Делают деньги на грязи: ученый и SMM-щик запустили бренд по уходу за кроссовками

Эта история — классический пример бизнеса, созданного по принципу «увидел проблему — придумал ее решение». Как пара новых кроссовок натолкнула на идею запустить компанию по производству средств для ухода за обувью — рассказали создатели бренда Solemate Иван Дубиненков и Евгений Скворцов.

— Большую часть жизни я занимался наукой. Сначала учился на химическом факультете Московского государственного университета, затем ездил в научные экспедиции, работал над диссертацией в Германии, активно участвовал во многих научных инициативах.

Спустя пять лет научной деятельности я понял, что мне хочется попробовать себя в чем-то новом. Несмотря на то, что предпосылок к предпринимательству у меня как таковых не было, этим «новым» оказался собственный бизнес.

Идея создания компании пришла ко мне неожиданно. Я был в Ганновере, и во время покупки очередной пары белых кроссовок подумал о том, что такими чистыми они останутся недолго, особенно в российских погодных условиях. Предположил, что такая проблема, наверняка, возникает не только у меня одного. И в тот момент твердо решил создать собственный бренд средств для ухода за кроссовками.

Приблизительный план его запуска и развития я придумал за пару дней. Затем я обошел несколько обувных магазинов, купил много разных чистящих средств всех имеющихся брендов. Протестировал их — как потребитель, чтобы понять, какие удобны в использовании. А также изучил составы, чтобы понимать, какие «ингредиенты» нужны мне для создания своего средства.

Вернувшись в Россию, проделал то же самое — уже с нашей продукцией. А через некоторое время я познакомился с Евгением Скворцовым, с которым вот уже два года мы совместными усилиями развиваем теперь уже нашу общую компанию

— В студенческие годы я занимался перепродажами и небольшими подработками, но системного характера это не носило. Потом я решил заняться SMM-бизнесом с моим знакомым. Я отвечал за поиск клиентов и общение с ними, на партнере по бизнесу была техническая часть.

Но в итоге партнер в один день перестал выполнять обязательства перед клиентами, забрал предоплату и пропал. Таким образом, я оказался в безвыходной ситуации и должен был самостоятельно выплачивать долги.

После этого я едва не разуверился в том, что смогу найти себя в предпринимательстве. Но по счастливой случайности встретил Ивана Дубиненкова. И начал с ним новый бизнес. На момент нашего знакомства Иван с другом уже создали первое чистящее средство и щетки. Стратегия развития компании Solemate на старте предполагала отчасти ориентирование на западных конкурентов, которые к тому моменту уже активно развили свое направление в тех странах, откуда они родом.

От покупателей-друзей — к оптовикам

Первым средством, которое создали под брендом Solemate, был Solemate Cleaner — около 300 флаконов. К нему предлагали также щетки и микрофибру. Все это хранилось в небольшой арендованной ячейке в складском комплексе.

Внешних средств не привлекали, вложили свои сбережения — около 300 тыс. российских рублей. Большая часть денег пошла на закупку компонентов, производство упаковки, часть — на создание сайта, оставшееся — на рекламу в интернете.

Сначала наши средства покупали друзья, потом рекомендовали их кому-то. Первый розничный заказ от «незнакомых людей» пришелся на конец 2015 года — через Instagram. А еще через полгода у нас появился и первый оптовый клиент — известная сеть магазинов одежды и обуви Sneakerhead.

Решение о закупке наших средств они приняли буквально через неделю после встречи — возможно, сыграла роль наша наглядная презентация: прямо на встрече мы решили почистить средством грязные кроссовки, чтобы показать его эффективность.

Этот контракт придал нам уверенности, а анонсы в социальных сетях партнера позволили в короткие сроки рассказать аудитории о новом средстве для ухода за кроссовками. Кроме того, именно после этого момента мы вышли на окупаемость и смогли расширить ассортимент — запустить производство дезодоранта для обуви и водо- и грязеотталкивающей пропитки.

Нам сыграло на руку и то, что многие магазины кроссовок активно следят в социальных сетях друг за другом.

Поэтому к нам в скором времени стали поступать и другие запросы на закупку средств оптом. Примерно в это же время мы стали покупать рекламные посты в тематических сообществах о кроссовках в социальных сетях.

Интерес к кроссовкам в России не просто как к функциональной обуви, а как к модному аксессуару за последние годы значительно вырос. И околокроссовочная индустрия, естественно, тоже развивается быстрыми темпами, поскольку интерес к ней также высок.

Когда о нас узнали те, кто интересуется сникер-индустрией (индустрия, созданная вокруг моды на кроссовки — прим. «Про бизнес»), многим захотелось попробовать новый продукт. Часть из этих любителей инноваций после превратилась в ранних последователей бренда Solemate. Именно от них мы получали первую обратную связь по качеству продукта, к которой мы прислушивались и благодаря которой дорабатывали его, чтобы сделать еще более эффективным. Мы продолжаем совершенствовать формулы и сейчас.

Первая система продаж была «на коленке»

Изначально мы искали партнеров через знакомых, либо же в открытых источниках находили контакты известных нам магазинов, и отправляли им коммерческие предложения.

Сейчас основная доля валовой выручки компании приходится на оптовые продажи. Месячный оборот составляет 1,8−2,5 млн российских рублей в зависимости от сезона.

Летом 2016 года мы решили, что пора нанять менеджера по продажам. В первое время у нас система продаж была выстроена «на коленке», поскольку до этого момента никто из нас профессионально продажами не занимался. Нам повезло, что у нового сотрудника была своя клиентская база, с которой он сразу же начал работать. Далее мы собирали общую базу, по которой проводился холодный обзвон, отправка коммерческого предложения, а после уже дополнительные звонки, работа с возражениями.

В настоящее время у нас полноценная система продаж. В работе используется CRM, где отражается каждый шаг при коммуникации с клиентом, отражена воронка продаж, где видно, на каком из этапов случаются сложности и нужно что-то менять, дорабатывать.

Также мы сопровождаем клиента и после отгрузки товара, вплоть до последующего заказа. Если у них возникают сложности, оказываем помощь по всем вопросам, начиная от возможных проблем с логистическими компаниями, через которые совершаются отгрузки, и заканчивая стимулированием сбыта на местах.

Чтобы не быть голословными, приведем пример. От клиента поступила информация, что у него плохо обстоят дела с продажами товара в магазине. Мы инициировали проверку нескольких магазинов методом «тайного покупателя». По результатам проверки было выявлено, что:

• Продавцы плохо информированы о продукте
• Не могут рассказать о преимуществах продукта
• Существуют недостатки клиентского сервиса в магазине (отсутствие консультации покупателя или ненадлежащее качество консультации)

Что мы сделали:

• Провели повторное обучение продавцов по продукту
• Передали накопленную нами за 2 года информацию по работе с вопросами и возражениями покупателей
• Снабдили образцами продуктов продавцов, чтобы они могли рекомендовать потенциальному покупателю наши средства, основываясь на личном опыте

Все это было внедрено в феврале, первые результаты получим в марте. Конечно, мы надеемся на то, что проделанная нами работа помогла увеличить продажи. Но если нет, будем искать другие возможные причины и новые способы решения проблемы.

Развиваем сникер-культуру

Ядро целевой аудитории Solemate — молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет, которые активно интересуются сникер-культурой. Собственно, благодаря такому высокому интересу к кроссовкам и всему, что с ними связано, сникер-культура так быстро развивается в России: открываются новые магазины кроссовок, сникер-химчистки, появляются фотографы, специализирующиеся на съемке кроссовок, о кроссовках ведут блоги и т.д. И эта тенденция только усиливается.

Когда мы запускали Solemate, еще не было такого ажиотажа вокруг этой темы. Поскольку наш продукт позиционируется как узкоспециализированный (именно для кроссовок), мы с самого начала решили, что, для того чтобы стать успешными, нам нужно продвигать сникер-культуру в России. Поэтому мы участвуем в тематических выставках, организовываем мастер-классы (один из последних — по сникер-фотосъемке), ведем собственный блог о кроссовках, в котором рассказываем читателям о самых интересных, на наш взгляд, новостях сникер-индустрии, сотрудничаем с блогерами и тематическими сообществами.

Мы поддерживаем и мероприятия, связанные не конкретно с кроссовками, а со сникер-культурой в целом. Так, в ноябре 2017 мы стали партнерами большого регионального танцевального чемпионата в Нижнем Новгороде, а в январе-феврале 2018 — партнерами чемпионата по уличному баскетболу.

«Зацепить» нашу целевую аудиторию проще всего во ВКонтакте и Instagram — это и есть наши главные каналы продвижения. В обоих каналах мы используем таргетированную рекламу. Во ВКонтакте периодически обмениваемся постами с дружескими сообществами, чтобы расширить нашу аудиторию. Это выгодно и нам, и им. В Instagram мы работаем с блогерами, которые близки нам по духу и которые потенциально нуждаются в наших продуктах: отправляем им продукцию на тест, и они, если захотят, выкладывают о нас свои отзывы.

В месяц на продвижение суммарно уходило около 200−300 тыс. российских рублей.

Считаем себя лояльными работодателями

Было непросто принять тот факт, что из двух предприимчивых молодых людей мы превратились в полноценную организацию. Что теперь ответственность не только перед самими собой, но и перед людьми, которые у нас работают.

Сложным также оказался процесс самого руководства над сотрудниками. Поначалу все воспринимались как друзья. Но этот подход был в корне неверным, так как стиралась субординация. Сегодня мы стараемся перенимать опыт у знакомых менеджеров других компаний.

Сейчас в штате Solemate работают 9 человек. Кроме нас, есть еще менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам, логист, дизайнер, PR-менеджер, интернет-маркетолог и SMM-специалист. Также мы привлекаем к работе фрилансеров, которые создают контент для нашего блога.

Вообще, мы считаем себя крайне лояльными работодателями. У нас можно брать отгулы и есть возможность удаленной работы. Главное — это выполнить поставленную задачу в обозначенный срок. А каким образом человек к ней придет, это он решает самостоятельно.

В любом случае мы контролируем весь процесс. Так, например, 3 раза в неделю проводим собрания — очные или заочные. Первое собрание в начале каждой недели мы проводим с офисными сотрудниками, где обозначаем перечень задач, которые мы планируем выполнить за этот срок. Второе собрание проходит в середине недели с удаленными сотрудниками. В основном обсуждаем все, что связано с интернет-маркетингом. Последнее собрание — в конце недели, где каждый делится своими результатами.

Такие собрания позволяют добавить прозрачности в бизнес-процессы, так как каждый знает, кто чем занимается, нет никаких тайн, и не возникает вопросов, кто за что ответственен.

Большие собрания происходят в начале месяца, где мы обсуждаем результаты прошедшего месяца, обозначаем глобальные цели на следующий.

В планах — рынки других стран

За время работы мы сталкивались с разными ситуациями. Когда мы тестировали различные методы увеличения сбыта в розничных магазинах, было принято решение создать посадочную страницу под определенный продукт. Подрядчиков для осуществления задуманного выбрали на сайте фрилансеров. Они попросили нас оплатить работу перед началом проекта, т.е. работали по предоплате. Работу они сделали, но мы получили сайт с кучей ошибок, который был не адаптирован под мобильные версии, на нем не работали формы захвата.

Когда проект был сдан, попытки внести в него правки игнорировались фрилансерами, которые постоянно выдумывали причины, по которым они не могут его доделать. В итоге мы остались без денег и без сайта. Зато получили для себя урок: не работать по предоплате с фрилансерами, а если и работать, то в рамках подробнейшего технического задания и с заранее обговоренными условиями исправлений ошибок.

Основной удачей можно назвать начало работы с крупными партнерами, благодаря которым сейчас есть возможность развивать линейку нашей продукции. Хотя это сложно назвать удачей, так как этому предшествовала долгая и усердная работа.

Удача и то, как сложился коллектив в компании, так как на старте среди соискателей большинство отказывались работать в стартапе. Все, кто сейчас в команде — наши единомышленники, разделяющие степень ответственности наравне со всеми.

В сентябре 2017 мы уже запустили продажи в Финляндии, планируем со временем открыть там офис. Подробнее об этом расскажем в другой раз и поделимся результатами.

А дальше — хотим выходить на рынки и других европейских стран. За ними последуют азиатские рынки. Сейчас мы уже ведем переговоры с несколькими потенциальными партнерами в этом регионе, однако в Азии конкуренция гораздо выше, чем в Европе, из-за низкой себестоимости производимой там продукции.