«Не готовы у нас платить за творчество» — как продавать авторскую мебель в Беларуси. История дизайн-студии GeNtly

27 лет Наталия Шпакова работала преподавателем музыки и совмещала любовь к искусству с увлечением дизайном. Однажды она наконец решилась создать дизайн-студию, предложив рынку авторской мебели свое видение проектов и работы с заказчиком — через навыки и знания музыки, дизайна и практической психологии.

Сегодня Наталия — учредитель, директор и дизайнер студии GeNtly, член международной ассоциации «Союз дизайнеров», «Почетный мебельщик Беларуси». «Про бизнес.» узнал, как из хобби сделать бизнес, и прибыльно ли в нашей стране создавать и продавать авторскую мебель.

Все начиналось с музыки

— Столько лет прошло, а я до сих пор вспоминаю школьные годы, когда с одноклассниками по ночам слушали новые альбомы зарубежных музыкальных групп, по вечерам посещали филармонические концерты, ходили на спектакли, слушали лекции по живописи и архитектуре, а днем — занимались в школе искусств.

После школы была учеба в Белорусской государственной консерватории и «свободный» диплом, т.к. на 4 курсе я вышла замуж, а на 5 курсе у меня родился ребенок. В те времена было сложно найти работу с таким дипломом, но когда малышу было 10 месяцев, я устроилась педагогом в музыкальную школу.

Это был мой первый опыт достижения цели: конкурс — 4 кандидата на одно место. Дальше снова испытание: вечерние занятия с учениками.

Я — с малышом, муж — на работе. Я — на работу, муж — дома с ребенком. Так выработалась привычка упорно трудиться, распределять и планировать время, переключаться с решения одних задач на другие.

Занятия в музыкальной школе были индивидуальными, и это позволило находить «ключик» к каждому ученику и формировать навыки общения, слушания, решения определенных задач.

Что перевернуло мою жизнь

В 1993 году знакомый предложил помочь в реализации мягкой мебели в Минске — нужно было рассказывать о ней по телефону. Тогда я и не предполагала, что позже это направление станет делом моей жизни. Мебель знакомого отличалась привлекательным, необычным дизайном и цветом. Таких форм в то время практически не было — рынок предлагал в основном классические решения.

У меня получалось красиво рассказывать о мебели, потому что я влюбилась в эти формы и цвета. Потом стала рисовать свои эскизы, придумывая различные варианты форм спинок, подлокотников, подбирала аксессуары ткани, создавая свои дизайн-проекты.

И в этот период жизни из-за болезни ребенка я открыла для себя еще одно направление, которое помогает в том, что делаю сейчас — мне порекомендовали использовать психотерапию в его лечении.

В то время в Москве только появилось новое направление психотерапии — НЛП (нейролингвистическое программирование). Изучив информацию, поняла, как действует этот метод, и решила, что его стоит освоить. Так я сначала окончила практический и мастерский курсы НЛП в 1996 году у московских тренеров, потом продолжила изучение этого метода и других направлений психотерапии. Жизнь стала налаживаться, и мои навыки помогли малышу быстрее выздороветь.

Я поняла, что эти методы можно использовать не только в медицине, но и в педагогике, в коммуникации, и вообще — в любых сферах жизни. Ведь это — искусство «украсть» чужой опыт и «примерить чужой пиджачок на себя».

В 1996 году НЛП было редкостью, и мало кто задумывался, что эти методы могут помогать абсолютно во всех сферах жизни. Но я верила в методику и постоянно тренировалась, применяя полученные знания на практике.

Вспоминаю один из открытых уроков в музыкальной школе и реакцию комиссии. Я прошу ученика, прежде чем он нажмет на клавишу фортепиано, сначала описать звук, который мы услышим (минимум 10 прилагательных). Пока он это делает, в его голове формируется определенный образ. Поэтому звук получается иным, нежели он просто бы нажал клавишу и дал название ноты. Поэтому он начинает играть по-другому: осмысленно, с эмоциями и чувствами.

Члены комиссии сначала не понимали, почему я долго разговариваю с учеником, вместо того, чтобы больше играть на фортепиано. Но увидев результат, сделала вывод, что мои методы эффективны.

Как я решила открыть свою компанию

Работая в музыкальной школе, я давала консультации мебельным компаниям и частным лицам, работала с производителями, помогая разместить у них заказы людей, которые обращались ко мне с консультациями.

Так продолжалось почти 14 лет, пока я не зашла в тупик. Компании отказывались выполнять мои фантазии и желания заказчиков. «Наталия, сложно. Давайте проще». А заказчик хочет свой, не всегда простой вариант. Так я и решила открывать свою компанию.

Это был 2007 год, когда я открыла «Дизайн-студию GeNtly», компанию по проектированию, разработке и изготовлению эксклюзивной элитной мягкой мебели, авторской мебели и арт-объектов.

Я хотела, чтобы GeNtly («ДжеНтли») стала творческой лабораторией, а не просто производством мебели. Когда мы думали о названии проекта, то искали в нем мелодику и тот посыл, которые отражали бы суть дизайн-студии:

• Нежно обслужить заказчика
• Интеллигентно объяснить, почему мы считаем, что лучше делать мебель под заказчика — индивидуально и творчески
• Подчеркнуть красоту авторского продукта
• Показать наши возможности реализовать самые смелые ожидания и даже — мечты клиента

Буквы в названии, «Ge» или «Дже» — это Георгий Забелло, интересный, умный, профессионально-грамотный и очень творческий человек, с которым наш творческий тандем длится уже более 15 лет. «Ntly» или «Нтли» — это Наталия, т.е сокращенно мое имя.

Никакой финансовой помощи со стороны не было, я начала это дело практически с нуля. К тому времени у меня были собраны небольшие деньги, которых, правда, едва хватило на аренду места для консультаций в маленьком павильоне на 5 этаже ТЦ «ГРАД», а также аренду оборудования производственного цеха в Смолевичах.

По поводу Смолевичей было много сомнений в правильности выбора, но альтернативы не было — в то время наблюдался дефицит производственных помещений в Минске. Нужно было переоборудовать арендованное помещение под производственный цех, пройти все согласования, получить все разрешения. Пришлось делать проект электрооборудования цеха, в разных инстанциях получать всевозможные согласования и разрешения на работу, проходить этапы сертификации продукции. Это заняло почти полгода, и уже весной 2008 года у нас получилось открыть производственный цех.

На начальном этапе не было ничего: только мечты и представления о том, как это будет. И еще желание реализовать свою миссию «Создание красоты и реализация творческих фантазий заказчика».

Иногда мы действовали сгоряча, быстро, иногда тормозили. Мы переезжали с места на место, поднимаясь все выше и двигаясь, пусть медленно, но вперед — если кто-то сделал, то и мы сможем. И сможем лучше.

Тогда мы понятия не имели, что такое бизнес-план, инвестиции, рентабельность. У нас было жгучее желание экспериментировать. Это сейчас понимаю, сколько было сделано ошибок, которых можно было бы избежать. Но мы справились.

Сначала мои работы увидели зарубежные коллеги — так я стала членом Международной ассоциации «Союз дизайнеров». Потом их оценили и у нас в стране — начиная с 2009 мы постоянно занимали призовые места на республиканских конкурсах, а в 2010 я была удостоена звания «Почетный мебельщик Беларуси» с именной медалью. В октябре 2016 у нас открылся собственный салон авторской мебели GeNtly.

Почему я так долго шла к этому

Да, было очень сложно прийти к такому результату, ведь это — долгие годы труда, экспериментов, опытов, колебаний между увлеченностью музыкой и дизайном, которые длились более 15 лет. Нужно было сделать выбор, прийти к пониманию того, что невозможно качественно делать и то, и другое, прислушаться к себе и определить, чего же на самом деле ты хочешь.

Сложно было решиться открыть компанию по нескольким причинам.

1. Маленькая фирма с небольшим производством не может дать больших объемов — каждый предмет мебели изготавливается достаточно долго.

Мебельные компании в основном работают по шаблонам: разработали модель, запустили на конвейер. В среднем, в год даже самыми престижными фабриками разрабатывается 4−5 моделей. А мы своей маленькой командой в месяц разрабатываем и изготавливаем 2−3 новые модели мягкой мебели.

Это очень сложный процесс: идея, эскиз, чертеж, макет — каркас, наполнители, пошив. И вот он — готовый результат без права на ошибку. Это очень большая ответственность, мысли, эскизы, нескончаемое творчество, постоянный труд и бессонные ночи…

Не всегда макет получается с первого раза, приходится что-то доделывать, проверять. Если нужно, все разбираешь и делаешь заново. Это длительный процесс. Поэтому один диван может делаться 2−3 недели, а другой — 2−3 дня. На фабрике же разработанную модель с чертежами могут создать за день или два, а то и быстрее.

2. Стоимость авторской оригинальной мебели всегда будет выше, чем у моделей серийного производства, поэтому не все могут ее себе позволить. Этот бизнес лучше развит в европейских странах, но не в Беларуси. Многие думают, что придумать, спроектировать и изготовить мебель легко. Творчество для них это то, за что они еще не готовы платить.

Мы используем только европейский брендовый текстиль и сложные нестандартные наполнители. Также нередко наша мебель изготавливается по старинным сложным технологиям итальянских мастеров. От этого и зависит цена. К примеру, на большой диван может уйти до 20 м ткани, которая может стоить € 40, а может — € 240.

Важно, кто находится рядом с тобой

Конечно, чтобы чего-то достичь, нужен определенный набор врожденных качеств, но трудно найти их все в одном человеке. Какие-то из них в нас развиты в большей степени, какие-то — в меньшей. И баланс зачастую уравновешивается командой, которая восполняет то, чего тебе не хватает для реализации твоих целей.

Когда проект запускался, на рынке труда не хватало творческих людей. Пришлось обучать их самостоятельно. Одни уходили, другие приходили, но постепенно коллектив сформировался, а у компании появился свой стиль.

Сейчас наша небольшая творческая команда делает проекты под заказ, иногда очень сложные — которые не могут или не хотят реализовать другие фирмы не только на постсоветском пространстве, но и в мире:

• Проекты мягкой мебели, совмещающие металл, дерево
• Проекты с внесением крупногабаритной мебели в пространство так, чтобы не видно было стыков
• Всевозможные ортопедические системы не только в современных моделях мягкой мебели, но в классических диванах
• Проект с использованием видимых металлических элементов в каркасе дивана, когда металл расширяется на конус, поддерживая легкую спинку изделия
• Арт-объекты, когда вокруг них строится дизайн всего помещения и т.д.

Я рада, что у меня сложилась такая команда ответственных творческих единомышленников, желающих познавать нечто новое, экспериментировать, двигаться в сторону сложных разработок, решений.

Меня иногда спрашивают, что помогло в построении бизнеса? Я могу ответить так: в моем деле самое главное — творчество, креатив. Я ищу людей, которые хотят экспериментировать и которым интересно.

Я никогда не увольняю человека — он сам определяет, хочет ли он двигаться с командой вперед или ему важно что-то другое. Люди меняются, ведь трудно найти человека, которому сегодня можно сказать «Сделай вот так», а завтра — «Нет, давай сделаем по-другому, так будет лучше». Важно чувство ответственности за общее дело, желание двигаться вперед и пробовать новое, при этом качественно выполняя свою работу.

Как я работаю с заказчиками

Один постоянный многоуважаемый заказчик как-то сказал мне: «Наталия! Вы думаете, я у вас мягкую мебель покупаю? Нет, я покупаю ваши эмоции. Ваша мебель уже 7 лет меня радует, вот и в новый дом хочу мебель, которая будет радовать». Эти слова дорогого стоят, ведь хочется, чтобы покупатель был доволен — тогда понимаешь, для чего живешь.

Каждый человек в коммуникации действует интуитивно. Но быстрее понять, что конкретно нужно собеседнику, можно с помощью определенных вопросов (к примеру, «Что для вас важно в выборе мебели: чтобы было или красиво, или недорого, или чтобы вы могли ее сохранить для потомков?» Это разные системы ценностей, о которых зачастую человек даже не задумывается.

Человек приходит в салон и не всегда понимает, что конкретно ему нужно. И когда начинаешь «вытягивать» из него такую информацию, то он вдруг начинает понимать, что же хочет на самом деле. Ты как лечащий доктор: «Что болит? Вот — рецепт».

Здесь важно послушать, о чем он говорит, посмотреть, как он это говорит, с какими чувствами, что для него главное. И вот тогда можно быстрее понять его потребности и удовлетворить их.

Нередко к нам обращаются клиенты из Германии, Катара, России. В основном мои заказчики — это люди, которые ценят оригинальность. Например, мне как-то довелось делать круглую кровать, по стилистике напоминающая «черепашку». Был сложный проект, когда требовалось разработать оригинальный диван и разместить в нише 33 см (наши фабрики делают посадочное место обычно 55 см). Был заказ на большой классический диван 270 см с резным массивом в технике золочения и с системой раскладывания. Проблема состояла в том, что он должен был проходить в проем в 90 см. Поэтому диван сделали из трех частей, но смотрелся он как цельный

Помогает все — и уверенность в собственных силах, и желание преодолеть сложности, и психология, которая :

• Дает возможность наладить контакт в потенциальным заказчиком даже при первом беглом взгляде. Ведь от того, как человек зашел, как одет, как дышит, как присел на диван, как поздоровался, зависит, как с ним установить отношения, какова его зона комфорта, как с ним выстраивать взаимодействие
• На интуитивном уровне помогает понять, что человек сомневается или его что-то беспокоит

Многие скептически относятся к психологии в бизнесе, и в частности — к НЛП. Очень зря. Ведь чем быстрее ты наладишь с партнерами контакт, тем продуктивнее будут взаимовыгодные отношения. Психологические навыки — это просто более действенные инструменты для выстраивания отношений.

Это как в быту: можно, конечно, починить стул без молотка и подсобного инструмента, но ведь с инструментами надежнее и качественнее. И я знаю, что инструменты эти есть и они разные. И при необходимости помогают мне в жизни: отдельный — в каждом конкретном случае.

Нужно уметь слушать, думать, видеть того, с кем общаетесь, чувствовать! Ведь успешный бизнес — это эмоции, которые покупают.

Меня вдохновляет моя любимая работа, заботливый муж, дети и внуки. Люблю заниматься садом, выращивать цветы — в этом черпаю вдохновение для проекта, танцы. Уже несколько лет занимаюсь сальсой.

В жизни много удовольствий — нужно только уметь их находить и радоваться каждому прожитому дню, благодарить, получать от всего удовлетворение и кайф. Именно тогда можно творить и нести людям радость, красоту и вдохновение. И если кто-то будет счастлив от этого — значит, моя миссия выполнена.