Бизнес делили на «камень, ножницы, бумага»: как работа над ошибками помогла парку активного отдыха «Кольт»

7 лет назад Сергей Громов уволился с должности спасателя в МЧС и организовал выездной пейнтбол. За это время его пейнтбольный клуб превратился в парк активного отдыха «Кольт», в котором уже 15 видов услуг и 170 комплектов различного оборудования. Сергей поделился с нами историей открытия и развития парка, а также своими ошибками и мыслями, что бы сейчас он сделал по другому.

— Как возникла идея? В 2010 мы с друзьями играли в пейнтбол. Сервис, который получили, был ужасным: маски запотевали, играли в лесу без укрытий, одежду надевали сразу после других клиентов и т.д. Удивило, что посетителей в клубе все равно было много. Это означало только одно — рынок свободен и можно открывать новый клуб.

И мы с товарищем решили заняться именно выездным пейнтболом. Это минимизировало наши расходы на постоянную аренду территории, помещений. Клиентам нравились заброшенные строения и их не пугало, что нет инфраструктуры (туалет, беседки, раздевалки). Такой формат помог нам быстро отбить деньги и закупить новое оборудование.

Чтобы привлечь клиентов, каждый из нас сообщил друзьям, что мы организовали пейнтбол и пригласили их поиграть. В интернете разместили объявления о нашей услуге на портала relax.by и detect.by. Этого хватило, чтобы быстро окупить первоначальные вложения и заработать. Тогда рынок не был насыщен подобными услугами, сейчас этих действий было бы недостаточно.

Первоначально вложили $ 5000 (деньги одолжили) и купили 14 комплектов оборудования, через 2 месяца купили еще 10 комплектов. Окупили вложения за 2,5 месяца и в 2011. Когда первый сезон нашей работы закончился, у нас накопилась еще $ 5000.

Сейчас почти не осталось клубов, которые только занимаются пейнтболом, лазертагом или страйкболом в чистом виде. Все пытаются открыть парк на стационарной территории и оказывать как можно больше услуг (лазертаг, пейнтбол, квесты, веревочный парк, скалодром, аренда беседок и т.д.).

Но когда вы решаете сделать шаг к собственному парку, вы должны понимать, что статья ежемесячных расходов сразу увеличивается:

• Единый налог по упрощенной системе налогообложения — 130 руб. или 5%
• Зарплаты сотрудникам — от 1000 руб.
• Развитие парка или клуба (беседки, площадки, инфраструктура) — от 1000 руб.
• Аренда (оборудования, территории и т.д.) — от 1500 руб.
• Откачка канализации и вывоз мусора — 130 р.
• Прочие расходы (ремонт и стирка формы, материалы для обслуживания территории и оборудования и т.д.) — от 1000 руб.
• Маркетинг (минимум для загрузки клуба): обслуживание сайта, размещение объявлений на основных порталах: detect.by, relax.by, tam.by и т.д., seo, контекстная реклама) — от 1000 руб.
• Расходы на увеличение лояльности (подарки, визитки, подарочные сертификаты клиентам, телефоны) — от 100 руб.

Итого в месяц получается от 5000 руб. Чтобы выходить в ноль при этих цифрах, нужно привлечь 41 команду или 333 человека: среднее количество играющих в команде 8 человек, средний чек на человека 15 р.

Как мы разошлись с партнером. «Корону Собственников» мы надели тогда же, в 2011 году, и без какой-либо структуры, обучения, делегировали проведение игр, обслуживание оборудования персоналу. Сами же начали тратить деньги на новый проект. Открыли ООО, сняли офис, купили фото-видео оборудование и начали заниматься чем попало, но только не клубом:

• Снимали рекламные ролики, хотя никто из нас не умел снимать и не любил это делать
• Под новый год, запустили услугу Деда Мороза
• На 14 февраля организовали «Сладкую Валентинку» (тортик в виде сердечка в коробочке с доставкой)

Когда пришла весна, мы увидели, что в Минске появился первый лазертаг-клуб (конкуренты), а наше оборудование из-за неправильного обслуживания и хранения пришло в негодность, так как контроля за ним с нашей стороны не было. Вот тогда мы с партнером решили работать отдельно.

Оставалось поделить то, что осталось. Документов о технологии раздела бизнеса у нас не было, поэтому сложно было, например, понять как поделить позиции на порталах или сайт (это мы сделали на «камень-ножницы-бумага»). С оборудованием, конечно, было проще — поделили пополам. Денег не было, так как все вложили в то самое фото-видео оборудование, которое к тому времени еще и устарело.

После того как разошлись с партнером, остались в одной и той же сфере: к началу сезона стало два клуба: мой «Кольт» и «Контра» партнера. Из 24 комплектов пригодными было только 16 — по 8 каждому.

После разделения бизнеса продажи увеличились как у меня, так и у него. Это означало, что мы все решили правильно и раздел пошел нам на пользу — это был своеобразный «пинок под одно место».

В 2012 продажи стали расти и нужно было увеличивать количество персонала. В этот момент я предложил моему другу (вместе учились в школе, институте, а также работали в МЧС) поработать инструктором. Через некоторое время он стал руководителем нового клуба, потом еще одного. Затем предложил еще одному другу из МЧС работать с нами.

К концу 2013 у нас было 4 клуба, 4 разные территории. А каждый из моих друзей получал 40% от прибыли своих направлений. Но в конце года из-за конфликта мы решили дальше не работать вместе. Сейчас мы общаемся редко, но уже как конкуренты, а не как друзья.

В итоге я остался без руководителей, с 4 телефонами (каждый на 3 симки) и неясной перспективой. Сейчас все наладилось, бизнес приносит прибыль: в 2016 она составила 79500 руб.

Сконцентрировали силы на одной территории в Ратомке, разделились на два направления: детское и взрослое. Сделали отдельные сайты под квест по мотивам игры «Форт Боярд»», а также под веревочный парк, скалодром и троллей.

Какие ошибки учел и что бы сделал по-другому

1. Работа с партнером и друзьями. Когда к вам приходит идея, вы, вероятно, расскажете о ней знакомым. Так было и со мной — поделился с другом. А через год мы разошлись.

Как бы я поступил сейчас:

1. Продумал, что могу сделать сам: придумать/доработать идею, найти деньги и т.д.

2. Посмотрел, что и как делают конкуренты — и сделал бы лучше.

3. Проанализировал, чего не хватает: знаний в маркетинге, менеджменте и т.д.

4. Открыл бы Интернет и посмотрел, сколько стоят знания (если нанять специалистов).

5. Посчитал бы, что выгоднее: отдать 50% партнеру или нанять специалистов.

6. Рассматривая вариант работы с партнером, продумал бы:

• Технологию выхода из бизнеса в отдельном документе
• Систему оплата труда для собственников, которые, например, лично проводят игры, занимаются стиркой формы и т.д.
• Распределение процента от прибыли в зависимости от участия собственника в бизнесе. Может наступить момент, когда будет казаться: вы делаете больше, чем партнер, а деньги делите поровну
• Эффективность работы с партнером, которая должна соответствовать формуле 1+1=5, т.е. два человека по эффективности работают за пятерых

Что бы еще делал иначе:

• Если все же пришлось опять работать с друзьями, то постепенно переходил бы с близких дружеских отношений на крепкие товарищеские
• Открывал бы новые домены, регистрировал номера телефонов и группы в соцсетях только на свое имя и свои пароли, которые периодически бы менял
• Хорошо продумал бы трудовой договор
• Высокий процент выгоден, если есть сезонность и небольшие обороты. Но когда бизнес быстро растет, то 40% могут превратиться в большие суммы, что собственнику невыгодно, а передоговориться будет очень сложно
• Важно понимать, кто у вас будет руководителем: игрок (играет по правилам собственника) или лидер (только подыгрывает правилам собственника). Если лидер поймет, что может сам это сделать, ждите нового конкурента

2. Монетизация. Какие моменты я бы учел и предпринял, чтобы парк активного отдыха (клуб) начал зарабатывать:

1. Позиционирование. Лучше говорить о том, что вы организовываете активный отдых, например: «Детские дни рождения (выездные), корпоративы и просто лазертаг».

2. Лэндинг. Он должен решать проблемы целевой аудитории и предоставлять информацию по разным вопросам. Например, маме, которая не знает, как провести день рождения ребенка (что ему подойдет и почему), должна быть понятна информация, как добраться до парка, где можно поесть и т.д.

3. Запуск групп в соцсетях и запуск контекстной рекламы на целевые запросы. Указал бы разные телефоны в разных соцсетях, чтобы отслеживать конверсию.

4. Обзвон агентств и усадеб, чтобы предложить выездные квесты под их целевую аудиторию. Лучше всего встречаться лично.

5. Разработка точечной услуги, с которой, к примеру, конкуренты не хотят заморачиваться, например, устраивать дни рождения на территории клиента (дача, частный дом).

6. В апреле и мае подъехал бы к директорам лагерей, чтобы организовывать активный отдых для детей. Цифры примерно такие: в смене от 100 детей, стоимость 5−7 руб. с человека, время игры одной команды 45 мин. Итого за полдня выручка может составлять 500 руб.

3. Точки роста бизнеса. Сегодня я бы обязательно проработал точки роста бизнеса, так как концентрация на разных проектах без должной структуры и обучения персонала может погубить все.

Важно обратить внимание на эти моменты (раньше я их не «видел»):

• Работа зимой на крытой площадке
• Расширение ассортимента (покупка оборудования для игры в лазертаг)
• Активные продажи через новые каналы (агроусадьбы, агентства и т.д.)
• Личная эффективность: сначала я сам овладел бы нужными технологиями, потом утвердил бы регламент, обучил персонал, назначил точки контроля. И только потом — делегировал полномочия

4. Ошибки. В первую очередь тестировал бы все с минимальными вложениями:

• Открывая новый проект, не покупал бы оборудование сразу, а взял бы в аренду, чтобы протестировать, как рынок воспримет услугу
• Не открывал бы ООО, а работал как ИП — так затрат меньше
• Не снимал бы офис, а работал дома или в кафе

5. Юридическая сторона вопроса. Чтобы обезопасить себя от проблем с клиентами и контролирующими органами, у вас должны быть следующие документы:

• Грамотный договор. Лучше оформить его как для аренды игровой площадки или оборудования, с актом приемки площадки и оборудованием, подписанным клиентом
• Журнал по технике безопасности. Его могут подписывать совершеннолетние, а если это ребенок, тогда родитель. Если родителей нет, желательно, чтобы ребенок предоставил письменное разрешение от них (информация об этом должна быть на сайте)
• На каждом этапе отдыха должны быть инструкции по технике безопасности, распечатанные и размещенные на видном месте
• Также должны быть разработаны правила пользования территорией
• Журналы проверок площадок, этапов, оборудования и т.д. (охрана труда). Должен быть сотрудник, который несет ответственность за соблюдение правил и ведение журналов
• Если веревочные дисциплины, лучше всего заключить договор с сертифицированным альпинистом, который будет вести это направление
• Для проверяющих органов со стороны экологов должна быть сделана программа для хранения и утилизация отходов, а для санстанции — программа производственного контроля, мусорная зона по нормам, договор на вывоз мусора и канализацию

6. Предлагаемые виды услуг. Рынок услуг меняется, и клубы, которые начинали работать вместе с нами — закрыты. Рынку каждые 2−3 года нужно что-то новое. Открывать выездной пейнтбольный клуб сейчас нет смысла, клиенты не хотят ездить в развалины без инфраструктуры.

Рынок корпоративных услуг просел примерно на 50%. Взрослый рынок упал примерно на 80%. Растет только детское направление.

Сегодня лучше открывать что-то вроде сборной услуги, которые можно объединить сценарием детских праздников. Потому что это:

• Небольшие затраты на открытие: от $ 3000−5000
• Минимизация затрат (нет аренды, коммунальных расходов, персонал и т.д.)
• Возможность плавно перейти от основной работы к бизнесу, так как некоторое время можно соединять бизнес и работу (основной трафик заказов приходится на выходные)

В тренде захватывающие квесты, где будет не только лазертаг, но и, например, тир, квадроциклы, элементы зарницы. Лучше покупать лазертаг-оборудование, которое можно встроить в любой квест.

Примерные расходы на выездной лазертаг:

1. Единый налог — 130 руб. или 5% от выручки.
2. Бензин от количества выездов — 100 руб.
3. Амортизация машины и оборудования — 5% от выручки или 50 руб.
4. Электричество для зарядки оборудования 10 руб.
5. Прочее (подарки, визитки, подарочные сертификаты, телефон) 100 руб.

Итого в месяц: от 390 руб.

Качество услуг в сфере активного отдыха, по сравнению с 2011, очень выросло благодаря конкуренции. Если начинать бизнес в этой сфере, стоит выбрать узкое направление, которому, к примеру, другие компании уделяют меньше внимания или делают плохо. И предложить более качественную услугу.