов.

Фото с сайта baobabwood.com
Фото с сайта baobabwood.com

В процессе запуска бизнеса появлялись новые статьи расходов. Сейчас все наши текущие затраты делятся на постоянные и переменные.

1. К постоянным мы относим все те, которые не зависят от производства изделий и наших работ. Это затраты, которые мы понесем, даже если в течение месяца, к примеру, у нас не будет ни одного заказа. Среди них — маркетинг и реклама в поисковиках и соцсетях, оплата хостинга и поддержка сайта, участие в выставках и профессиональных мероприятиях по дизайну и т.д.

2. К переменным затратам относятся те, которые непосредственно появляются в момент производства изделия. К ним, соответственно, относятся резка изделия, механизмы и стрелки для настенных часов, материалы для шлифовки, покраски и покрытия лаком, упаковка, транспортные расходы и т.д.

Некоторые бизнес-процессы и часть производства для нас целесообразнее отдавать партнерам: например, иметь собственные станки для резки нам не выгодно, потому что значительные средства уходили бы на поддержание работоспособности оборудования, его ремонт, оплату труда оператору ЧПУ и т.д.

Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте
Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте

У нас нет пока внедренной CRM-системы, хотя мы активно изучаем этот вопрос и в ближайшее время планируем попробовать одну из имеющихся на рынке онлайн-платформ. Вместо этого мы используем большой файл в Google Docs, где в режиме 360 View представлена вся наша активность и статистика работы, включая продажи, себестоимость каждого изделия, контакты поставщиков и т.д.

В самом начале,
когда мы только планировали первые продажи, то розничную цену назначали «пальцем в небо».

Потом мой муж убедил нас, что так делать нельзя. Он у меня большой формалист, и постарался привить это и нам. С его подачи мы составили таблицу себестоимости, определили основные статьи переменных затрат на производство каждого изделия, и уже с большой вероятностью могли определить, какую розничную цену можем назначать.

Сегодня в себестоимость каждого изделия мы закладываем расходы на рекламу, продвижение, скидочные акции и т.д. и таким образом выводим комфортную и для нас, и для покупателей итоговую стоимость изделий. К примеру, цены на наш основной товар — настенные часы — варьируются от $ 30 до 100. Открытки в среднем стоят $ 5, предметы декора — $ 130.

Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте
Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте

Точку окупаемости изначально мы никак не рассчитывали, на момент запуска просто не задумывались об этом. Но когда пошли первые заказы, то подводя первичные итоги через 2 месяца, обнаружили, что уже в небольшом плюсе.

Если говорить только о направлении предметного дизайна, не касаясь дизайна интерьера, то в настоящий момент маржинальность каждой работы варьируется от 25 до 70%. Если говорить об общих показателях, то за 2017 оборот нашей студии составил порядка $ 12300 по направлению предметный дизайн. Плюс отдельно считаем дизайн интерьеров. Чистая прибыль составляет примерно половину. Это далеко не безумные цифры, но это то, к чему мы смогли прийти за 3,5 года, начиная всего с $ 350 и неясными целями. И мы этим очень гордимся! К тому же, теперь у нас имеется достаточно осознанный план развития, и мы уверены, что в дальнейшем у нас получится расти органически.

Точки продаж

Мы используем несколько стандартных каналов для продвижения нашей продукции:

1. Интернет-продажи:

  • Сайт с функцией онлайн-магазина, где можно просмотреть все имеющиеся у нас изделия и заказать понравившиеся
  • Мы зарегистрированы на тематических сайтах типа Ярмарка Мастеров, Etsy и подобных, где также можно увидеть наши работы и приобрести их
  • Группы в социальных сетях, в которых можно оформить заказ

2. Партнерская сеть. В родном для нас Санкт-Петербурге у нас имеются налаженные взаимоотношения с рядом офлайн-магазинов: цветочные мастерские, студии дизайна, магазины подарков и детских товаров.

Скриншот с сайта baobabwood.com
Скриншот с сайта baobabwood.com

К сожалению, собственного магазина у нас пока нет, но очень надеемся, что в ближайшее время он появится. Мастерская подходит только для производства, но никак не может считаться полноценным шоу-румом, где можно было бы выставить наши работы.

3. Участие в hand made ярмарках, маркетах, фестивалях. Мы стараемся не пропускать знаковые события. В летнее время часто проводятся различные тематические фестивали, которые привлекают большой процент молодежи и молодых семей.

Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте
Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте

4. Коллаборация с дизайнерами интерьеров и участие в их проектах. Мы успешно сотрудничаем со многими из них, причем месторасположение дизайнера не имеет значения. При разработке дизайн-проектов они просто включают различные наши предметы интерьера в свои визуализации и показывают заказчикам. В дальнейшем уже в процессе непосредственной реализации проектов к нам обращаются за изготовлением этих предметов.

В ближайшее время хотим подготовить 3D-модели самых популярных работ и выложить их в свободный доступ — для привлечения к сотрудничеству новых дизайнеров.

5. Участие в профессиональных выставках и конкурсах. Моментальной материальной выгоды это не приносит. Однако является хорошим каналом повышения узнаваемости бренда, и, как следствие, способствует появлению новых возможностей сотрудничества с дизайнерами и другими партнерами из смежных областей.

6. Холодные звонки и e-mail рассылка. Мы отправляем коммерческие предложения в те заведения, которые, на наш взгляд, могли бы быть заинтересованы в наших работах.

Ну, и конечно, «сарафанное радио», рекомендации и т.д.

Каждый из этих каналов работает и приносит свои плюсы. Главное ими заниматься.

Наука по преодолению трудностей

Развитие бизнеса потребовало от нас научиться решать проблемы — как общие, характерные для всех начинающих предпринимателей, так и специализированные, касающиеся нашей сферы.

Товарный запас. Самые популярные товары всегда должны быть на складе.

Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте
Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте

Независимость от поставщиков. Какими бы ни были хорошими взаимоотношения с поставщиками и партнерами, они должны быть легко заменяемы.

Клиенту нельзя объяснить, что заказ вы отдадите не через неделю, как договаривались, а через 3, потому что фурнитуры нет в наличии,
а следующая поставка будет только через 2 недели.

По всем основным направлениям мы параллельно сотрудничаем с несколькими партнерами, и не зависим ни от одного из них.

Распределение обязанностей. Каждый сотрудник внутри команды должен заниматься своей областью без лишних обсуждений и согласований. Условное «разделение бизнес-процессов» действительно удобно и разумно, а главное — продуктивно.

Плагиат. Мы не раз столкнулись с копированием наших авторских работ и закрывали на это глаза до одного поучительного случая. На Etsy нас обвинили в плагиате изделия, которое мы выпустили два года назад, и доказывали это с помощью наших фотографий с затертыми логотипами. Закончился спор в нашу пользу, но было очень неприятно. С тех пор мы решили отслеживать воров и защищать свои авторские права.

Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте
Фото из группы BAOBAB | Авторские предметы интерьера из дерева ВКонтакте

Качество продукции. Оно никогда не должно страдать. Рост бизнеса по экспоненте очень часто и сильно бьет по качеству. Одно дело выпускать 1 единицу продукции в месяц, и другое — 100 единиц. В погоне за количеством велик соблазн начать «халтурить», что приводит к снижению качества. Но даже 1 недовольный заказчик может нанести непоправимый удар по репутации.

Мы давно определили для себя несколько важных критериев:

  • Выпускать только те вещи, которые нам самим нравятся и которые отвечают нашим собственным эстетическим вкусам
  • Брать то количество заказов, которые мы можем сделать за оговоренный период времени. Всех денег мира не заработать, но нервные клетки сберечь можно
  • Если получилось «не очень», то лучше переделать, чем отдать заказчику и оставить его в разочаровании, а нас с претензиями

Планы по развитию

У нас есть несколько направлений развития на 2018:

1. Увеличить команду и набрать в постоянные сотрудники несколько дополнительных человек, которых нам не хватает.

2. Открыть собственный магазин, шоу-рум или выставочный зал, где будет представлено большинство наших работ.

Фото с сайта baobabwood.com
Фото с сайта baobabwood.com

3. Довести количество партнеров (офлайн-магазинов) до 30 в Санкт-Петербурге и хотя бы по 1−2 в крупных городах: Москва, Казань, Екатеринбург и т.д.

4. Увеличить узнаваемость бренда BAOBAB и принять участие в ряде технологических выставок по дизайну — как в России, так и за рубежом.

Подпишитесь и читайте нас в Facebook!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram!
telegram.me/probusiness_io

Комментарии

Войдите, чтобы оставить комментарий

Yana Feldman23.03.2018

Спасибо всем, кто прочитал материал и оставил свое мнение! Нам оно интересно в любом случае)
Касательно прибыльности - да, мы честно изначально написали, что там нет "зарытых" миллионов. Мы получаем ровно столько, сколько имеем.
Критикам можем предложить создать что-то свое)

Denis Sokolovskyотредактирован 17.03.2018

1. 12300 за год
2. Маржинальность 25-70% = в среднем пусть будет 50
3. Работает 2 человека

Т.е. прибыль грязными на чел/в мес 250уе .. и это без аренды, налогов и т.д... Итого ноль )

Статья про то как не надо делать ?))

Павел Корчагин16.03.2018

Не поленился зашел на сайт.
Работы в стиле примитивизма, а-ля бабушка Мозес, как по технологии, так и по сути.
На любителя
Удачи.

Сейчас на главной

Новости компаний

Платный контент