Два предпринимателя испытали себя в новой сфере, организовав дорогой мастер-класс. Чем же закончился их опыт

Денис Семеняко и Антон Короткий, владельцы агентства по привлечению клиентов Xameleon.by и соучредители компании по производству корпоративных подарков Hvilina.by однажды решили, что хотят попробовать себя в совершенно новой для себя сфере, и желательно, чтобы этот проект не требовал больших инвестиций. В итоге ребята остановились на бизнес-обучении и организовали свой первый мастер-класс с российским спикером. Опыт оказался успешным — и они решили поделиться им.

— Уже 6 лет мы являемся владельцами агентства по привлечению клиентов. В определенный момент мы решили, что хотим полученный за это время опыт применить в какой-то другой сфере. К тому же, просто хотелось попробовать себя в новой сфере.

Как возникла идея

Мы поставили себе цель: за 3 месяца создать с нуля успешный прибыльный проект с минимальными вложениями. Что мы сделали:

1. Для начала определились со сферой. В выборе отталкивались прежде всего от того, что нам самим по душе. Откинув те сферы и форматы, которые требовали больших затрат, остановились на бизнес-обучении.

• Мы понимаем, что бизнес в Беларуси развивается в том числе благодаря росту образованности предпринимателей — мы хотим быть к этому причастными
• Мы сами много учимся и на себе чувствуем необходимость и ценность новых знаний, навыков и нетворкинга

2. Выбрали спикера для первого мероприятия. Им стал неизвестный в нашей стране, но популярный в России серийный предприниматель Алексей Верютин.

Почему именно он? Мы обратили внимание, что темы, в которых Алексей является экспертом, в Беларуси совсем не раскрыты. Нам самим в первую очередь захотелось познакомиться поближе с ним и познакомить наших предпринимателей.

Мы определили, какие цели ставим перед собой:

• Мы хотели лично поучиться у определенного эксперта и получить консультации по своему бизнесу
• Сделать успешный кейс для своего агентства и найти среди участников мастер-класса новых клиентов
• Расширить круг знакомств, т.к. целевая аудитория Верютина — предприниматели, люди, с которыми нам нравится общаться, с которыми полезно заводить новые знакомства
• Показать себя отличными организаторами, чтобы заложить фундамент для бизнеса в сфере организации бизнес-мероприятий.

Как мы готовили мастер-класс

Мы провели большую подготовительную работу.

1. В первую очередь, изучили все успешные мастер-классы спикера в других странах. Нашли контакты организаторов самых успешных из них и добились их аудиенции, предложив им финансовое вознаграждение за консультации по организации. Это оказалось одним из самых правильных решений и сэкономило нам много денег и сил. Например, мы договорились с одним из организаторов на платную консультацию — она состояла из 2 скайп-звонков и стоила около $ 100. На первой мы получили рекомендации из личного опыта организатора, узнали, с какими проблемами он сталкивался, как их решал, что работало хорошо, что плохо, как он продавал и т.д. Вторая консультация была организована для получения обратной связи после внедрения полученных рекомендаций.

2. Изучили практически все предстоящие и прошедшие бизнес-мероприятия Минска — чтобы почерпнуть оттуда самое лучшее, не повторять их ошибок и понять уровень стоимости билетов.

3. Сформировали 3 пакета участия: стоимостью $ 150, $ 200 и $ 350, в зависимости от наполнения. Например, в стандартный пакет не был включен обед и фотосессия со спикером профессиональным фотографом, подарки от партнеров. А в VIP-пакет входил ужин и личная консультация Алексея после мастер-класса по конкретным вопросам участника. При формировании цены учитывали:

• Сколько стоили такие же мастер-классы спикера в России и Украине
• Цену на похожие по структуре мероприятия, проведенные или планируемые в Минске

Мы очень внимательно подошли даже к самым мелким деталям организации: у нас был отличный итальянский кофе, много закусок, 4 кофе-паузы в день для отдыха и осмысления полученной информации, полиграфия хорошего качества.

Для нас был важен комфорт участников, поэтому мы решили не экономить и на аренде зала для мастер-класса. Мы составили список всех залов с необходимой нам вместительностью. Каждый из них лично съездили посмотреть, промониторили и сравнили стоимость. В итоге по соотношению цена-качество-удобство выбрали один из отелей, туда же заселили нашего спикера.

Немаловажную роль играла и команда волонтеров, которую удалось собрать. Посторонних людей звать не хотелось, поэтому искали надежных и проверенных — среди своих друзей и знакомых.

Затраты. Напомню, что перед нами стояла задача построить бизнес с минимальными инвестициями. Поэтому везде, где можно было, мы старались договориться о бартере. Например, в обмен на бесплатное участие в мастер-классе или хорошие скидки договорились об информационном партнерстве, рассылке. В итоге все наши затраты для старта проекта сошлись к гонорару спикера, разработке веб-сайта, настройке каналов платного интернет-трафика и рекламного бюджета. Итого — примерно $ 1700.

Клиенты. Мы составили портрет клиентов, чтобы четко понимать, кто наша ЦА. Расписали и сформулировали все возможные вопросы и проблемы, которые могут быть у нашей аудитории, и то, как мастер-класс может решить эти проблемы:

• Научить отстраиваться от конкурентов
• Увеличить доход
• Начать свой бизнес с нуля и желательно без вложений
• Поднять свой социальный статус
• Вывести бизнес из застоя
• Предотвратить падение дохода

На основании этого разработали «упаковку» мастер-класса — продающий одностраничный сайт, описание программы, визитки, флаеры, бейджи, ролл-апы.

Мы написали ряд гипотез, где может обитать наша ЦА: в каких группах в социальных сетях, на каких YouTube-каналах, на какие мероприятия они ходят и т.д. Уже познакомившись к тому моменту со скпиером и пообщавшись с ним, мы достаточно хорошо представляли профиль его целевой аудитории. В первую очередь это начинающие и действующие предприниматели, стремящиеся делать бизнес, не обращая внимания на конкурентов.

Конкуренция. К этому вопросу мы тоже подошли серьезно. Изучили все мероприятия, которые будут рядом с датой нашего мастер-класса. Ведь если наши потенциальные клиенты потратят все деньги накануне на лекцию, скажем, Радислава Гандапаса или Брайана Трейси, то к нам они вряд ли придут. К счастью, мы нашли идеальную дату.

Что может пойти не так

Взявшись за этот проект, мы понимали, что риски не собрать мероприятие или сработать себе в убыток — очень высоки. Причин было несколько:

• Ранее мы никогда не занимались организацией мероприятий
• До конца не понимали математики проекта
• Конкуренция на этом рынке довольно высокая, бизнес-мероприятий проводится много
• В Беларуси Алексей Верютин — далеко не звезда мирового масштаба, поэтому нам предстояла большая работа не только по продаже ценности мастер-класса, но и по продаже самого спикера как эксперта, его популяризация
• Средняя стоимость 2-х дневного мастер-класса равнялась $ 150−200. Это не те деньги, с которыми белорусы расстаются легко.

Еще сильно переживали, чтобы не ударить в грязь лицом перед самим спикером. Мы не могли себе позволить организовать мастер-класс, на который придет 10−15 человек. И конечно, мы просчитали окупаемость: даже составили несколько планов — от выхода на самоокупаемость до идеального варианта. В плане «минимум» у нас было собрать 30 человек, максимальной планкой поставили 100 участников.

Продвижение мастер-класса

Мы протестировали огромное количество рекламных каналов: соцсети, контекстная реклама, лидеры мнений, e-mail маркетинг, билетные операторы и прочие информационные спонсоры.

Мы делали глубокую аналитику. В нашем случае идеально проявили себя таргетированная реклама во ВКонтакте и Инстаграм. Отлично сработал и личный социальный капитал. Мы делали «вкусные», заманчивые посты у себя на страницах на протяжении всей подготовки к мастер-классу. И лично приглашали людей при любой имеющейся возможности — как онлайн, так и вживую.

Большое внимание мы уделили продажам в социальных сетях через личные сообщения. Разработали и протестировали скрипты переписки в соцсетях и скрипты общения по телефону. Результаты конверсии заявок в продажи, по нашим оценкам, были очень хорошими.

Всю нашу целевую аудиторию мы разделили на 3 категории: горячие, теплые и холодные. Горячие — это люди, которые уже знакомы со спикером и были на его мастер-классах, участвовали в его онлайн-курсах. Им мы продавали в первую очередь, даже когда у нас еще не было сайта. Теплые — люди, которые слышали о Верютине, но серьезно им не интересовались, либо те, кто постоянно ищет новые области знаний для изучения. Холодные — те, кто совсем не знаком со спикером. Им мы не продавали в лоб. Мы сделали подборку видео и постепенно знакомили потенциальных участников со спикером, приглашали их на бесплатные вебинары Верютина, влюбляли в него и только потом продавали билеты.

Какие результаты получили

1. Пожалуй, самым большим достижением для нас стала оценка самого спикера — он поставил нам 10 из 10. Кроме того, после мероприятия он сделал пост в соцсетях с благодарностью нам за организацию мастер-класса. После этого мы получили несколько запросов на платные консультации по организации бизнес-мероприятий.

2. Несмотря на то, что это был коммерческий проект, он имел для нас очень важную имиджевую составляющую. Как нам кажется, нам удалось зарекомендовать себя как надежных организаторов бизнес-мероприятий.

3. Мы собрали один из самых крупных мастер-классов в истории нашего спикера, у нас было 74 человека со средним чеком $ 150. Мы хорошо заработали на мастер-классе и продолжаем зарабатывать до сих пор, так как примерно 10% всех участников мастер-класса стали клиентами нашего агентства и мы до сих пор успешно с ними сотрудничаем.

И, конечно, нетворкинг, новые знакомства в деловой среде. А еще надежда на то, что мы можем быть успешными в этой сфере.

Вдохновленные результатами, мы сразу после мастер-класса взялись за поиск следующего спикера. И уже осенью проведем очередное бизнес-мероприятие, которое, надеемся, будет еще более успешным.

Надеемся, наш опыт поможет кому-то, станет примером, побудит действовать и добиваться успеха.

Материал подготовлен при содействии консультанта по маркетингу Дианы Каленик.