Top.Mail.Ru
Личный опыт
«Про бизнес» 19 февраля 2018 6

«Объявил войну» Google и Facebook и 4 года запускает проект. Что задумал этот предприниматель

Евгений Глебов. Фото из личного архива
Евгений Глебов. Фото из личного архива

Евгений Глебов занимается бизнесом уже 24 года, но только 4 года назад пришел к новой для себя отрасли — ИТ. Предприниматель задумал идею, которая, по его мнению, должна обойти рекламные модели Google и Facebook и в принципе сделать бизнес-климат более здоровым. Но прошло уже четыре года, и только сейчас его проект APM Agentuur и цифровая карточка скидок APMecocard запускается в полную силу. С чем сталкивается предприниматель, опытный в реальном секторе, но неопытный в ИТ, какие промахи тормозили проект и какую «войну» он объявил ИТ-корпорациям — Евгений делится в этой истории.

— Я занимаюсь бизнесом в сфере торговли в Литве и Беларуси уже 24 года. И несколько лет назад ко мне пришла мысль, что мы, люди, общаемся некорректно. В самом широком философском смысле. Подтверждение своей мысли я находил у разных людей. Например, в «Проекте Венера» Жака Фреско (некоммерческая организация, которая ставит целью комплексно изменить экономику и устройство мира в принципе — прим. «Про бизнес»). Он говорил: «Мы живем в 21 веке, но цивилизованно не общались еще ни года…».

Но что жаловаться на несовершенство бытия — нужно что-то делать, я ведь предприниматель! Для предпринимателя и мужчины нет варианта «не делать», если понял, как. И я понимал, как! У меня возникла идея, как несовершенство коммуникации исправить хотя бы в бизнесе, в отношении компании и клиента.

Что не так с бизнес-коммуникацией — мое мнение

Почему я взялся за новый проект? Отнюдь не из-за проблем в текущем бизнесе. Мои компании были с позитивным балансом, пусть масштаб и уменьшился за два кризиса. Я хотел изменить систему, и моя идея в том, что бизнесу и клиенту нужно снова воспринять друг друга как человека и человека. К сожалению, эту способность мы утратили, в первую очередь — из-за новых технологий.

1. Я увидел, что рекламная модель Google, Facebook, Яндекс и многих других систем архаична. В ее основе принуждение человека обратить свое внимание на рекламу. И это дичь!

Представьте, что вы заказали джинсы по интернету. Ретаргетингом эти джинсы еще долго будут вас преследовать, и постепенно негатив накапливается. А ведь при покупке вы считали этот магазин хорошим, относились к нему лояльно. А за джинсами скрывается вполне конкретный человек — владелец бизнеса, у него есть семья, хобби. Он не относится к вам плохо, он лишь ведет коммуникацию неправильно. Мы перестаем это осознавать.

Фото с сайта bunddler.com
Фото с сайта bunddler.com

2. Что еще мы перестаем осознавать — так это то, что предприниматель, привлекая клиента из дома неподалеку, отправляет свой бюджет в обход, далеко за пределы страны. А ведь клиент живет рядом! Из нас, предпринимателей, пылесосом высасывают деньги в Калифорнию.

3. Углубившись в эту рекламную модель, я осознал, что она не является честной. Так, продвигая один из своих продуктов в Украине через Facebook, я увидел, что мою рекламу показывают в Мичигане. Они спустили мой бюджет не туда!

4. Но ладно Google и другие сервисы — перед нашими глазами есть другое, совершенно насилующее глаз явление. Простая реклама в подъездах. В Литве это уже катастрофа: в почтовый ящик невозможно жировку вложить, потому что из него торчит пучок листовок. И жильцы оставляют на ящиках наклейки «Положишь рекламу — убью». Более того, обилие бумажной рекламы разрушает экологию. Недавно я прочитал, что мы прошли примерно 50% пути к экологической катастрофе.

Фото с сайта imosrentgen.ru
Фото с сайта imosrentgen.ru

Итак, современная реклама насилует внимание, проходит длиннейший путь через Америку. И к этому добавляется реклама в подъездах. Я захотел решить эти проблемы.

Идея и реализация

Я решил создать систему, в которой нет места негативным отношениям. Это сайт и в перспективе мобильное приложение. Там сходятся реальный бизнес и клиент: компания размещает свои скидки, акции, предложения в системе, и зарегистрированный пользователь может их видеть и воспользоваться всеми этими предложениями. Это замена дисконтных программ и многих рекламных носителей. В первоначальной идее пользователь получал вознаграждение за просмотр информации, но через пару лет идея трансформировалась в цифровую карточку скидок. И это справедливые отношения: пользователь сам выбирает, информацию от какого магазина он хотел бы получать.

В 2014 году я нашел программиста, который готов был реализовать идею, вместе мы стали набирать команду — сейчас это 9 человек.

Фото из личного архива Евгения Глебова
Фото из личного архива Евгения Глебова

Задачу описать было крайне сложно! Я формулировал ее по ходу, дорабатывал, переделывал… В первую очередь мы стали делать адаптивную веб-версию. Идея с мобильным приложением мне не понравилась из-за неясных отношений с маркетами. Ведь мы не знаем, как конкретный маркет отнесется к приложению. И мне не нравится, что сторонний иностранный эксперт будет решать, существовать нам в маркете или нет. Я посчитал их деструктивно существующими объектами.

Фото из личного архива Евгения Глебова
Фото из личного архива Евгения Глебова

Монетизироваться проект будет за счет абонентского участия компаний. Минимальный тарифный план стоит € 9,9 в месяц, € 59,9 — в год. Он един для всех стран и бизнесов и растет в зависимости от количества зарегистрированных точек, а не от количества людей. Первые полгода бесплатны.

За эти годы я прошел мощное обучение, особенно много узнал из маркетинга. Мы были вынуждены тестировать, как работает Google, Facebook, пресса. Ведь мы вторгаемся в их сферу и должны на цифрах показать потенциальным участникам, в чем наше преимущество.

Выход на рынок

Стартовали мы с Литвы, первых партнеров начали привлекать в 2015 году. Мы ориентировали проект на Евросоюз, но также вышли в Украину и только недавно в Беларусь. Раньше это было невозможно из-за ряда законов, под которые не попадал функционал продукта. В частности, это было связано с необходимостью получать разрешение Нацбанка на открытие счетов в иностранных банках.

Оказалось, что бизнесу очень нелегко объяснить, в чем же польза системы. Ради этого через 2 года, в 2016 году, мы купили помещение в Вильнюсе, в котором открыли аутлет женской обуви. Так мы создали своего рода лабораторию, где стали тестировать все на себе — зарегистрировались в системе, стали привлекать пользователей и взаимодействовать с ними. Мы поняли, что только имея такой же бизнес, мы сможем говорить на одном языке с потенциальными участниками. Как правило, у стартапов нет такой возможности.И это дало результат, нам стали доверять! А идеи первых партнеров помогли нам совершенствоваться. Например, владелец сети из 15 парикмахерских очень волновался, что парикмахеры воруют скидку, которую предоставляет программа. Поэтому в скором времени мы планируем ввести функцию фиксирования сделки в приложении. Аутлет продолжает оставаться тестовой площадкой, выручка возвращает часть затрат на его содержание.

Пользователей мы поначалу взялись привлекать сами. Мы изучили опыт похожих проектов и крупных ИТ-компаний — например, Dropbox сделали такие же глупости, как и мы. Они тратили сотни тысяч долларов на внешний маркетинг и в какой-то момент сказали: «Стоп, отныне и дальше мы работаем с уже существующими пользователями, уговаривая их рассказывать про программу». Теперь и мы так делаем, и реферальная программа дала нам наибольший рост.

До этого мы «тупили» в Литве целый год, делали огромное количество глупостей. Например, абсолютно глупым был розыгрыш автомобиля Suzuki. Счастливая женщина из Каунаса уехала на этой машине домой, ну, а нам стало очевидно, что мы занимаемся не тем, чем следовало бы. Все это было сыро, неуместно, неправильно подано. Притом, что и в ТЦ «Акрополис» машина стояла 6 или 7 месяцев, а прирост клиентской базы мы получили незначительный. Мы привлекли около 20 000 активных пользователей — но все равно не получалось привлечь достаточно бизнесов. По моему мнению, необходимо было привлечь 2−3% населения Литвы — это примерно 60 000 человек.

Но постепенно мы поняли, что привлекать пользователей нет смысла — партнеры это сделают сами. Так и родилась идея APMecocard, которая заменила первичную — плату пользователям за просмотр рекламы. Бюджет на внешний маркетинг мы больше не тратим. Бизнесы могут информировать о программе как им удобно — например, распечатывать листовки и плакаты в точках продаж.

Фото из личного архива Евгения Глебова
Фото из личного архива Евгения Глебова

Далее мы сделаем так, чтобы все создатели дисконтных программ могли сделать клубы по интересам. Допустим, два магазина могут объединиться и давать скидку общим клиентам. А компании мы планируем привлекать через СМИ, продавцов в каждом регионе, SEO-оптимизацию, контекстную рекламу.

Финансы и первые результаты

Проект финансируется из собственных средств учредителей. Инвесторов мы не искали, но были попытки привлечь грант Еврокомиссии. Мы подавались 4 раза, и всегда наши шансы были высоки — нашим лучшим баллом был 11,53 из 12. Мы вложили 500 000 бел. рублей (около $ 255 000) без учета аутлета.

На данный момент у нас 600 пользователей APMecocard в Беларуси (мы привлекли их с августа 2017) и более 250 в Литве (с сентября 2017). Активных бизнесов — 52. Но важнее то, что маркетинговые показатели партнеров высоки — в 2016 году CTR доходил до 87%, в то время как средний CTR Google — 2%, а Facebook и вовсе 0,5%. Это значит, что моя идея работает.

Фото из личного архива Евгения Глебова
Фото из личного архива Евгения Глебова

Прошло 4 года. Почему так долго?

Мы нашли для себя несколько причин:

1. Продукт нужно было прочувствовать на себе. Поэтому мы и купили магазин.

2. Ошибки тоже тормозили проект. Об одной из них я рассказал выше.

В этом режиме ожидания я отчасти превратился в овощ. Начинаешь нервничать, напрягаться… Или наоборот, стараешься расслабиться и оттого деградируешь. Но именно создание простого продукта и отнимает много времени. Продукт все упрощается и упрощается — от рекламной площадки, на которой пользователь получает деньги за просмотр рекламы, мы перешли к цифровой карточке скидок, а рекламная площадка стала местом получения предложений от бизнеса.

Планы и выводы

Нам нужно еще около полугода на доработку и запуск приложения, сейчас функционирует только веб-версия. Оказалось, что строить ИТ-проект — это как строить завод. И если он затрагивает сферу социальных отношений людей, если он деструктивно-инновационный, это еще более сложная история. И сперва нужно быть готовым «отгребать». В Украине нас посылали «на три буквы», но мы старались быть выдержанными. Случалось, внизу под негативными комментариями в соцсетях мне говорили: «Евгений, как вы все это выдерживаете? Не думайте, что все в Украине люди такие…»Что я могу посоветовать предпринимателям, которые запускают подобные проекты:

1. Продавайте с первого дня. Даже если вы пока работаете в гараже и версия продукта еще даже не «бета». Обратная связь от пользователей дает прекрасные находки. Лучше неидеальный продукт анонсировать сразу, не терять время.

2. Воспринимайте клиентов как своих детей. Возитесь с ними, пестите их. И слушайте «бяку», которую они говорят, и старайтесь исправить. Не отвечая агрессией ни при каких обстоятельствах.

3. Ориентируйтесь на органическое развитие, будьте гибкими, своевременно и зрело реагируйте на изменения, умейте адаптироваться.

Мнение эксперта: «Создатель пытается идеализировать мир»


Евгений Лахманов
Евгений Лахманов
Управляющий партнер Cuspy Technology Group

— Чтобы проект стал успешным, необходимое, но недостаточное условие — решение проблемы клиента, причем экономически выгодным для себя способом и более эффективным, чем она решается сейчас. Мы имеем дело с бизнес-моделью двухсторонней платформы. А значит, нужно предоставить ценность как бизнесу-рекламодателю (1 сторона), так и конечному клиенту (2 сторона).

Ценность для бизнеса мне понятна — это создание спроса на продукт более дешевым способом. Но ее бизнес сможет получить, только когда на платформе будет собрана очень большая целевая аудитория. Соответственно, эту аудиторию нужно заинтересовать зарегистрироваться и, самое важное, регулярно возвращаться. И здесь есть большая проблема. Ценности для покупателя нет. Зачем ему регистрироваться в этой платформе? Что он там должен регулярно делать?

Покупатель привык получать информацию в Google или специализированных классифайдах и непонятно, что может в данном случае заставить его изменить привычки. Возможность просматривать объявления за деньги? Ну так этот стимул наверняка привлекает исключительно халявщиков и вряд ли ведет к совершению покупок.

Google, Facebook, СМИ, с которыми пытается конкурировать проект, эту ценность создали в виде поиска, большого количества бесплатных сервисов, возможности общаться и проявлять тщеславие.

Офис Google в Швеции. Фото с сайта surfingbird.ru
Офис Google в Швеции. Фото с сайта surfingbird.ru

У них огромная, очень тонко сегментированная аудитория. Мне, как бизнесу, удобно идти именно в эти каналы и гарантированно получать оттуда клиентов. Чтобы добиться того же, понадобятся миллиарды долларов. Поэтому с точки зрения целевой аудитории пытаться конкурировать с гигантами бессмысленно. Но можно попробовать очень сильно ее сузить по географическим, отраслевым, поведенческим признакам и стать лучшим в какой-то нише. Например, стать лучшим гидом в выборе ресторанов для туристов. Говорить про остальные составляющие бизнес-модели не имеет смысла, пока не решены главные (аудитория, ее проблемы, ценностное предложение).

Мои выводы:

  • Бизнес-модель слабая и не валидированная
  • Пытаться напрямую бороться с огромными корпорациями бессмысленно
  • Я бы в такой проект не инвестировал, не вижу ни одной причины.

И еще немного про совершенные ошибки. Есть классические этапы развития стартапа, их хорошо описал Стив Бланк в своих книгах «4 шага к озарению» и «Стартап. Настольная книга основателя»:

1. По моему мнению, не надо «пилить» продукт, пока не идентифицировал проблему и не нашел решение. В этом помогают проблемные интервью, опыт работы в сфере, наблюдения.

2. Проект еще не валидировал свою бизнес-модель, не приносит ценности ни одному клиентскому сегменту, но при этом уже начал тиражироваться, выходить на новые рынки. Тем самым он тратит много денег и порождает большой хаос.

3. Зачем было покупать магазин? Почему не прийти к реальному бизнесу, не изучить, как он работает, понять, есть ли проблема, насколько острая и каким более эффективным способом вы ее можете решить. А так получается, на мой взгляд, что автор в идеальном мире пытается проверить свои мысли и не получает реальной информации от рынка.

4. Автор находит подтверждение работоспособности своей модели в метрике CTR. Но если я зарегистрировался в каталоге, где есть только реклама, если мне платят за то, что я перехожу по этой рекламе, я и буду накликивать этот CTR. Только вот какая польза от этого?

5. Я зашел на сайт и не понял, чем проект занимается и почему я должен там зарегистрироваться.

В акселераторе Y combinator говорят: если идея нравится многим — это плохая идея, а если кажется странной и люди крутят у виска — значит, есть шанс стать единорогом. Я желаю Евгению, чтобы я ошибся в своих оценках, и у него так и получилось!

Новости компаний

Сейчас на главной

Платный контент