«Я не знал, что швеи и портные много пьют…». Этот парень купил готовую сеть ателье — и хлебнул бизнеса

Мы не раз публиковали предложения по продаже готового бизнеса и мнения экспертов по поводу рисков и преимуществ такого старта. А эта история — личный опыт молодого предпринимателя Дмитрия Ляха, который решил купить сеть ателье по пошиву и ремонту одежды вместо того чтобы начинать с нуля.

С одной стороны — четыре открытых точки «со стажем» и обучение от владелицы сети. С другой — растянутый срок окупаемости, «полный аврал» с клиентами и изнанка управления персоналом. Пожалел или нет? Дмитрий рассказывает, как он стал владельцем четырех швейных ателье Zaplatka.by и какие выводы сделал.

— Первые деньги я увидел во втором классе, и с тех пор находил много способов заработать. Например, в том втором классе выходил во двор и продавал петарды парням постарше. Потом продавал по школе наклейки с покемонами, но с приходом киосков мой «портал возможностей» захлопнулся.

У меня не было цели просто заработать, была цель не тратить время впустую. В последних классах школы отец нашел мне место на стройке, а в университете я зарабатывал на доставке товаров из Китая. Когда я увидел, что популярными стали парки (длинная теплая куртка, как правило, с капюшоном), то нашел их производство в Бресте — это были небольшие цеха на 4−10 человек. Я был поражен, что у нас можно отшивать качественно и по доступным ценам, и там договорился на пошив подделок брендовых парок. Я всматривался в швы, структуру — не имея образования, я понимал, где хорошо, что бы я изменил, но от меня тогда ничего, к сожалению, не зависело.

Тогда никого не волновало, что мы производим подделки. Но я начал задумываться, что стоило бы делать свое, а не нагонять дурную славу на бренды. Мне очень хотелось создать свой бренд одежды.

Закончив университет, я пошел к отцу на фирму по продаже запчастей к сельхозтехнике. Выполнял много функций: выписывал счета, накладные, принимал и отпускал товар со склада, загружал запчасти, в свободное время звонил «вхолодную».

Клиенты из теплой базы могли «послать» — в кризисное время все были раздражены. Сейчас я понимаю, как это было круто: мозг перестает понимать слово «нет», и эта работа превращается в сплошной квест.

Но на фирме отца в те годы в штате уже оставалось мало людей, и вскоре мы закрылись. Я начал искать, чем заняться.

Как я покупал готовый бизнес

Я нашел объявление о продаже сети из четырех ателье в центре города на государственной аренде. Одна точка работала 6 лет, вторая — 3 года, третья — год и при мне открылась четвертая. Владелица продавала сеть ввиду своего возраста и предлагала обучение этому бизнесу.

Я подумал, что это идеальная ступень перед собственным брендом.

Я проехался по точкам. Сначала просто поспрашивал цены и посмотрел, как люди работают. Затем сдал собственные вещи в починку — и был приятно удивлен. И в конце ноября 2015 я купил эту сеть, одолжив денег у отца.

Почти год владелица сети учила меня управлению персоналом и технике ремонта одежды. Я стал разбираться в материалах, способах ремонта, пошива. Стал понимать, какую вещь стоит или не стоит брать в ремонт.

Все это мне пригодилось. Но с самого начала покупки по всем точкам начались сплошные проблемы:

• Самую прибыльную точку в центре города перевезли в соседнее здание из-за реконструкции — нас сразу же загородили строительными лесами
• В округе как грибы начали расти конкуренты
• На самой большой точке (40 м²) потихоньку начал заканчиваться главный «хлеб» — шубы и дубленки (точка была сделана под перекрой шуб, подгонку и так далее). Я встретился с неадекватной стоимостью «коммуналки» — она превышала аренду!
• На третьей точке тоже резко стало меньше клиентов
• На раскрутку четвертой точки с нуля ушел год. Об этом подробнее я расскажу ниже.

Тогда же я узнал, что конец января, февраль и март — это несезон. В общем, сначала было очень плохо. Я не видел зарплаты, снова одалживал у отца. Это тянулось почти год — до августа 2016.

Как я искал клиентов

Владелица сети до меня не вела клиентскую базу — работала по «сарафанке», создала страницу на deal.by. Никакого учета не было вообще. Чтобы привлечь клиентов, я перепробовал много способов рекламы:

1. После работы ходил по дворам и клеил объявления на подъезды. Заодно смотрел, как грамотнее продвигать каждую точку, какие конкуренты, необозначенные на картах в Интернете, прятались во дворах.

2. Ходил по бутикам вокруг своего ателье в центре и договаривался с администраторами, чтобы присылали клиентов ко мне. Никто не хотел меня слушать. Я понял, что выгляжу не так как профессионал, да и молодо, да и парень… Но, видимо, все решило общение — мои предложения стали принимать.

3. Рассылал рекламу по почтовым ящикам. В центре это было бесполезно: на 3 000 листовок пришло человек 10, из которых 5 стали постоянниками. Тогда я сделал купоны на скидку с предложением и перечнем услуг, высчитал, сколько нужно времени на рассылку и отметил на листовках дедлайн, после которого скидка уже не распространяется. И из 3 000 пришло человек 35. Лучше всего результат был ближе к окраине города — с каждой тысячи листовок приходило человек 15 (а разослал я на 10 000 адресов).

4. В центре города я заказал рекламу со скидкой и дедлайном в лифтах — за 300 лифтов заплатил почти 600 рублей. Это тоже сработало плохо: пришло человек 7, которые заказывали мелкие ремонты. Это окупило рекламу на 10%. Но спустя время пришли женщина с крупным заказом, и так реклама окупилась еще на 20%.

5. Сайт и его продвижение. Мне повезло — друг сделал мне сайт на «Битриксе» за $ 300, другой помог с SEO-продвижением, контекстной рекламой.

6. А для раскрутки точки, которая только открылась, я выбрал самый банальный, но стрессовый способ — пройтись по ближайшим офисным зданиям и заявить о себе. Ключевая тактика была — продержаться до открытия ТРЦ Galleria, около которой эта точка расположена. Тогда трафик в этом месте значительно вырос.

Из-за того что я молодо выгляжу, администраторы офисных центров думали, что я распространитель.

Это были самые жесткие холодные продажи, которые я когда-либо видел. Это не сравнить с телефоном. Перед первой дверью я стоял минут 20 и никак не мог найти адекватный скрипт.

Благо, я шел с банальной накопительной системой скидок. Но после 15-ой двери я расслабился, и люди потянулись. Я просто заходил и, оценивая человека, подбирал шутку. На меня начали обращать внимание женщины 40+ и сразу задавать вопросы, не отрываясь от работы. Все брали по накопительной карте.

Сначала мне показалось, что ничего не сработало. Но потом заказы стали приходить.

Как я учился управлять персоналом

Я думал, что люди будут увольняться. Сотрудники смотрели на меня с недоверием, они были старше меня в два раза, хотя мне самому это не доставляло дискомфорта. Даже сотрудница, которая выполняет львиную долю пошивов, долго думала. Но осталась. Наверное, они видели, что я стараюсь, и поверили мне.

Но со штатом было немало проблем. Оказалось, что самое сложное — найти толковых людей, которые умеют выполнять все виды работ. Очень много мастеров на все вопросы говорят «Да, я умею это делать», а потом — сплошной брак. А еще, оказывается, швеи и портные выпивают… Я этого не знал.

В то же время из декрета вышла сотрудница — я не хотел возвращать ее на работу, потому что опасался, что она допустит брак. Так и случилось. Помню, как мне звонил муж клиентки, которой она дважды испортила платье, требовал выплату его стоимости. Я был согласен при условии, что муж предоставит чек на платье — голос мужчины поменялся, и мы сошлись на небольшой компенсации. После этого я попросил эту сотрудницу уволиться.

А ведь для нее пришлось попросить блестящего мастера, женщину пенсионного возраста, временно уступить место. Это было мое первое увольнение, и после этого у меня исчез страх расставания с работниками.

Сейчас у нас трудится 9 человек с опытом работы не менее 8−9 лет. Есть пополняющийся список отобранных мастеров, которых мы привлекаем на временную работу — на сезон отпусков и когда у нас завалы в сезон шуб. Несмотря на то что люди старше меня в два раза, мы находим общий язык и гармонично сосуществуем.

У меня уже есть чек-лист требований к новым сотрудникам. Он неидеален, но уже испробован на паре кандидатов. Вот некоторые примеры:

• Места предыдущей работы
• Причины увольнения
• Материалы, с которыми мастер работал
• Сильные стороны в пошиве
• Чего бы сотрудник хотел избегать в работе
• Максимальная зарплата за количество дней (это показывает выработку).

Что выгоднее — открыть или купить ателье

Как я понял, в этой нише очень низкий порог входа. Новое оборудование можно купить за $ 1000−2000, но его не хватит надолго. Хорошее б/y обойдется до $ 1000. Еще $ 1000−2000 — на мебель, материалы, обустройство. И окупиться можно за 7−12 месяцев.

Купленный мной бизнес еще не окупился. Но я не жалею.Я смотрю на покупку этого бизнеса как на второй институт, где я с каждой ситуацией встречаюсь в реальности, а не в теории.

Я бы не брался за открытие ателье с нуля.

Прошло больше года с момента покупки…

Только с августа 2016 я более-менее «выплыл». Получилось «нагенерировать» заказов на шубы на сезон. На «шубной» точке теперь работает уже не два, а 4 человека — мне повезло, что в поиске мастеров сработала техника «Девчонки, у кого есть шубницы знакомые?».

Бизнес оказался нелегким. Нет заявок — стресс, много заявок — стресс, загрузили — стресс, не отгрузили материалы — стресс, оплатили — стресс, не оплатили — стресс. Я думаю, в этом и смысл, это и есть развитие.

Я понял, что нет понятия «нет клиентов» — они есть всегда и везде. Правда, клиентам иногда сложно объяснить, почему работы с мехом столько стоят. Например, они видят разрыв меха на 2 см и думают, что это минута работы — но чтобы сделать качественно, необходимо распороть, подлезть изнутри, проклеить специальным материалом, проверить, не истончился ли мех, не сгнил ли или высох, и на что повлияет место. И надо найти силы, чтобы стоять на своем.

А самое сложное — наверное, не мешать клиентам платить. Ведь мы, предприниматели, все мешаем. Чтобы получить качественную услугу, клиенту надо пробежать через минное поле, начиная от звонка по телефону до того, как выполнят заказ.

Я планирую окупиться к концу этого года — то есть спустя 2 года после покупки. Бизнес-план я не составлял, но прикинул: чтобы бизнес вышел на окупаемость, мне нужно генерировать заказы на 100 рублей в день на каждого мастера. Сейчас все это нестабильно: иногда заказов нет вообще, иногда приносят на 100 рублей в день.

Сейчас я только начинаю понимать свой путь. Закрываю одну из точек на окраине и собираюсь сконцентрироваться на центре, чтобы полностью автоматизовать процессы ремонта и пошива одежды, отшлифовать все — от звонков до конечного продукта. Чтобы каждый мастер работал так, как будто это его точка. Я собираюсь делать это по типу пирамиды: у каждого мастера будет «подмастерье».

Параллельно буду работать над другими задачами:

1. Расширю спектр услуг от индивидуального пошива до массового.

2. Создам простой и понятный каталог — от обычной юбки до свадебного платья.

3. Переделаю сайт под интернет-магазин, размещу там каталог пошива спецодежды. Не для того, чтобы конкурировать с гигантами, которые это давно делают, а чтобы не говорить клиенту «Это не мое, я не могу».

4. И в конце концов я хочу реализовать цель детства — запустить свой бренд одежды. У меня уже куча наработок, которые ждут своего времени.

А в целом я думаю так: если не знаешь, что делать — делай хоть что-то, и в процессе ты сам все поймешь.