«Хорошо, что не нужно делиться с бездельниками»: как обычный парень из Иркутска построил турбизнес для VIP-ов

Владимир Николаев занялся организацией VIP-туров на озере Байкал для состоятельных людей не только потому, что это возможность заработать быстро и много, но и потому, что он хотел делать турбизнес так, каким его видел он сам. Не по шаблонам, не скучно, не однообразно. И хотя путь не был легким, сегодня среди клиентов Владимира влиятельные бизнесмены и крупнейшие компании, он возит состоятельных туристов по всей России, в Исландию и Норвегию. Свою историю и историю своего бизнеса Владимир Николаев, основатель компании «211» рассказал «Про бизнес».

Почему я занялся VIP-туризмом

— Мои родители с начала 90-х занимались бизнесом: шили шапки, торговали продуктами, имели розничную сеть киосков. Мне нравилась эта свобода, которую дает свое дело. Деньги, отсутствие начальников и графика с 9 до 18. Это мотивировало. А если зарабатываешь мало, то винить можно только себя. Поэтому я не рассматривал другого варианта, кроме как строить свой бизнес.

Я пробовал зарабатывать продажей футболок, перепродажей подержанных японских автомобилей.

Также периодически сводил разных людей со знакомыми отца, что тоже приносило доход. Деньги я брал за ускорение процесса: получить паспорт, больничный лист или техосмотр.

А потом я пошел учиться в Иркутский Институт Международного Туризма. И выбор направления в бизнесе был предопределен. Уже на третьем курсе я понял, что свой бизнес буду строить именно в туризме. Но при этом четко осознавал, что еще нужен опыт.

Тогда, в 2009 году, в Иркутске было около 300 туристических компаний, из них процентов 10% плотно занимались организацией туров по Байкалу. Из этих 10% — 4 компании делили рынок. Остальным доставались ошметки. В течение следующих двух лет я изучил подход каждой из этих компаний: я просто поработал там.

Изначально я не мог себе представить, насколько это унылая и низкооплачиваемая работа. Целый день сидишь в офисе и пишешь программы туров под копирку. Любую инициативу проложить маршрут по-новому, добавить «фишек» либо сразу пресекали, либо неделями согласовывали. В конце месяца давали тысяч 20−25 — и свободен. Так было в каждой из этих фирм. Тогда я решил, что готов к собственному бизнесу.

Начать решил с сайта. Когда я учился на пятом курсе, однокурсник рассказал, что в сети есть конструкторы, с помощью которых можно делать сайты даже если ты чайник — например, uCoz. Помню, какое сильное впечатление произвела на меня эта система: я не мог поверить, что это так доступно. Три месяца я жил в книжках по HTML-коду, параллельно применяя новые знания на практике.

В конце 2010 я запустил сайт. Почти весь контент был чужой: тексты с Википедии, фотографии из выдачи Яндекса. Всего 230 страниц о достопримечательностях Байкала и Иркутска. Уникальными были только «Главная» и страницы с турами и их фишками. Обычно фирмы публикуют уже готовые программы туров, такие были и у меня. Но акцент я ставил на отдельные услуги: джиппинг, полет на воздушном шаре, сафари на снегоходах. Так фантазия человека не ограничивается спланированной кем-то программой.

Я выбрал нишу, которой всерьез тогда никто не занимался — VIP-отдых. И не только из-за желания заработать сразу и много.

В первую очередь я хотел отойти от обыденности в работе, которая создавалась в других фирмах, работавших по шаблонам. Сегмент индивидуального отдыха предполагает постоянно новые решения. Никакого омуля на газете и душевных бардовских песен у костра. Я старался создать впечатление безопасности, продуманности, отсутствия панибратского отношения между клиентом и исполнителем.

Как я продвигал свой бизнес

Понимания, что такое SEO и SMM у меня тогда не было, и единственным методом из мира интернета, о котором я слышал, была регистрация в каталогах. За 2500 рублей я купил пакет «VIP» на одном из самых популярных сайтов-каталогов, который гарантировал неминуемый взлет в поисковой выдаче. В то время это действительно приносило результат — до начала летнего сезона мне пришло 15 заявок. Сегодня мне это кажется фантастикой.

Но тогда моего небольшого опыта и хватки хватило только на то, чтобы заполучить из этой массы двух не самых крупных клиентов: директора севастопольского вертолетного завода и семью банкиров. Это принесло сразу около 6000 $.

Параллельно с организацией туров я арендовал место на рынке в поселке Листвянка — туристической столице Байкала. Торговал футболками с принтами на байкальскую тему. В день продавалось от 10 до 30 штук. При себестоимости в 180 рублей и розничной цене в 600, выходило от 3000 до 9000 рублей в день.

Помимо этого, работа в Листвянке приносила мелкие туристические заявки и помогала формировать базу контактов владельцев гостиниц, катеров, продавцов рыбы, гидов и прочих занятых в туризме людей. Я напечатал визитки с контактами своей туристической компании и раздавал их прохожим. Если меня спрашивали, где можно купить экскурсию или арендовать корабль, я советовал им позвонить в мою компанию.

E-mail рассылка — еще один способ, который я использовал для продвижения. Сначала отправлял письма с предложениями о сотрудничестве в туркомпании других регионов, используя адреса из электронного справочника. Вручную забивать каждый е-мейл было долго, в день удавалось отправить 150−200 писем. Позже я нашел на форуме программиста, который выдернул все адреса по нужным категориям в excel-файл. Производительность увеличилась до нескольких тысяч писем в день.

Для меня было важно, чтобы письма попадали на почту директорам туристических фирм и они узнавали о моем существовании. Я рассуждал так: рано или поздно к ним может обратиться крупный заказчик, с целью поехать на Байкал. На этом этапе я и рассчитывал его «зацепить».

Как я попал в найм

Мое дело набирало обороты. Но в конце летнего сезона мне неожиданно поступило предложение возглавить туристическую компанию. Ее владельцем был мой бывший работодатель. На третьем курсе, во время анализа работы туристических предприятий, я трудился на его базе отдыха инструктором по прокату техники.

Я понимал, что опыт управления крупной фирмой с собственной базой отдыха, техникой, офисами и сотрудниками мне не помешает.

Плюс, сезонность на Байкале чувствуется очень сильно, и вероятность проесть заработанные летом деньги, была крайне высока.

На момент моего вступления в должность директора, фирма занималась организацией туров по всему миру. Правда прибыли не приносила и существовала на деньги из другого бизнеса владельца. Сначала я убрал из ее ассортимента все направления, кроме Байкала. Моей целью было стать номер один по организации сложных активных и экспедиционных программ. Целью владельца — привлечь аудиторию с запада России.

Якорным проектом, который помогал компании рекламировать себя бесплатно, была зимняя экспедиция «Байкал Трофи». Это десятидневная джип-экспедиция по льду вокруг озера Байкал. В 2011 году ничего подобного в России по масштабу не было. За полтора года удалось сделать проект успешным и в медийном, и в финансовом планах. В 2013 году в состав команды вошли: бизнесмены, несколько руководителей крупных нефтяных компаний, корреспонденты журнала Men’s Health и съемочная группа популярного автомобильного телеканала «Драйв». Реклама, которую сделал нам «Байкал Трофи», приводит клиентов до сих пор.

Помимо этого, я ездил несколько раз в Москву, чтобы познакомиться с главными представителями MICE-индустрии. Таких компаний на рынке России около десяти.

Я назначал встречи с руководителями этих компаний, дарил кедровый грильяж, мед и за кружкой чая с саган-дайля (лекарственное растение) рассказывал о наших возможностях.

Мы были перспективной фирмой для сотрудничества, у нас в собственности были: одна из лучших турбаз на восточном побережье Байкала и самый большой парк техники в области. В 99% случаев наши конкуренты арендовали все на время проведения тура.

Первые полтора года работы я вспоминаю как один день. Я был увлечен тем, что делаю, работал сутками. Но в какой-то момент я понял, что делаю слишком много. Да еще и за копейки, особенно если мерить по московским зарплатам. Решение уйти я принял в тот день, когда мне выдали зарплату и отпускные — в сумме 18 000 рублей. Мне показалось, что это ошибка, но бухгалтер сказал, что все правильно. Во время отпуска я анализировал ситуацию, и понял, что ни одного аргумента, чтобы остаться, у меня нет.

До сих пор не могу оценить, дала ли эта работа мне что-то полезное или отняла время. С одной стороны, я познакомился с полезными людьми и научился управлять большими проектами. С другой — мое финансовое положение было хуже, чем до вступления в должность, и я потратил два года, которые мог заниматься развитием своей компании.

И я вернулся к развитию собственного проекта.

Сувенирный магазин, глинтвейн, клиенты…

Мне пришлось начинать все сначала. Денег на реализацию моих масштабных идей просто не было. Я начал искать дополнительный заработок, чтобы заниматься любимым делом.

По совету отца, я открыл сувенирный магазин на байкальском горнолыжном комплексе «Гора Соболиная». Продавал там разные интересные вещи. В том числе, например, товары «Студии Артемия Лебедева», сувенирную продукцию известного бренда I’m Siberian, меховые шапки, вязаные вещи. Магазин представлял собой маленькую деревянную избушку (9 м²), где помимо полок с товарами, была еще и сосновая барная стойка — мы продавали там глинтвейн. Его рецепт мне достался от пожилого австрийца, с которым мы познакомились пятью годами ранее в США, где я побывал еще будучи студентом. С сувениркой выхлопа особого не было. А вот с глинтвейном дело как раз пошло.

Через 8 дней после открытия, я переоборудовал сувенирный магазин в глинтвейн-бар «211».

Бар не только приносил доход. Впоследствии он превратился в нашу главную рекламную и маркетинговую площадку: с большинством крупных заказчиков новых туров мы познакомились именно там. Богатые бизнесмены, владельцы компаний, управленцы — то есть та самая VIP-публика, которая мне всегда нужна. Мы знакомились, и за 200 рублей я получал потенциального клиента — именно столько стоил стакан глинтвейна.

Как мы работаем сегодня

Сегодня мы организовываем индивидуальный отдых на озере Байкал. Специализируемся на организации круизов, экспедиций, семейных путешествий, приключенческих проектов. Мы можем сделать практически любой тур по желанию клиента. Помимо этого, у нас есть свои «фишки». Среди них, например:

• Собственное производство. Мы сами делаем джемы из байкальских ягод, мясо производим на собственной ферме в Бурятии. Туристам предлагаем байкальские блюда по авторскому меню, для которого специально подбираем и алкоголь
• Доставка гостей осуществляется из любой точки России на частном самолете чартерным рейсом
• Собственная техника компании (она же сдается в аренду): гидроциклы, квадроциклы, снегоходы BRP, экспедиционные внедорожники Arctic Trucks, автомобили Bentley, катера на воздушных подушках, вертолет и прочее.
• В команде компании не последнюю роль играет один из лучших банщиков России Геннадий Владимирович — мой отец. Некоторые клиенты приезжают к нам только ради банного курса оздоровления.

Мы молодая компания и своего пика по объему туров, думаю, достигнем нескоро, однако уже сейчас мы чувствуем приятную динамику.

Наш сегмент не страдает от скачков валюты, цены на нефть. Каждый год количество входящих заявок увеличивается на 20−25%. Средний годовой оборот составляет у нас 30−35 млн рублей.

Среднемесячный оборот выявить невозможно, поскольку есть ощутимая сезонность бизнеса. На июнь-сентябрь приходится 65% заявок, декабрь-апрель — 35%.

Наши клиенты — состоятельные люди, привыкшие к высокому уровню сервиса. Известных частных лиц я назвать не могу, большинство корпоративных клиентов — тоже. В 90% случаев мы подписываем соглашение о неразглашении. По большому счету, приватность — одна из составляющих VIP-отдыха, поэтому мы обязаны ее гарантировать. Могу лишь сказать, что нашим первым и очень крупным клиентом был один из самых известных в мире часовых брендов. Приезжал президент компании, его жена и партнеры. В 2014 году мы работали с РЖД, Swatch Group и Русским географическим обществом, в 2015 — с «Газпром-медиа» и «Роснефтью».

Средний ценник наших туров: порядка 1,5−2 млн рублей. Это на группу до 10 человек и сроком до 10 дней. И без особых чудес и спецзаказов вроде доставки вина из Франции (и такое бывает), мощной техники или строительства кемпинга.

Самый дорогой тур на моей памяти стоил $ 1 000 000. Все было относительно просто: сафари-тур через весь Байкал на джипах и кораблях.

Но все было на максимально высоком уровне: лучшие апартаменты, лучшее питание, лучшие массажисты, банщики. Часть техники специально завозили из Красноярска и Москвы, заказывали особые продукты. Тур был всего восемь дней, но очень насыщенный и продуманный до минуты.

Мы говорим: все, что мы делаем — на высшем уровне. Но, конечно, ситуации бывали разные. Были и такие моменты, которые ставили под удар наш авторитет. Например, в одном из летних мероприятий у нас случилось сразу «33 несчастья»: напился капитан корабля, оторвался двигатель у аэролодки, вскрыли багаж у клиента, сломался автомобиль, потерялся повар и это только за первые пару дней… Зато после этого тура я понял, что важнее не то, как ты хорошо подготовился и какую хорошую собрал команду, а то, насколько хладнокровно и грамотно ты можешь решить проблему, которую не ожидал.

Продвижение. Как такового рекламного бюджета у нас сегодня нет. В свое время мы перепробовали разные каналы рекламы: ТВ, печатные сми, директ, баннеры в столице и т.д. Но в нашем сегменте это малоэффективно. Там, где стоимость туров измеряется миллионами рублей, практически невозможно продать с помощью рекламы. Люди, которые могут позволить себе дорогое путешествие, в нее не верят. Все строится на личных контактах, сарафанном радио и рекомендациях.

Команда. Еще во время обдумывания идеи создания своей компании, которая будет работать с состоятельной аудиторией, я звал друзей. Но они не отнеслись к этому серьезно, сказали что-то типа: «Ну давай, если будет клиент, мы подключимся, а пока занимайся всем сам». Поэтому я занимался всем сам.

Сегодня я рад, что никто не воспринял меня всерьез: было бы обидно делиться прибылью с бездельниками.

Компания «211» — семейный бизнес. Мне помогает жена, которая занимается маркетингом и отвечает за корпоративное направление. Мой отец занимается оздоровительными турами. Я занимаюсь всем остальным. Также с нами работают отец жены и мой родной брат. В некоторых турах наша команда может увеличиваться до 50−60 человек. Но никто, кроме членов семьи, к управлению компанией не допускается и не может влиять на стратегию развития.

В людях я ценю ответственность и профессионализм. Если мне приходится напоминать сотруднику о необходимости что-то сделать больше трех раз, я его увольняю.

Наши планы

К концу 2017 года мы запустим 7 новых направлений. В один из туров — в Красноярский край — уже свозили две группы. Остальные — Камчатку, Алтай, Сочи, Карелию, Норвегию, Исландию — анонсируем позже. Также сейчас работаем над выделением В2В направления.

Думаем и о выпуске одежды под своей маркой. Это будет спортивная одежда для активного отдыха, но не массовый продукт: хочется сделать реально крутые вещи из лучших материалов.

За последние 2 года мы 6 раз выступали в качестве консультантов для строительства отелей, SPA-комплексов, туристических компаний и т.д.

Финансово это очень привлекательное направление. Поэтому, однозначно, мы будем его развивать.